在跨境賣家的銷售工作中，客戶開(kāi)發(fā)是首要的一步?？蛻糸_(kāi)發(fā)通常是通過(guò)市場(chǎng)掃街調(diào)查初步了解市場(chǎng)和客戶情況，然后重點(diǎn)與有實(shí)力和有意向的客戶進(jìn)行溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。但在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)之前，我們需要確定目標(biāo)市場(chǎng)并研究目標(biāo)顧客，以制定相應(yīng)的客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

一、營(yíng)銷人員的首要任務(wù)是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶

通過(guò)多種方法尋找準(zhǔn)客戶并對(duì)其進(jìn)行資格鑒定，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有明確的目標(biāo)與方向，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。

二、客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有以下三種常見(jiàn)策略：

1.分兩步走策略：

對(duì)于剛進(jìn)入某行業(yè)的制造商來(lái)說(shuō)，可以采取分兩步走策略。在渠道建立初期，接受與一些低層次分銷成員的合作；待產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立了知名度和口碑后，逐漸淘汰底層次的分銷成員，并與高層次的分銷成員展開(kāi)合作。

2.亦步亦趨策略：

該策略指的是制造商與某個(gè)參照公司采用相同的分銷成員，而這個(gè)參照公司通常是競(jìng)爭(zhēng)品制造商或該行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。比如飲料行業(yè)中的可口可樂(lè)，其渠道會(huì)將同類產(chǎn)品聚集起來(lái)銷售，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。此外，行業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)先者在渠道網(wǎng)絡(luò)中具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的分銷能力。

3.逆向拉動(dòng)策略：

該策略通過(guò)刺激消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道的選擇和建立。一般來(lái)說(shuō)，擁有強(qiáng)大實(shí)力和具有差異化競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的廠家適合采取這一策略。通過(guò)吸引有消費(fèi)意愿的消費(fèi)者開(kāi)始購(gòu)買產(chǎn)品，從而拉動(dòng)整個(gè)渠道的發(fā)展。

企業(yè)在選擇客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況考慮，同時(shí)也需要考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況和企業(yè)自身的資源狀況。不同的策略可能適用于不同的企業(yè)，因此需要進(jìn)行深入分析和權(quán)衡，以制定最適合的客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。通過(guò)有效的客戶開(kāi)發(fā)工作，企業(yè)可以拓展市場(chǎng)，增加銷售量，并與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。