從好多年前開始，就有這么一個(gè)概念開始流行——
得流量者得天下。
這篇文章我們先來聊聊，流量到底是什么。
說白了，流量就是人。
是那些可能對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的人，是會(huì)點(diǎn)擊你廣告的人，是最終可能掏錢購買的人。
做聯(lián)盟營銷，本質(zhì)上就是在做流量生意。你要想辦法把人引到你的產(chǎn)品頁面，然后讓他們完成購買或者其他轉(zhuǎn)化行為。而獲取流量的方式，主要就是兩種：付費(fèi)和免費(fèi)。
這兩種方式完全不同，就像兩條腿，各有各的作用。
付費(fèi)流量：花錢買時(shí)間
付費(fèi)流量的基本概念
付費(fèi)流量顧名思義，就是你直接給平臺(tái)交錢，平臺(tái)把你的廣告展示給用戶。你花多少錢，就能得到多少曝光和點(diǎn)擊。
花錢，是最直接、最快速的獲取流量方式。
常見的付費(fèi)流量平臺(tái)有Facebook Ads、Google Ads、TikTok Ads、還有一些廣告平臺(tái)像Propellerads、Taboola、Outbrain等等等等。每個(gè)平臺(tái)的用戶群體、廣告形式、計(jì)費(fèi)方式都不太一樣。
社交媒體流量適合做電商和APP推廣，用戶基數(shù)大，定向功能強(qiáng)大，特別適合年輕用戶和娛樂性強(qiáng)的產(chǎn)品。
PPC流量主要是搜索廣告，用戶意圖明確，轉(zhuǎn)化率通常比較高。
原生廣告平臺(tái)適合做內(nèi)容營銷，廣告看起來像正常內(nèi)容，用戶接受度高。
付費(fèi)流量的核心思路
付費(fèi)流量的思路其實(shí)就是一個(gè)循環(huán)：
投放、監(jiān)測(cè)、優(yōu)化、再投放。
你需要先創(chuàng)建一個(gè)廣告活動(dòng)（campaign），設(shè)定目標(biāo)受眾。比方說賣減肥產(chǎn)品，目標(biāo)可能是25-45歲的女性，對(duì)健身、健康飲食感興趣，住在美國或者歐洲。
然后為這個(gè)campaign設(shè)計(jì)素材，這里的素材可以是一張前后對(duì)比圖，配上"30天減掉10公斤"這樣的文案。設(shè)置預(yù)算，比如每天50美元，設(shè)置出價(jià)策略等等。
廣告上線后，你需要盯著數(shù)據(jù)看。要重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)主要有以下這些方面：
有多少人看到了廣告
有多少人點(diǎn)擊了
點(diǎn)擊成本是多少
有多少人最終購買了
每一步的轉(zhuǎn)化率如何
然后基于這些數(shù)據(jù)作出決策。簡(jiǎn)單來說，如果廣告的點(diǎn)擊率很低，可能是素材不夠吸引人，需要換圖片或者改文案。如果點(diǎn)擊率高但轉(zhuǎn)化率低，可能是落地頁有問題，或者目標(biāo)受眾不夠精準(zhǔn)。如果某個(gè)廣告表現(xiàn)特別好，那就加大預(yù)算，讓它獲得更多曝光。
這個(gè)過程需要不斷測(cè)試。測(cè)試不同的素材、不同的文案、不同的受眾、不同的出價(jià)策略。通過A/B測(cè)試找到最佳組合，然后放大投入。
付費(fèi)流量的真實(shí)樣子
很多人以為付費(fèi)流量就是砸錢，有錢就能做。
實(shí)際上它是一門精細(xì)化運(yùn)營的活。
你需要對(duì)數(shù)據(jù)敏感，能從一堆數(shù)字里看出問題；你需要懂用戶心理，知道什么樣的廣告能吸引人；你需要有創(chuàng)意，能設(shè)計(jì)出讓人忍不住點(diǎn)擊的素材；你還需要懂平臺(tái)規(guī)則，知道什么能做什么不能做。
而且付費(fèi)流量的成本是動(dòng)態(tài)變化的。同樣的廣告，今天可能點(diǎn)擊成本是0.5刀，明天可能就變成0.7刀了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了，成本就會(huì)上升。那么就需要我們根據(jù)這些變化及時(shí)調(diào)整策略。
付費(fèi)流量適合什么人
付費(fèi)流量適合那些想快速看到結(jié)果的人。
如果你有一個(gè)產(chǎn)品，想知道市場(chǎng)反應(yīng)如何，付費(fèi)流量是最快的驗(yàn)證方式。幾個(gè)小時(shí)就能看到數(shù)據(jù)，幾天就能知道這個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)。
付費(fèi)流量也適合那些有一定啟動(dòng)資金的人。你至少要準(zhǔn)備幾千塊錢的測(cè)試預(yù)算。這筆錢可能會(huì)虧掉，但這是必要的學(xué)習(xí)成本。通過測(cè)試，你會(huì)知道什么有效，什么無效。
不過只要不是瞎投浪投，也只是產(chǎn)生虧損而不會(huì)全部虧完，因?yàn)檗D(zhuǎn)化是伴隨著流量的消耗產(chǎn)生的。賬期短的話，完全可以拿著上一階段結(jié)算下來的傭金，繼續(xù)投放。
付費(fèi)流量還適合那些追求短期高回報(bào)的人。如果你找到了一個(gè)好的產(chǎn)品和廣告組合，可以快速放大投入，短期內(nèi)賺到可觀的利潤。不過這種情況，需要經(jīng)驗(yàn)和技巧。
免費(fèi)流量：用時(shí)間換空間
免費(fèi)流量的基本概念
免費(fèi)流量就是你不直接花錢買廣告，通過提供價(jià)值來吸引用戶。
通過持續(xù)地創(chuàng)作內(nèi)容，優(yōu)化SEO，運(yùn)營社交媒體，建立社群，用戶因?yàn)槟愕膬?nèi)容找到你，關(guān)注你，信任你，最終購買你推廣的產(chǎn)品。
其實(shí)準(zhǔn)確來說，這里的"免費(fèi)"是相對(duì)的。
不需要直接付廣告費(fèi)，所謂的免費(fèi)只是體現(xiàn)在「錢」上，但需要投入時(shí)間、精力、創(chuàng)意。
不過話又說回來，雖然我們常說時(shí)間也是成本，而且可能比錢更寶貴。但在當(dāng)下這種萬般皆難的環(huán)境下，能用時(shí)間換點(diǎn)錢，也不失為一個(gè)好事。
免費(fèi)流量的形式很多樣。可以是一篇排名很好的博客文章，每天給你帶來幾百個(gè)訪問者；可以是一個(gè)B站的賬號(hào)，有幾萬粉絲，每個(gè)視頻都有很可觀的播放量；可以是一個(gè)抖音賬號(hào)，定期發(fā)布內(nèi)容，積累了一批忠實(shí)粉絲；也可以是一個(gè)郵件列表，有幾千個(gè)訂閱者，你定期給他們來點(diǎn)小轟炸。
免費(fèi)流量的核心思路
免費(fèi)流量的核心是提供價(jià)值。
我們需要先搞清楚，我能給用戶提供什么，以及為什么他們要關(guān)注我。
如果你做SEO，你要?jiǎng)?chuàng)建高質(zhì)量的內(nèi)容。比如你推廣減肥產(chǎn)品，可以寫"如何科學(xué)減肥"、"減肥常見誤區(qū)"、"最有效的減肥運(yùn)動(dòng)"這類文章。這些文章要真正有價(jià)值，能解決用戶的問題。
SEO是一個(gè)長期的過程。你今天寫一篇文章，可能要幾個(gè)月才能在Google上有好的排名。但一旦排名上去了，這篇文章可以持續(xù)幾年給你帶來流量。更重要的是，這些流量是免費(fèi)的，不需要你持續(xù)投入廣告費(fèi)。
如果你做社交媒體，你要持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容。這里的內(nèi)容可以是短視頻、圖文、直播，都可以，形式不限。關(guān)鍵是要有價(jià)值、有趣、有共鳴。比如你做健身相關(guān)的TikTok賬號(hào)，可以分享健身技巧、減肥經(jīng)驗(yàn)、健康飲食建議。慢慢積累粉絲，建立信任，然后自然地推薦相關(guān)產(chǎn)品。
社交媒體的好處是互動(dòng)性強(qiáng)，你可以直接和粉絲交流，了解他們的需求、帶動(dòng)他們的情緒。而且如果某個(gè)內(nèi)容火了，可以快速帶來大量曝光。
不過它的劣勢(shì)是不確定性高，你不知道哪個(gè)內(nèi)容會(huì)火。而且平臺(tái)算法經(jīng)常變化，可能今天推薦你的內(nèi)容，明天就不推薦了。
如果你做社群營銷，你要在各種社區(qū)活躍?？梢允荈acebook群組、Reddit、Discord、微信群。在這些地方提供價(jià)值，回答問題，分享經(jīng)驗(yàn)，建立個(gè)人品牌。當(dāng)你在某個(gè)領(lǐng)域建立了權(quán)威，推薦產(chǎn)品時(shí)，人們會(huì)更愿意相信你。
社群營銷的關(guān)鍵是真誠。不要一上來就推銷，那樣會(huì)被當(dāng)成垃圾信息。要先建立關(guān)系，提供價(jià)值，讓人們認(rèn)可你。這需要時(shí)間，但建立起來的信任是很寶貴的。
如果你做郵件營銷，你要先建立郵件列表?？梢蕴峁┮恍┟赓M(fèi)資源，比如電子書、工具、課程，讓用戶留下郵箱。然后定期發(fā)送有價(jià)值的內(nèi)容，培養(yǎng)關(guān)系。當(dāng)你推薦產(chǎn)品時(shí)，因?yàn)橐呀?jīng)建立了信任，轉(zhuǎn)化率會(huì)比冷流量高很多。
郵件營銷的好處是你擁有這些用戶的聯(lián)系方式，不依賴任何平臺(tái)。即使某個(gè)社交媒體賬號(hào)被封了，你的郵件列表還在。而且郵件的打開率和轉(zhuǎn)化率通常比較穩(wěn)定。
免費(fèi)流量的真實(shí)樣子
免費(fèi)流量聽起來真的很好，不用花錢，還能獲得流量。
但實(shí)際上，免費(fèi)流量有以下幾點(diǎn)很致命的缺點(diǎn)。
1、見效慢。今天開始做，可能要幾個(gè)月甚至一年才能看到明顯效果。這期間你要持續(xù)投入時(shí)間和精力，但收入可能是零。很多人堅(jiān)持不下來，半途而廢了。事實(shí)上不是很多人，而是絕大多數(shù)人堅(jiān)持不下來。可以說只要能堅(jiān)持下來，多少都會(huì)有點(diǎn)成績(jī)。
2、需要持續(xù)投入。你不能寫了幾篇文章就停了，發(fā)了幾個(gè)視頻就不管了。你要持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容，保持活躍，才能維持和增長流量。需要很強(qiáng)的自律和執(zhí)行力。
3、不確定性高。你不知道哪篇文章會(huì)火，哪個(gè)視頻會(huì)被推薦。你可能花了很多時(shí)間創(chuàng)作，但效果平平。也可能隨手發(fā)的內(nèi)容突然火了。在這個(gè)過程中，我們無法通過產(chǎn)生的成績(jī)來對(duì)自己的努力進(jìn)行即時(shí)反饋，就只能埋頭深耕、深耕、再深耕。
4、競(jìng)爭(zhēng)很激烈。現(xiàn)在做內(nèi)容的人越來越多，而用戶的注意力是有限的。你要在一堆競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，你的內(nèi)容就需要有獨(dú)特的價(jià)值或者角度。
不過免費(fèi)流量的優(yōu)勢(shì)也是無法比擬的。一旦建立起來，它就是長期穩(wěn)定的。一篇好文章可以持續(xù)幾年帶來流量。一個(gè)有粉絲的賬號(hào)，即使你停更一段時(shí)間，粉絲也還在。同時(shí)免費(fèi)流量還能建立品牌和信任，這也是付費(fèi)流量很難做到的。
免費(fèi)流量適合什么人
1、免費(fèi)流量適合預(yù)算有限的人。手頭很緊，就可以用時(shí)間換空間，慢慢積累。
2、免費(fèi)流量也適合擅長內(nèi)容創(chuàng)作的人。如果你喜歡寫作、拍視頻、做設(shè)計(jì)，那免費(fèi)流量會(huì)讓你如魚得水。你可以把自己的特長發(fā)揮出來，同時(shí)賺到錢。
3、免費(fèi)流量還適合追求長期穩(wěn)定的人。如果你不急著賺快錢，愿意花時(shí)間建立一個(gè)長期的流量體系，那免費(fèi)流量是更好的選擇。雖然起步慢，但后勁足。
但是如果你想快速看到結(jié)果，或者不擅長內(nèi)容創(chuàng)作，或者沒有耐心持續(xù)投入，非常不建議用免費(fèi)流量。
免費(fèi)和付費(fèi)到底選哪個(gè)
二者不是對(duì)立面
很多人覺得做MediaBuy就要選一條路，要么付費(fèi)流量要么免費(fèi)流量。
但是如果我們從二者的優(yōu)缺點(diǎn)上來分析，付費(fèi)流量的優(yōu)勢(shì)是快，劣勢(shì)是需要持續(xù)投入成本。免費(fèi)流量的優(yōu)勢(shì)是長期穩(wěn)定，劣勢(shì)是見效慢。
結(jié)合起來，就能取長補(bǔ)短。
最理想的狀態(tài)是，用付費(fèi)流量快速測(cè)試市場(chǎng)，找到能賺錢的產(chǎn)品和方法。賺到錢后，一邊繼續(xù)投放付費(fèi)廣告，一邊開始布局免費(fèi)流量。等免費(fèi)流量慢慢起來了，你對(duì)付費(fèi)流量的依賴就會(huì)降低，收入也更穩(wěn)定。
不同階段的策略
對(duì)完完全全的新手，剛開始做MediaBuy的朋友，我建議你先從付費(fèi)流量入手。
因?yàn)楦顿M(fèi)流量能讓你快速學(xué)習(xí)。
你能快速看到數(shù)據(jù)，知道什么有效什么無效。
你能快速驗(yàn)證產(chǎn)品是否有市場(chǎng)。
你能快速積累經(jīng)驗(yàn)，了解用戶心理和廣告優(yōu)化。
前提是你有一點(diǎn)啟動(dòng)資金，不需要很多，幾百上千刀足夠了。
等你通過付費(fèi)流量賺到第一桶金了，就可以開始布局免費(fèi)流量了。這時(shí)候你已經(jīng)知道什么產(chǎn)品好賣，什么受眾精準(zhǔn)，什么文案有效。你可以把這些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到內(nèi)容創(chuàng)作中。
比方說你通過付費(fèi)廣告發(fā)現(xiàn)，"30天減肥挑戰(zhàn)"這個(gè)角度轉(zhuǎn)化率很高。那你就可以圍繞這個(gè)主題創(chuàng)作內(nèi)容，寫博客文章，拍短視頻。因?yàn)槟阋呀?jīng)驗(yàn)證過這個(gè)角度有效，所以內(nèi)容的成功率會(huì)更高。
再往后，當(dāng)你的免費(fèi)流量起來了，就可以降低付費(fèi)廣告的投入。這時(shí)候你有兩個(gè)流量來源，風(fēng)險(xiǎn)分散了，收入也更穩(wěn)定了。
結(jié)語
回歸到文章開頭的那個(gè)比方，付費(fèi)流量和免費(fèi)流量，就像聯(lián)盟營銷的兩條腿。
有人只用一條腿也能走，但兩條腿一起用會(huì)走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
流量只是手段，不是目的。真正的目的是為用戶提供價(jià)值，解決他們的問題，滿足他們的需求。
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