做B2B投放的朋友很容易遇到?jīng)]有詢盤或者詢盤無效的問題，實(shí)際上這不是砸錢就有效果的買賣，主要還是要“精準(zhǔn)”。

一、B2B的特征

先跟大家嘮嘮Facebook B2B投放的核心特征，結(jié)合我翻了十幾篇實(shí)操干貨和自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的，絕非空談。

首先，決策鏈極長(zhǎng)，不像C端用戶刷到廣告沖動(dòng)下單，B2B要經(jīng)過采購(gòu)、技術(shù)、決策層多環(huán)節(jié)審核，投放周期也得拉長(zhǎng)，別指望投3天就出成果；其次，受眾極精準(zhǔn)，目標(biāo)人群不是普通消費(fèi)者，是采購(gòu)經(jīng)理、CEO、行業(yè)工程師這類有決策權(quán)或影響力的人，泛流量等于浪費(fèi)錢；再者，素材要求極苛刻，不能搞花里胡哨的噱頭，要突出專業(yè)度、產(chǎn)品實(shí)力和解決方案，畢竟企業(yè)客戶看的是“能不能解決我的問題”；最后，成效衡量更側(cè)重質(zhì)量，不是看點(diǎn)擊量、曝光量，而是有效詢盤、客戶匹配度和最終成交轉(zhuǎn)化，這也是最容易被新手忽略的點(diǎn)。

這里必須插一句，做Facebook B2B投放，選對(duì)工具能少走80%的彎路！我現(xiàn)在全程用尤里改廣告投放系統(tǒng)，搭配高質(zhì)量廣告賬戶，簡(jiǎn)直是效率天花板。尤里改系統(tǒng)能一鍵批量管理多組廣告，自動(dòng)監(jiān)控花費(fèi)、CPM等核心數(shù)據(jù)，還能智能預(yù)警異常投放，比如某個(gè)國(guó)家消耗突增、CPM異常偏高，系統(tǒng)會(huì)第一時(shí)間提醒，不用我天天盯著后臺(tái)扒數(shù)據(jù)。而且它的批量?jī)?yōu)化和團(tuán)隊(duì)協(xié)作功能，能省出大量時(shí)間打磨素材、調(diào)整定向，再加上穩(wěn)定的廣告賬戶，能有效降低封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，做B2B投放的朋友真的可以試試，親測(cè)能提升投放效率和穩(wěn)定性。

二、投放困境如何解決

好了，回歸正題，投放中最常見的就是三種困境，不管哪種情況，記住一句話：素材！素材！素材！優(yōu)先查素材，再排查其他問題。

困境1：成效拉胯、成本高

這種情況最常見，也是最磨人的，很多人第一反應(yīng)是“砍預(yù)算”，其實(shí)搞錯(cuò)了方向，重點(diǎn)要查兩個(gè)點(diǎn)，順序別亂：先查素材，再查國(guó)家花費(fèi)結(jié)構(gòu)。

如果素材只是簡(jiǎn)單堆砌產(chǎn)品參數(shù)，沒有突出核心優(yōu)勢(shì)，比如“能幫客戶降低30%采購(gòu)成本”“解決行業(yè)痛點(diǎn)”，或者視頻開頭3秒抓不住人，甚至沒有明確的行動(dòng)指引，那用戶根本不會(huì)點(diǎn)擊，自然沒轉(zhuǎn)化，CPM也會(huì)跟著飆升。

確定素材沒問題，再排查國(guó)家花費(fèi)結(jié)構(gòu)，如果整體花費(fèi)沒超標(biāo)，但有幾個(gè)國(guó)家消耗占比極高，卻連一個(gè)有效詢盤都沒有，那就要重點(diǎn)排查這個(gè)國(guó)家的需求度和投放適配性了。比如你做工業(yè)機(jī)械設(shè)備，投到一些以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家，哪怕預(yù)算砸再多，也很難有轉(zhuǎn)化。這種情況，別猶豫，要么縮減這個(gè)國(guó)家的預(yù)算，要么直接屏蔽，把錢花在核心需求國(guó)家上，比如做精密儀器的重點(diǎn)投歐美、東南亞核心工業(yè)城市，比泛投全球靠譜多了。

困境2：花費(fèi)和CPM正常，但沒詢盤

數(shù)據(jù)看著都挺好，流量也正常，但就是沒人行動(dòng)，典型的流量正常但行動(dòng)異常，問題大概率出在“匹配度”上，可以按受眾、素材、落地頁和行動(dòng)按鈕這個(gè)順序來排查。

首先看人群定向，是不是太窄了？建議適當(dāng)放寬定向，比如保留核心職位和行業(yè)，放寬興趣范圍，用“職位+行業(yè)+核心興趣”的組合定向，既保證精準(zhǔn)度，又能讓廣告正常推送。

素材和受眾是否匹配？哪怕你的素材質(zhì)量很高，畫面精美、內(nèi)容專業(yè)，但如果不符合目標(biāo)受眾的興趣點(diǎn)和需求，也白搭。除此之外落地頁內(nèi)容要和素材呼應(yīng)，別素材講成本優(yōu)化，落地頁全是產(chǎn)品參數(shù)。行動(dòng)按鈕要清晰，比如“獲取免費(fèi)解決方案”“咨詢采購(gòu)報(bào)價(jià)”，別搞“了解更多”這種模糊的表述，用戶沒耐心多點(diǎn)擊一步。

困境3：成效多、成本低，但無效詢盤多

這個(gè)情況其實(shí)可以說明你的素材很強(qiáng)，可以吸引很多人，但吸引的人群太散了。

優(yōu)化方向很明確：一是收緊受眾范圍，排除無價(jià)值流量，比如屏蔽個(gè)人用戶、小微企業(yè)（如果你的目標(biāo)是中型以上企業(yè)），重點(diǎn)定向有實(shí)際采購(gòu)需求的企業(yè)人群；二是調(diào)整素材，讓內(nèi)容更偏向目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)采購(gòu)角色，比如針對(duì)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理，素材重點(diǎn)講“批量采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、供貨周期、售后保障”，過濾掉個(gè)人和無關(guān)用戶。

最后，跟大家總結(jié)一下，F(xiàn)acebook B2B投放的核心，其實(shí)就是三個(gè)詞：素材、國(guó)家、人群，萬變不離其宗。成效低、成本高，先查素材，再查國(guó)家；花費(fèi)正常無進(jìn)線，重點(diǎn)查匹配度（受眾+素材+落地頁）；詢盤多質(zhì)量差，就是定向太寬，收緊人群、優(yōu)化素材即可。

還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：B2B廣告投放，從來不是某一個(gè)人的事，而是運(yùn)營(yíng)、素材、業(yè)務(wù)三方協(xié)作的結(jié)果，單方發(fā)力，很難有好效果。運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)把廣告送到對(duì)的人面前，用尤里改系統(tǒng)做好數(shù)據(jù)監(jiān)控和優(yōu)化，管好廣告賬戶，避免預(yù)算浪費(fèi)；素材團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)打造高匹配度、高專業(yè)度的素材，抓住目標(biāo)受眾的核心需求；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提升咨詢轉(zhuǎn)化質(zhì)量，跟進(jìn)有效詢盤，反饋客戶需求，幫助運(yùn)營(yíng)和素材團(tuán)隊(duì)優(yōu)化方向。

如果你正在做B2B，別急于求成，也別盲目跟風(fēng)，吃透B2B投放的特征，用對(duì)工具，管好廣告賬戶，精準(zhǔn)排查每一個(gè)投放問題，打磨好素材，三方協(xié)同發(fā)力，慢慢就能找到適合自己的投放節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)低成本、高質(zhì)量的投放成效。今天的分享就到這里，如果你需要尤里改廣告投放工具或者Facebook廣告賬戶，可以V：Rikibber獲取。