寄樣品一定要有效率！不能客戶要樣品就給他免費(fèi)寄出。寄樣品首先要明白一點(diǎn)：不要錢的東西是沒(méi)有人會(huì)重視的！

1、全免費(fèi)寄樣品！

2、免樣品費(fèi)，但運(yùn)費(fèi)到付

如果樣品價(jià)值比較?。悠焚M(fèi)<運(yùn)費(fèi)),可以免樣品費(fèi)。但運(yùn)費(fèi)一定要客戶自付。一般連這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)都不肯出的客戶，基本上是沒(méi)什么誠(chéng)意跟你合作的了。我們出樣品，你付運(yùn)費(fèi)，這很合理啊。都說(shuō)了要合作雙贏嘛！

如果樣品價(jià)值比較高（樣品費(fèi)>運(yùn)費(fèi)），一般是不會(huì)免費(fèi)寄出的。但可以考慮為客戶付運(yùn)費(fèi)。這樣既保證了公司的利益，又體現(xiàn)了公司真誠(chéng)為客戶服務(wù)的態(tài)度。這樣也是雙贏的做法。以上是個(gè)人的一點(diǎn)看法。當(dāng)然，具體情況具體分析。假如貴公司完全不在乎這點(diǎn)樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，那你們?nèi)兑彩菦](méi)問(wèn)題的。

另外，或許有人會(huì)說(shuō)：不免費(fèi)寄樣品的話，很多客戶就拒絕進(jìn)一步商談。這樣會(huì)丟掉很多有可能合作成功的機(jī)會(huì)。  

其實(shí)不然。前面早說(shuō)，不要錢的東西沒(méi)有人會(huì)重視的！有時(shí)說(shuō)不定你給寄了樣品，人家看都沒(méi)看就處理掉了?。ㄒ雷霾少?gòu)的人可能一天會(huì)收到幾份，甚至更多的樣品，他沒(méi)精力也不可能對(duì)每一份樣品進(jìn)行詳細(xì)的檢測(cè)、了解等。）或許本來(lái)客戶是真的需要這種產(chǎn)品的，并且也許貴公司的產(chǎn)品在所有樣品中是最好的，但因?yàn)樘畠r(jià)，客戶不去重視，不去深入了解，看幾眼就處理掉了， 這樣反而丟掉了一次合作的機(jī)會(huì)！所以說(shuō)，只有花了錢的東西，客戶才會(huì)去重視，才會(huì)去了解！這樣才能增加合作的機(jī)會(huì)！

很多人為寄不寄樣品而頭痛看一下下面分析，你就會(huì)眉頭盡解啦！寄樣品這種情況很正常，客人在未收到樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，待收到后又長(zhǎng)時(shí)間不理你，大致有以下幾種情況：  

1、對(duì)于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的：要定期跟催客戶。 

2、在收到樣品之后，客戶或許對(duì)質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你，  

3、樣品屬于哪一類，如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這需要一段過(guò)程。  

4、此人僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無(wú)任何希望。  

5、可能對(duì)樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。  

碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。  

要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通。您要做好您的潛在客戶資料檔案。

1、對(duì)于初次交往的客戶  

1）制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。  

2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)，要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。  

3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。  

4）及時(shí)告知客戶快遞信息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。  

2、對(duì)于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。    

寄樣的確是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，確定自己的處理原則：  

第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！  

第二，要求對(duì)方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。  

第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。長(zhǎng)期客戶除外！  

第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)的要求！    

1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。

我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。  

2）如果樣品比較大，比較貴。  

由于太多客戶來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，工廠一聽到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒(méi)有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。 

3）如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)。  

這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。  

在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，加深客戶對(duì)我們的印象。  

其次：盡可能多了解該司實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！  

再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定！ 如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)！要求到付，提供樣品說(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)從另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。  

向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不很昂貴的話，基本上費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。  

因此堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。   最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽運(yùn)費(fèi)，通知客人將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。    

對(duì)于小客/新客，建議向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式，以吸引更多的客戶和生意。  

但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。

當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。    

做業(yè)務(wù)的，大家也許都深有感觸，客戶需要樣品好象都是一個(gè)必需的過(guò)程！而，樣品，有種時(shí)候成為了廠家無(wú)法說(shuō)出的痛！    

客戶要樣品，無(wú)非就一個(gè)目的，看看工廠的質(zhì)量如何，并以此為樣來(lái)簽訂合同。要樣品無(wú)可厚非，然而，到底又有多少客戶真正的重視過(guò)工廠的樣品？    

我們做包裝的時(shí)候，也需要各式各樣的材料，我們也常常讓我們的供貨商寄樣品過(guò)來(lái)，但坦白的說(shuō)，由于對(duì)那些材料并不大懂，基本上確定供貨商的方法就是：一，價(jià)格，二，辦事效率。而樣品寄到之后，就不管了，但必須是寄到，方能顯示出供貨商對(duì)我們的誠(chéng)意。將心比心，我們的客戶也許也是這樣吧？  

而我們，怎樣才能夠讓樣品成為與客戶溝通的橋梁，而不是一張丟在垃圾筒里的名片！   樣品，有種時(shí)候并不值多少錢，但多了，那就不再是個(gè)小數(shù)。怎么樣才能夠使樣品得到最有效的作用，并能夠依此判斷客戶是否有誠(chéng)心需要產(chǎn)品呢？

總結(jié)：  

一，如果樣品費(fèi)用低就免收客戶打樣費(fèi)。  

二，最好的形式是客戶承擔(dān)郵寄費(fèi)用。  

三，發(fā)了樣品后，及時(shí)與客戶聯(lián)系，不要認(rèn)為，發(fā)了樣品后就什么事兒都沒(méi)有了。你不打電話，那么，客戶也不會(huì)把你當(dāng)成一回事！可以說(shuō)，每一個(gè)客戶都不會(huì)只詢問(wèn)了一家，至少哪家更為積極一些，客戶就會(huì)覺(jué)得受到重視，而簽單的可能性也就增多！  

四，有事沒(méi)事，借寄過(guò)樣品的經(jīng)歷，多與客戶進(jìn)行聊天，只要有空，吹一下牛也好，這能夠加深在客戶心目中的印象！

往期回顧閱讀 ↓ ↓

---外貿(mào)客戶開發(fā)工具分享