在這個(gè)AI驅(qū)動(dòng)的新世界里，誰能抓住算力與算法的杠桿，誰就有機(jī)會(huì)重構(gòu)產(chǎn)業(yè)秩序。而在這場(chǎng)全球競(jìng)賽中，中國(guó)AI企業(yè)正站在一個(gè)特別的位置：不是追隨者，也未必已是引領(lǐng)者，而更像是那個(gè)在夾縫中試圖蹚出另一條路的“第二答案”。

最近與智譜高級(jí)副總裁吳瑋杰的一次深聊，讓我對(duì)這個(gè)問題有了更具體的感知。

一、“模型即國(guó)力”的時(shí)代，中國(guó)開始輸出主權(quán)大模型

你或許沒想到，在東盟某些國(guó)家，中國(guó)公司已經(jīng)開始幫他們訓(xùn)練自己的“國(guó)家大模型”。換句話說，是智譜把算法、訓(xùn)練、數(shù)據(jù)處理能力“打包輸出”，為一個(gè)主權(quán)國(guó)家構(gòu)建它自己的AI底座。

這不只是服務(wù)一個(gè)客戶，更是在替一個(gè)國(guó)家構(gòu)建新的數(shù)字主權(quán)。而這恰恰是OpenAI、Anthropic們暫時(shí)還沒做到的。

背后依賴的，不只是模型能力，而是一種高度可信賴的國(guó)家背書。這就像是“一帶一路”的延伸，只不過從基建、公路、港口，換成了GPU、API、embedding 和token。

這是一個(gè)信號(hào)：當(dāng)你擁有自己的大模型生產(chǎn)線時(shí)，你不再只是一個(gè)“用模型的國(guó)家”，你開始有了屬于自己的“AI話語權(quán)”。

二、“平替”與“原生”：走出蒸餾焦慮，打磨屬于自己的GLM

談起中國(guó)模型與海外頭部的差距，吳瑋杰說了一句很扎心的話：

“如果你一直在蒸餾別人，那你永遠(yuǎn)也追不上。”

這就是為什么智譜堅(jiān)持做完整的預(yù)訓(xùn)練流程——即便更貴、更慢。他們不是不蒸餾，但絕不止步于蒸餾。

這種“原生模型”的堅(jiān)持，并不是技術(shù)潔癖，而是一種戰(zhàn)略選擇。因?yàn)樵谶@個(gè)SOTA（State-of-the-Art）每天輪換的時(shí)代，只有你擁有自己的底層積累，才有資格參與游戲的下一輪。

今天的GLM-4.5，在Agent調(diào)度、代碼生成、推理能力上，已經(jīng)在多個(gè)評(píng)測(cè)中打出了全球開源模型的頂級(jí)成績(jī)。這不再是簡(jiǎn)單的“便宜替代品”，而是能在高端市場(chǎng)扳手腕的中國(guó)方案。

當(dāng)然，真正難的是：當(dāng)你已經(jīng)足夠好時(shí)，世界是否愿意相信你。

三、出海，不是流量出口，而是信任入場(chǎng)

很多人談中國(guó)AI出海，第一反應(yīng)是性價(jià)比。但吳瑋杰說得很直接：

“如果性能不過關(guān)，根本談不上‘性價(jià)比’。”

真正的出海，不是開幾個(gè)office、參加幾個(gè)展會(huì)，而是如何在陌生市場(chǎng)獲得信任。

信任從哪里來？一部分來自國(guó)家戰(zhàn)略紅利，比如“一帶一路”；一部分來自產(chǎn)品力，比如GLM可以支撐一個(gè)百萬級(jí)社區(qū)的多語言交流；而另一部分，則來自“愿不愿意為結(jié)果負(fù)責(zé)”。

于是你會(huì)看到：智譜出海主要靠API和SaaS套餐，不拼銷售隊(duì)伍，不講定制服務(wù)。因?yàn)殚_發(fā)者只關(guān)心兩件事：效果和穩(wěn)定。就這么簡(jiǎn)單粗暴。

這就是中國(guó)AI走出去必須掌握的語言：用開發(fā)者聽得懂的方式，自證實(shí)力。 

四、C端是熱鬧，B端是根基

這幾年大模型創(chuàng)業(yè)如火如荼，但看清楚的人都知道：To C 很性感，但To B 才賺錢。

吳瑋杰講得很坦誠(chéng)：“我們現(xiàn)在90%以上的收入都來自B端。”

這是一個(gè)冷靜又現(xiàn)實(shí)的判斷。在中國(guó)，C端用戶還沒有形成為內(nèi)容或工具付費(fèi)的習(xí)慣，“不收錢”的共識(shí)反而成了最大的定價(jià)障礙。而在B端，尤其是政企客戶，一旦模型能幫他降低成本、提升效率，它就會(huì)掏錢買單。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)AI企業(yè)其實(shí)正在走出一條不同于美國(guó)公司的路徑：不是從C端起家再向B端滲透，而是先把服務(wù)做到極致，然后再看有沒有機(jī)會(huì)把應(yīng)用“做熱”。

這或許就是“服務(wù)型AI公司”的中國(guó)特色。

五、“企業(yè)軟件”將被重寫，下一代是按結(jié)果付費(fèi)的智能體

在整個(gè)對(duì)話中，最讓我警醒的是最后的那一段：

“中國(guó)可能沒有企業(yè)軟件市場(chǎng)，只有企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。”

這是吳瑋杰在字節(jié)跳動(dòng)時(shí)期就反復(fù)講的一句話。意思是，中國(guó)的企業(yè)不是買軟件的，而是買“人”，買“服務(wù)”，買“響應(yīng)”。

但大模型改變了一切。

因?yàn)楫?dāng)Agent真正成熟之后，你的交互方式不再是點(diǎn)擊、下拉、導(dǎo)入導(dǎo)出，而是“說一句話，給我結(jié)果”。這個(gè)時(shí)候，客戶會(huì)開始拒絕為過程付費(fèi)，轉(zhuǎn)向?yàn)榻Y(jié)果買單。

這將導(dǎo)致兩個(gè)后果：

• 企業(yè)軟件公司會(huì)大規(guī)模壓縮服務(wù)人員，把人力變成“產(chǎn)品”；
• 中間型公司——尤其是“靠人力拼服務(wù)”的外包、乙方——將遭遇結(jié)構(gòu)性坍塌。

未來，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)將M型分化：一頭是做超大客戶的“陪伴型服務(wù)公司”；一頭是靠十人小隊(duì)用Agent服務(wù)百萬中小企業(yè)的“自動(dòng)化平臺(tái)”。 

六、別再指望中層了，AI正在重構(gòu)“組織”

未來的組織將更扁平、更小團(tuán)隊(duì)化、更注重“動(dòng)手能力”而非“管理能力”。

這也意味著，大模型不只是改變應(yīng)用和接口，它正在徹底改寫“工作”這個(gè)詞本身。

從這場(chǎng)對(duì)話里，我看到了一種非常中國(guó)式的出海方式：不靠講故事、燒資本，而是憑服務(wù)、憑產(chǎn)品、憑結(jié)果去贏。

不是驚艷的Demo，而是“能不能支撐系統(tǒng)不崩”；不是“比誰喊得響”，而是“誰能先交付”。

也許，這才是中國(guó)AI真正的機(jī)會(huì)：不是去當(dāng)下一個(gè)OpenAI，而是用一套更接地氣、更適應(yīng)復(fù)雜環(huán)境的方式，成為世界第二答案——而非廉價(jià)的平替。

未來正在來臨，問題是，你準(zhǔn)備好了嗎？

訪談Q&A精選

關(guān)于智譜的業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略

Q1：吳瑋杰先生，您目前在智譜主要負(fù)責(zé)哪些業(yè)務(wù)？

吳瑋杰：先生目前在智譜主要負(fù)責(zé)三塊業(yè)務(wù) ：

• 泛互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部：擔(dān)任該事業(yè)部的負(fù)責(zé)人 。
• MaaS業(yè)務(wù)商業(yè)化：負(fù)責(zé)公司MaaS（Model-as-a-Service）業(yè)務(wù)的商業(yè)化，主要是指標(biāo)準(zhǔn)化的API調(diào)用服務(wù) 。
• 浙江公司管理：兼任浙江公司的總經(jīng)理 。最近與杭州城投合作，共同打造杭州城投人工智能產(chǎn)業(yè)大模型，包括全國(guó)首個(gè)公交大模型、AutoGLM防汛智能體、路橋養(yǎng)護(hù)多模態(tài)大模型、自主學(xué)習(xí)清運(yùn)調(diào)度智能體等。
   

Q2：智譜的API服務(wù)策略是怎樣的？?jī)H僅提供自家的GLM模型嗎？

吳瑋杰：不是的。智譜今年的API策略發(fā)生了一些變化，不再是只提供自己的GLM模型 。他們現(xiàn)在會(huì)在特定場(chǎng)景上推出“場(chǎng)景化的API” 。

具體來說，這意味著會(huì)整合其他廠商在特定領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)能力，為客戶提供一個(gè)封裝好的、體驗(yàn)最佳的API服務(wù) 。例如：

• 搜索場(chǎng)景：如果客戶需要搜索知乎等特定生態(tài)的內(nèi)容，智譜的API可能會(huì)整合在該領(lǐng)域搜索能力更強(qiáng)的其他廠商API 。
• 翻譯場(chǎng)景：雖然超過80%的翻譯能力來自智譜自身，但對(duì)于一些非常罕見的小語種，也可能會(huì)整合其他能力，以確?？蛻趔w驗(yàn) 。

Q3：智譜的全球化（出海）業(yè)務(wù)目前處于什么階段？主要服務(wù)哪些類型的海外客戶？

吳瑋杰：智譜的全球化仍處于相對(duì)早期的階段 。目前主要服務(wù)兩類客戶：

• 外國(guó)政府機(jī)構(gòu)：與一些國(guó)家合作，利用智譜的模型訓(xùn)練能力，結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼Z言和內(nèi)容，幫助他們建立自己的“主權(quán)大模型” 。他提到去年與一個(gè)東盟國(guó)家合作了此類項(xiàng)目 ，這類合作很大程度上也得益于中國(guó)的“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略 。
• 中國(guó)的全球化企業(yè)：為那些業(yè)務(wù)遍布海內(nèi)外的中國(guó)公司提供服務(wù) 。例如，他們通過大模型為一個(gè)頭部的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容社區(qū)平臺(tái)提供全球翻譯功能，支撐其全球化業(yè)務(wù) 。

Q4：對(duì)于中國(guó)的全球化企業(yè)客戶，智譜主要依靠什么來贏得他們的青睞？

吳瑋杰：這類企業(yè)的選擇非常直接，就是四個(gè)字：“價(jià)格、效果” 。

• 效果優(yōu)先：首先，模型性能必須足夠好，在海外場(chǎng)景能與OpenAI、Claude等友商的產(chǎn)品相媲美，至少要達(dá)到差不多的水準(zhǔn) 。如果性能不達(dá)標(biāo)，就談不上“性價(jià)比” 。
• 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：在性能達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 。

關(guān)于技術(shù)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

Q5：與海外主流模型（如OpenAI的模型）相比，智譜的模型在性價(jià)比方面表現(xiàn)如何？

吳瑋杰：智譜不僅僅是價(jià)格便宜 。

• 成本方面：在大部分情況下，智譜模型的成本大約是海外主流模型的十分之一 。
• 性能方面：他提到，前段時(shí)間發(fā)布的GLM-4.5模型，在Agent（智能體）、Reasoning（推理）和代碼能力上，曾在發(fā)布后的兩周內(nèi)達(dá)到了全球開源模型的SOTA（State-of-the-Art，即當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的水平） 。他認(rèn)為，頂尖模型公司之間目前處于一種“交替式上升，交替式SOTA”的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 。

Q6：您如何看待目前中國(guó)大模型與世界頂尖水平（如OpenAI）的技術(shù)差距？

吳瑋杰：實(shí)際的差距可能比外界所說的“三到六個(gè)月”要更久一些 。他將中國(guó)的模型公司分為兩類：

• 依賴“蒸餾”的公司：很多模型公司主要依賴“蒸餾”海外頂尖模型的數(shù)據(jù)來進(jìn)行訓(xùn)練 。如果只這樣做，那么差距可能永遠(yuǎn)無法被超越，因?yàn)槟憧偸窃诟S 。
• 堅(jiān)持自研預(yù)訓(xùn)練的公司：像智譜這樣的公司，雖然也會(huì)參考和使用一些數(shù)據(jù)，但更重要的是投入大量成本和精力在底層的預(yù)訓(xùn)練（pre-train）上 。他認(rèn)為，只有在這些基礎(chǔ)能力上持續(xù)投入，才有可能真正超越國(guó)外公司 。

Q7：前段時(shí)間Claude宣布停止服務(wù)中國(guó)用戶，智譜是如何應(yīng)對(duì)這波市場(chǎng)變化的？

吳瑋杰：這波流量是“接到”而不是“蹭到” 。智譜抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)：

• 成為平替選擇：許多科技公司在評(píng)測(cè)后發(fā)現(xiàn)，GLM-4.5是Claude的一個(gè)非常好的平替，尤其是在作為中控調(diào)度模型或編程輔助方面 。他透露，很快會(huì)官宣幾個(gè)非常知名的公司從Claude切換到了GLM-4.5 。
• 推出針對(duì)性產(chǎn)品：智譜迅速上線了對(duì)標(biāo)的“GLM code”產(chǎn)品 。該產(chǎn)品上線當(dāng)晚，在未做宣傳的情況下就獲得了意想不到的訂閱收入 。

Q8：智譜對(duì)于像“智譜清言”這樣的C端（面向消費(fèi)者）應(yīng)用是如何定位的？它的營(yíng)收貢獻(xiàn)如何？

吳瑋杰：C端應(yīng)用目前更多是作為展示和體驗(yàn)?zāi)Ｐ湍芰Φ囊粋€(gè)窗口，仍處于“孵化和嘗試階段” 。他更認(rèn)同B端（面向企業(yè)）是未來的重點(diǎn)，因?yàn)槟Ｐ湍芰Φ奶嵘ㄈ鐪?zhǔn)確率、幻覺率的改善）對(duì)B端客戶能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力價(jià)值，而C端用戶的感知?jiǎng)t相對(duì)較弱 。

目前智譜的營(yíng)收大盤仍以B端為主，C端的貢獻(xiàn)比較少，大約在“個(gè)位數(shù)比例以內(nèi)” 。主要原因是國(guó)內(nèi)C端用戶普遍沒有為AI應(yīng)用付費(fèi)的習(xí)慣 。

關(guān)于行業(yè)未來與建議

Q9：對(duì)于計(jì)劃出海的AI領(lǐng)域的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者或小團(tuán)隊(duì)，您有什么建議？

吳瑋杰：小型創(chuàng)業(yè)者不要做通用的平臺(tái)，而應(yīng)專注于“極度垂直的應(yīng)用場(chǎng)景” 。

• 方向建議：他認(rèn)為娛樂類（如AI陪伴）和生產(chǎn)力工具是兩個(gè)很有機(jī)會(huì)的方向 。
• 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：一個(gè)比較成功的模式是，將研發(fā)人員放在國(guó)內(nèi)，以利用中國(guó)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，而將運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)人員放在海外，以更好地理解和融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 。
• 成功路徑：他觀察到，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者在海外做工具型、平臺(tái)型的應(yīng)用更容易成功，而深度融入當(dāng)?shù)匚幕膭?chuàng)業(yè)項(xiàng)目則挑戰(zhàn)巨大 。

Q10：您認(rèn)為AI將如何改變中國(guó)的企業(yè)服務(wù)（To B）市場(chǎng)？未來會(huì)是什么樣的形態(tài)？

付費(fèi)模式的改變：未來的企業(yè)服務(wù)，尤其是應(yīng)用層面，將大概率轉(zhuǎn)向“按照結(jié)果和效果來付費(fèi)” 。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的M型化：未來的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)會(huì)兩極分化 

• 一端是服務(wù)超大型客戶的公司，這類公司依然需要投入人力，為客戶提供陪伴、響應(yīng)等“情緒價(jià)值” 。
• 另一端是服務(wù)中小型企業(yè)（SMB）的公司，這些公司將是人數(shù)極少（可能少于10人）、高度自動(dòng)化的平臺(tái)型企業(yè) 。
• 處于中間地帶的服務(wù)商將會(huì)消失 。