經(jīng)常有人問(wèn)：
1、營(yíng)銷類
《營(yíng)銷管理》菲利普.科特勒
? 這本書的核心觀點(diǎn)是：營(yíng)銷＝STP+4P+CRM 。
? 門徒俱樂(lè)部曾經(jīng)在深圳搞了一場(chǎng)辯論賽，辯題是：初創(chuàng)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)，到底是用銷售手段主動(dòng)開發(fā)客戶靠譜呢？還是用營(yíng)銷推廣手段被動(dòng)吸引客戶更加靠譜？
在正式開始之前，我們做了一次預(yù)投票，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)65%的觀眾投給了銷售手段。
究其原因是大多數(shù)人其實(shí)對(duì)于“營(yíng)銷”這個(gè)詞，還是處于一知半解或者誤解的狀態(tài)，常常將阿里巴巴等B2B平臺(tái)等同于營(yíng)銷推廣，甚至等同于營(yíng)銷。
但實(shí)際上，阿里巴巴只是營(yíng)銷推廣的一部分，而營(yíng)銷推廣又是營(yíng)銷的一部分。
? 那么，銷售和營(yíng)銷，到底之間有什么關(guān)系，以及有什么區(qū)別呢？
在這本書中都進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，同時(shí)筆者還花了很多筆墨闡述企業(yè)應(yīng)該如何從0到1去建立屬于自己的科學(xué)營(yíng)銷體系。
? 建議每位企業(yè)主和管理層都需要潛心研讀這本書中的營(yíng)銷理念。
至于銷售，如果有志于從事BD或者M(jìn)arketing的工作，也可以先深入研讀一番。
《定位》特勞特
? 當(dāng)前信息大爆炸的時(shí)代，一家沒有清晰定位的公司，假如要脫穎而出將是非常困難的事情。
而《定位》這本書，號(hào)稱是“有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”。
? 盡管這本書花了很多的篇幅在描述用戶心智中的位置，但實(shí)際上對(duì)于我們從事B2B外貿(mào)工作的人來(lái)說(shuō)，這本書也有著很好的指導(dǎo)意義。
畢竟我一直說(shuō)B2B以前代表的是Business to Business，但現(xiàn)在更多代表的是Business People to Business People。
對(duì)于決策是否向我們采購(gòu)以及怎么跟我們采購(gòu)的人群里，在他們的心智中我們的企業(yè)，品牌和產(chǎn)品所占據(jù)的位置，起著非常關(guān)鍵的作用。
其次，在《定位》這本書里，最大的震撼其實(shí)來(lái)自于“品類”這一個(gè)詞，有一句話叫“以品類來(lái)思考，以品牌來(lái)表達(dá)”，我認(rèn)為基本上就是品類這個(gè)概念的精髓。
事實(shí)上，《定位》這本書用了很大的篇幅告訴我們，要學(xué)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)你能夠成為第一甚至唯一品牌的品類。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大到企業(yè)，小到個(gè)人，其實(shí)都需要定位。
?總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)閱讀這本書，可以快速地樹立聚焦思維，明確做什么，不做什么，推薦此書給大家。
當(dāng)然了這本書也有許多案例的堆砌，稍顯啰嗦，大家一眼略過(guò)即可。
2、思考邏輯類
《思考，快與慢》丹尼爾.卡尼曼
? 卡尼曼這本書最讓我印象深刻的內(nèi)容是：大多數(shù)情況下，人都是非理性的，我們的直覺是存在缺陷的。
? 這本書介紹了很多經(jīng)典有趣的行為實(shí)驗(yàn)，指出我們?cè)谑裁辞闆r下可以相信自己的直覺，什么時(shí)候不能相信。
譬如，我們?cè)谂袛嘁患虑樯希荒芟萑?ldquo;結(jié)果偏見”中，不能根據(jù)它的結(jié)果好壞作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，而不是以它的過(guò)程是否合理來(lái)作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。
因此，我們?cè)诤饬渴虑榈氖欠桥袛嗌希纫己私Y(jié)果，又要衡量過(guò)程。
? 這本書對(duì)于大家在商場(chǎng)、職場(chǎng)和個(gè)人生活中都具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
通過(guò)運(yùn)用不同的心理學(xué)技巧，可以避免很多可能會(huì)使我們陷入麻煩的思維誤區(qū)。
《萬(wàn)萬(wàn)沒想到》萬(wàn)維鋼
?在這本書中，作者用數(shù)據(jù)和邏輯作為支撐，構(gòu)筑了一個(gè)科學(xué)的理性世界。
一個(gè)又一個(gè)的案例，講述的全都是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中正在或?qū)⒁认碌目印?/p>
? 內(nèi)容跨度非常廣，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、物理學(xué)等眾多學(xué)科。
最可喜可賀的是，作為一本科普性質(zhì)的讀物，本書的文筆一點(diǎn)都不晦澀難懂，甚至還很上頭。
? 強(qiáng)烈推薦給那些理性不足，感性有余的朋友閱讀，擺脫常識(shí)性的思維陷阱，學(xué)會(huì)理性思考，可以嘗試著從這本書開始。
《怪誕行為學(xué)》丹.艾瑞
? 《怪誕行為學(xué)》這本書從心理學(xué)的角度，對(duì)一些生活中常見的經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行了解釋。
讀完全文后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活中原來(lái)隱藏著那么多的消費(fèi)陷阱，也會(huì)知道如何去做一個(gè)“聰明”的買手。
? 當(dāng)然，這本書最吸引我的地方還在于，它在試圖用一種非?？陀^的視角，看待生活中發(fā)生的“決策行為”。
?譬如，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然理性是人類的本能，是主宰人類行為和決策的隱性力量。但這些非理性的行為并不是隨機(jī)的，也不是毫無(wú)意義的，而是有系統(tǒng)的、可預(yù)測(cè)的。
? 這些看似生活中的小事，其實(shí)都蘊(yùn)含著經(jīng)濟(jì)學(xué)，心理學(xué)甚至社會(huì)行為學(xué)道理。
即使是在和客戶進(jìn)行談判的時(shí)候，我們也可以嘗試著運(yùn)用這些理論，去獲取主動(dòng)權(quán)。
3、銷售類
《SPIN銷售巨人》尼爾.雷克漢姆
? 通讀全書，我認(rèn)為最有價(jià)值的內(nèi)容有兩點(diǎn)：
1、明確提出了大訂單銷售和小訂單銷售的不同。
（我們也可以簡(jiǎn)單理解成為B2B和B2C的不同）
筆者明確指出，在大訂單銷售的場(chǎng)景里，在需求尚未明確的早期就提出方案（報(bào)價(jià)）是沒有意義的。
因?yàn)檫@只會(huì)引導(dǎo)客戶的眼睛盯在了價(jià)格上，并且只和你討論價(jià)格。
2、明確提出了提問(wèn)的四種邏輯，即SPIN。
本書多次強(qiáng)調(diào)，銷售人員在接觸客戶的時(shí)候，應(yīng)該讓客戶多說(shuō)話，而不是我們多說(shuō)話。
我們應(yīng)該通過(guò)提問(wèn)去了解客戶的真實(shí)需求，并引導(dǎo)對(duì)方的認(rèn)知，最后才提出方案一擊即中。
? 強(qiáng)烈建議所有B2B銷售經(jīng)驗(yàn)2年+的朋友，都要嘗試閱讀這本書，即使它真的非?？菰?。
《價(jià)值型銷售》崔健中
? 或許在很多銷售看來(lái)，自己所處的崗位并沒有可以深挖的地方，做個(gè)幾年也就到天花板了。
又或許你會(huì)覺得，銷售就是嘴上功夫，每天背背話術(shù)，學(xué)學(xué)英語(yǔ)就可以了。
但這本書的作者告訴你，身為銷售，我們可以提升的地方還有很多。
譬如，如何在產(chǎn)品之外，提升自己的價(jià)值？
譬如，如何讓客戶從同質(zhì)化的產(chǎn)品中，選擇你作為合作伙伴？
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這本書傳遞的理念是：銷售是以客戶為中心，最終還是得回歸到“人”的本質(zhì)上去進(jìn)行解析。
? 推薦這本書，希望大家看完之后，能夠開始形成凡事都從“價(jià)值”的角度進(jìn)行思考的習(xí)慣，而不要繼續(xù)停留在產(chǎn)品型銷售的階段。
《破局》門徒俱樂(lè)部
? 丹牛團(tuán)隊(duì)的小伙伴們對(duì)以上書籍的內(nèi)容進(jìn)行了抽絲剝繭的過(guò)濾工作，將精華的理念進(jìn)行了反復(fù)咀嚼。
以獲取線索到贏取訂單的全流程作為邏輯，并結(jié)合銷售實(shí)際場(chǎng)景和真實(shí)案例，通過(guò)由深入淺的闡述，用風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言進(jìn)行了解讀，形成了這本《破局》。
