努力脫穎而出？采用客戶價值管理策略可以讓您脫穎而出。通過確定對客戶最重要的內(nèi)容并提供更好、更細致的解決方案，您可以成為擁擠領域中顯而易見的選擇。

提供價值需要時間和專注，但它會帶來更豐富的客戶體驗和具體的業(yè)務成果。您的產(chǎn)品不是不斷發(fā)展以滿足客戶的需求，而是讓客戶適應您的產(chǎn)品。

在這本客戶價值管理終極指南中，了解該策略如何使您和您的買家受益、如何衡量客戶價值以及如何實施客戶價值管理。

什么是客戶價值管理？

客戶價值管理 (CVM) 是一種業(yè)務策略，涉及理解、交付和增強您的產(chǎn)品或服務為客戶提供的價值。

客戶價值管理與客戶關系管理相關。后者側(cè)重于客戶與公司的互動（通過社交媒體、電子郵件、客戶支持等）并尋求提高保留率，而客戶價值管理則側(cè)重于以同時為公司帶來回報的方式滿足客戶的需求。

為什么客戶價值管理很重要

·轉(zhuǎn)化率
·客戶滿意度
·客戶保留和品牌忠誠度

客戶價值管理為更有意義的客戶體驗奠定了基礎。以下是客戶價值管理可以影響的三個領域：

1. 轉(zhuǎn)化率

客戶價值管理是一種強大的商業(yè)工具，可以對轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生積極影響。它通過使您的產(chǎn)品與市場需求緊密結(jié)合來提高轉(zhuǎn)化率。利用客戶數(shù)據(jù)獲得獨特的見解，指導產(chǎn)品和營銷團隊有效地制定策略。

這種方法不需要不斷地重新發(fā)明；相反，它側(cè)重于了解和滿足目標受眾的特定需求和價值觀念，從而增加將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶的可能性。

2、客戶滿意度

客戶滿意度是感知價值的基石?？蛻魧λ麄兊馁徺I或與您的品牌的關聯(lián)感覺越好，您就越有可能獲得相對于市場上其他賣家的相對競爭優(yōu)勢。

關注客戶體驗和產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)生社會證明和信任的最佳方法之一，從而為您的品牌帶來潛在客戶。

3. 客戶保留和品牌忠誠度

與忠實客戶的長期關系是更新和推薦的寶貴來源。優(yōu)先考慮客戶價值管理意味著在初始購買之外積極投資于這些關系。

盡可能讓現(xiàn)有客戶參與對話，無論是通過電子郵件營銷還是社交媒體活動，以推動價值。利用與客戶互動的見解來進一步完善您的產(chǎn)品。

如何衡量客戶價值

衡量客戶價值最終是衡量感知：與其他產(chǎn)品相比，客戶如何看待你的產(chǎn)品的價值。

由于感知是主觀的，而“價值”可以由多種因素來定義，因此很難確定一個準確的分數(shù)來在競爭激烈的市場中對您進行排名。您可以做的就是使用通過購買行為和反饋調(diào)查獲得的客戶數(shù)據(jù)進行以下簡單計算：

客戶總收益 − 客戶總成本 = 客戶價值

在此公式中，收益可能包括產(chǎn)品質(zhì)量、所付價格的價值、品牌標識、客戶體驗或易用性，而成本可能反映價格、維護或與采用相關的學習曲線。

客戶價值管理以增加收益大于成本為導向；如果你的產(chǎn)品很昂貴，但因為它解決了一個重大問題而物有所值，那么你就已經(jīng)從有價值的地方獲得了成功。這稱為相對感知質(zhì)量。

如何實施客戶價值管理

·了解您的價值主張
·確定如何衡量成功
·了解您的客戶
·尋求產(chǎn)品開發(fā)反饋

以下是實施客戶價值管理的四個關鍵步驟：

1.了解你的價值主張

實施客戶價值管理的第一步是了解您為競爭格局帶來了什么。通過市場研究和品牌推廣活動的結(jié)合，確定您公司的產(chǎn)品如何獨特定位以增加價值或滿足特定需求。這是您獨特的價值主張。

2. 確定如何衡量成功

一旦您對自己的價值有了強烈的認識，請概述如何使用特定的績效指標來定義客戶的成功。這可能包括增加積極的客戶評論、網(wǎng)絡流量、社交媒體參與率或總收入。跟蹤實際的客戶結(jié)果將證明您的產(chǎn)品如何實現(xiàn)您想要提供的價值。

3.了解你的客戶

為了向您的客戶提供最大價值，您需要了解他們?nèi)绾味x它?？蛻粽{(diào)查（發(fā)送給現(xiàn)有客戶群的調(diào)查和第三方研究調(diào)查）是寶貴的信息和見解來源。

深入了解您在網(wǎng)站和社交媒體分析上找到的受眾人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。然后，與客戶討論他們?nèi)绾我约盀楹巫龀鲑徺I決定。

4. 尋求產(chǎn)品開發(fā)反饋

使您的產(chǎn)品與客戶價值保持一致需要愿意根據(jù)哪些有效、哪些無效進行迭代。產(chǎn)品團隊不應在真空中運作，而應以客戶反饋和用例為指導，以提高質(zhì)量、功能等。焦點小組、調(diào)查，甚至與內(nèi)容創(chuàng)建者合作，對您的產(chǎn)品進行誠實的評論，都是捕獲這些信息的有用方法。

客戶價值管理是您和現(xiàn)有客戶之間不斷發(fā)展的協(xié)作關系。對于 B2B 或 SaaS 公司來說，這可能意味著定期與客戶舉行會議，檢查合同期限，以確保您的解決方案繼續(xù)產(chǎn)生開始時概述的所需價值或所需業(yè)務成果。

客戶價值管理常見問題解答

Q：什么是CRM和CVM？
A：客戶關系管理 (CRM) 著眼于客戶生命周期的滿意度，而客戶價值管理 (CVM) 則側(cè)重于在交易過程中提供明確的價值。專注于 CVM 將吸引客戶并讓他們滿意，而組織良好且詳細的客戶關系管理系統(tǒng)可幫助您跟蹤客戶旅程的每個階段。

Q：你如何增加客戶價值？
A：通過圍繞您可以為客戶實現(xiàn)的具體結(jié)果或成果重新構(gòu)建您的產(chǎn)品、推廣和發(fā)現(xiàn)，您的感知價值就會變得越高。投資客戶體驗以及向這些客戶進行營銷的效果是增加客戶價值的最佳方式。

Q：您如何管理客戶價值？
A：雖然大部分客戶價值都圍繞感知（無論是品牌感知、產(chǎn)品感知還是整體價值）進行管理，但管理關鍵在于對話。為了充分了解客戶的痛點并最好地應對這些挑戰(zhàn)，您必須愿意提出正確的問題并傾聽答案。

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