商人天然對(duì)高性價(jià)比的領(lǐng)域有靈敏的嗅覺(jué)。于是，2010年跨境電商剛在中國(guó)萌芽時(shí)，入局門檻低的小件產(chǎn)品成了熱門品類，如3C配件、皮具箱包、日用品等，大件家居始終不溫不火。直到疫情期間，許多地區(qū)的人被迫居家辦公隔離，大件家居也迎來(lái)前所未有的增長(zhǎng)高潮，有的賣家利潤(rùn)曾一度上漲30%以上。
但隨著疫情常態(tài)化后民眾的戶外需求回歸，疊加眾多賣家涌入，價(jià)格內(nèi)卷也成了近兩年大件家居產(chǎn)品的常見(jiàn)現(xiàn)象。其間，有不少賣家因壓貨出現(xiàn)資金鏈斷裂，也有因?yàn)閮r(jià)格內(nèi)卷虧本清倉(cāng)等，但也還有一部分賣家堅(jiān)挺，當(dāng)然也不乏新入局者。
不過(guò)，在行業(yè)洗牌后，許多大件家居賣家已經(jīng)意識(shí)到要修煉好自己的基本功。需要在產(chǎn)品力及供應(yīng)鏈端都有所提升。據(jù)筆者走訪了解，許多大件家居賣家認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)及交期、庫(kù)存預(yù)測(cè)、物流成本、售后服務(wù)是困擾他們的常見(jiàn)痛點(diǎn)。所以，以下將從庫(kù)存端來(lái)分析大件家居的痛點(diǎn)難點(diǎn)，并提供解決思路。
由于2020年和2021年家居行業(yè)的飛速增長(zhǎng)，許多賣家在海外倉(cāng)的庫(kù)存經(jīng)常售罄，于是，在2022年，許多大件家居賣家都翻倍制定年度目標(biāo)，基本是2-10倍的增長(zhǎng)，也因此開(kāi)啟了庫(kù)存的無(wú)序擴(kuò)張，大量備貨到海外倉(cāng)。
但2022年并沒(méi)有迎來(lái)家居銷量的持續(xù)爆發(fā)，大量貨物被積壓在海外倉(cāng)，于是賣家開(kāi)始瘋狂打價(jià)格戰(zhàn)，清庫(kù)存回籠資金。經(jīng)此一戰(zhàn)，許多大件家居賣家意識(shí)到合理的庫(kù)存預(yù)測(cè)非常重要，盲目樂(lè)觀甚至?xí)嚎逭麄€(gè)公司。
與其他品類不同，大件家居生產(chǎn)和運(yùn)輸周期都比較長(zhǎng)，比如實(shí)木家具涉及到選材、烘干、開(kāi)料、配料、制榫、雕花等多個(gè)環(huán)節(jié)，加上品控和干燥處理時(shí)間，生產(chǎn)周期在45-90天；人造板材料制作的板式大件家具相對(duì)快些，大部分不需要特別復(fù)雜的個(gè)性化設(shè)計(jì)和定制，但制作時(shí)間也要15-35天。疊加家具產(chǎn)品體積較大，所以大部分頭程運(yùn)輸基本是使用海運(yùn)，到達(dá)北美西歐地區(qū)基本也需要25天的運(yùn)輸時(shí)間，所以大件賣家從下訂單到工廠到海外倉(cāng)再派送到消費(fèi)者手里，至少需要備3個(gè)月的貨。
較長(zhǎng)的備貨周期、重資產(chǎn)、市場(chǎng)及平臺(tái)政策變化快等無(wú)疑給大件家居賣家做需求預(yù)測(cè)增加了很多壓力。但在可為的部分，大件家居賣家需要了解需求預(yù)測(cè)偏差過(guò)大的原因，然后對(duì)癥下藥。
常見(jiàn)的問(wèn)題主要有三類：
第一，許多跨境電商會(huì)使用移動(dòng)加權(quán)平均法制定需求預(yù)測(cè)計(jì)劃，即看以往銷量和安全庫(kù)存等，將所有庫(kù)存天數(shù)細(xì)化，再調(diào)整節(jié)點(diǎn)和備貨計(jì)劃。但如果公司對(duì)于各平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)、海外倉(cāng)庫(kù)存及在途數(shù)據(jù)不清晰，偏差就會(huì)較大。
比如有的賣家在做需求預(yù)測(cè)時(shí)會(huì)把產(chǎn)品分為三類：暢銷品、長(zhǎng)尾產(chǎn)品（銷量不大但持續(xù)出單）和過(guò)時(shí)品（賣完就不再進(jìn)貨）。對(duì)于暢銷品和長(zhǎng)尾產(chǎn)品，基本按照往期銷量和物流運(yùn)輸時(shí)間來(lái)做需求預(yù)測(cè)，但這些的基礎(chǔ)是有清晰準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。億級(jí)精品賣家Leon表示，他們會(huì)要求業(yè)務(wù)員對(duì)他們手上的前15個(gè)熱賣品實(shí)時(shí)監(jiān)控，所謂熱賣品就是它20%的SKU可以影響80%的銷售，以此來(lái)了解產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，以更好地做需求預(yù)測(cè)。
但由于跨境電商平臺(tái)政策多變，且不斷有新興平臺(tái)沖擊舊有的流量體系，在跨境眼調(diào)研的賣家中，有89%的賣家在2個(gè)以上的跨境電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。其中，Amazon的交易額占比最高，為71.45%；其次是eBay，占比5.31%；第三是Wayfair，占比5.29%；第四是Shopify，占比3.42%；第五是Walmart，占比3%。
隨著賣家拓展的平臺(tái)越來(lái)越多，使用人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)已經(jīng)越來(lái)越低效且極易出錯(cuò)。這時(shí)，有的賣家可以通過(guò)引入跨境電商ERP了解實(shí)時(shí)銷售及庫(kù)存數(shù)據(jù)。比如易倉(cāng)ERP，可以實(shí)現(xiàn)拉通70多個(gè)平臺(tái)銷量數(shù)據(jù)，將申購(gòu)信息責(zé)任到人，清楚掌握國(guó)內(nèi)倉(cāng)、海外倉(cāng)、FBA倉(cāng)的在庫(kù)信息，還可以按日銷估測(cè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)等。
具體而言，可以在拉通多平臺(tái)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，可以形成一目了然的銷售羅盤，并且能實(shí)時(shí)提供周期性的銷售趨勢(shì)分析、各平臺(tái)的貢獻(xiàn)占比、店鋪維度的長(zhǎng)預(yù)期等數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)不僅有利于及時(shí)制定和調(diào)整銷售策略，還給賣家做需求預(yù)測(cè)提供了可靠的保障。
此外，易倉(cāng)ERP還可以提供多平臺(tái)庫(kù)存信息，包括國(guó)內(nèi)倉(cāng)、海外倉(cāng)、FBA倉(cāng)的在途和在庫(kù)信息，和按日銷估算的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)等數(shù)據(jù)。
比如致*科技也是通過(guò)自研的系統(tǒng)打通內(nèi)部和外部行業(yè)信息，利用歷史銷售數(shù)據(jù)、現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)據(jù)及市場(chǎng)需求變化、采購(gòu)交貨及海運(yùn)周期等信息，合理制定當(dāng)期銷售計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃，并據(jù)此確定具體產(chǎn)品采購(gòu)需求。
第二，許多跨境電商公司傾向于單獨(dú)讓銷售來(lái)做需求判斷，但又缺乏良好的機(jī)制去規(guī)避銷售做預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的問(wèn)題。一是由于銷售離市場(chǎng)更近，接收到的個(gè)體信息更多，往往判斷偏感性；二是由于他們的收入和營(yíng)收掛鉤，所以也傾向于做更大膽的需求預(yù)測(cè)。但對(duì)于銷售人員常出現(xiàn)的這兩個(gè)問(wèn)題，又往往缺乏解決方案。
Leon也是傾向于讓銷售來(lái)做需求預(yù)測(cè)，但他們幾乎沒(méi)有過(guò)庫(kù)存積壓，只是會(huì)偶爾出現(xiàn)斷貨的情況。他是從兩方面著手，一是對(duì)業(yè)務(wù)員的考核按毛利提成，如果毛利很低，業(yè)績(jī)?cè)俑咭矝](méi)有多少提成；二是盡可能少裁員，業(yè)務(wù)員在公司的年限長(zhǎng)，穩(wěn)定性比較好，也會(huì)更同心同德，希望公司能持續(xù)發(fā)展。許多公司會(huì)把營(yíng)業(yè)額作為指標(biāo)且不愛(ài)惜員工，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)比較短視，不斷地加大指標(biāo)，大不了公司垮了自己離職也沒(méi)有損失。
還有些家居企業(yè)則是傾向于讓銷售和計(jì)劃人員共同做需求預(yù)測(cè)。計(jì)劃人員更關(guān)注存量及運(yùn)營(yíng)成本，并且會(huì)從理性的數(shù)據(jù)分析出發(fā)作出判斷，但會(huì)忽略經(jīng)驗(yàn)的特殊性，這可以和銷售人員形成互補(bǔ)。所以，這些企業(yè)往往是在歷史數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，由計(jì)劃人員做出基準(zhǔn)預(yù)測(cè)，根據(jù)銷售人員等的反饋（判斷），做出適當(dāng)調(diào)整，形成最終的需求預(yù)測(cè)。
具體而言，如果產(chǎn)品需求量越小，其數(shù)據(jù)量越少，越需要依賴銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品管理等接近客戶的職能，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷備貨計(jì)劃；反之，需求量越大，需求歷史數(shù)據(jù)的作用越大，越可以依賴計(jì)劃職能基于數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)。
第三，面對(duì)市場(chǎng)及平臺(tái)政策的快速變化，許多賣家僅靠計(jì)劃及銷售對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)過(guò)高或過(guò)低，沒(méi)有其他的補(bǔ)救措施。
其實(shí)，可以通過(guò)穩(wěn)定庫(kù)存和銷量著手。比如在庫(kù)存上，有的賣家對(duì)于有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品，會(huì)讓計(jì)劃人員按一定的天數(shù)在國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)設(shè)置共享庫(kù)存。一般來(lái)說(shuō)，安全庫(kù)存的數(shù)量取決于三個(gè)因素:需求的確定性、供應(yīng)的確定性和服務(wù)水平。需求及供應(yīng)的不確定性越高，服務(wù)水平要求越高，所需的安全庫(kù)存的數(shù)量就越高。設(shè)置安全庫(kù)存后，當(dāng)公司對(duì)海外倉(cāng)的需求預(yù)測(cè)做得不夠時(shí)，可以通過(guò)調(diào)動(dòng)國(guó)內(nèi)安全庫(kù)存快速補(bǔ)充；如果需求預(yù)測(cè)做得過(guò)高，則可以商量打折讓工廠回收，降低損失。
在銷量上，因?yàn)門ikTok Shop的流量也很不穩(wěn)定，所以也可以借鑒TikTok Shop優(yōu)質(zhì)賣家的做法。有的億級(jí)賣家會(huì)根據(jù)每天銷量計(jì)劃制定每天達(dá)人發(fā)布視頻的數(shù)量，如果遇到市場(chǎng)下行，則增加視頻曝光量，以此來(lái)穩(wěn)定銷量，從而做出需求預(yù)測(cè)。
