入了這行，即便經(jīng)驗資深，但經(jīng)歷報價與談判中的無奈還是家常便飯。
已經(jīng)給出自己所能給的最低價了，客戶還是不停壓價。
“Your price is higher than others” 相信很多人再熟悉不過了。
cr：小紅書@做外貿(mào)的小白話癆牛
這句威脅也讓很多業(yè)務(wù)員陷入了“汗流浹背”的狀態(tài)，把所有的關(guān)注點都放在了目標價格最終無法覆蓋成本和運費的困境中。
遇到討價還價的客戶該如何對待？
就這個話題，邦閱找到自稱應(yīng)付客戶“很有自己的一套”的Zoey，聽聽她入行6年“拿捏客戶”都有哪些技巧？
以下是她第一人稱的經(jīng)驗分享。
“你給的并非他想要”
剛?cè)胄凶鐾赓Q(mào)時，我看到這樣的回復(fù)都會痛罵客戶：這么低的價格狗都不做！但也逐漸在這樣的拉扯中消磨了熱情。
直到有位前輩提醒我：你給他的不是他要的，他才跟你討價還價。
這句話讓我瞬間意識到，“高價警告”其實是真假難辨的，你無法判斷對方是虛張聲勢想壓低價格，還是真的找到了更低價但不太滿意的供貨商。
我的做法是先把自己的心態(tài)調(diào)整好，即使遇到這樣的令人火大的發(fā)言，也要耐心回復(fù)自己的客戶，深度展示自己的專業(yè)性和親和力，這時候可以選擇向?qū)Ψ浇忉屪约寒a(chǎn)品具有某些不可替代性，因此沒辦法給到更低價。
其次，不斷地檢查自己有沒有漏掉郵件中的重要信息或者他是否有未表達的言外之意。
即使他真的覺得你的價格高于同行，我的建議還是不要盲目降價。你要堅定自己的報價就是比較低的價格了，客戶才有理由相信你。
你無緣無故讓步，只會讓客戶覺得你報價的水分很大，隨便用一點手段就能降價；如果你做出了堅決的姿態(tài)，反而會讓客戶更相信你。
如果客戶依舊不肯讓步，你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗告訴他，更換哪些配件、材質(zhì)、或者包裝材料才能做到降價，具體能降價到多少，這也是展示自己作為業(yè)務(wù)員專業(yè)性及對行業(yè)認知度的好機會。
不管最后成不成，至少他會覺得你是個資深業(yè)務(wù)員。
這就是所謂的“出門在外，身份是自己給的”。
告別“分離焦慮”
相信大家小時候都和媽媽一起逛街砍過價吧。
逛街砍價的一個通用技巧就是：先對半砍價，如果不能成功，就直接說給對方一句“那我走了”，但如果你真的離開店鋪，大部分老板都會追出來喊道：“再加點”。
一來二去，你來我往，交易也就促成了。
這其實是非常常見的實用談判技巧，放在外貿(mào)行業(yè)也同樣適用。
但很多新手業(yè)務(wù)員和客戶有深度“分離焦慮”，只要對方一冷落立馬慌了直接同意降價；或者選擇“刻意回避”，對方一冷落就不愿意再溝通了。
我當年也是這樣。
現(xiàn)在回看自己的那個階段，其實是因為沒預(yù)設(shè)過這些場景，或者說即使預(yù)料到了我也不知道如何處理，又不想自己的時間打水漂，心態(tài)上首先受到了干擾。
但現(xiàn)在，再面對這樣的情況，我會選擇積極地進行溝通：
詢問具體的產(chǎn)品材質(zhì)和規(guī)格、目標客戶信息等，即clarify the questions；甚至直接問客戶：比我價格低的是哪家？
尤其對老外客戶，這樣直接的表達有時效果更好。
“愿者上鉤”
但即使這樣，也有沒能拿下的客戶，我就只能掏出自己的殺手锏——“誤發(fā)報價”。
作為業(yè)務(wù)員，平時老用戶維護過程中也會偶爾更新自己的報價。
在面對這樣的客戶陷入僵局時，我一般會假裝誤把老客戶報價郵件發(fā)給了他（其他軟件也同理）。
這樣做的好處在于，我不僅可以不動聲色地給他一個比上次報價還低的價格，同時，帶有“老用戶專屬”的標簽，我仍掌握著議價主動權(quán)。
當然，遲遲不成交的客戶看到了可能也并不會理會你，但對你來說也就發(fā)個郵件的功夫，沒什么太大的損失，事已至此，為什么不呢？
也會有些客戶善良地回復(fù)你發(fā)錯郵件了，這時也不用覺得尷尬，盡量簡短地道個歉，顯示自己確實是無心之失。
但你這個誤發(fā)的郵件里，不能全部都是目標客戶咨詢過的，真真假假，自己拿捏住了就行。
愿者上鉤，上鉤了之后你會怎么處理？
還是回到最初的方法：價格上不能輕易松口。
“你想要低價，我去跟公司申請”、“你要這種價格我也很為難啊”，這類話術(shù)在此刻顯得無比實用。
關(guān)于價格，每個人心里都會有小九九，但只要你端正態(tài)度，做到思維不受牽制、情緒不受影響，理性挖掘客戶真需求，我相信大家最終都會把這些愛比價的客戶拿下（個別國家客戶除外）。
寫在最后。
我剛?cè)胄械谋┰瓿潭仁峭聜冇心抗捕玫?，一天不罵兩句讓人無語的客戶真的很難成為一個高素質(zhì)的打工人。
暴躁之后就是失望，看到客戶這個樣子、領(lǐng)導(dǎo)做的事情也讓自己很無奈的時候，我那時上班的關(guān)鍵詞就是：擺爛。
可直到這一行待久了，看了很多讓我開闊視野的文章，或者說我更能站在旁觀者角度看待問題的時候，我的心反而平靜了很多。
這么多年來，有的客戶持續(xù)合作著，有的客戶公司甚至都倒閉了，我深知大環(huán)境下每個企業(yè)、每個人都在盡力“生存”，反而對這些愛“高價威脅”的客戶釋然了。
即使遇到那些套價，甚至是假裝詢盤戲弄我一下的人，我也懶得計較了，何必在不值得的人身上浪費時間呢？