在跨境賣家的銷售工作中，客戶開發(fā)是首要的一步?？蛻糸_發(fā)通常是通過市場掃街調(diào)查初步了解市場和客戶情況，然后重點與有實力和有意向的客戶進行溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開發(fā)計劃。但在進行客戶開發(fā)之前，我們需要確定目標(biāo)市場并研究目標(biāo)顧客，以制定相應(yīng)的客戶開發(fā)市場營銷策略。

一、營銷人員的首要任務(wù)是開發(fā)準(zhǔn)客戶

通過多種方法尋找準(zhǔn)客戶并對其進行資格鑒定，使企業(yè)的營銷活動有明確的目標(biāo)與方向，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。

二、客戶開發(fā)戰(zhàn)略有以下三種常見策略：

1.分兩步走策略：

對于剛進入某行業(yè)的制造商來說，可以采取分兩步走策略。在渠道建立初期，接受與一些低層次分銷成員的合作；待產(chǎn)品在市場上逐步樹立了知名度和口碑后，逐漸淘汰底層次的分銷成員，并與高層次的分銷成員展開合作。

2.亦步亦趨策略：

該策略指的是制造商與某個參照公司采用相同的分銷成員，而這個參照公司通常是競爭品制造商或該行業(yè)的市場領(lǐng)先者。比如飲料行業(yè)中的可口可樂，其渠道會將同類產(chǎn)品聚集起來銷售，以更好地滿足消費者的需求。此外，行業(yè)中的市場領(lǐng)先者在渠道網(wǎng)絡(luò)中具有豐富的經(jīng)驗和良好的分銷能力。

3.逆向拉動策略：

該策略通過刺激消費者來實現(xiàn)整個渠道的選擇和建立。一般來說，擁有強大實力和具有差異化競爭力產(chǎn)品的廠家適合采取這一策略。通過吸引有消費意愿的消費者開始購買產(chǎn)品，從而拉動整個渠道的發(fā)展。

企業(yè)在選擇客戶開發(fā)戰(zhàn)略時應(yīng)根據(jù)自身實際情況考慮，同時也需要考慮競爭品牌的情況和企業(yè)自身的資源狀況。不同的策略可能適用于不同的企業(yè)，因此需要進行深入分析和權(quán)衡，以制定最適合的客戶開發(fā)戰(zhàn)略。通過有效的客戶開發(fā)工作，企業(yè)可以拓展市場，增加銷售量，并與客戶建立長期的合作關(guān)系，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。