1、什么是價值主張

價值主張：指的是為特定的用戶群體提供差異化的價值。

這里面有兩個重要的關(guān)鍵詞，第一個關(guān)鍵詞叫特定的用戶，第二個關(guān)鍵是叫做差異化的價值。

一起來看一下市面上的一些主流的產(chǎn)品，他們產(chǎn)品對應(yīng)的價值主張到底是什么？

有贊：有贊產(chǎn)品的價值主張是幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功。按照剛才的定義。我們可以對照一下。第一，特定的用戶指的是每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家，給他們提供差異化的價值，幫助他們成功。幫助他們成功，意味著他們的經(jīng)營的效果會變得更好，他們經(jīng)營的效率變得更高。

釘釘：釘釘?shù)膬r值主張叫做幫助中小微企業(yè)提供全方位的這種數(shù)字化管理服務(wù)。還是按照這上面的這樣的一個要素，我們?nèi)敢幌?。這個特定的用戶指的是中小微的企業(yè)的管理者，差異化的服務(wù)是全方位的數(shù)字管理服務(wù)。

2、價值主張的作用

可以幫我們判斷需求要不要做。

SaaS產(chǎn)品應(yīng)該盡可能滿足每個客戶的個性化需求，但不應(yīng)該包含與價值主張完全不一致的需求。

舉個例子，釘釘產(chǎn)品「Ding一下」的功能曾經(jīng)引起諸多爭議，那么這個功能所對應(yīng)的需求，是否符合產(chǎn)品的價值主張？

釘釘?shù)拿嫦蛴脩羰瞧髽I(yè)管理者，價值主張是高效率與安全感，Ding一下功能滿足了管理者的確定性、安全感，這個功能是符合價值主張的。

產(chǎn)品的價值主張是需求價值判斷的第一原則，如果需求判斷經(jīng)常找不到方向，也許應(yīng)該開始思考產(chǎn)品的價值主張。

二、需求對應(yīng)的價值分類

價值主要指的是兩方面：

用戶的價值：就是你給用戶帶來了什么。

• 首當(dāng)其沖的是要完成業(yè)務(wù)閉環(huán)的一個價值。

• 其次 SaaS 的產(chǎn)品有非常重的這種效應(yīng)類價值，比如說：便利性、安全性、耐用性、經(jīng)濟(jì)性、便利性。

• 體驗類價值（權(quán)威、身份、社會關(guān)系、隱私、快樂、愉悅、好奇、回憶）

商業(yè)價值：在經(jīng)濟(jì)意義上，用戶愿意付出成本作為某個產(chǎn)品利益的回報。

• 收入：能不能促進(jìn)客戶簽約，影不影響客戶續(xù)約。

• 數(shù)據(jù)：對自身是否能夠采集到更多的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

用戶得到滿足，企業(yè)才能有所收獲，這是有關(guān)用戶價值和商業(yè)價值的一種關(guān)系。當(dāng)企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足用戶需求時，用戶感受到的價值最終會轉(zhuǎn)化成企業(yè)的商業(yè)價值。

因此，對于SaaS產(chǎn)品經(jīng)理來說，不僅要關(guān)注用戶得到的價值，還要留意這種價值如何轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的商業(yè)價值。

在C端產(chǎn)品中，可能會存在一些偽需求，需要對其進(jìn)行過濾，然后對剩余的需求進(jìn)行價值判斷。大部分C端產(chǎn)品更需要極致考慮用戶的感受，而商業(yè)價值則可能被忽略。

相比之下，B端產(chǎn)品的場景更為真實，因為這里的客戶就是上帝，不存在偽需求。在這種情況下，產(chǎn)品經(jīng)理需要對大量需求進(jìn)行判斷，因為B端客戶是愿意花錢購買產(chǎn)品的，所以產(chǎn)品經(jīng)理更需要考慮這些需求對企業(yè)自身的商業(yè)價值。

舉個例子，下面還原了電商商家在店鋪管理時與圖片有關(guān)的場景與需求，來看下對應(yīng)的價值。

「想擁有個性化模板」會產(chǎn)生收入，具備商業(yè)化價值。

我們可以基于價值進(jìn)行需求的判斷，比如如何判斷某個需求要不要做。

同具備用戶價值和商業(yè)價值的需求，只要符合產(chǎn)品價值主張是要做的；如果只具備用戶價值不具備商業(yè)價值，需要謹(jǐn)慎考慮；不具備用戶價值無論商業(yè)價值多大堅決不做。

我用有贊的案例來給大家解釋一下。有贊有很多的商家，這些商家的門店是開在商場里面，他是用有贊的這種 SaaS 化的解決方案去管理整個店鋪的經(jīng)營。此外，他們要按照每個月營業(yè)額的一定比例給商場繳納租金。

這一點可能有很多同學(xué)不了解，商場店鋪的租金不是每個月固定金額，而是根據(jù)店鋪的營業(yè)額進(jìn)行抽成。如果你一個月的營業(yè)額是100萬，那按照10% 的比例，那你就得交10萬的租金，這樣對商場和店鋪都有好處，商場要努力吸引人流 ，店鋪有流量也能賺到更多錢。

所以有很多商家就給友贊提一個需求，我希望你們給我做這樣的一個功能，就是我可以改自己店鋪的營業(yè)額，這樣我就可以少交租金了。那這個需求該不該做呢？

我們首先來分析一下這個需求里面的商業(yè)價值和用戶價值分別是什么？這個功能對于用戶來說肯定有價值，畢竟可以少交錢，對于有贊這樣一個SAAS平臺來說，也有商業(yè)價值，因為用戶愿意為這個功能多付費。但我們看是否符合有贊的產(chǎn)品價值主張：有贊產(chǎn)品的價值主張是幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功。這樣想著投機(jī)取巧的商家肯定不重視產(chǎn)品和服務(wù)，想著賺一票就走人，既然不符合產(chǎn)品的價值主張，那這個需求我們就不能做。

總結(jié)下，B端產(chǎn)品更應(yīng)該遵循價值主張，注重需求對應(yīng)的用戶價值和商業(yè)價值，讓產(chǎn)品或服務(wù)少走彎路。