粉嫩av在线观看|无码视频网站亚洲理论在线|Av在线中文亚洲|99这里都是精品|国产精品成人女人久久|欧美日韩高清免费播放一区二区三区|久久久久久桃九九九国产精品|成人一级黄片国外超级A片|欧美特级毛片国产精品H视频|看特黄A级片亚洲另类区

大數(shù)跨境
0
0

億級(jí)賣家，運(yùn)營(yíng)越發(fā)精細(xì)化

億級(jí)賣家，運(yùn)營(yíng)越發(fā)精細(xì)化 跨境眼觀察
2023-09-18
8991
導(dǎo)讀：這家企業(yè)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模90人左右，去年?duì)I收2億元，客單價(jià)100-200美元。在管理上，它優(yōu)化管理模式，將不同品類獨(dú)立為小組，并將小組變革成為事業(yè)部；在營(yíng)銷上，它把品牌營(yíng)銷崗提升到和運(yùn)營(yíng)崗?fù)戎匾奈恢?，努力拓展站外流量，精?xì)化運(yùn)營(yíng)粉絲群等。于是，今年上半年，他們的營(yíng)收同比也有所增長(zhǎng)。
雖然中國(guó)海關(guān)總署捷報(bào)頻頻，2023年上半年出口同比增長(zhǎng)3.7%，但大部分跨境電商賣家的體感并不算舒適。于是，我們會(huì)看到，許多今年有增長(zhǎng)的企業(yè)，基本都在努力修煉內(nèi)功，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才能抵住狂風(fēng)站穩(wěn)不后退。劍齒虎 ( 深圳 ) 戶外裝備有限公司（簡(jiǎn)稱“劍齒虎戶外”）便是其中之一，目前他們團(tuán)隊(duì)規(guī)模90人左右，去年?duì)I收2億元，客單價(jià)100-200美元。在管理上，它優(yōu)化管理模式，將不同品類獨(dú)立為小組，并將小組變革成為事業(yè)部；在營(yíng)銷上，它把品牌營(yíng)銷崗提升到和運(yùn)營(yíng)崗?fù)戎匾奈恢?，努力拓展站外流量，精?xì)化運(yùn)營(yíng)粉絲群等。于是，今年上半年，他們的營(yíng)收同比也有所增長(zhǎng)。以下，跨境眼觀察對(duì)話劍齒虎戶外創(chuàng)始人Rick，為大家分享他逆勢(shì)維穩(wěn)的策略。                   
跨境眼觀察：現(xiàn)在“多平臺(tái)、多市場(chǎng)”逐漸成為賣家尋找利潤(rùn)的突圍方式，您目前主要涉及美國(guó)和日本市場(chǎng)，是基于哪些考量？之后會(huì)考慮拓展市場(chǎng)嗎？您今年上半年?duì)I利狀況如何？
Rick: 我們對(duì)于市場(chǎng)的選擇原則是，基于品類特性決定核心市場(chǎng)。即會(huì)從公司的產(chǎn)品風(fēng)格定位、運(yùn)營(yíng)模式、價(jià)值高低、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等方面考量。
具體而言，我們的情況是，只有一個(gè)品牌，旗下有三個(gè)核心賬號(hào)，而且客單價(jià)較高，比較適合精耕細(xì)作。所以，在重資產(chǎn)且資金資源有限的情況下，布局核心市場(chǎng)較有優(yōu)勢(shì)，盲目鋪設(shè)別的地區(qū)，風(fēng)險(xiǎn)大于機(jī)遇。
當(dāng)然，我們也會(huì)了解其他市場(chǎng)，但會(huì)選擇低成本低風(fēng)險(xiǎn)方式嘗試。比如通過 B 端分銷商和小平臺(tái)試水，看效果決定是否大力投入去做。比如有其他市場(chǎng)的客戶會(huì)希望我們合作供貨，在 Shopee上銷售，通過這種低成本低風(fēng)險(xiǎn)的嘗試摸排銷售情況，便可以了解是否有開拓的必要性。
目前整個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀是，個(gè)別品類小幅增長(zhǎng)，大部分下滑。在今年上半年，我們的營(yíng)收同比增長(zhǎng)10%，毛利波動(dòng)不大?，F(xiàn)在大家主流的發(fā)展路線，也基本屬于保守發(fā)展策略，做有確定性的投入，核心品迭代，以及清理冗余，保障充足現(xiàn)金流。具體到我們品類也如此，只有個(gè)別競(jìng)品有增長(zhǎng)。這些有發(fā)展的企業(yè)基本是去年做了正確的投入，比如把新的核心品推起來，或者在公司運(yùn)營(yíng)方面取得重大突破，比如解決供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的核心問題。
跨境眼觀察：同一品類只有個(gè)別競(jìng)品有增長(zhǎng)，但貴司在2023 年上半年能營(yíng)收增長(zhǎng)，利潤(rùn)逆勢(shì)維穩(wěn)，具體做了哪些正確的動(dòng)作？     
Rick: 我們梳理了自己公司的戰(zhàn)略方向，即堅(jiān)定不移做精品，之后再往品牌方向邁進(jìn)。然后根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，在過程中去優(yōu)化管理和人才結(jié)構(gòu)。
具體而言，我們幾年前已經(jīng)根據(jù)不同的品類建立獨(dú)立小組，這既可以提高細(xì)分品類的決策效率和人員專業(yè)性，也可以通過獨(dú)立核算提高團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)及激勵(lì)效果。把小組組織形式和決策機(jī)制跑順后，再給各品類小組入駐品牌營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、攝影、設(shè)計(jì)師，小組變革成完善的事業(yè)部，各自發(fā)展成完整的子公司架構(gòu)。
2023 年，我們也著手將各個(gè)事業(yè)部核心骨干引入成為事業(yè)部合伙人，形成品牌下的事業(yè)部矩陣。未來則希望把事業(yè)部發(fā)展成子公司矩陣，子公司在細(xì)分領(lǐng)域做到領(lǐng)先，打造一批專業(yè)人才，提高整體實(shí)力。
跨境眼觀察：現(xiàn)在許多企業(yè)都希望往精品或品牌模式行進(jìn)，向“產(chǎn)品力”要利潤(rùn)。您目前在精品模式上做得比較順利，對(duì)于做精品模式，您有哪些經(jīng)驗(yàn)分享？  
Rick: 首先，我建議不要盲目跟風(fēng)選擇產(chǎn)品模式。要基于自己對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知，自身資源和能力來決定。我們邁向精品模式的過程，也是一步步過渡，然后逐漸堅(jiān)定的過程。
早期對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不夠、經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)，是做精鋪現(xiàn)貨起家，之后慢慢過渡到與工廠聯(lián)合開發(fā)，直到最近幾年發(fā)現(xiàn)自己推出的產(chǎn)品有不錯(cuò)的市場(chǎng)反響，才獨(dú)立設(shè)計(jì)精品，繼而堅(jiān)定精品路線。而由于想做的產(chǎn)品越來越專業(yè)，一年核心品也只能開發(fā) 4-5 款，沒有精力做太多產(chǎn)品。

過渡過程中，我有兩個(gè)避坑分享：

一是選擇精品模式要謹(jǐn)慎，在對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知，資源和能力不足時(shí)，不要輕易去做。因?yàn)榭赡軙?huì)做一款砸一款，極度懷疑自己， 然后重復(fù)鋪貨、精鋪模式，鋪完后發(fā)現(xiàn)花很多精力效果也不太好，于是又切回精品，這種反復(fù)切換模式的方式，對(duì)公司損耗巨大。
二是公司做精品模式能獲利后，最好堅(jiān)定精品路線做下去。因?yàn)榫泛途?，?duì)公司整套資源體系要求完全不通。做精品的公司，往往投入很多精力去研發(fā)，可能以前一年只做 4 款，轉(zhuǎn)型做精鋪要求一年做 40 款，完全行不通。如果選擇一種模式后還想嘗試別的模式，可以單獨(dú)拉團(tuán)隊(duì)通過項(xiàng)目形式來做， 這樣試錯(cuò)成本低，團(tuán)隊(duì)損耗比較小。
其次是選品。我們?cè)?2016 年就確認(rèn)了大品類，細(xì)分品類則每年選定 1-2 個(gè)小類試錯(cuò)。由于每個(gè)細(xì)分產(chǎn)品品類在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等都有自己的專業(yè)性。所以，我們不會(huì)貪多，但一定會(huì)研究透，找到了就一頭扎進(jìn)去，All in 投入時(shí)間和精力去做出來好東西。
跨境眼觀察：隨著行業(yè)利潤(rùn)下滑，降本增效是企業(yè)的普遍訴求。其中行業(yè)內(nèi)采購成本平均占比較大，約 20%-45%，在供應(yīng)商管理方面，您有哪些心得？
Rick: 這些年，我們換了近百家供應(yīng)商，更迭路徑和公司體量變化有關(guān)，從不平等求合作，到互惠共贏，到現(xiàn)在擁有絕對(duì)話語權(quán)，做戰(zhàn)略投入。

我的經(jīng)驗(yàn)是：

一方面，老板要提升自己對(duì)供應(yīng)鏈專業(yè)性及重要性的認(rèn)知。首先，供應(yīng)鏈管理專業(yè)度很強(qiáng)而且有很多細(xì)節(jié)，老板需要識(shí)別公司階段性的供應(yīng)鏈發(fā)展重心，每個(gè)階段供應(yīng)鏈難點(diǎn)不同，一開始是品質(zhì)，然后是供貨，之后是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，最終應(yīng)該是一起合作投入進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)等。其次，供應(yīng)鏈的重要性不亞于產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)，所以必要時(shí)老板要跟供應(yīng)鏈管理人員一起攻堅(jiān)。
另一方面，老板要找到合適的供應(yīng)鏈管理人員。關(guān)于管理人員的素質(zhì)要求，我認(rèn)為是“價(jià)值觀＞專業(yè)能力＞有意愿與公司長(zhǎng)期共同發(fā)展”。找到后，老板一定要相信他們，不斷給他們嘗試的機(jī)會(huì)，過程中總會(huì)有人能擔(dān)起更大責(zé)任，讓公司管理事半功倍。比如我要求公司今年優(yōu)化供應(yīng)鏈成本，綜合分析后制定降本至 80 萬的目標(biāo)，價(jià)值觀一致且專業(yè)能力強(qiáng)的人，就會(huì)把它當(dāng)成神圣使命做好。
跨境眼觀察：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)渠道平臺(tái)眾多，且社交電商也在不斷興起。在渠道選擇上，您是如何考量？
Rick: 我覺得最核心是用產(chǎn)品開發(fā)思維去選擇渠道。比如我做精品模式，便用做精品開發(fā)思維選擇核心市場(chǎng)里的核心渠道。
目前選擇的渠道有亞馬遜、沃爾瑪、樂天、速賣通、獨(dú)立站、天貓和京東，社交電商暫未涉及。我們對(duì)不同渠道有不同考量。
在美國(guó)，亞馬遜是我們主打平臺(tái)，雖然它對(duì)商家嚴(yán)格，但客戶體量比較大；而沃爾瑪主要用來清貨，沃爾瑪?shù)木€上運(yùn)作邏輯和配套跟亞馬遜還有很大的差異，更適合鋪貨賣家，做精品則需要謹(jǐn)慎備貨。
在日本，樂天的用戶平臺(tái)粘度高購買力也更強(qiáng)，適合走高客單價(jià)的品牌路線；而速賣通屬于國(guó)內(nèi)平臺(tái)，平臺(tái)管理政策可預(yù)知，相比風(fēng)險(xiǎn)性較低。
至于進(jìn)入天貓、京東，主要考慮將來會(huì)做品牌，所以不能放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，便提前布局。
對(duì)于社交電商，目前我身邊沒有成功案例。我也處于觀望態(tài)度， 原因是我的產(chǎn)品用戶定位非常清晰，而社交電商流量不垂直， 轉(zhuǎn)化效果低。
跨境眼觀察：現(xiàn)在亞馬遜的成本越來越高，雖然您也入駐亞馬遜平臺(tái)，但您的亞馬遜廣告占比并不高。在投放引流方面， 您有哪些分享 ?
Rick: 我的總結(jié)是，需要投入專業(yè)的人員做站外流量，多做不同嘗試，才能找到比平臺(tái)更具性價(jià)比的投放渠道。因?yàn)椴煌奉愄匦赃m合投放方式不同，有些產(chǎn)品適合短視頻傳播，有些適合長(zhǎng)視頻，有些更適合實(shí)體廣告雜志等。
具體到我自身，三個(gè)不同品類有不同的投放方式。但我認(rèn)為品牌營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)同等重要，于是會(huì)在品牌營(yíng)銷上投入足夠人力，目前已經(jīng)接近運(yùn)營(yíng)人數(shù)。品牌營(yíng)銷人員主要負(fù)責(zé)做站外流量突破，比如 ins 的紅人合作或 YouTube 的內(nèi)容分發(fā)，以及做雜志媒體的采訪報(bào)道、贊助等。通過這些方式既可以曝光品牌，還可以積累粉絲群體，所以這些投入都是良性積累。
有了自己的粉絲群體后，我們會(huì)做用戶調(diào)研，新品測(cè)評(píng)，最后才推向市場(chǎng)?；谶@些投入，現(xiàn)在才能做到亞馬遜廣告成本占比會(huì)越來越低。
跨境眼觀察：觀察到您做B2B+B2C模式，如果企業(yè)同時(shí)做這兩個(gè)模式，會(huì)面臨怎樣的難題？
Rick: 公司背景和做 B 端目的不同，面臨的情況也會(huì)不同。如果企業(yè)自己有工廠，B 端企業(yè)也屬于目標(biāo)群體之一，為提升公司營(yíng)收，大量接國(guó)外品牌的訂單加工，問題不大。
但如果進(jìn)入 B 端，目標(biāo)群體仍是 C 端，是為了借此提升品牌勢(shì)能，這和單純做 C 端相比，兩者用戶群體、決策邏輯、產(chǎn)品要求都不同，我認(rèn)為得有兩套思路和團(tuán)隊(duì)才行得通。
我們也是如此，先做 2C，之后才逐漸增加 2B，現(xiàn)在 2B 進(jìn)展一般。但由于堅(jiān)定自己的方向是往品牌邁進(jìn)，所以我們會(huì)選擇有知名品牌分銷經(jīng)驗(yàn)的分銷商，借助他們的經(jīng)驗(yàn)和資源擴(kuò)大品牌在本土市場(chǎng)影響力，用戶通過門店展示、線下活動(dòng)、媒體宣傳、本地服務(wù)等會(huì)加強(qiáng)對(duì)品牌的信任度。目前我們還在繼續(xù)嘗試。
現(xiàn)在探索出來還不錯(cuò)的方式是：為有實(shí)力的分銷商做特供款，同時(shí)嘗試和海外品牌做聯(lián)名款，以及和分銷商在別的線上渠道合作，談好傭金比例，如此來傳播品牌和銷售產(chǎn)品。         
劍齒虎戶外曾在鋪貨模式和精品模式中來回?fù)u擺，導(dǎo)致?lián)p耗巨大。于是，他們決定沉下心，義無反顧做精品，也真正開始精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在，無論是公司管理模式、市場(chǎng)開拓，還是營(yíng)銷打法，他們都秉承“精品”特性，量少但精。與此同時(shí)，面對(duì)市場(chǎng)的變化和機(jī)遇，他們也選擇風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)進(jìn)行嘗試別的市場(chǎng)或模式，給其他市場(chǎng)的客戶合作供貨了解效果，減少自己的折損成本。
總體而言，將主要精力用于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，同時(shí)采用巧妙且低風(fēng)險(xiǎn)的方式進(jìn)行其他市場(chǎng)和渠道的探索，這是劍齒虎戶外的生存發(fā)展之道。
【聲明】?jī)?nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
跨境眼觀察
洞見趨勢(shì)，預(yù)見增長(zhǎng)，成為跨境電商行業(yè)深度智庫。
內(nèi)容 15
粉絲 2
跨境眼觀察 洞見趨勢(shì)，預(yù)見增長(zhǎng)，成為跨境電商行業(yè)深度智庫。
總閱讀228.3k
粉絲2
內(nèi)容15