對(duì)于做外貿(mào)的人來(lái)說(shuō)，LinkedIn 想必大家都挺熟悉的。其實(shí)用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶，最重要的還是打造自己的個(gè)人IP。不過(guò)有一些剛做外貿(mào)的新手甚至是一些老鳥(niǎo)，都喜歡用公司的產(chǎn)品圖作為頭像，這實(shí)際上是一個(gè)大忌。請(qǐng)記住，任何人在任何時(shí)間，他都不喜歡被營(yíng)銷。下面講下如何用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶。
一、前期準(zhǔn)備工作
在使用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，個(gè)人資料的優(yōu)化至關(guān)重要。建議使用真實(shí)頭像，以提高好友請(qǐng)求的通過(guò)率。以下是具體的一些建議。
- 注冊(cè)領(lǐng)英賬號(hào)：注冊(cè)的話很簡(jiǎn)單，我們?cè)L問(wèn)這個(gè)地址就可以了。http://in.smartsousou.com/g/C61B42
- 切換為英文版界面：建議使用 LinkedIn 的網(wǎng)頁(yè)版并切換為英文界面。英文版功能更全面，信息流更精準(zhǔn)，有助于避免推送國(guó)內(nèi)無(wú)關(guān)內(nèi)容，從而更準(zhǔn)確地覆蓋目標(biāo)客戶群體。
- 使用真人頭像：務(wù)必采用商務(wù)正裝的真實(shí)頭像（忌用產(chǎn)品圖片或 Logo），配以簡(jiǎn)潔純色背景和自然微笑，能更好地樹(shù)立可信賴的形象。
- 設(shè)置背景圖片：選用能展示公司實(shí)力和專業(yè)形象的場(chǎng)景圖片，增強(qiáng)整體視覺(jué)效果，吸引潛在客戶。
- 標(biāo)題格式：[行業(yè)關(guān)鍵詞] Expert | [核心產(chǎn)品] Solutions Provider @公司名
例如：HVAC Components Expert | Energy-Efficient Motor Solutions Provider @ABC Tech - 資料公開(kāi)設(shè)置：確保個(gè)人資料設(shè)置為“全部公開(kāi)”，便于潛在客戶主動(dòng)聯(lián)系。
- 打造個(gè)人IP：以客戶問(wèn)題解決為導(dǎo)向，避免直白營(yíng)銷，逐步樹(shù)立專業(yè)且有價(jià)值的人設(shè)。
二、賬號(hào)養(yǎng)成計(jì)劃
剛剛注冊(cè)的領(lǐng)英賬號(hào)一定要進(jìn)行養(yǎng)號(hào)，同時(shí)控制好添加好友的數(shù)量和頻率，下面是具體的內(nèi)容。
- 先期養(yǎng)號(hào)：新賬號(hào)初期建議每天添加 5-10 個(gè)精準(zhǔn)客戶，同時(shí)適度點(diǎn)贊和評(píng)論他人動(dòng)態(tài)，逐步構(gòu)建活躍賬號(hào)形象。
- 控制添加頻率：LinkedIn 系統(tǒng)每日加人上限約 100 人，為保證賬號(hào)安全，建議每日添加控制在 70-80 人以內(nèi)，每周新增好友不超過(guò) 400 人。
- 保持IP地址穩(wěn)定：避免頻繁更換登錄地點(diǎn)（如今日在東京，明日又在倫敦），以免引起系統(tǒng)警覺(jué)導(dǎo)致賬號(hào)被封。
- 規(guī)避重復(fù)添加：若公司擁有多個(gè)賬號(hào)，請(qǐng)事先規(guī)劃各自的目標(biāo)關(guān)鍵詞，杜絕重復(fù)添加同一人，防止?fàn)I銷重復(fù)。
- 定期清理同行：及時(shí)清理長(zhǎng)期不活躍的賬號(hào)或同行賬號(hào)，防止對(duì)方利用你的社交圈搶走客戶，同時(shí)降低因發(fā)布營(yíng)銷內(nèi)容而被舉報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)。
三、個(gè)性化的好友申請(qǐng)
添加好友的話最好不要使用默認(rèn)加好友的模板，從而提高好友驗(yàn)證的通過(guò)率，下面是一些常用模板，感興趣的可以參考下。
- 拒絕模板化：不要采用默認(rèn)申請(qǐng)內(nèi)容，避免給對(duì)方留下機(jī)器人印象。
- 定制化申請(qǐng)內(nèi)容：利用對(duì)方背景信息，撰寫(xiě)個(gè)性化問(wèn)候，提升好友申請(qǐng)的通過(guò)率。
- 示例模板：
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- Hi [Name], Good [morning/afternoon]! This is [Your Name] from China. I’m in the [Industry] sector as well and have a few questions where your expertise would be invaluable. Would you kindly accept my invitation? Thanks in advance!
- Dear [Name], I’m [Your Name] and I’m delighted to connect with you on LinkedIn. I hope we can discuss [specific interest point] further, as I believe it would be mutually beneficial. Best regards!
四、內(nèi)容營(yíng)銷與互動(dòng)策略
有條件的話一定要多做內(nèi)容，因?yàn)長(zhǎng)inkedIn的文章是有概率被谷歌搜索引擎收錄的。同時(shí)借助領(lǐng)跑的作用，可以在不加好友的情況下查看對(duì)方的郵箱、公司地址等，多渠道開(kāi)發(fā)客戶的效果會(huì)好很多。
- 關(guān)鍵詞篩選：利用行業(yè)關(guān)鍵詞、公司名稱、產(chǎn)品名稱等，精準(zhǔn)搜索潛在客戶。同時(shí)可借助“People you may know”或“Who viewed your profile”等功能輔助篩選。
- 發(fā)布動(dòng)態(tài)與文章：定期分享與行業(yè)相關(guān)的原創(chuàng)文章和動(dòng)態(tài)，不僅可提升專業(yè)形象，還可能被搜索引擎收錄，吸引精準(zhǔn)且有合作意向的客戶。
- 深度挖掘：在未添加好友前，可通過(guò)公開(kāi)信息查找對(duì)方的社交賬號(hào)、網(wǎng)站、郵箱等聯(lián)系方式，從多渠道接觸目標(biāo)客戶。
- 主動(dòng)互動(dòng)：對(duì)瀏覽你資料或文章的用戶進(jìn)行點(diǎn)贊、評(píng)論，并積極參與行業(yè)相關(guān)群組討論，逐步建立信任與影響力。
五、后續(xù)客戶跟進(jìn)與管理
做外貿(mào)是一定要持續(xù)跟進(jìn)的，因?yàn)檫@個(gè)訂單并不是只有幾百塊幾千塊，而是幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的訂單，對(duì)方需要考慮的問(wèn)題肯定是非常多的，所以說(shuō)我們是需要持續(xù)跟進(jìn)的。
- 持續(xù)跟進(jìn)：外貿(mào)項(xiàng)目往往決策周期較長(zhǎng)，需長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶，讓他們逐步了解我們的產(chǎn)品，從而打消顧慮。
- 群發(fā)與分組管理：利用工具實(shí)現(xiàn)消息群發(fā)，并對(duì)好友進(jìn)行分組管理，對(duì)于重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶可以設(shè)置特別關(guān)心，以便第一時(shí)間收到他們的消息。
- 定期節(jié)日問(wèn)候：在重要節(jié)點(diǎn)或節(jié)日向發(fā)送祝福信息，不光能激活客戶，還有助于建立信任。
- 個(gè)性化營(yíng)銷：根據(jù)客戶歷史行為和偏好，提供定制化的產(chǎn)品推薦和促銷活動(dòng)，從而提高客戶滿意度和復(fù)購(gòu)率。
- 定期調(diào)查回訪：利用調(diào)查問(wèn)卷、在線回訪等方式，定期了解客戶的真實(shí)需求和不滿之處，為后續(xù)策略提供數(shù)據(jù)支持。
