

20句能讓你的潛在客戶喜歡上你的英文話術(shù)

Nelly的外貿(mào)日記

2021-07-20

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導(dǎo)讀：外貿(mào)必殺技

同理（共情）在銷售過程中是很重要的，合適的語言和表達(dá)方式，能讓你的潛在客戶喜歡上你。

下面是一些銷售人員都應(yīng)該知道使用的同理心陳述/句子/話術(shù)，可以幫助你在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售環(huán)境中脫穎而出。

提示：下面這些例句，可以用于面對(duì)面的電話或會(huì)議中，也可以用于郵件中，你可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行修改和調(diào)整。

1. Thank you for staying so positive.

并不是每筆交易都會(huì)成功。你的潛在客戶可能正與另一家公司的人合作，又或者他們的預(yù)算會(huì)被重新分配，因此難以應(yīng)對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格。

當(dāng)這些情況出現(xiàn)時(shí)，用這句話來感謝潛在客戶，他們也會(huì)感謝你注意到他們所處的“困難境地”，所謂生意不在人情在。

2. You’ve been with [Company] for [# of years]. That’s a long time.

離開一個(gè)長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系是挺困難的的。

向你的潛在客戶表明你理解，并感到很榮幸被考慮作為替代者，這句話也會(huì)讓對(duì)方覺得你是一個(gè)同理心很強(qiáng)的人。

3. If I were in your position, I bet I’d have the same concerns.

請(qǐng)記住：他們是第一次嘗試或考慮使用你的產(chǎn)品/服務(wù)，他們有擔(dān)憂是很正常的。

向他們表明你理解他們的顧慮，這可以讓你的建立信任和親和力。

4. That would be frustrating to me too.

如果你的潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)或銷售過程本身感到沮喪，在告訴他們你要做什么之前，先明白他們的挫折感。

例如，如果你的產(chǎn)品在潛在客戶的免費(fèi)試用期間出現(xiàn)了一個(gè)bug，而他們對(duì)此感到沮喪，你可以回答說：

That would frustrate me too. （停頓一下）Let me tell you why this happened and what we’re doing to make sure it never happens again.

這也讓我感覺很挫敗。請(qǐng)容我告訴您為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況以及我們將采取的措施，以確保不會(huì)再發(fā)生此類情況。

5. I think you might find [feature, offer, or content] helpful in this situation.

當(dāng)你的潛在客戶提出某個(gè)問題時(shí)，也不要只是一味地感同身受，你還需要提供一個(gè)解決方案。

例如，如果你的潛在客戶表示擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了一個(gè)你的產(chǎn)品沒有的功能，你可以回答說：

You're right, we don’t have X feature. But I think you might find Y feature serves a similar purpose and also does A, B, and C. A lot of our customers prefer Y feature over [competitor]'s X feature.

您說得對(duì)，目前我們的產(chǎn)品不具備X功能。但是我想您可能發(fā)現(xiàn)了Y功能也有類似的作用，A/B和C的功能同樣如此，相比（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的）X功能，我們的很多客戶更喜歡Y功能。

Well actually our Y feature does pretty much the same thing as their X feature, and our clients think it’s way better.

實(shí)際上，我們產(chǎn)品的Y功能完成的功效跟X功能差不多，我們的客戶認(rèn)為它更好。

6. If I can make a suggestion …

當(dāng)你做了幾年銷售后，每天都能聽到相同的問題和反饋，然后你的回復(fù)也就漸漸地變得模板化和公式化。

所以，當(dāng)你要回復(fù)一個(gè)你已經(jīng)回復(fù)過1000次的一個(gè)問題時(shí)，你可以先停頓一下，說：

Uh-huh, that's a great point. If I can make a suggestion, you might find this article on our blog helpful. I'll send it to you after our call.

嗯，這個(gè)觀點(diǎn)很好。如果我能給出一個(gè)建議，那么我想告訴您我們博客上的這篇文章很有幫助。電話結(jié)束后我會(huì)發(fā)給你。

你的回應(yīng)立刻讓人感覺到你對(duì)他們的關(guān)注是一個(gè)個(gè)性化的回應(yīng)，你表明你真的在傾聽他們的問題。

7. How can I make this process easier for you?

B2B購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)通常是一個(gè)漫長(zhǎng)、耗時(shí)和昂貴的過程。

你可以在每次溝通快結(jié)束的時(shí)候使用這個(gè)句子讓你的潛在客戶感到被支持。

8. What’s the best-case scenario for your company?

這是一個(gè)在銷售初期的好問題。當(dāng)你在確定潛在客戶的需求，期望和業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，提出這個(gè)問題。

這表明你考慮的是他們公司的長(zhǎng)期性的利益，而不僅僅是滿足幾個(gè)關(guān)鍵需求。

9. How am I doing so far? Am I meeting your needs?

這是一個(gè)在整個(gè)銷售過程中要經(jīng)常提出的一個(gè)問題。不要一直滔滔不絕，你需要時(shí)不時(shí)停下來跟進(jìn)一下。

10. Is our product/service meeting your needs so far?

銷售代表最重要的目標(biāo)是確保你的產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足潛在客戶的需求。在整個(gè)銷售過程中，對(duì)你的潛在客戶說：

I've given you a lot of information about [Your Company Name]. Are we still ticking off all the boxes for you? Are there any gaps?

我已經(jīng)給了你很多關(guān)于[貴公司名稱]的信息。您還需要我們一一列舉嗎？是否還有存在誤差的地方呢？

這可以保證你在之后的過程中不會(huì)被他們的顧慮蒙蔽了，而且也可以確保你的產(chǎn)品仍然能給你的潛在客戶提供他們所需要的東西。

11. So, if I'm hearing you correctly, you're saying …

你應(yīng)該在與潛在客戶的每一次對(duì)話中加入這句話。

很多時(shí)候，銷售人員聽到一個(gè)重要的問題，就認(rèn)為自己已經(jīng)明白了，但真實(shí)的情況往往是雙方在理解上有差距的，所以你可以用這句話來進(jìn)行確認(rèn)?；蛘哒f：

So what I'm hearing is this: [Restate their question]. Is that correct? I can help with that.

所以我聽到的意思是：[重申他們的問題]。對(duì)嗎？我可以幫你。

在你的潛在客戶最需要你的時(shí)候，你可以表明已經(jīng)準(zhǔn)備好并愿意隨時(shí)提供幫助。即使你不得不把他們的問題交給團(tuán)隊(duì)中的其他人，你也應(yīng)該保持作為主要聯(lián)系人給予明確的答復(fù)。

12. Hold on one second while I check that for you.

如果你不能馬上提供答案，你就用這句話來回復(fù)，與其回答得含含糊糊或不夠?qū)I(yè)，還不如讓潛在客戶稍等一下，然后給出一個(gè)明確的回復(fù)。

潛在客戶并不會(huì)因?yàn)槟氵@樣回答而生氣的。

13. I really want to help here. Do you mind if I ask you a few more questions?

這種場(chǎng)景經(jīng)常發(fā)生：一個(gè)潛在客戶問你一個(gè)問題，你要么不知道答案，要么不太明白他們的問題是什么。

與其說 I don't understand 或 I'm not following，不如告訴他們：

I really want to help here. Can I ask you a few more questions about the problem you're facing?

我真的很想幫忙。我能就您面臨的問題再問幾個(gè)問題嗎？

潛在客戶會(huì)覺得自己被認(rèn)真對(duì)待，而當(dāng)你終于明白他們?cè)趩柺裁吹臅r(shí)候，你自己也會(huì)感到很欣慰。

14. If I skip anything important, please stop me and let me know.

有時(shí)候潛在客戶可能不會(huì)打斷你，那是因?yàn)樗麄冇X得打斷你有點(diǎn)粗魯，所以為了節(jié)省你的時(shí)間和不適感，在你開始溝通前，先設(shè)定期望值。

讓他們知道他們打斷你是受歡迎和被鼓勵(lì)的，你更愿意與潛在客戶的對(duì)話是開放和真誠(chéng)的。

15. Here's what I'm going to do to get this answer for you.

有些情況下，可能需要幾天甚至幾周的時(shí)間才能找到潛在客戶問題的答案。在這些情況下，要清楚地傳達(dá)你需要做什么才能回復(fù)他們的問題。

在你最初的談話結(jié)束時(shí)說：

Here are the steps I'm going to take to find an answer for you.

以下是我將如何為您解決問題的步驟。

然后每隔幾天可以更新一下：

Here's what I've been doing to find an answer to your question about our update timeline for X feature.

關(guān)于您詢問的我們的X特性更新時(shí)間表的問題，我近期所做的如下。

這樣你會(huì)顯得有條不紊，而且你會(huì)讓客戶知道他們的問題是被優(yōu)先考慮的。

16. I'm glad to hear that.

當(dāng)一個(gè)潛在客戶表?yè)P(yáng)你的產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，你很容易謙虛地說 Thank you，并迅速將對(duì)話繼續(xù)下去。

但是我們建議你稍作停頓，用 I'm glad to hear that. 或者 I'm so glad we've met X need with Y service. 這樣的表述來確認(rèn)他們對(duì)你的表?yè)P(yáng)。你需要讓潛在客戶感覺到被傾聽和認(rèn)可，即便是他們對(duì)你的表?yè)P(yáng)。

17. Thanks for giving me a moment of your time, [name].

客戶的時(shí)間是寶貴的，所以不要忘記感謝他們。與其用 I'll be in touch. 或者 I'll follow up with an email of next steps. 來結(jié)束，不如用這句話來結(jié)束。

18. I appreciate the points you are making, but would you mind if we got back to the subject at hand?

每一次會(huì)議都會(huì)有一個(gè)主題，但你可能會(huì)碰到那種用無關(guān)緊要的問題或擔(dān)憂來岔開話題的人。如果你不想得罪對(duì)方，你可以用這句話。

你也可以插話說：

I'm happy to speak to these concerns after the meeting, but, to be respectful of everyone's time and expectations, we should get back to our agenda items.

我很高興在會(huì)議結(jié)束后談到這些問題，但是，為了尊重每個(gè)人的時(shí)間，我們應(yīng)該回到我們的議程項(xiàng)目上來。