開發(fā)信是外貿業(yè)務員拓展國外客戶的“敲門磚”，是打通與客戶合作的第一道門檻。
但是，很多外貿人，尤其是外貿新人，依然會苦惱為什么自己發(fā)送的開發(fā)信都石沉大海？也許大多數問題還是完全出在你的外貿開發(fā)信里，并且這些基礎問題是每個人都可以完全避免的。
所以今天總結一些新手寫外貿開發(fā)信時最常見的10種錯誤，你可以對照自查，及時糾正和優(yōu)化。
01郵件寫得過長
所有外貿人都想讓客戶對自己的產品感興趣，因此可能就有很多人會在開發(fā)信說很多內容，導致郵件過長。如果寫的水平高，客戶也許還看幾眼，如果只是一味的推產品，客戶看不了幾個字就會關掉，效果適得其反，讓人生厭。所以寫開發(fā)信時，一定要抓住重點，言簡意賅。
02沒有明確的主題
有的人寫開發(fā)信，主題不明確，客戶根本沒興趣去打開陌生人的郵件。還有一部分會在寫郵件時這樣設置主題：“we are the manufacturer of lights”等，客戶一看就知道是推銷信。站在客戶的角度上想，時間是非常寶貴的，那么如何把主題寫好，讓客戶忍不住打開看看，這就是個技術活了。
以下是值得參考的開發(fā)信標題，我按類別做了細分，供參考。
產品+用途
"Labeling machine for Water Bottles"
強調是用于水瓶的貼標
"Rattan Table and Chairs for Outdoor Using"
強調是戶外使用
"Dust Cleaner for Industry Area"
強調吸塵器運用于工業(yè)領域
問句式，勾起好奇心
"How to choose/ pick the durable LED light? "
強調燈飾耐用。
"How to get the fadeless custom shirts? "
強調衣服來樣定做，印刷不會褪色。
"What's a filling machine (with pictures) "
說明機械名字，并且強調附圖。
"I called you, but you didn't answer"
告知打過電話，卻沒回復。可能會勾起好奇心，可能會引起愧疚，也可能直接刪除。但總得試一試，結果誰說得準呢。
展現優(yōu)勢
"Installation for the Blowing Machine in Turkey"
告知已經在土耳其完成吹瓶機安裝。
"Final hours! Will you save you 50%?"
節(jié)約成本。
"Can you reach your supplier in the midnight? "
反問客戶能半夜聯系到他的供應商嗎？代表你能夠，這是你的個人優(yōu)勢。
告知消息
"New arrival of Mugs from ABC China"
表明新款到貨的產品。
"Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya"
告知參展信息，含展會名稱、展會攤位、參展國家。
標題中嵌入客戶名字，引起注意
"Hello Peter, can you please give me 2 min?"
"Tim, are you fine with your suppliers now? "
實戰(zhàn)中，以下幾個標題打開率比較高
"somebody recommended I get in touch."
前提：必須是事實中有共同聯系的人引薦，介紹。
"Don't sell last year's style. New arrival of XXX."
前提：公司有新品推出，或者在目標客戶的市場里算是新產品。
"Sending you an offer for XXX."
前提：這個算是通用標題，它的最佳發(fā)送時機是推斷出對方正處于采購季，或者獲悉對方正在發(fā)詢盤詢價。
"Here is a way to crush your competitor."
前提：通過綜合分析后，你比較了解客戶市場，甚至是其競爭對手。而你們剛好有優(yōu)勢、方案或者能力，能夠幫助他一起占領市場份額。
"目標客戶名字+read this email to get benefited."
這算是我發(fā)開發(fā)信里回復率最高的一個標題了。我想原因應該有兩個，一是一般我們看到自己的名字在郵件標題，肯定會很好奇；二是后面的內容，提及到的"get benefited" 讓人更加產生點開的興趣。
03長篇大論的介紹公司
有人會反問，那是不是完全不寫呢？當然不是，如果你的公司有突出的優(yōu)勢，可以寫，但是要巧妙的嵌入文章中，這就要看你的水平了。例如，你可以這樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
04愛炫耀英文水平
還有一部分人很自戀，多發(fā)生在初出茅廬的外貿新手。與其說，他在寫開發(fā)信，倒不如說他在自我欣賞。總想把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，最后重點反而被掩蓋。其實開發(fā)信只需要用最簡單的詞匯來表達你要表達的東西，一封好的外貿開發(fā)信一定是“簡潔”、“清楚”、“準確”。包括在日常工作中，給客戶的每一封商務郵件，都應該保證簡潔明了，條理清晰，主旨明確。
05喜歡用奇怪的字體
為了能讓客戶注意到自己，還有一些人會走“曲線救國”的道路，喜歡用很夸張的字體、顏色，甚至放大、加粗，再用斜體等等來搏出彩。殊不知這種華而不實的噱頭反而會掩蓋郵件本身的意義，除非是非常著急的事情，否則不要大篇幅大寫或加粗。
06主動語態(tài)用得太多
主語用的太多，讓人覺得主觀意識太強，看的人內心隱約出現抵觸心理。如果你仔細琢磨老外的行文方式，很少會充滿We、I之類的人稱，相反要多用被動語態(tài)。
比如：我們明天會寄樣品。中國人就會喜歡說We'll send you the samples tomorrow. 當然這句話沒錯，但是老外就不一定喜歡。要是他們，通常會這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動語態(tài)，人稱就沒有了，很嚴謹、很真實，不帶情感因素。在面對國外客戶時，合適的英文表達方式和語句在溝通過程中非常重要。
07問些毫無意義的話
比如Do you want our products？（你想要我們的產品嗎？），就沒什么意義。如果客戶說No，你怎么回復？而且本身你是做銷售的，你希望客戶感興趣，所以你要引起客戶的興趣，而不是成了客戶在求你，非你不可。
寫開發(fā)信一定要清楚一點，現在是買方市場。所以在還沒有正式溝通之前，告訴客戶你是誰、你做什么、你的優(yōu)勢在那里，清楚表述出這3點，并且留尾吸引客戶回復，建立溝通機會慢慢談才是重點。
08喜歡用附件和圖片
有人在初次給潛在客戶寫開發(fā)信時，就想把自己的產品一下子讓客戶都知道，所以不但插圖還加附件，雖然這樣做沒什么不好，但是這樣很容易被郵箱服務器攔截。
一般等到新客戶主動詢價時，回復中適量的插入報價單或者圖片就可以了。所以通常情況下，第一次聯系客戶最好使用全文本，不要出現任何的圖片和附件。即使是收到客戶詢價后第一次報價，如果客戶沒有指定要求，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里簡單寫明。
09喜歡插入URL鏈接
很多人在寫開發(fā)信時，喜歡在內容里加上自己公司的網址，或者在簽名的下面加上鏈接，這樣做，同樣有很大的概率被郵件服務器攔截掉。最好在客戶回復后，第二次給他寫郵件的時候插入這些。
10語氣過于生硬
寫開發(fā)信時，不要語氣生硬、直來直往，你的情緒會影響客戶的決定。郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。
例如，“Pls give me reply today.” 這句話如果面對面或者電話里通過聲音傳播，客戶不會覺得有什么問題，會很高興說ok，或者no problem。但如果放在郵件里，就略微生硬了點，如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑問句，加上could、 help這樣的字眼就顯得十分委婉、舒服，還明確表達了你準確意愿。