作為外貿(mào)人，你是不是經(jīng)常遇到這樣的困境：
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客戶明明看了報價，卻遲遲不回復(fù)
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樣品寄出后石沉大海
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價格談判陷入僵局
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眼看要成交的訂單突然"消失"
其實，90%的外貿(mào)訂單不是丟在談判桌上，而是死在跟進(jìn)環(huán)節(jié)！
為什么跟進(jìn)如此重要？
數(shù)據(jù)顯示，80%的銷售需要5-12次跟進(jìn)才能成交，而44%的銷售人員在第一次被拒絕后就放棄了。在外貿(mào)領(lǐng)域，由于時差、文化差異和溝通障礙，有效的跟進(jìn)更是決定成敗的關(guān)鍵。
多渠道信息挖掘與驗證是關(guān)鍵第一步：
何通過多種途徑（谷歌搜索、網(wǎng)站分析、電話嘗試、插件查找聯(lián)系人、郵箱格式推斷、郵箱驗證工具、谷歌地圖搜索、WhatsApp驗證）來定位目標(biāo)客戶、找到關(guān)鍵聯(lián)系人（采購J）并驗證其聯(lián)系方式的有效性（郵箱、新發(fā)現(xiàn)的WhatsApp號碼）。
這是自主開發(fā)的基石。沒有準(zhǔn)確的目標(biāo)信息和有效的聯(lián)系方式，后續(xù)所有跟進(jìn)都是徒勞。
它要求業(yè)務(wù)員具備強(qiáng)大的信息搜索、篩選、推斷和驗證能力，以及使用各種工具（谷歌、專業(yè)插件、郵箱驗證工具、地圖等）的熟練度。這個過程本身就需要耐心和技巧。
自主開發(fā)最大的特點就是客戶并非主動詢盤，需求不明確或暫無需求是常態(tài)。一次聯(lián)系就成功的概率極低。能否建立持續(xù)、有策略、不令人反感的跟進(jìn)機(jī)制，決定了前期挖掘工作的最終價值。 這需要極強(qiáng)的毅力、心理承受能力和溝通策略，是區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。
多途徑跟進(jìn)客戶
跟進(jìn)客戶可以采用哪些渠道呢？以下這些方式值得參考：
- 平臺的后臺消息系統(tǒng)
- 電子郵件溝通
- WhatsApp 即時通訊工具
- 手機(jī)通話或固定電話聯(lián)系
- Instagram 社交平臺
- Facebook 的 Messenger 功能
- 手機(jī)短信通知
- 微信交流
- 領(lǐng)英（LinkedIn）專業(yè)平臺
- 客戶網(wǎng)站的 Contact Us（聯(lián)系我們）板塊（這一點是不是很多人都忽略了呢？）
以下是常見的聊天話術(shù)，大家學(xué)起來！
1、外貿(mào)客戶不回復(fù)消息
低情商:晾著客戶，直到客戶主動來找你
高情商:lsee you've checked out my offer,but haven't made a decision yet. lfthere'sanything unclear or you need moreinformation, please feel free to let me know.
我看見您已經(jīng)查看了我的報價，但還沒做出決定如果有不清楚或者需要更多信息的地方，請隨時告知我。
2、外貿(mào)客戶問你:能不能降價
低情商:降不了，價格已經(jīng)蕞低了。
高情商:Could you please advise your budget?So that we can see if there is any othersolutions for you?
能否告知您的預(yù)算，我看看是否有替代方案。
3、外貿(mào)客戶說:同行的價格更低
低情商:他們質(zhì)量沒那么好
高情商:While you may always find lowerprices, the difference in Quality is noticeable.
您能一直找到更低的價格，但品質(zhì)的差異顯而易見
4、外貿(mào)客戶說:已經(jīng)有固定的供應(yīng)商
低情商:好的，打擾了 或 狂轟濫炸
高情商:Now with economic globalization,amulti-channel supply chain can make yourcompany more competitive in the indonesianmarket for ... products
經(jīng)濟(jì)全球化的今天，一個多渠道的供應(yīng)鏈可以讓貴公司的產(chǎn)品在...更具競爭力。
5、外貿(mào)客戶說:價格太貴了
低情商:我們的價格一直如此/一分價錢一分貨
高情商:Thisis acommon phenomenonalmost all customers will feel the price is highbefore in-depth understanding of theproduct. But......
這是普遍現(xiàn)象，幾乎所有客戶在深入了解產(chǎn)品之前都會覺得價格太高了。但是...
6、外貿(mào)客戶說暫時不需要
低情商:對不起，打擾你了
高情商:Thank you very much for yourtime.Please think of us in the further whenyou're in the market for products like ours.
感謝您的時間。未來您有需要時，請考慮我們。
7、沒有理解客戶的意思時
低情商:我沒聽懂你在說什么。高情商:Sorry, would you please repeat thatwant to make sure lunderstand youcorrectly.抱歉，您可以再重新表述一遍嗎?我想確認(rèn)我正確理解了您的意思
8、新客戶下訂單后
低情商:好的，很高興收到你的訂單
高情商:lwill pay more attention to yourorders and production progress and keepyou informed in time when there is any newprogress.
我會密切關(guān)心您的訂單和生產(chǎn)進(jìn)度，有新進(jìn)展會及時告知您
9、客戶說再考慮一下
低情商:好的
高情商:Kindly reminding that we will havean order arrangement this Friday and willyou give us a feedback by then?
我們會在本周五安排訂單，您能在那時給我們反饋嗎?
10、應(yīng)對猶豫不決的客戶
低情商:我等您回復(fù)/瘋狂催促
高情商:lunderstand you're still thinking itover, but opportunities come and goQuickly.Place your order soon to ensure youcan enjoy the discount on this batch.
我明白您還在考慮，但是機(jī)會稍縱即逝。您盡早確認(rèn)訂單，就能夠確保您享受到這批貨的優(yōu)惠。
