粉嫩av在线观看|无码视频网站亚洲理论在线|Av在线中文亚洲|99这里都是精品|国产精品成人女人久久|欧美日韩高清免费播放一区二区三区|久久久久久桃九九九国产精品|成人一级黄片国外超级A片|欧美特级毛片国产精品H视频|看特黄A级片亚洲另类区

大數(shù)跨境
0
0

因為付款方式的問題，你丟失過了多少訂單？

因為付款方式的問題，你丟失過了多少訂單？ 外貿(mào)充電站
2025-02-10
390
導(dǎo)讀：在決定用什么付款方式上，我們就真的一點辦法都沒有嗎？
對于一個即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過于兩件事：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤，另外一個更重要的問題就是付款方式。
我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和客戶談判的時候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！
那在決定用什么付款方式上，我們就真的一點辦法都沒有嗎？
不盡然，其實在這個問題上，我們并不一定要單一的正面與客戶談判付款方式。正所謂明修棧道暗度陳倉，有時候讓客戶做選擇，他們會更加開心一點。最終只要能達到我們的目的，那就夠了。
進行付款方式的談判時，有五個注意要點：
第一.針對關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對口程度以及采購量。一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的： 
1.客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問(考量和試探)。
2.客戶公司網(wǎng)站的研究(幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog，研究并找出有價值的信息點)。
3.搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索，谷歌地圖等)了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
具體調(diào)查分析方法可以參考外貿(mào)實戰(zhàn)系列學習資料內(nèi)的分析客戶思維導(dǎo)圖去操作。
如果你對搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。(查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。)
Google能了解到很多信息，我就不一一列舉了，注意有時候要把關(guān)鍵詞換成對應(yīng)國家的語種去搜索。補充：
第二.永遠要記得你的底線在哪里
這幾年來，接觸過各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和客戶談付款方式時，太急于拿到訂單，置風險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協(xié)。一旦發(fā)生風險，損失巨大。
業(yè)務(wù)員承擔不了責任，外貿(mào)公司不想承擔損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發(fā)展甚至倒閉。
各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，業(yè)務(wù)員沒有原則和底線。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動權(quán)，可以適當?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風險。如果妥協(xié)了，以后的合作會比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。 
第三.注意談判的順序和節(jié)奏
我剛?cè)胄械哪悄辏业揭粋€土耳其的客戶，郵件電話聯(lián)系了幾個月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時間細談，于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。
見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終于要談完了，我暗自松了一口氣。 
這時，客戶笑瞇瞇地對我說“現(xiàn)在我們來談一下最后一個問題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。”
我感覺全身的熱血都頓時凝固了。當時也缺乏經(jīng)驗，客戶堅持說給其他供應(yīng)商也是這個付款方式，我一時詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會談。
當天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，最開始確實被興奮感沖過了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動，而我的應(yīng)對又是如此無力。
在那以后，每次和客戶談訂單時，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個人認為是要放在價格之前談為宜。
第四.開始階段盡量不以公司制度來壓對方
很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實這個并不是十分妥當。每個客戶都有不同的采購習慣，上來就拋出公司制度，有種強迫客戶的感覺。任何人，做與自己習慣相左的事情，內(nèi)心都會有潛在的抗拒心理。
簡單來說，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點“簡單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競爭力，實力很強，否則不要輕易拋出這種“對立性”很強的話。拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。
客戶可能會沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。
因此，時機的把握非常重要，例如請示領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)定制度等，應(yīng)該是談判里最后的補充手段，因為容易讓自己沒有后路可退。
即使公司制度規(guī)定不能做遠期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和試探。對于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執(zhí)行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時候，你再請示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個業(yè)務(wù)人員真的無法違背公司的制度。這時候兩個選擇：
1. 看看我們是否在價格上還能挪出一點供客戶做選擇的空間？(付款方式上不讓步)
2. 讓我去請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？(準備做一定程度妥協(xié))
第五.使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
在與客戶談付款方式時，如何才能更好地達成一致，我們可以采取靈活且具體的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)。
1.分層次報價法
例如按照下面方法報價：
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
假如客戶需要解釋，以原材料隨時在漲價為由，如果能接受T/T，就可以及時采購原材料保持客戶訂單所需的庫存量。
讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。
當客戶做出了自己的選擇也相當于做出了自己的承諾，無論客戶選哪種，我們都還占有主動權(quán)。
2.貨期差別法
這個方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。
例如之前有個客戶對貨期要求非常急，付款方式信用證。
于是告訴他，如果采用信用證付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你的需要。
客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來接受了業(yè)務(wù)員的提議。
3.以情動人法
這個方法成功率不低，不可小覷。
常用理由：工廠剛剛建了一個新廠，或者新投入生產(chǎn)線，或者進行了技術(shù)改造，資金相對困難。所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。
4.樣板工程法
這個方法對供應(yīng)商的實力有一定的要求。
在目標市場里盡快每個產(chǎn)品都找一個行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程。
當以后有客戶糾纏于付款方式的時候，就可以拿出樣板客戶，作為說服力。如果能跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，對客戶積極的心理暗示勢必影響不小。
例如：有一個印度客戶，價格砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做LC90天。這個時候，我們可以拿出他們行業(yè)里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒(證明是真的)、價格、付款條件和貨期。直接告訴他“日本這個客戶的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是100%TT(實際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放)，他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心呢?”
5.裝強勢法(慎用)
常用理由：線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個月的最早貨期。這個方法比較強勢，會得罪客戶，但特定情況下可以使用，此招的目標群是比較拽的客戶。
6.原料漲價法
類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價格，不然，就得按照新價格執(zhí)行。
7.循循善誘法
對于那些油鹽不進，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶?？梢酝硕笃浯危偌由涎普T。
這么說：初次合作您對我們不放心，我們可以理解。而作為第一次合作，我們也有一定的風險，所以我們很難接受這種對我們沒有保障的付款方式。我們理解您的立場，所以我們沒有要求T/T全款，只是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔保，對雙方都公平，你說呢？
至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來叫囂要讓人心里舒服很多。
8.行業(yè)規(guī)范法
比如：機械，機械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗貨付清，然后出廠。
做這個行業(yè)的客戶還真沒提出過什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破。例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至DA或者DP。
9.志存高遠法
這個方法類似以情動人法。
把付款方式包裝成活動優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……
這樣一說也是顯擺了一把，讓客戶覺得：這個公司生意不錯，也在不斷發(fā)展，值得長期合作。
10.刺激客戶法(慎用)
面對一些經(jīng)常喜歡夸大自己實力的客戶(如某些印度客戶)，如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此方法。
例如一個印度客戶成天說自己如何大，如何實力強，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要遠期信用證，好幾次都在這談崩了。
最后業(yè)務(wù)員被逼急了，就說：好吧，是不是您這段時間沒錢??？我去找老板給你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。
這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?
這個客戶其實很要面子，一直強調(diào)自己有實力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，又不舍得放掉這個賺錢的機會，于是忍痛接受。
以上的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)僅供參考，沒有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對客戶的了解，對當前業(yè)務(wù)進展的了解，具體情況具體分析，選擇適合的技巧方為上策。
不同的客戶，需求和痛點也各不相同，誰能更好地滿足他的真實心理需求，誰就可以成為客戶的候選供應(yīng)商。
而在付款方式上，如果實在談不攏，也完全不用糾結(jié)，記住保護自己的底線，不要輕易妥協(xié)和盲目冒險！
【聲明】內(nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
外貿(mào)充電站
關(guān)注『外貿(mào)充電站』，為你的外貿(mào)職業(yè)生涯充電續(xù)航
內(nèi)容 80
粉絲 2
外貿(mào)充電站 關(guān)注『外貿(mào)充電站』，為你的外貿(mào)職業(yè)生涯充電續(xù)航
總閱讀264.2k
粉絲2
內(nèi)容80