前幾天在逛亞馬遜上面不同類目產(chǎn)品的時(shí)候，看見手電筒類目首頁的美國賣家數(shù)量占比與中國賣家數(shù)量占比幾乎不相上下，美國賣家的數(shù)量有28，中國賣家只有31。

甚至該類目的美國賣家listing整體銷售額比中國賣家還要多出不少，這個(gè)現(xiàn)象在亞馬遜各個(gè)類目中其實(shí)還算是比較少見的。

畢竟中國賣家數(shù)量即便是在今天，依然是占比較大的，這引起了我對這個(gè)類目中美國賣家運(yùn)營方式的極大興趣。

那么，今天我們就通過亞馬遜上面的中美賣家listing打造方式的不同點(diǎn)來分析不同賣家的思維差異吧，主要分析方向從下面的思維導(dǎo)圖來進(jìn)行展開：

當(dāng)然，上面這個(gè)思維導(dǎo)圖只是一個(gè)分析方向，但是實(shí)際上亞馬遜上中美賣家的差異不僅僅是在運(yùn)營思路上，在具體的行事方式和思維差異上面也有較大的差異。

我們從下面兩個(gè)比較典型的例子就可以看出中國賣家和美國賣家在亞馬遜運(yùn)營中主要的差異有以下幾點(diǎn)：

• 品牌商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)的重視性：美國賣家明顯更重視知識產(chǎn)權(quán)商標(biāo)權(quán)；

• 文案上面的區(qū)別：中國賣家文案冗長，美國賣家文案較短；

• 類目垂直性：美國賣家一般來說店鋪垂直性都會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)，但也有一部分美國賣家確實(shí)同時(shí)經(jīng)營多個(gè)類目的；

• 價(jià)格方面：就看誰更有優(yōu)勢，美國賣家也內(nèi)卷，打起價(jià)格戰(zhàn)來毫不手軟；

• 圖片/視頻方面：美國賣家更具本土化優(yōu)勢；

• 評論/QA方面：美國賣家更有優(yōu)勢，分析了他們的留評率；

• 埋詞方面：美國賣家基本上都是中規(guī)中矩，中國賣家習(xí)慣埋入大量關(guān)鍵詞；

• 美國賣家運(yùn)營方式更強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和獨(dú)家，中國賣家更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保證；

• 重視品牌宣傳宗旨：美國賣家店鋪布局分類明晰，中國賣家更重視產(chǎn)品銷售，店鋪布局著重于產(chǎn)品展現(xiàn)；

• 美國賣家行事方式較為中規(guī)中矩，在規(guī)則中做到極致，例如：低價(jià)，產(chǎn)品改良等，中國賣家經(jīng)常性行走在灰色規(guī)則之間：對比圖，促銷圖，小圖標(biāo)，測評等；

1.對品牌商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)的重視性

首先我們簡單點(diǎn)進(jìn)兩條鏈接，就可以先看到美國賣家在一點(diǎn)進(jìn)鏈接的時(shí)候在“標(biāo)題”以及“主圖的包裝”中先展示出來的就是自己的品牌。

而中國賣家首先展現(xiàn)的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)屬性“rechargeable”“super bright”“3500 lumens”等，以及搜索量最高的關(guān)鍵詞，關(guān)于品牌的宣傳這個(gè)問題，幾乎貫穿了整個(gè)這個(gè)美國賣家listing的整體銷售思路。

這個(gè)我們可以在接下來的A+布局中首先就強(qiáng)烈感受到，美國賣家在A+以及店鋪布局中都一直在強(qiáng)調(diào)品牌和知識產(chǎn)權(quán)。

圖片只展示部分

而中國賣家的listing布局主要都是圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示，對于知識產(chǎn)權(quán)以及品牌商標(biāo)的似乎宣傳并不是很多。

圖片只展示部分

中國賣家實(shí)際上更多的思考方向都是一個(gè)短期銷售的思考方式，在運(yùn)營方面想的更多的是如何把這一件貨賣出去，而不是把這一個(gè)品牌打出去，對于長遠(yuǎn)化的品牌布局敏感性較弱。

2.文案方面的區(qū)別

我們先來看看美國賣家與中國賣家的文案，美國賣家更傾向于寫簡短，一目了然的文案，而中國賣家的文案書寫方式一般來說都較為冗長。

另外，除了長度之外，美國賣家的文案在書寫方面更加側(cè)重于用一句話的夸張手法輕松表現(xiàn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)，語言簡潔，文案手法偏日常生活化。

例如：

• 表現(xiàn)明亮的時(shí)候，直接說可輕松照亮整個(gè)房間；

• 表現(xiàn)小巧的時(shí)候直接用輕松放入口袋的日?？谡Z；

• 列舉參數(shù)的時(shí)候也會(huì)根據(jù)目標(biāo)受眾群體來列舉對方感興趣的參數(shù)；

• 例如：S1000實(shí)際上代表專業(yè)級更高，便攜易用等，只有對戶外運(yùn)動(dòng)感興趣的人才懂；

• 尺寸和套件等的表現(xiàn)都是必要的表達(dá)，且美國賣家極少在描述中添加質(zhì)保信息；

• 就連文案開頭的總結(jié)部分也都是簡短的一個(gè)關(guān)鍵性單詞就概括了賣點(diǎn)；

美國賣家文案：

文案翻譯：

明亮 - S1000 可輕松照亮整個(gè)房間，其窄光束使其成為日常使用和戶外活動(dòng)的完美全能手電筒

耐用 - 這款戰(zhàn)術(shù)手電筒幾乎堅(jiān)不可摧。它由軍用級鋁制成，還具有防水性和強(qiáng)度，足以承受 10 英尺的跌落。

緊湊 - 這款小手電筒可輕松放入您的口袋、背包或錢包中，便于存放和快速取用。非常適合在房子周圍使用、遛狗或露營。

價(jià)值 - 這款高流明手電筒套裝包括 (2) S1000 手電筒、(2) AAA 電池座（不包括電池）、(2) 18650 電池管、(2) 掛繩、(2) 皮套和 (1) 用戶手冊。

尺寸 - 尺寸為 6.1 x 1.57 x 1.57 英寸，這些小手電筒是戶外、露營和遠(yuǎn)足必備品。它們還可以用作日?；驊?yīng)急燈。

而中國賣家在文案表現(xiàn)中會(huì)更偏向于用專業(yè)術(shù)語來表現(xiàn)自己的產(chǎn)品專業(yè)性，因此在整個(gè)文案表現(xiàn)中使用較多的參數(shù)，且對于產(chǎn)品功能的解讀也更加詳細(xì)，同時(shí)增加了質(zhì)保方面的保證。

例如：表現(xiàn)防水的時(shí)候有具體的IPX7防水，硬度等級也有具體的HRA90，甚至電池容量也有3000mAh等參數(shù)作參考。

中國賣家文案：

文案翻譯：

高流明和可調(diào)節(jié)焦點(diǎn) ---- 3500 流明（最大）的黑暗破壞能力，能見度高達(dá) 3280 英尺。升級后的 XHP50 V2.0 LED，使用壽命達(dá) 60,000 小時(shí)，比其他原裝可充電手電筒亮 10 倍。這款高流明戰(zhàn)術(shù)手電使用頂部調(diào)節(jié)燈光直徑，可輕松在泛光燈和聚光燈之間切換。

防水且無敵耐用 ---- LED 手電筒采用 IPX7 防水設(shè)計(jì)，適用于極端天氣條件。這款戰(zhàn)術(shù)手電采用航空級鋁合金制成，硬度等級為 HRA90，經(jīng)久耐用，可用于自衛(wèi)和緊急情況下的玻璃破碎。

TYPE-C 快速充電手電筒 ---- 只需一塊可充電電池（包括 3000mAh 電池）。使用任何 USB 端口僅需 2 小時(shí)即可快速充電。您可以通過此可充電手電筒電池指示燈輕松了解剩余電量。溫馨提示：使用10秒后，在任何模式下按一下即可關(guān)閉手電筒，無需循環(huán)切換所有模式。

5 種模式和持久亮度 ---- 具有高/中/低/頻閃/SOS（緊急）模式。高流明可充電手電筒配有 3000mAh 電池，提供長達(dá) 20 小時(shí)的照明（基于低模式）。

您將獲得什么 ---- 2 個(gè)戰(zhàn)術(shù)高流明手電筒、2 個(gè)充電電池、2 個(gè) USB 數(shù)據(jù)線、2 個(gè)掛繩（手帶）、1 個(gè)用戶手冊、1 個(gè)包裝盒，以及我們無憂的 18 個(gè)月保修和友好的客戶服務(wù)。

在文案方面的話，實(shí)際上中國賣家與美國賣家各有優(yōu)劣，美國賣家的表現(xiàn)往往更加簡短，一目了然，可以讓買家在3秒之內(nèi)抓住重點(diǎn)信息，而中國賣家的表達(dá)往往更有一種詳細(xì)的流水賬的感覺。

其實(shí)大部分的買家實(shí)際上并沒有那么的專業(yè)，所以我們在表現(xiàn)的時(shí)候與其說硬度等級和電池容量，還不如說可以使用多長時(shí)間來的有用。

3.圖片/視頻方面

美國賣家所使用的主圖場景和文案等都比較本土化，圖片表達(dá)賣點(diǎn)方式簡單粗暴，賣點(diǎn)突出，基本上都是一圖一賣點(diǎn)，主標(biāo)題的表現(xiàn)相當(dāng)明晰。

這名中國賣家在圖片制作方面也已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，前面兩張圖片也是堅(jiān)持使用一圖一賣點(diǎn)的表現(xiàn)方式，不過后面幾張圖片在圖片表達(dá)的重點(diǎn)方面依然更加傾向于產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面的表述，以及產(chǎn)品功能上面的概述。

其實(shí)從場景圖的角度而言，這名中國賣家在主圖中采用的場景圖已經(jīng)相當(dāng)本土化了，只不過A+中的部分場景圖就略遜一籌，這里就不舉例了。

另外，這名中國賣家的圖片賣點(diǎn)表達(dá)雖然更加詳細(xì)，但是圖片中主標(biāo)題的文案不夠吸引人，有點(diǎn)中國式英文，且圖片后面3張的重點(diǎn)不夠突出，內(nèi)容過多，如果能夠采取一些擬人/夸張化的手法將圖片重點(diǎn)進(jìn)行一下日常優(yōu)化效果會(huì)更好。

4.產(chǎn)品本身功能/性價(jià)比

一直以來我們都以為只有中國賣家會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)不然，美國賣家打起價(jià)格戰(zhàn)來比我們還要狠。

我們可以看到這兩款產(chǎn)品在尺寸/功能等方面其實(shí)是基本上差不多的，但是美國賣家的價(jià)格整整比中國賣家低了9美金，而產(chǎn)品內(nèi)部配置和產(chǎn)品基本功能基本上都是差不多的，美國賣家還多送了2個(gè)支架盒作為贈(zèng)品。

圖片為美國賣家鏈接

所以這個(gè)美國賣家在性價(jià)比方面也是有了更多優(yōu)勢的，總體而言性價(jià)比更高，盡管產(chǎn)品目前算是一個(gè)相對老的型號，但是依然在亞馬遜上面持續(xù)性維持了5年之久。

5.行事方式和思維模式上的區(qū)別

其實(shí)前面分析了這么多，主要都是從細(xì)節(jié)的方面來進(jìn)行分析的，但是實(shí)際上中美賣家的根本性區(qū)別也并不只在于運(yùn)營細(xì)節(jié)上，更多的是在于行事方式和思維模式上，其實(shí)這里我們從兩個(gè)店鋪布局的運(yùn)營重心差異也可以看出來：

• 美國賣家在行事方式上面更中規(guī)中矩，更側(cè)重于在規(guī)則之內(nèi)把listing做到極致，例如：使用低價(jià)，圖片制作，產(chǎn)品改良，贈(zèng)品，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和獨(dú)家等；

• 而中國賣家一般會(huì)在亞馬遜規(guī)則中尋找一些可操作性動(dòng)作，例如：屬性欄埋關(guān)鍵詞，首頁無差評，對比圖，延長質(zhì)保時(shí)間等；

• 美國賣家整體店鋪布局和類目布局都更加垂直化一些，品牌旗艦店設(shè)計(jì)也更突出品牌的核心價(jià)值觀，有非常醒目的廣告語提示；

• 而中國賣家的整體店鋪布局和類目布局都不太垂直化，從品牌旗艦店的設(shè)計(jì)角度可以看出，基本上更傾向于銷售單個(gè)產(chǎn)品的思維；

圖片只展示部分產(chǎn)品

中國賣家品牌旗艦店設(shè)計(jì)：

所有圖片/視頻都在展示單一產(chǎn)品賣點(diǎn)，點(diǎn)擊鏈接可以直接連接到listing中，更傾向于成交單一產(chǎn)品，整體頁面設(shè)計(jì)感不強(qiáng)，相對比較雜亂；

圖片只展示部分

美國賣家品牌旗艦店設(shè)計(jì)：

每個(gè)圖片點(diǎn)擊進(jìn)去都是一個(gè)戶外野營燈相關(guān)性的細(xì)分類目，對品牌整體色調(diào)和設(shè)計(jì)感的把控較強(qiáng)，有更長期的品牌宗旨和規(guī)劃；

圖片只展示部分

圖片只展示部分

6.持有資源方面的區(qū)別：

當(dāng)然，造成美國賣家與中國賣家在運(yùn)營手法與思維差異上面最大區(qū)別的，也不單單只是不同國家風(fēng)土國情的原因，另外一個(gè)重要的因素其實(shí)是我們拿到的資源差異也是非常巨大的：

• 美國賣家在本土營銷方面有天然優(yōu)勢，天然的社交圈子和母語加持，因此美國賣家很輕松就可以獲取到的安全測評渠道，中國賣家需要費(fèi)很大力氣才能獲取到；

這里我們可以看到這名美國賣家就連QA都是使用的該類目杰出者進(jìn)行評論的，信任度滿分加持。

另外，從留評率來看的話，美國賣家大概6.1%左右的留評率，中國賣家大約5%左右的留評率，美國賣家雖然只比中國賣家大概多了1%左右，但是由于量大，所以整體review數(shù)量日積月累之下最后距離越來越大。

• 而中國賣家除了在供應(yīng)鏈方面更有優(yōu)勢，可以在短的時(shí)間內(nèi)獲取到最新款的產(chǎn)品，剩下就是運(yùn)營打法方面靈巧性更強(qiáng)，適用于中小賣家早期開拓。

當(dāng)然，這個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢如果在美國賣家與中國賣家力量懸殊的情況下，可能也會(huì)被磨平，就像上面這兩個(gè)例子中的中美賣家，美國賣家持續(xù)性深耕一個(gè)類目，已經(jīng)把價(jià)格壓到了非常低的情況。

這里分析美國賣家與中國賣家的不同就先到這里了吧，中國賣家有中國賣家的優(yōu)勢，美國賣家也有美國賣家的優(yōu)勢，我們不一定要照搬全抄，但是至少要做到了如指掌。

只有知道自己的優(yōu)勢與不足之處，才能“取其精華去其糟粕”，在亞馬遜上面做得更好，走得更遠(yuǎn)，改期再會(huì)。文章轉(zhuǎn)載至公眾號：跨境有道，作者：道爺，大數(shù)跨境經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。