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商家運(yùn)營之商家分層運(yùn)營策略

硬核劉大

2024-03-21

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導(dǎo)讀：今天和大家分享下商家分層運(yùn)營的通用策略。整體的分享框架還是沿襲我之前的邏輯，講清楚是什么（為什么）、怎么做，最后是相關(guān)的案例驗(yàn)證。

整體框架：

為什么要做商家分層運(yùn)營
商家分層運(yùn)營的通用策略有哪些

為什么要做商家分層運(yùn)營

在開通一對一咨詢后，收到京東和攜程幾位同學(xué)的咨詢，咨詢?nèi)绾未罱ㄉ碳业姆謱舆\(yùn)營體系。在和這些同學(xué)做完溝通后，大家的反饋都是：這真是一個龐大且系統(tǒng)的工程??！

的確，目前無論是在C端還是B端，分層運(yùn)營的思路基本上大大小小的公司都在做。但同時，基本可以很肯定地說，很多同學(xué)在做這件事情的時候，并沒想清楚為什么要這么做，更多的是因?yàn)樗娝勚写笃脚_都在這么做，于是也就跟著做了。而這，往往就容易陷入了一個誤區(qū)：為了做而做。

商家的分層運(yùn)營是一個涉及到技術(shù)、BI算法、產(chǎn)品、運(yùn)營、銷售等多部門的復(fù)雜項(xiàng)目；且在落地實(shí)施過程中，會涉及到相關(guān)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與考核的調(diào)整。

所以，在做這個項(xiàng)目的時候，弄明白為什么做就尤為重要。

那么，到底為什么要做商家的分層運(yùn)營？

站在平臺方的角度，商家分層運(yùn)營的核心目的只有一個：提升運(yùn)營的效能和效率，優(yōu)化資源配置。（大白話就是提效省錢，并讓投入的資源效益最大化）

商家分層運(yùn)營的通用策略有哪些

目前對于商家的分層，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，每個業(yè)務(wù)場景有自己因地制宜的分層方案。那么，今天和大家的分享，按照最普適性的商家分層標(biāo)準(zhǔn)：底部、腰部、頭部三層來探討。

1. 底部商家的運(yùn)營策略

在探討底部商家的運(yùn)營策略前，先給大家理清楚一點(diǎn)關(guān)于對底部商家的認(rèn)知，底層認(rèn)知會決定我們的運(yùn)營策略和資源投入。

首先，底部商家是整個商家生態(tài)的重要組成部分，不可或缺，底部商家數(shù)量占比一般會占到整個大盤的50%以上，業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)往往低于10%；

其次，在整個平臺的競爭環(huán)境中，因市場及資源有限，底部商家往往可獲得的效果和資源極其有限，這在實(shí)際場景中的表現(xiàn)就是大部分底部商家效果非常差，這是一個客觀且不變的現(xiàn)象。

厘清了對底部商家的認(rèn)知后，那么對于平臺來講：底部商家屬于效能產(chǎn)出較低的一個群體，核心的運(yùn)營方針是提效節(jié)能，即：常規(guī)的事情先標(biāo)準(zhǔn)化后產(chǎn)品化，輕人力及資源投入，將人力和資源集中投入到潛力商家的打撈與挖掘中。

在實(shí)際的業(yè)務(wù)場景中，底部商家往往可以分成兩大類：新商家，歷史沉寂商家；兩者運(yùn)營策略有很大不同。

對于新商家運(yùn)營而言，運(yùn)營的重點(diǎn)在商家培育與潛力商家挖掘。目前各平臺的通用策略有如下幾種：

（1）商家培育

線上培訓(xùn)模式：制定新手商家的培訓(xùn)專區(qū)，將所平臺所有的知識梳理后，模塊化的輸出展現(xiàn)給商家學(xué)習(xí)，比如淘寶的新手賣家成長計(jì)劃，新手學(xué)習(xí)地圖；

社群模式：通過社群的形勢，導(dǎo)師帶班，運(yùn)營同學(xué)在社群內(nèi)完成商家的初級培育與服務(wù)。

（2）活動與激勵

針對新商家的流量扶持，新商家專區(qū)活動，新商家爆品扶持等。

（3）節(jié)點(diǎn)運(yùn)營

找到新商家的統(tǒng)一特征，形成節(jié)點(diǎn)運(yùn)營。比如以時間為維度，當(dāng)一個商家新入駐第一天，第三天，第五天，第七天，在每個時間節(jié)點(diǎn)上應(yīng)該完成什么事情，將這些統(tǒng)一的行動點(diǎn)，以節(jié)點(diǎn)的形式自動觸發(fā)到商家端，讓商家按照節(jié)點(diǎn)的指引完成成長。

底部的歷史商家往往為平臺的沉寂或者是流失風(fēng)險(xiǎn)較高的用戶，對于這類型的商家其運(yùn)營難度往往比較高，通用的策略可以參考以下三種：

節(jié)點(diǎn)運(yùn)營：制定用戶節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)自動觸發(fā)運(yùn)營
喚醒機(jī)制：活動、流量扶持等
打撈計(jì)劃：針對這些商家的歷史數(shù)據(jù)，將部分潛力較高的商家圈出來，定制相關(guān)的活動與運(yùn)營方案，定向大佬，整體的復(fù)活率會高很多

腰部商家的運(yùn)營策略

同樣，先和大家厘清腰部商家的認(rèn)知。腰部商家在整個商家結(jié)構(gòu)中起到中堅(jiān)作用，數(shù)量占比在30%左右，業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)約20-30%；腰部客戶穩(wěn)定，則整個業(yè)務(wù)發(fā)展會比較穩(wěn)。但是實(shí)際的業(yè)務(wù)場景中，往往很容易出現(xiàn)“葫蘆型”的商家結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)的增長有頭部商戶帶動，中間腰部客戶增量上不去，且底部客戶撬不動。

因此，站在平臺的角度：扶持腰部，針對性的挖掘與培育，做大做強(qiáng)腰部，才能保障整個業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)。

常用策略：