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大數(shù)跨境

高收入外貿(mào)人，都做什么產(chǎn)品？

高收入外貿(mào)人，都做什么產(chǎn)品？ XTransfer
2023-07-12
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導(dǎo)讀：答案是……
直接說(shuō)結(jié)論：客戶能賺錢(qián)的產(chǎn)品。
為什么這么說(shuō)？哪些行業(yè)的客戶賺錢(qián)？今天，我們給大家分享一篇來(lái)自外貿(mào)大咖丹牛的獨(dú)到觀點(diǎn)，相信會(huì)給老板們?cè)谶x擇行業(yè)、產(chǎn)品時(shí)，帶來(lái)一些新的思路。
一起來(lái)看~

01客戶賺錢(qián)，才能帶你賺錢(qián)

假如一個(gè)行業(yè)客戶自己的日子都過(guò)得緊巴巴，他能分多少錢(qián)給你？舍得分多少錢(qián)給你？自然必須往死里壓價(jià)。
我剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)做的是家用空調(diào)生意，自以為每天為客戶鞍前馬后，但是絕大多數(shù)客戶卻只肯給我0.5%-1%的采購(gòu)代理傭金，幾乎就是比我打工時(shí)的提成高那么一點(diǎn)點(diǎn)。
甚至還有客戶在合作了兩年后，跟我商量能不能將0.5%的傭金率改為100美元/40'HQ，50美元/20GP。感覺(jué)拉一車白菜出來(lái)賣(mài)都比空調(diào)掙得多。
根源在于家用空調(diào)這個(gè)行業(yè)真的爛透了，別看客戶每年幾百萬(wàn)美元的采購(gòu)量似乎很風(fēng)光，毛利率和凈利率都低得讓人發(fā)指，賺錢(qián)都是“薄利多銷”靠數(shù)量堆起來(lái)的。
這也是后來(lái)我直接放棄空調(diào)產(chǎn)品的原因。當(dāng)時(shí)我一個(gè)客戶也是同樣想法，他直接把空調(diào)業(yè)務(wù)砍了，然后進(jìn)入了戶外LED照明行業(yè)，主做工程項(xiàng)目。
有一個(gè)非常典型的區(qū)別是：
當(dāng)年他做空調(diào)生意時(shí)，最喜歡做的事情就是把其他工廠的PI甩到我面前：Daniel,can you do better price?
轉(zhuǎn)行做LED生意后，至少在前5年里，我報(bào)什么價(jià)格他就接受什么價(jià)格，從，來(lái)，沒(méi)，有，壓，過(guò)，價(jià)。
我一開(kāi)始還以為這廝轉(zhuǎn)了性，直到有一天他不小心把給下線客戶的報(bào)價(jià)單發(fā)了給我，我才知道他在超過(guò)50%毛利率的情況，壓根不在乎我在中間掙多少錢(qián)。
反正無(wú)論我掙多少，都肯定沒(méi)有他掙得多。
經(jīng)過(guò)這件事情后，我選擇行業(yè)、客戶與產(chǎn)品的其中一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，就是客戶到底能不能掙錢(qián)。假如行業(yè)里許多客戶本身就是必須對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較的人，這樣的生意不做也罷。
這就是我在經(jīng)歷了最低0.5%的采購(gòu)代理傭金率后，后來(lái)的毛利率能去到20%~30%，甚至某些品類還能超過(guò)50%的原因。
那我們?cè)趺磁袛嘁粋€(gè)行業(yè)，一款產(chǎn)品，客戶掙不掙錢(qián)呢？
兩個(gè)比較簡(jiǎn)單的做法：

?? 看多不多客戶“哭慘”

譬如整天跟你說(shuō)the competition is very big這樣的垃圾話。假如是，或許你該考慮轉(zhuǎn)行了。

?? 做出廠價(jià)到零售價(jià)的分解。

40%屬于不錯(cuò)，30%屬于正常，20%就比較危險(xiǎn)了。

02我更愿意相信「沉淀」二字

假如非要說(shuō)個(gè)具體行業(yè)的名字，
我的觀點(diǎn)是仨字：新能源。
作為一個(gè)擇業(yè)上偏保守的人，且更加相信【沉淀】二字的人，我這輩子只從事過(guò)三個(gè)行業(yè)。
2005年，入職500強(qiáng)大廠，從業(yè)空調(diào)。
2012年，跟隨空調(diào)客戶的腳步，新增LED照明業(yè)務(wù)。
2018年，跟隨廣交會(huì)開(kāi)拓來(lái)的大客戶，進(jìn)入家居裝飾行業(yè)。
他強(qiáng)隨他強(qiáng)，清風(fēng)拂山崗。外面的行業(yè)再火再能掙錢(qián)，跟我有什么關(guān)系？再說(shuō)了，企業(yè)的資源，人的能力是有限的，再好干的生意也得看自己有沒(méi)有資源和渠道是不是？
這就是為什么即使我去年聽(tīng)說(shuō)身邊一位朋友2022年進(jìn)入充電樁行業(yè)，且短短1年就做了100萬(wàn)美元營(yíng)收，依然不為所動(dòng)。
直到上個(gè)月在廣交會(huì)看到無(wú)數(shù)或多或少與新能源擦邊的展商，我才隱約覺(jué)得距離上一次增業(yè)5年后的今天，或許我應(yīng)該再一次考慮新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)了。
我一直有個(gè)觀點(diǎn)：假如一門(mén)生意所有人都知道它能掙錢(qián)，此時(shí)再入局往往已經(jīng)晚了。正如同假如一只股票連師奶都知道必須買(mǎi)時(shí)，往往是它開(kāi)始走下坡路的時(shí)候。
但昨天Koe在門(mén)徒俱樂(lè)部順德線下見(jiàn)面會(huì)上展示的數(shù)據(jù)告訴我們：
2020年，全球在電力上的能源消費(fèi)首次超過(guò)石油。2050年，電力消費(fèi)將占全球能源支出總額的80%。
目前已有44個(gè)國(guó)家承諾在2050年實(shí)現(xiàn)二氧化碳零排放，這44個(gè)國(guó)家占全球GDP的70%。為此，他們必須逐年實(shí)現(xiàn)能源系統(tǒng)的改造升級(jí)，從原本的化石燃料逐步轉(zhuǎn)向清潔能源。
2030年，可再生能源在發(fā)電總量中的占比要從2020年的9%上漲到40%。且該數(shù)字在2050年需要達(dá)到68%。未來(lái)十年，全球需要每天建一個(gè)太陽(yáng)能光伏園。
2030年，電動(dòng)汽車在同品類存量市場(chǎng)的占比，將從2020年的1%上漲到20%，且該數(shù)字在2050年將達(dá)到86%。
公共充電樁的假設(shè)，將從2020年的100萬(wàn)臺(tái)，一躍去到2030年的4000萬(wàn)臺(tái)。10年時(shí)間，40倍增量。
如此龐大的一個(gè)增量市場(chǎng)，距離供需平衡尚有一段不小的距離，更不用說(shuō)供大于求了。

03新能源跟我們普通人有什么關(guān)系？

你可能會(huì)有疑問(wèn)：這些數(shù)據(jù)看上去確實(shí)激動(dòng)人心，但聽(tīng)上去像是政府支出或大型工程項(xiàng)目，跟我們普通人有什么關(guān)系？ 
說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，我必須跟大家復(fù)習(xí)下課本里曾經(jīng)學(xué)過(guò)的兩個(gè)概念：有形的手（政府宏觀經(jīng)濟(jì)政策和行政手段），無(wú)形的手（市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的規(guī)律，供需關(guān)系）。
要實(shí)現(xiàn)如此龐大的能源系統(tǒng)改革，單純依靠國(guó)家財(cái)政支出是不現(xiàn)實(shí)的，必須引入民間的商業(yè)力量。正如同德國(guó)的政策：通過(guò)減稅的方式，鼓勵(lì)屋主進(jìn)行節(jié)能改造，改造成本的20%可抵稅，最高可抵40000歐元。
而在這種類似政策的引導(dǎo)下，大家覺(jué)得趨利的商人們會(huì)怎么做呢？
原本與新能源可能毫無(wú)關(guān)聯(lián)的建筑商、空調(diào)安裝商、燃?xì)鉅t銷售商……甚至水電工，他們就會(huì)跑過(guò)來(lái)中國(guó)問(wèn)：Brother,do you have XXX?
正如同我前天拜訪的充電樁工廠，在對(duì)方2億元充電樁業(yè)務(wù)里，50%客戶是之前與充電樁毫無(wú)關(guān)聯(lián)的新客戶。他們或者有一個(gè)老舊小區(qū)需要改造，或者路邊有個(gè)停車場(chǎng)需要新增充電樁，或者經(jīng)營(yíng)著當(dāng)?shù)匾粋€(gè)連鎖商場(chǎng)。
因此對(duì)于普通工廠、貿(mào)易公司乃至SOHO，我們的入局機(jī)會(huì)并不在那些光伏園、發(fā)電站等政府，而在于商業(yè)場(chǎng)景，民用場(chǎng)景里所有的“外在價(jià)值采購(gòu)者”。

•  什么是外在價(jià)值采購(gòu)者？•

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是客戶認(rèn)為最大的價(jià)值來(lái)自于解決方案而不僅僅只是產(chǎn)品本身（當(dāng)然了產(chǎn)品是解決方案的載體）。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
假設(shè)客戶是一個(gè)路政工程項(xiàng)目商，本來(lái)就不是很懂照明專業(yè)領(lǐng)域，那么最能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值的供應(yīng)商，自然不能夠是那些只懂得賣(mài)產(chǎn)品的企業(yè)，而應(yīng)該是那些能夠根據(jù)路政情況作出照明設(shè)計(jì)的公司。
例如10公里的高速公路，每隔多少米就需要有一盞燈，每盞燈的瓦數(shù)是多大，離地面多少米最合適，應(yīng)該選擇什么樣的透鏡才能夠使得照度效果最大化等等。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)詞【非專業(yè)客戶】。
而增量市場(chǎng)，最不缺的就是增量客戶。
因此，新能源競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？肯定激烈，但當(dāng)前所有的競(jìng)爭(zhēng)維度幾乎都集中在進(jìn)口商屬性及產(chǎn)品層次。
避開(kāi)這些，以【采購(gòu)代理】+【解決方案】+【非專業(yè)客戶】為切入點(diǎn)，就是我給ASG亞太采購(gòu)集團(tuán)新能源事業(yè)部制定的大方向。
用1年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)1個(gè)億采購(gòu)額。
用2年時(shí)間，完成供應(yīng)鏈的優(yōu)化與沉淀。
用3年時(shí)間，升級(jí)為新能源超級(jí)貿(mào)易公司形態(tài)。
我相信在這個(gè)過(guò)程中，所有做出成績(jī)的外貿(mào)人們，都會(huì)得到與付出一致的收入。
【聲明】?jī)?nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
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XTransfer是一站式外貿(mào)企業(yè)跨境金融和風(fēng)控服務(wù)公司，致力于幫助中小微企業(yè)大幅降低全球展業(yè)的門(mén)檻和成本，提升全球競(jìng)爭(zhēng)力。公司連續(xù)9年專注B2B外貿(mào)金融服務(wù)，已成為中國(guó)B2B外貿(mào)金融第一平臺(tái)，目前全球的貿(mào)易企業(yè)也都已開(kāi)始使用XTransfer。
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