間接營銷是指你不嘗試明確銷售產(chǎn)品或服務(wù)的營銷。相反，它專注于產(chǎn)生品牌知名度、與潛在客戶建立關(guān)系并培養(yǎng)他們最終向你購買的活動。間接營銷依賴于潛在客戶不會立即購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的假設(shè)，而是隨著時間的推移。
如果我們看看我們的購買行為，這可能是真的。
例如，如果我們需要一副新耳機(jī)，我們可能會先做一些在線研究，瀏覽論壇，詢問我們的朋友，并熟悉可用的品牌和型號，所有這些都在購買之前。
本文節(jié)選自《SKUKING跨境電商獨(dú)立站中國品牌出海藍(lán)皮書》分享，根據(jù)SKUKING跨境電商研究中心編輯整理。
相比之下，直接營銷是你明確試圖讓潛在客戶立即購買的營銷。渠道包括冷電子郵件、直郵和廣告。
間接營銷的類型
以下是一些類型的間接營銷：
1. 公共關(guān)系
公關(guān)是通過管理與媒體和公眾的溝通來積極影響品牌認(rèn)知的做法。常見的策略包括具有新聞價值、回應(yīng)媒體詢問（例如HARO）、創(chuàng)建新聞稿、與記者建立關(guān)系以及創(chuàng)建公關(guān)噱頭。
這是可能的，因?yàn)槲覀冇校?/p>
一個有新聞價值的事件（“我們正在制作一個搜索引擎”）。 與合適的人建立關(guān)系（這一切都?xì)w功于我的同事達(dá)里亞·薩莫基什的辛勤工作）。
2. 搜索引擎優(yōu)化
SEO是優(yōu)化你的網(wǎng)站及其頁面以在Google等搜索引擎中排名更高的做法。你需要確保你的重要網(wǎng)頁在Google上顯示相關(guān)關(guān)鍵字。例如，如果有人正在搜索你的品牌，你的網(wǎng)站應(yīng)該會顯示：
但是，如果他們不知道你的品牌存在，沒有人會搜索它。因此，除了優(yōu)化你的主頁之外，你還應(yīng)該定位客戶正在搜索的關(guān)鍵字。
在SKUKING，我們創(chuàng)建潛在客戶遇到的內(nèi)容定位問題。例如，在美國，每月有14,000人搜索“鏈接建設(shè)”。這是我們的工具集幫助解決的問題，因此我們創(chuàng)建了一段針對該主題的內(nèi)容。
每當(dāng)有人在Google上搜索該關(guān)鍵字時，他們都會發(fā)現(xiàn)我們的內(nèi)容，并在此過程中發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品和品牌。無限重復(fù)這個廣告，你會讓數(shù)百甚至數(shù)千人看到你的品牌（在我們的例子中，估計有340萬人）。
3. 社交媒體
創(chuàng)建有價值的內(nèi)容，說服人們在Twitter和TikTok等社交媒體平臺上關(guān)注你，是提高品牌知名度并與受眾建立關(guān)系的好方法。
間接營銷：優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
你應(yīng)該投資間接營銷嗎？讓我們看看利弊。
優(yōu)點(diǎn)
以下是間接營銷的優(yōu)勢。
1. 間接營銷建立需求和意識
為什么建立品牌知名度和需求很重要？很簡單：現(xiàn)在準(zhǔn)備購買的人只有這么多。你的大多數(shù)潛在客戶仍然不知道他們有問題，不知道解決方案，或者不知道你的特定產(chǎn)品或服務(wù)。
因此，如果你使用直接營銷，那么你只關(guān)注一小部分人。不僅如此，你實(shí)際上可能只是在接觸那些已經(jīng)準(zhǔn)備好購買的人。最終，你仍然需要一種方法來打開潛在客戶池。你可以通過間接營銷策略做到這一點(diǎn)。
2. 間接營銷不那么侵入性和非咄咄逼人
潛在客戶會故意尋找有助于他們解決問題的內(nèi)容。不僅如此，間接營銷策略也很少涉及接觸人們。
缺點(diǎn)
以下是間接營銷的一些缺點(diǎn)。
1. 間接營銷需要時間
你不能在一夜之間建立一個品牌。你也不能在一天內(nèi)積累100,000名粉絲。與記者的關(guān)系需要時間來建立。在谷歌上的排名也需要時間。
認(rèn)識到客戶需要時間購買也意味著認(rèn)識到培養(yǎng)關(guān)系需要時間。
2. 間接營銷的可追蹤性較差
生活阻礙了每個人。你一定有過研究要買的東西的經(jīng)驗(yàn)，只是為了你放棄它幾年，然后突然回來購買它。你的客戶也是一樣的。因此，很難準(zhǔn)確確定哪種間接營銷策略促成了成功。但這并不意味著間接營銷不起作用，只是它不可歸因。
直接營銷：優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
你應(yīng)該投資直銷嗎？這是優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)
直銷有哪些優(yōu)勢？
1. 直接營銷是可衡量的
直接營銷策略通常是可跟蹤的——打開次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)、轉(zhuǎn)化次數(shù)等。你可以在廣告平臺和電子郵件營銷軟件上看到這些指標(biāo)。
2. 直銷速度快
由于它旨在引起響應(yīng)或購買，因此直接營銷策略可以對企業(yè)的底線產(chǎn)生直接影響。
缺點(diǎn)
直銷并不全是陽光和玫瑰。有一些缺點(diǎn)。
1. 直接營銷具有侵入性
冷電子郵件和廣告等直接營銷策略通常被視為具有中斷性。這是因?yàn)?/strong>潛在客戶沒有要求他們，但仍然收到銷售信息。
2. 直銷的覆蓋面較小
如前所述，準(zhǔn)備好并愿意購買的人只有這么多。直接營銷只是轉(zhuǎn)化這些人，但它不能在甚至不知道你的存在的人中產(chǎn)生購買。
3. 直接營銷可以被阻止
垃圾郵件、GDPR、廣告攔截器——它們的存在是為了防止不需要的銷售信息到達(dá)消費(fèi)者手中。
成功的間接營銷示例
尋找公司如何使用間接營銷的成功案例？這里有三個值得啟發(fā)的。
1. Ahrefs——博客
我們使用的主要營銷類型是SEO驅(qū)動的內(nèi)容營銷?？梢愿爬橐痪湓挘何覀儎?chuàng)建和維護(hù)高質(zhì)量、以搜索為中心的內(nèi)容，內(nèi)容涉及具有商業(yè)潛力、搜索流量潛力和排名潛力的主題。
分解一下：
1. 我們研究客戶在Google上搜索的主題。
2. 我們通過檢查他們的業(yè)務(wù)潛力來過濾他們——在處理這些關(guān)鍵詞的同時推銷我們的產(chǎn)品是多么容易。
3. 我們通過分析他們的排名潛力來確定優(yōu)先級——利用我們的可用資源排名前三名的可行性。
4. 我們創(chuàng)建針對這些主題的內(nèi)容。
5. 如果它們沒有排名或過時，我們會更新或重寫它們。
這種策略意味著，每當(dāng)客戶在Google上搜索解決問題的方法時，他們總能發(fā)現(xiàn)我們。我們的策略很簡單。沒有花哨的策略或最新的熱門趨勢。但這種刻意的簡單性使策略易于遵循。
2. Wendy's——推特
Wendy's是一家快餐連鎖店。如果你不在圈子里，Wendy's基本上徹底改變了品牌使用社交媒體和與客戶溝通的方式。
它沒有在“公司”中發(fā)布無聊的官僚推文，而是決定通過分享模因、競爭對手公司和以時髦的語氣發(fā)布來做一個180°的推文。而且它很少有號召性用語去溫迪的餐廳。
但這種間接營銷對它有用。在競爭激烈的快餐場景中，這種社交媒體策略將其品牌放在首位。它的推文不僅在網(wǎng)絡(luò)本身上獲得了關(guān)注，而且還在其他渠道上廣泛傳播。
3. Slidebean——優(yōu)酷
Slidebean是一個面向初創(chuàng)企業(yè)和小型企業(yè)的推介平臺設(shè)計平臺。它在YouTube上擁有>400，000名訂閱者。
它的許多視頻不是關(guān)于音高甲板或音高甲板設(shè)計；相反，它們是關(guān)于初創(chuàng)公司、營銷和商業(yè)的。它最初從與其產(chǎn)品相關(guān)的主題開始。但它發(fā)現(xiàn)它在短時間內(nèi)用盡了這些主題。因此，它決定將營銷漏斗向上移動到更廣泛的主題。
由于我們找到了“YouTube公式”，我們決定將其應(yīng)用于其他類型的內(nèi)容，其中之一就是探索失敗公司的想法。第一個是We Work，它恰到好處地連接了一家專注于初創(chuàng)公司的公司和一個廣為人知的品牌。
在這個階段，該系列被稱為“創(chuàng)業(yè)取證”。然而，需要探索的科技創(chuàng)業(yè)公司只有這么多，所以我們很快就向“公司取證”開放，以拓寬我們的視野。——Slidebean CEO
這使得Slidebean能夠在YouTube上獲得盡可能多的眼球，這使其品牌成為首要考慮因素。該公司在2022年的收入達(dá)到150萬美元，擁有3,000名客戶。
結(jié)語
最好的公司同時使用間接營銷和直接營銷。他們不區(qū)分策略。如果你想改善你的業(yè)務(wù)，你應(yīng)該同時使用兩者。
- 本文完 -
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