美國著名經(jīng)濟學家克里斯多夫曾提到，“真正的競爭不再是個別企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”

但在過去很長時間，大部分跨境電商賣家專注于選品、鋪貨、性價比等方面，對供應鏈的關注較為片面。隨著近幾年國際局勢變動，行業(yè)增速放緩，市場不穩(wěn)定因素增多，庫存趨升、成本暴漲等問題頻頻出現(xiàn)，供應鏈管理的重要性逐漸被賣家認識到。

鑒于此，易倉科技「極客營」組織了兩場億級賣家私董會，就跨境電商供應鏈相關話題展開討論。本文就討論內(nèi)容進行了整理提煉，并摘選了部分《進擊的跨境人》往期內(nèi)容，以供讀者延伸閱讀。

運營or計劃專員，需求預測誰來做？

需求預測是目前跨境電商企業(yè)提及最多、也是最痛的難題，當出現(xiàn)斷貨或是庫存積壓，往往歸咎于需求預測不準確。不過，在弄清如何提高需求預測準確率之前，先要解決誰來做的問題。

根據(jù)私董會的討論，與會賣家基本分為以下幾種情況：一，需求預測和補貨計劃由銷售來定；二，公司設有專門的計劃專員（PMC），銷售先提出申購單，最終由計劃專員調(diào)整并向采購下單；三，將計劃專員和銷售人員放在一個team，由雙方共同商定。

過去，跨境電商很少會設計劃專員崗位，一般交由前端的運營/銷售人員來制定補貨計劃，或者是老板自己來決策。但隨著行業(yè)發(fā)展，越來越多的賣家意識到計劃專員的必要性。有賣家透露，一個好的計劃專員一年給公司省下100萬的頭程費用。

于是，賣家們開始從傳統(tǒng)行業(yè)挖人。但是有賣家反映，計劃專員挖過來之后，在需求預測和補貨計劃方面與前端的運營/銷售人員常常出現(xiàn)分歧，計劃專員最終淪為雞肋。

歸根結(jié)底，計劃人員和銷售人員出現(xiàn)分歧與雙方的能力屬性及備貨邏輯是相關的。對于銷售人員的能力要求，一般是勤奮、細心、敏感，于他而言，備貨越多越好，不能出現(xiàn)斷貨；但是對于計劃人員，會要求他講究數(shù)據(jù)邏輯，盡量不產(chǎn)生庫存冗余。一個感性，一個理性；一個關注增量，一個關注存量；一個追求銷售目標達成，一個追求運營成本最低。

當出現(xiàn)分歧時，各賣家的解決方案也不一。有賣家認為，銷售人員更具業(yè)務體感，當二者出現(xiàn)分歧時，應讓聽見炮聲的人做決策；也有賣家覺得，前端的銷售人員不應過多插手后端，該聽計劃人員的；另外還有賣家老板自己來拍板。

辨證地看，無論讓哪一方做決定，都存在一定的片面性。數(shù)據(jù)分析一定要結(jié)合業(yè)務，離遠了判斷，數(shù)據(jù)往往是沒意義的，經(jīng)不住業(yè)務推敲，分析的結(jié)果也是誤導的。同理，缺乏數(shù)據(jù)的判斷也成了感性經(jīng)驗的決斷，存在極大的漏洞。

那么，如何在感性與理性，數(shù)據(jù)與經(jīng)驗之間達成平衡？

《進擊的跨境人》（第一期）的供應鏈專題中有過一些闡述：“科學的需求預測應該是從數(shù)據(jù)開始，從判斷結(jié)束。在歷史數(shù)據(jù)分析的基礎上，計劃做出基準預測；根據(jù)銷售等的反饋，做出適當調(diào)整，成為最終的需求預測。”

但二者也有側(cè)重點，產(chǎn)品需求越不頻繁，其數(shù)據(jù)量越少，越需要依賴銷售、市場、產(chǎn)品管理等接近客戶的職能，通過經(jīng)驗來判斷備貨計劃；反之，需求越頻繁，需求歷史數(shù)據(jù)的作用越大，越可以依賴計劃職能基于數(shù)據(jù)來預測。

如下圖所示，在一個產(chǎn)品的生命周期中，越是在產(chǎn)品生命周期的兩頭，判斷的成分越多；越是在成熟穩(wěn)定時期，數(shù)據(jù)的成分越多。

全年計劃總跑偏，需求預測怎么做？

私董會上，有賣家表示，每次對于下一年的預測都不準確，感覺沒有必要，后來干脆就不做計劃，根據(jù)前幾個月的銷售數(shù)據(jù)進行補貨就好。可能有不少賣家也是這樣，但顯然，這種粗放的需求預測并不適應越來越精細化的運營要求。

想要提高需求預測的準確率，賣家首先要認識到，完全準確的需求預測是個偽命題。它是基于歷史數(shù)據(jù)來對判斷，因此不可能完全準確。需要在具體實施過程中，不斷地復核糾偏，以提升其精準度。

而預測和復核糾偏的顆粒度一定程度決定了需求預測的精準度。這周預測下周大概率比今年預測明年要精準，每周復盤一次肯定比每月復盤一次的偏離度更低。當然，顆粒度越小，付出的時間和人工成本越多，賣家需要根據(jù)自身情況來平衡。

另外，對于某些SKU較多的賣家，若追求每個SKU的精細化需求預測，必將耗費大量精力，此時須懂得有的放矢，遵循“二八法則”來預測。

所謂“二八法則”，即企業(yè)的銷售額或銷量有80%是由其中20%的SKU所貢獻，部分企業(yè)的比例可能更低。賣家只需對這部分SKU進行精細化預測，單獨測算其準確率，及時復核調(diào)整。至于剩下80%的SKU，可采用相對簡單粗放的預測方法。

至于具體的需求預測方法，市場上有很多預測模型，賣家可根據(jù)自身的產(chǎn)品周期、產(chǎn)品特性、市場情況等多個維度來選擇。此處摘選《進擊的跨境人》（第一期）中關于需求預測的定量分析法，供讀者參考。

根據(jù)市場需求變化，跨境電商的產(chǎn)品通?？煞譃橼厔菪汀⒓竟?jié)型、離散型和平滑型，不同類型的產(chǎn)品對應不同的預測方法。

①　趨勢型：線性回歸法（y=ax+b），結(jié)合產(chǎn)品的生命周期管控，在拐點出現(xiàn)之前減少備貨量。但只作為參考，與運營能力也有關。

②　季節(jié)型：同一季節(jié)時，以上一年環(huán)比與今年的增長結(jié)合做計劃。不同季節(jié)時，要對季節(jié)性因子做降噪處理。

③　離散型：難以做計劃，需要決策人拍板。一般來說，這類產(chǎn)品利潤率可觀，但銷售頻率低，占比大多在20%，決策錯了也不會影響大局。有賣家按歷史周出貨量2-4倍計算，也有賣家按最高出貨量做最高安全庫存，按最低出貨量做最低安全庫存。

④　平滑型：簡單平均法，（t+1）月預測量= 1到t月實際需求的平均數(shù)。

雖然定量分析統(tǒng)籌了大量數(shù)據(jù)進行判斷，但也有其弊端。

其一，數(shù)據(jù)是具有欺騙性的，離消費端越遠的數(shù)據(jù)真實性越低。雖然有很多系統(tǒng)和數(shù)學算法撐腰，但也不能盲目的依賴預測系統(tǒng)和算法，更不能完全依賴歷史銷售數(shù)據(jù)，需要納入多種因素，綜合分析。

其二，定量預測是建立在未來與過去的情況相同情況下做的統(tǒng)計分析，但這是理想狀況，未來與過去必然不同，要預測未來，必須加入運營銷售端的判斷進行分析。

倉儲成本壓力大，安全庫存如何設？

除了需求預測，庫存管理也是很多賣家關心的議題。

庫存管理對于跨境電商的重要性不言而喻，一方面，需求預測不可能完全準確，偏離的部分需要安全庫存來對沖；另一方面，庫存管理關乎成本和周轉(zhuǎn)，庫存冗余無疑會增加物流倉儲成本和資金成本。

一般來說，庫存可分為周轉(zhuǎn)庫存、安全庫存和風險庫存。風險庫存是流程失效、決策失誤產(chǎn)生的庫存，這里主要談談周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存。

周轉(zhuǎn)庫存是維持運轉(zhuǎn)必須的庫存，跨境電商模式?jīng)Q定了其周轉(zhuǎn)庫存不會太輕。

以亞馬遜為例，假設賣家1個月可賣出100件產(chǎn)品，該產(chǎn)品的生產(chǎn)周期為1個月，加上海運時長2個月，那么賣家需要至少備400件貨，才能保證不會斷貨。

這種重資產(chǎn)模式無疑占用了大量的流動資金，況且這還沒有算上提柜、上架、打包等環(huán)節(jié)的時間以及為應對需求不確定的安全庫存。當然，通過采用快船、空運的物流方式，可以提高周轉(zhuǎn)速度，減輕備貨壓力。但也意味著，物流成本的增加。

要快周轉(zhuǎn)，還是要高毛利，需要賣家依據(jù)不同產(chǎn)品來抉擇。對于產(chǎn)品周期比較長的賣家，需求波動較小，海運肯定是最劃算的；而對于時效性較強的產(chǎn)品，則需要用更高的物流費用來換取更快的周轉(zhuǎn)，前提是利潤能夠覆蓋更高的物流成本。

安全庫存是為應對不確定因素產(chǎn)生的庫存。通俗點講，安全庫存就是當產(chǎn)品爆了之后，不至于斷貨。不同的產(chǎn)品，不同的物流方式都會影響安全庫存的設定。

有賣家總結(jié)，安全庫存的設定主要有三大不確定性：需求預測的準確度、海運周期的波動、生產(chǎn)端的交付率。需求預測偏離度越高，運輸周期越長，波動性越大，工廠的準時交貨率越低，備貨就越困難。

通常來說，從下采購單到最終銷售出去，時間越長，備的貨越多，對賣家的資金要求越高。但這還不是最難的，各環(huán)節(jié)的時長波動才是關鍵。如果生產(chǎn)交期和物流時效時長時短，這個游戲就太難玩了。因此，工貿(mào)一體的賣家會有一些優(yōu)勢。

除了賣家總結(jié)的三個不確定性，客戶服務水平也是影響安全庫存的重要因素。所謂客戶服務水平就是有貨率，即客戶來買的時候有沒有貨的概率。

有貨率并不是越高越好，越高的有貨率意味著需要越多的安全庫存。對于賣家來說，這是庫存成本與缺貨成本的博弈，需要設置合理的缺貨率來維持整體利潤。

值得注意的是，安全庫存與有貨率并非線性關系，若追求100%的有貨率，對于安全庫存的要求將大幅提高。因此，企業(yè)一般將有貨率設置在90-98%之間，具體依據(jù)產(chǎn)品而定。銷量高、利潤高的產(chǎn)品，有貨率設置高一點，銷量分散、利潤率低的產(chǎn)品，有貨率可以不同太高。

下圖為計算安全庫存的6種方法，賣家可作為參考。