“我投了以前看不上的項(xiàng)目。”

 聽(tīng)一位AI投資人講，他最近投了一個(gè)“土項(xiàng)目”，擱以前看都不會(huì)看，但如今卻覺(jué)得“真香”。他投了一家城市供熱管理系統(tǒng)服務(wù)商，通俗講是用AI控制暖氣水管溫度，概念勉強(qiáng)算是當(dāng)下最火的AI與能源的結(jié)合，但本質(zhì)上還是傳統(tǒng)生意——靠創(chuàng)始人跟各地方供熱單位長(zhǎng)年合作關(guān)系，穩(wěn)定拿單，體量不大，但公司現(xiàn)金流、營(yíng)收都為正。

 剛開(kāi)始我以為這是個(gè)例，結(jié)果問(wèn)了周圍一圈投資人和FA朋友，發(fā)現(xiàn)這已經(jīng)成了圈內(nèi)共識(shí)。

 一位醫(yī)療FA也深有同感。他透露，投資人現(xiàn)在只看估值便宜、利潤(rùn)為正的項(xiàng)目，這也倒逼FA迎合投資人的審美，下沉到產(chǎn)業(yè)鏈最隱秘的角落，挖掘那些原本沒(méi)人愿意觸碰的“土項(xiàng)目”。

 他分享了手里最火的一個(gè)醫(yī)藥中間體項(xiàng)目，可以簡(jiǎn)單理解為“制成一個(gè)小藥片，除了有效成分之外，剩下部分材料的制造商”，技術(shù)難度不高，但市場(chǎng)需求大且穩(wěn)定。因?yàn)樯鈧鹘y(tǒng)，利潤(rùn)空間不大，這種項(xiàng)目通常不在VC/PE的射程范圍內(nèi)，本身也能自給自足，不需要外部融資。

 如今這種“土項(xiàng)目”反而被投資人集體看上了，甚至fancy的美元投資人也在內(nèi)。“投資人眼睛都亮了”，前述FA坦言，這個(gè)項(xiàng)目之前從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)資本，突然被投資人團(tuán)團(tuán)圍住，創(chuàng)始人還以為遇上了騙子。

 上面說(shuō)的項(xiàng)目“土”，并非是真的土，而是一種與過(guò)往投資審美的“反主流”，是一套在投資范式徹底轉(zhuǎn)變之后，與美元風(fēng)投時(shí)代截然不同的新標(biāo)準(zhǔn)。

 這類項(xiàng)目大多不是明星項(xiàng)目，小而分散，屬于細(xì)分賽道中點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投資機(jī)會(huì)，加上幾乎沒(méi)有對(duì)外PR，少有頭部大機(jī)構(gòu)加注，但深受垂類小機(jī)構(gòu)的喜愛(ài)。

總結(jié)下來(lái)，這類“土項(xiàng)目”的畫(huà)像大多如下幾個(gè)共性，但不限于此：

 • 年利潤(rùn)千萬(wàn)級(jí)別；

• 估值好談不貴。

有趣的是，上述“土項(xiàng)目”交割，通?？康牟皇荈A，而是投資人的“軟磨硬泡”。

 別看“土項(xiàng)目”不起眼，想投進(jìn)去也不容易。不是因?yàn)橥袚岉?xiàng)目，而是創(chuàng)始人并不想跟VC分羹。畢竟只是小本生意，小富即安即可，少有主動(dòng)融資的意愿。

 為了“硬要份額”，投資人使盡渾身解數(shù)。

“錢”是上牌桌的先決條件。不過(guò)前文也提到了，一般看得上這類“土項(xiàng)目”的大多是盤子不大的垂類小機(jī)構(gòu)，所以靠砸錢打動(dòng)創(chuàng)始人這一招不現(xiàn)實(shí)，財(cái)務(wù)投資人還是講求性價(jià)比，最好能花小錢辦大事。

 有財(cái)務(wù)投資人慣用的手段是抱住CVC產(chǎn)投一起攻堅(jiān)，讓產(chǎn)投打前陣，給訂單、給資源，先“教育”一下創(chuàng)始人，建立對(duì)資本的信任之后，財(cái)投再談相對(duì)容易一些。不過(guò)，創(chuàng)始人也不傻，產(chǎn)投能帶來(lái)訂單和資源，合作一下無(wú)妨，但財(cái)投想拿份額，還是要亮出硬實(shí)力做交換。

 對(duì)于產(chǎn)業(yè)話語(yǔ)權(quán)相對(duì)弱勢(shì)的財(cái)投來(lái)講，認(rèn)知和信息差是僅剩的突破口。

 “我們投一家公司之前，要先把行業(yè)掃一遍，行業(yè)趨勢(shì)、通病有哪些、怎么規(guī)避，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打法是什么，適不適合我們，現(xiàn)階段的問(wèn)題是啥，哪些是我能和創(chuàng)始人交流的。”這也需要投資人提供的信息足夠有效。

 “我們行研的顆粒度越來(lái)越越細(xì)了，今年投委手都特別緊，既要又要還要，必須把賽道里所有公司都覆蓋到，但凡漏掉一家，投委會(huì)就認(rèn)為你工作沒(méi)到位，否定你的項(xiàng)目以及之前所有的努力，這倒逼著投資人必須足夠?qū)I(yè)，盡善盡美。”財(cái)務(wù)投資人感嘆，現(xiàn)在賺錢真沒(méi)之前那么容易了，總歸要“回歸商業(yè)本質(zhì)”。

 因此，財(cái)投只能靠“投后服務(wù)前置”來(lái)打動(dòng)創(chuàng)始人。“為了求份額，我免費(fèi)給項(xiàng)目做了3個(gè)月企業(yè)咨詢，幫他梳理行業(yè)、財(cái)務(wù)三大表、市場(chǎng)競(jìng)對(duì)分析，甚至公司內(nèi)部高管和員工治理，我都幫他想到了。”

 從投資人對(duì)“土項(xiàng)目”的付出不難看出，大家變得越來(lái)越務(wù)實(shí)了，俗稱“不裝了”。

 一方面，投資項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越務(wù)實(shí)。

 “我現(xiàn)在投資邏輯就兩個(gè)，要么技術(shù)創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)踏實(shí)，藍(lán)海市場(chǎng)，有標(biāo)桿客戶我愿意早期投資；要么商業(yè)穩(wěn)健，有收入有利潤(rùn)，現(xiàn)金流健康，客戶關(guān)系穩(wěn)定，扎實(shí)前進(jìn)，其余的就不看了，不想出手。”前述財(cái)務(wù)投資人坦言。

 另一方面，市場(chǎng)參與方之間的溝通越來(lái)越直接。沒(méi)錢的投資人會(huì)直接跟FA攤牌自己出不了手；創(chuàng)始人會(huì)直接告訴投資人，原業(yè)務(wù)只占收入的一半，另一半是倒賣產(chǎn)品的收入，你接受，咱們就合作。有點(diǎn)小錢的投資人會(huì)直接跟創(chuàng)始人談一個(gè)實(shí)在的估值，通常不會(huì)太高，能接受就談，不接受就算了。

 整個(gè)行業(yè)都在祛魅，每個(gè)人都明白，那個(gè)“拿個(gè)ppt就融資”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。

 從退出角度來(lái)看，IPO階段性收緊影響了投資人看項(xiàng)目的偏好。IPO雖然有所放緩，但明確提出支持六大行業(yè)中（新一代信息技術(shù)、高端裝備、新材料、新能源、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥）擁有核心技術(shù)、業(yè)績(jī)良好的“硬科技”企業(yè)。

 按“以退定投”的思路，一級(jí)市場(chǎng)的投資傾向必然要向“六大行業(yè)”集中。

 按照往常慣例，“集中”往往會(huì)催生估值泡沫。但值得注意的是，硬科技項(xiàng)目大多屬于“小而美”，回報(bào)天花板有限，普遍5-10倍，且分布零散，因此撐不起太高的估值。

 更何況，市夢(mèng)率不再，市場(chǎng)開(kāi)始回歸商業(yè)本質(zhì)。經(jīng)歷完前幾年泡沫破滅后，投資人逐漸發(fā)現(xiàn)，“抬高估值也不一定能賺錢”、“原來(lái)投的項(xiàng)目都不是好項(xiàng)目”，這也倒逼投資人重新定義“好項(xiàng)目”的篩選標(biāo)準(zhǔn)。

 原本定義的“好項(xiàng)目”，是真正“顛覆式創(chuàng)新”的“明星項(xiàng)目”，但他們少且貴。市場(chǎng)繁榮時(shí)，憑借大開(kāi)大合的投資方式，押注新模式或新技術(shù)，還能搏一把高回報(bào)。但從概率上看，真正賺到錢的占少數(shù)。

 倒不如投三五個(gè)“小步快跑、漸進(jìn)式創(chuàng)新”的“土項(xiàng)目”來(lái)的劃算，畢竟他們才是市場(chǎng)中的大多數(shù)。

 不是“明星項(xiàng)目”投不起，是“土項(xiàng)目”更有性價(jià)比。當(dāng)市場(chǎng)回歸均值，“土項(xiàng)目”是符合當(dāng)前各方訴求的。

 如今的LP渴求穩(wěn)定的回報(bào)。雖然“土項(xiàng)目”的回報(bào)不如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那般瘋狂，但主打一個(gè)踏實(shí)穩(wěn)定。他們本身現(xiàn)金流營(yíng)收為正，行業(yè)不好可以給自己保底，行業(yè)好可以追加融資、賣老股、并購(gòu)、IPO退出都有保障。

 更何況，GP的風(fēng)險(xiǎn)承受力、容錯(cuò)率也在降低，尤其是子彈不充裕的財(cái)投。“技術(shù)壁壘+盈利，缺一不可”否則投委那關(guān)都過(guò)不了，畢竟子彈稀缺，寧可不投，不能投錯(cuò)。

 就連美元投資人看項(xiàng)目，也開(kāi)始效仿人民幣投資的邏輯。“就算堅(jiān)持之前美元的投資風(fēng)格，也賺不到高倍收益了，賺不到錢，大概率后面還會(huì)降薪。”一位早期美元基金投資人表示，即便是投AI，也要看那些能跟先進(jìn)制造相結(jié)合的項(xiàng)目。對(duì)于只有概念，不落地的項(xiàng)目，目前是“觀望+儲(chǔ)備”。

 最后，“土項(xiàng)目”更劃算。他們常年處于水下，市場(chǎng)聲量不大，創(chuàng)始人之前接觸資本不多，好攻克，投資人能把估值談到一個(gè)好價(jià)格。更現(xiàn)實(shí)的是，這類項(xiàng)目融資窗口期普遍很短。創(chuàng)始人埋頭苦干多年，經(jīng)歷過(guò)多輪周期，一旦項(xiàng)目進(jìn)入爆發(fā)階段，后期很難投進(jìn)去。

 水下和水上項(xiàng)目“估值的賬”，投資人還是算得明白的。