在俄羅斯電商O(píng)ZON市場(chǎng)中，有一個(gè)令人深思的現(xiàn)象：賣(mài)家 90% 都玩不懂自發(fā)貨。然而，真正的利潤(rùn)實(shí)際上是在 FBS 里面，但這并不意味著自發(fā)貨就毫無(wú)價(jià)值。恰恰相反，自發(fā)貨有著其獨(dú)特的核心關(guān)鍵點(diǎn)，若能深刻理解并加以運(yùn)用，將為賣(mài)家?guī)?lái)巨大的收益。
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一、自發(fā)貨是測(cè)試鏈接的重要手段
在電商運(yùn)營(yíng)的前期，F(xiàn)BS 可以用來(lái)測(cè)試價(jià)格區(qū)間段。這是因?yàn)樵趧傞_(kāi)始的時(shí)候，我們往往不知道自己的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是什么人群畫(huà)像。通過(guò) FBS 的低價(jià)掃流策略，我們可以快速地了解市場(chǎng)反應(yīng)，找到產(chǎn)品的爆款點(diǎn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
當(dāng)我們推出一款新產(chǎn)品時(shí)，很難準(zhǔn)確地確定其合適的價(jià)格定位。如果價(jià)格過(guò)高，可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量不佳；如果價(jià)格過(guò)低，雖然可能會(huì)吸引一些客戶，但利潤(rùn)空間會(huì)被壓縮。通過(guò) FBS 的低價(jià)策略，我們可以在一定程度上降低客戶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，吸引更多的人來(lái)嘗試我們的產(chǎn)品。這樣一來(lái)，我們就可以觀察不同價(jià)格區(qū)間下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，從而找到一個(gè)既能保證銷(xiāo)量又能獲得合理利潤(rùn)的價(jià)格區(qū)間。
例如，我們推出一款新的電子產(chǎn)品。在不知道市場(chǎng)反應(yīng)的情況下，我們可以先通過(guò) FBS 以較低的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格區(qū)間下銷(xiāo)量不錯(cuò)，那么我們就可以逐步提高價(jià)格，觀察銷(xiāo)量的變化。如果銷(xiāo)量隨著價(jià)格的提高而下降，那么我們就可以確定這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格上限。反之，如果銷(xiāo)量不受價(jià)格影響，那么我們就可以繼續(xù)提高價(jià)格，以獲取更高的利潤(rùn)。
此外，通過(guò) FBS 的低價(jià)掃流，我們還可以找到產(chǎn)品的爆款點(diǎn)。爆款點(diǎn)是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上最具吸引力的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。通過(guò)觀察客戶的反饋和購(gòu)買(mǎi)行為，我們可以了解到客戶對(duì)產(chǎn)品的哪些方面最為關(guān)注。是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、外觀，還是價(jià)格？找到爆款點(diǎn)后，我們就可以針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化和推廣，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)量。
二、自發(fā)貨是鎖流量的有效方式
我們要明白一個(gè)道理：是培養(yǎng)幾個(gè)大學(xué)生容易，還是把一個(gè)大學(xué)生培養(yǎng)成市狀元容易？這個(gè)問(wèn)題的答案對(duì)于理解自發(fā)貨的作用至關(guān)重要。在電商運(yùn)營(yíng)中，我們不能只盯著一個(gè)鏈接做，而應(yīng)該通過(guò)自發(fā)貨來(lái)鎖流量，實(shí)現(xiàn)多元化的銷(xiāo)售策略。
如果我們一天的某個(gè)鏈接能有 50 單，這可能已經(jīng)是整個(gè)行業(yè)的天花板了。但是，如果我們想要再多出 5 單，僅僅依靠這個(gè)鏈接的投入可能很難實(shí)現(xiàn)。這時(shí)候，自發(fā)貨就可以發(fā)揮作用了。通過(guò)自發(fā)貨，我們可以針對(duì)不同的客戶需求和市場(chǎng)情況，提供更多的產(chǎn)品選擇和服務(wù)。這樣一來(lái)，我們就可以吸引更多的客戶，鎖住流量，提高銷(xiāo)量。
價(jià)格矩陣也是自發(fā)貨的核心之一。在電商市場(chǎng)中，不同的客戶對(duì)于價(jià)格的敏感度是不同的。通過(guò)自發(fā)貨，我們可以建立價(jià)格矩陣，滿足不同客戶的需求。例如，對(duì)于一些價(jià)格敏感的客戶，我們可以提供低價(jià)的自發(fā)貨產(chǎn)品；對(duì)于一些對(duì)品質(zhì)和服務(wù)要求較高的客戶，我們可以提供高價(jià)的 FBS 產(chǎn)品。這樣一來(lái)，我們就可以實(shí)現(xiàn)千人千面的銷(xiāo)售策略，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
此外，自發(fā)貨還可以幫助我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)。如果某個(gè)產(chǎn)品在 FBS 模式下遇到了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們可以通過(guò)自發(fā)貨來(lái)調(diào)整價(jià)格和策略，保持競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，自發(fā)貨也可以讓我們更加靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)推出新產(chǎn)品和服務(wù)。
三、自發(fā)貨的痛點(diǎn)與價(jià)值
自發(fā)貨的痛點(diǎn)在于倉(cāng)庫(kù)是自營(yíng)的，海外倉(cāng)和三方倉(cāng)不算。這也是很多人看不上自發(fā)貨的原因之一。因?yàn)闆](méi)有倉(cāng)庫(kù)給你去做配套服務(wù)，自發(fā)貨需要賣(mài)家自己承擔(dān)更多的物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本。而且，自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)的管理也需要一定的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如果管理不善，可能會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓、發(fā)貨延遲等問(wèn)題。
然而，我們真的不能看不上自發(fā)貨。如果我們玩明白了自發(fā)貨，最少能給我們提高 40% 的銷(xiāo)量。這是因?yàn)樽园l(fā)貨有著其獨(dú)特的價(jià)值。首先，自發(fā)貨可以讓我們更加靈活地控制庫(kù)存和發(fā)貨時(shí)間。我們可以根據(jù)市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售情況，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存水平，避免庫(kù)存積壓和缺貨的情況發(fā)生。同時(shí)，我們也可以根據(jù)客戶的要求，提供個(gè)性化的發(fā)貨服務(wù)，提高客戶的滿意度。
其次，自發(fā)貨可以讓我們更好地控制成本。雖然自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)需要一定的投入，但是我們可以通過(guò)優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)管理和物流配送，降低成本。而且，自發(fā)貨也可以讓我們避免一些 FBS 模式下的費(fèi)用，如平臺(tái)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、管理費(fèi)等。
最后，自發(fā)貨可以讓我們更好地拓展市場(chǎng)。在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或者特殊市場(chǎng)，F(xiàn)BS 可能無(wú)法覆蓋到。而自發(fā)貨可以讓我們通過(guò)自己的物流渠道，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到這些地區(qū)，拓展市場(chǎng)份額。
總之，在俄羅斯OZON電商市場(chǎng)中，自發(fā)貨雖然有其痛點(diǎn)，但也有著不可忽視的價(jià)值。通過(guò)將自發(fā)貨作為測(cè)試鏈接、鎖流量和建立價(jià)格矩陣的手段，我們可以更好地了解市場(chǎng)需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)量。同時(shí)，我們也不能忽視自發(fā)貨的痛點(diǎn)，要通過(guò)優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)管理、降低成本和拓展市場(chǎng)等方式，充分發(fā)揮自發(fā)貨的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)電商業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。在電商運(yùn)營(yíng)中，我們要根據(jù)自己的實(shí)際情況，合理選擇 FBS 和自發(fā)貨模式，實(shí)現(xiàn)多元化的銷(xiāo)售策略，提高利潤(rùn)水平。