給客戶報(bào)價(jià)后，外貿(mào)人經(jīng)常會(huì)遇到客戶這樣說：“太貴了，別人的價(jià)格更低，能便宜些嗎？”，這個(gè)時(shí)候如何回復(fù)比較好？

常見錯(cuò)誤回復(fù)有2種：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法”或“這已經(jīng)是打過折的價(jià)格了，很便宜了”，千萬不要這么說，這是把客戶往外推。當(dāng)面對(duì)這樣的場(chǎng)景時(shí)，首先你需要明白買家真正在說的是什么，以及如何應(yīng)對(duì)。

客戶總是希望價(jià)格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤(rùn)可賺。如果客戶認(rèn)為價(jià)格高而我們還有降價(jià)的空間的話，那可以適當(dāng)降價(jià)，哪怕是打個(gè)9.8折，也讓客戶看到在降價(jià)了。但假設(shè)確實(shí)沒有降價(jià)空間，怎么給客戶一個(gè)接受我們比別人價(jià)格高的理由？

①你能給我你的目標(biāo)價(jià)嗎？

Could you give us your target price?

②我要和經(jīng)理檢查和討論一下細(xì)節(jié)，重新計(jì)算成本。

I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.

③假設(shè)您的訂單達(dá)到20000美元，我們將給您3%的折扣。

Assuming your order comes to $20000, we will give you a 3% off.

④我們最多能減價(jià)百分之二。

We can reduce the price by up to 2%.

⑤這單生意我們工廠沒有賺錢，不過我期待和你長(zhǎng)期做生意。

Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long term business with you.

①我的報(bào)價(jià)以合理利潤(rùn)為依據(jù)，不是漫天要價(jià)。

My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

②這點(diǎn)我同意，但是6%這個(gè)差價(jià)太大了。

I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.

③我們很難減價(jià)5%，因?yàn)樵牧系某杀尽⑦\(yùn)費(fèi)都在上漲。

We find it difficult to reduce our price by 5%, because the freight and cost of raw material are going up.

先肯定客戶看法，再解釋貴在何處(差異化)，比如說產(chǎn)品差異、公司差異、服務(wù)上的差異等，把價(jià)格變?yōu)閮r(jià)值，同時(shí)提醒客戶價(jià)格過低的風(fēng)險(xiǎn)，也可以捆綁利潤(rùn)高的其它產(chǎn)品一起銷售。

從價(jià)格轉(zhuǎn)到其它因素(質(zhì)量把控、產(chǎn)品、交期、合作條款(credit payment或免FOB)、服務(wù))等，比如說：

①我完全理解，但4.8美元是我們的最低價(jià)格，我們需要為您保持良好的品質(zhì)。我們不希望您收到很多客戶的投訴，希望與您長(zhǎng)期合作。

I completely understand. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don't want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for long time.

解釋一下確實(shí)不能再降價(jià)格的原因。

①這已經(jīng)把價(jià)格壓到生產(chǎn)費(fèi)用的邊緣了。

We’ve kept the price close to the costs of production.

②我給你我們的價(jià)格底線。

The price we offered you is the bottom line.

③你知道原材料成本比以前增加了兩倍，所以我們不能保持原來的價(jià)格，這個(gè)是行業(yè)的問題。

You know the cost of raw material has increased nearly twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.

④勞動(dòng)力缺乏越來越嚴(yán)重。

The lack of labourer is getting worse.

⑤我們可以告訴你和原材料和工人工資上漲的數(shù)字。

We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.

⑥我們已經(jīng)將價(jià)格降到成本費(fèi)的水平了。

We've already cut down our prices to cost level.

當(dāng)客戶一再還價(jià)而我們已經(jīng)壓到最低價(jià)時(shí)，這個(gè)時(shí)候就拒絕吧。

①雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱歉，我們不能再減價(jià)了。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.

②這是我們的最底價(jià)，我們不能再讓步了，請(qǐng)理解我們的難處。

This is our rock bottom price, I can not move any more. please understand our difficult situation.

弄清楚產(chǎn)品的價(jià)格及成本，看看有多少降價(jià)空間、有什么環(huán)節(jié)能降價(jià)。這里需要注意的是，總的成本=產(chǎn)品成本（原材料成本、人員成本、生產(chǎn)成本、海運(yùn)費(fèi)成本、其他成本）+隱藏成本（時(shí)間成本、精力成本、機(jī)會(huì)成本、售后成本）。

客戶不可能只找咱們這一家公司，總是要貨比三家的。那么可以試探一下是哪位同行，打聽一下同行的價(jià)格，用事實(shí)說話，看看究竟我們產(chǎn)品的價(jià)格到底在行業(yè)內(nèi)屬于什么情況。

如果你銷售的產(chǎn)品允許有談判的空間，最好是可以爭(zhēng)取與關(guān)鍵決策者對(duì)話。與那些在購(gòu)買過程中沒有影響力的人談判非常浪費(fèi)時(shí)間和精力。

客戶說價(jià)格貴，不要第一時(shí)間質(zhì)疑，更不要急著去亮出目標(biāo)價(jià)，要先通過自己的摸索，了解真實(shí)的情況，了解我們的產(chǎn)品和價(jià)位究竟在哪個(gè)水平。然后我們和客戶溝通時(shí)才有底氣，真正去把握整個(gè)談判的節(jié)奏，否則只會(huì)讓客戶覺得我們不夠?qū)I(yè)。

客戶愿意回復(fù)我們，告訴價(jià)格高，說明對(duì)我們還有一些認(rèn)可，否則客戶根本不會(huì)理我們。所以，如果我們真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個(gè)客戶是有意向跟我們合作的。