在媒介粉塵化和AI時(shí)代加速到來，歷經(jīng)波瀾的消費(fèi)品行業(yè)又進(jìn)入到新一輪的不確定性。

一方面，傳統(tǒng)媒介渠道的效能持續(xù)衰減，而新渠道的迭代速度卻讓企業(yè)疲于追趕；另一方面，市場從“品牌至上”到“效果至上”的搖擺，更讓企業(yè)陷入“既要立品牌，又要保增長”的撕裂。

因此，當(dāng)市場從增量博弈轉(zhuǎn)向存量深耕，如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)邏輯與品牌理念的融合，成為橫亙在創(chuàng)業(yè)者面前的一個(gè)核心命題。

在很多品牌正步入到深度轉(zhuǎn)型的關(guān)口，浪潮新消費(fèi)聚合30多家優(yōu)秀頭部品牌的“2025新浪潮品牌&公關(guān)共創(chuàng)會(huì)”最近在上海召開?；顒?dòng)議題聚焦于“品牌下一站在哪里”，恰是對大家非常關(guān)心的“品牌如何才能實(shí)現(xiàn)長線發(fā)展”的多維度回應(yīng)。

在活動(dòng)上，“對方”簡約養(yǎng)生品牌創(chuàng)始人白雅方分享了自己從內(nèi)容、電商到品牌創(chuàng)業(yè)五年的心路歷程，并用五年酸棗仁產(chǎn)業(yè)鏈深耕的實(shí)踐，給出了應(yīng)對當(dāng)下品牌困境極具啟示性的答案。

對方簡約養(yǎng)生品牌創(chuàng)始人白雅方

以她所在的中式滋補(bǔ)行業(yè)為例，其前端承載著消費(fèi)者對“智商稅”的天然戒備，后端受到初級農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈掣肘，極像當(dāng)下品牌困境的部分縮影：既要破除認(rèn)知偏見，又要突破產(chǎn)業(yè)瓶頸，多重?cái)D壓下要能生存下去，早已不是流量營銷技巧能破解的。

白雅方的解法其實(shí)也是經(jīng)歷內(nèi)容、電商、品牌十幾年磨煉后的心法總結(jié)。首先對于現(xiàn)在大家都頗為重視的品牌內(nèi)容，她認(rèn)為，核心要搞清楚你的產(chǎn)品賣點(diǎn)和用戶是誰，并且找到與你品牌階段匹配的媒介流量平臺(tái)，帶著“鐐銬”跳舞，不然靠搞花活，純屬浪費(fèi)。

對于品牌運(yùn)營，其實(shí)必須清楚“底線是算賬，上限是擴(kuò)容”。如果無法對具體的成本、定價(jià)和市場實(shí)際需求非常清晰，無法從結(jié)果中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)，那品牌必然會(huì)走許多彎路。

至于“品牌”何以成為品牌，白雅方用了一段話簡單概括，“產(chǎn)品即內(nèi)容，內(nèi)容即渠道，渠道即品牌”，品牌跟規(guī)模有關(guān)也無關(guān)，重在發(fā)展進(jìn)程中持續(xù)積累品牌資產(chǎn)，其中最根本的還是你的產(chǎn)品靠不靠譜，復(fù)購率高不高，能否推動(dòng)很多可能性的發(fā)生。

最后，她也復(fù)盤說，花五年時(shí)光投入到睡眠健康和酸棗仁這個(gè)細(xì)分品類后，不僅做到（同品類）客單價(jià)和復(fù)購率最高，還擁有專屬原料基地，把自己干成了贊皇縣“招商大使”，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，感覺到“從未像現(xiàn)在這樣離土地、離人、離真正的生活如此之近”。

就像如此，當(dāng)你做好產(chǎn)品根基，理解用戶人群，尤其是深入到產(chǎn)業(yè)鏈后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)未來機(jī)會(huì)如此之大，可以做的事情還有很多很多，無數(shù)相關(guān)的人也正需要你的存在。

這些實(shí)實(shí)在在的召喚，確實(shí)會(huì)讓人遠(yuǎn)離流量和營銷焦慮，回歸品牌初心，去解決更深刻、長遠(yuǎn)的問題。以上思考和實(shí)踐，相信對每位做品牌的朋友，都會(huì)有別樣啟發(fā)：

大家好，每次來到浪潮新消費(fèi)的場子，我都感覺特別的親切和感恩，他們基本見證了我的整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程。

2014-2016年，我第一次創(chuàng)業(yè)，做了一家非常典型的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)公司，先靠詩和遠(yuǎn)方吸引用戶，再通過電商變現(xiàn)；

2016-2018年，我成立新榜推物并擔(dān)任CEO，主要在微信公眾號(hào)上做純CPS的業(yè)務(wù)，那時(shí)就有了內(nèi)容加電商的視角；

2018-2020年，我在聚劃算負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)帶招商和新品牌孵化，接觸到了很多供應(yīng)鏈相關(guān)的資源。

從2020年到現(xiàn)在，我一直在做“對方”。中式滋補(bǔ)行業(yè)非常特殊，前端競爭激烈，很多消費(fèi)者都對它抱有負(fù)面看法，而后端是初級農(nóng)產(chǎn)品，供應(yīng)鏈又非常原始。所以，這其實(shí)是個(gè)兩頭不討好的產(chǎn)業(yè)，難度和挑戰(zhàn)遠(yuǎn)高于其他品類。

我們的睡眠產(chǎn)品，雖然用一年時(shí)間就做到了行業(yè)客單價(jià)和復(fù)購率最高，但經(jīng)常賣斷貨。經(jīng)過5年的努力，我們終于解決了供應(yīng)鏈問題，今年應(yīng)該會(huì)是跨越式發(fā)展的一年。

我想給大家分享的是，怎么一步步從內(nèi)容到電商到品牌的真實(shí)思考，希望對大家有一些幫助。

一、品牌前置，如何理解品牌視角下的“內(nèi)容”?

首先，我們來講講品牌視角下的“內(nèi)容”到底是什么樣的。

剛剛馬總也分享了，今天要有一個(gè)品牌前置的視角。說白了，在產(chǎn)品研發(fā)的階段，你就要開始思考產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么。如果產(chǎn)品的研發(fā)周期是2年，就得考慮到那時(shí)推出的產(chǎn)品是否還符合市場需求。

2020年我們品牌創(chuàng)立時(shí)，定位是做保健品的食品化，而不是食品的保健化（功能性食品）。而要做保健品的食品化，首先得明確“做什么功能的產(chǎn)品”，解決用戶哪些問題。

我們觀察了那些成熟的保健品品牌，比如湯臣倍健，它最初就是靠修復(fù)骨骼的氨糖產(chǎn)品突圍的，直到今天這款大單品依然占它20%多的份額。

我們一開始規(guī)劃了十幾個(gè)功能方向，最終推出三個(gè)：睡眠、補(bǔ)氣血、抗疲勞。今天，我們就專注睡眠這一個(gè)功能，但也足夠了——因?yàn)樽酝屎谒亍⒛X白金之后，睡眠功能領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)一個(gè)10億規(guī)模的大單品。

所以，首先要找到自己的“氨糖”，也就是獨(dú)特賣點(diǎn)。其次，要清楚自己的用戶是誰。

2022年我們產(chǎn)品剛上線時(shí)，對用戶只有一個(gè)模糊的印象，覺得可能是25-40歲、職場壓力較大的人群。

但我們比較堅(jiān)定的一點(diǎn)是，不刻意討好年輕人。因?yàn)槟贻p人需要的保健品只有兩類，一種是能讓他們瘦和美的外顯性產(chǎn)品，另一種是能讓他們晚上蹦迪第二天依然精神抖擻的產(chǎn)品。而且，他們的身體和生活特性決定了，購買保健品不會(huì)有特別強(qiáng)的粘性和忠誠度。

在銷售產(chǎn)品3年后，我們已經(jīng)非常清楚目標(biāo)用戶了。

第一，不是重度睡眠問題患者的，因?yàn)檫@類問題不是靠一款產(chǎn)品、即時(shí)服用就能解決的。

第二，適合經(jīng)常出差、加班的人。比如，有人很晚才到酒店，但第二天早上有重要匯報(bào)，又或者加班后大腦很興奮，難以入睡，他們都需要一款安全有效的助眠產(chǎn)品進(jìn)行簡單的干預(yù)。

第三，我們雖然不刻意討好年輕人，但青少年也是潛在用戶。我們的用戶里有初二學(xué)生，每天凌晨3、4點(diǎn)才睡，壓力很大，睡眠問題隨之而來。但又不能給他吃褪黑素，因?yàn)楹⒆颖旧砟芊置谕屎谒?，睡不著的原因更多是心神不寧，補(bǔ)充激素反而會(huì)影響他正常的激素分泌。因此，這其中也存在市場需求。

所以，與其天馬行空地想創(chuàng)意，不如先花點(diǎn)時(shí)間思考清楚產(chǎn)品是什么、用戶是誰。

至于后續(xù)的廣告營銷，就像戴著腳鐐跳舞，要根據(jù)媒介特性、品牌屬性和品牌階段來選擇合適的渠道和方式。

2022年，很多人問我要不要做抖音，但我直接關(guān)了抖音店鋪，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品屬性決定了需要長圖文來詳細(xì)解釋產(chǎn)品的前世今生、功效、服用方法和注意事項(xiàng)等等，抖音30秒的視頻根本講不清楚。小紅書作為短圖文平臺(tái)，情況也類似。

所以，我們當(dāng)時(shí)選擇了公眾號(hào)分銷，2023年一篇文章就賣了80多萬。

不過，我們最近也開始嘗試小紅書，一方面平臺(tái)發(fā)展的時(shí)間足夠長，很多博主的粉絲都已經(jīng)follow了三五年時(shí)間；另一方面，小紅書的商業(yè)生態(tài)也比以前完善了許多，用戶也養(yǎng)成了購買習(xí)慣。

當(dāng)然，這也和我們品牌的發(fā)展階段有關(guān)。

我們以前經(jīng)常斷貨，解決供應(yīng)鏈問題才是關(guān)鍵，來不及考慮更多市場問題。

現(xiàn)在我們開始招編導(dǎo)，因?yàn)橛袟l件從圖文轉(zhuǎn)向短視頻和直播了。雖然短視頻和直播已經(jīng)殺成紅海，但什么時(shí)候開始都不算晚，關(guān)鍵在于動(dòng)作和產(chǎn)品特性、品牌發(fā)展階段是否相匹配，不然風(fēng)再大也跟你沒啥關(guān)系。

所以，品牌視角下的“內(nèi)容”一定要和業(yè)務(wù)緊密相關(guān)，你得站在老板的角度去思考，而不是單純?yōu)榱烁阈┗ɑ睢?/p>

二、品牌視角下的“運(yùn)營”：底線是算賬，上限是擴(kuò)容

接下來聊聊品牌視角下運(yùn)營的本質(zhì)，其實(shí)就是算賬。成本多少，定價(jià)多少，進(jìn)入市場時(shí)又該怎么操作，這些都得心里有數(shù)。

舉個(gè)例子，我們產(chǎn)品最初定價(jià)169元7支，已經(jīng)是行業(yè)里最高的了。結(jié)果一上線我們就發(fā)現(xiàn)，要是想?yún)⒓悠脚_(tái)活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格根本Cover不了。于是我們把價(jià)格漲到199元，活動(dòng)基本就都能報(bào)了。但今年原料價(jià)格暴漲，我們又把價(jià)格調(diào)整到229元。

另外，我們的產(chǎn)品一盒能喝七天，套餐分為1盒、2盒和4盒三種組合。最初我們想的是把1盒的價(jià)格定得低一些，方便大家低成本體驗(yàn)，覺得好用再復(fù)購，但后來發(fā)現(xiàn)不行。

畢竟我們的產(chǎn)品不像安眠藥，吃了馬上就能見效，用戶要是只買1盒，吃了兩三天沒效果可能就不吃了。但如果買了4盒，即使一開始覺得沒效果，他們也會(huì)堅(jiān)持用下去，等到四五天，效果就出來了。

如果說運(yùn)營的底線是算賬，那么上限就是擴(kuò)容。

面試內(nèi)容運(yùn)營崗的時(shí)候，我最怕聽到候選人說自己曾經(jīng)干過爆款。我會(huì)問：“到底是你牛×，還是當(dāng)時(shí)公司給的資源和團(tuán)隊(duì)好，或者是平臺(tái)有紅利？”

運(yùn)營得從必然性上找到偶然性，判斷市場的大機(jī)會(huì)在哪里。

早期，我們是圍繞一個(gè)大單品猛攻一個(gè)渠道，但今年我們?nèi)娑帱c(diǎn)布陣，一方面是因?yàn)榻衲暾腥讼鄬θ菀祝硪环矫嬉泊_實(shí)存在一些結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。雖然現(xiàn)在大家都很卷，但對于有一定品牌資產(chǎn)積累的企業(yè)來說，還是有出手的機(jī)會(huì)。

所以，我們最近在用錢和人力換取時(shí)間，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)有成熟的打法，不用再走探索的彎路了。

三、產(chǎn)品即內(nèi)容，內(nèi)容即渠道，渠道即品牌

那么，品牌視角下的“品牌”又是怎樣的？

首先，產(chǎn)品就是內(nèi)容。從品牌建設(shè)的第一天起，就要明確產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以及品牌要講述怎樣的故事。

其次，內(nèi)容就是渠道。當(dāng)產(chǎn)品內(nèi)容足夠豐富時(shí)，就可以根據(jù)不同平臺(tái)和賬號(hào)的特性，講述多樣化的內(nèi)容。比如，我們和情感類賬號(hào)合作時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)女性要寵愛自己；跟健康類賬號(hào)合作時(shí)，可以突出酸棗仁是東方“褪黑素”，安全、有效、無依賴。

今天，之所以大家都要做內(nèi)容，是因?yàn)榱髁恳呀?jīng)碎片化，甚至是粉塵化了。

但從另一個(gè)角度看，流量主要集中在幾個(gè)大平臺(tái)上，找到適合自己的平臺(tái)其實(shí)并不難。而隨著自身內(nèi)容觸點(diǎn)的增加，你在跟不同類型賬號(hào)合作時(shí)，自然會(huì)懂得如何根據(jù)不同場景講述合適的內(nèi)容，也就更容易打動(dòng)用戶。

最后，渠道就是品牌。行業(yè)之前有句話，“2億以下不能算品牌”。今天，很多品牌雖然有堅(jiān)守、有故事，但沒有銷量，這是很可悲的。還有些品牌做成了純粹的logo，但沒有溢價(jià)。

在我看來，品牌的結(jié)果在于實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，這源于獨(dú)特的品牌心智和品牌資產(chǎn)，也就是解決用戶信任度的問題。

當(dāng)然，做品牌和規(guī)模有關(guān)，但也無關(guān)，如果從一開始就將每個(gè)動(dòng)作都視為建立品牌資產(chǎn)的基礎(chǔ)，哪怕每月銷售額只有一萬元，也是在為品牌資產(chǎn)添磚加瓦。

過去這五年，我們其實(shí)只干了一件事：做好酸棗仁這個(gè)成分。因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)階段，產(chǎn)品就是唯一的品牌資產(chǎn)。無論是原料溯源還是研發(fā)，本質(zhì)上都是積累它的過程。

不過，我也得承認(rèn)，2024年之前，我們做品牌資產(chǎn)時(shí)秉持的是產(chǎn)品思維，后來才慢慢轉(zhuǎn)變成產(chǎn)業(yè)思維。

我們這個(gè)行業(yè)比較特殊，它處在品類升級的后半段——大家在消費(fèi)時(shí)，首先關(guān)注外顯性的需求，比如吃得好一點(diǎn)、穿得好一點(diǎn)，其次是護(hù)膚品，最后才是保健品。

保健品確實(shí)是個(gè)需求前置的品類，不光要有錢、有購買力，還要有觀念、有意識(shí)，不然沒有理由去購買一個(gè)效果因人而異、且需要花一段時(shí)間才呈現(xiàn)的產(chǎn)品。

所以保健品其實(shí)是馬斯洛需求層次中最高的一層，也就是追求更高的自我價(jià)值。雖然知道人終會(huì)老去，但我們可以延緩衰老過程、提升生活品質(zhì)，也就是通過吃保健品追求更好的自己。

我們只需要抓住一點(diǎn)：有產(chǎn)品品質(zhì)打底，只要復(fù)購率比同行高，總能穿越周期。

所以，我現(xiàn)在已經(jīng)很少跟做流量、做運(yùn)營的人交流了，關(guān)注的更多是中醫(yī)、中藥材、藥品、生物科技等領(lǐng)域，更加深入產(chǎn)業(yè)，全鏈條布局。

其他品牌也是類似的，比如小仙燉和官棧。選擇名貴滋補(bǔ)品入局，好處是不用教育市場，還能自帶品牌溢價(jià)。但發(fā)展到后期，也都要布局上游供應(yīng)鏈，努力掌握優(yōu)質(zhì)的原料。

我們一直都知道自己將來要做這件事，現(xiàn)在剛好趕上酸棗仁從純天然到人工種植的產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)點(diǎn)，我們自建基地的步伐提前了。

所以，我完全不焦慮。

雖然線上是紅海，但線下有一堆機(jī)會(huì)。畢竟配方后面有核心原料，原料背后有產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)區(qū)背后又有當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展，一切皆有可能。

我從去年10月到今年3月，跑了河北不下十次，把自己干成了當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)“招商大使”。我們未來可以育種、種植，可以賣粗加工和深加工產(chǎn)品，還可以做海外業(yè)務(wù)，這些已經(jīng)超出我一開始的設(shè)想了。

但也許正是這樣的歷史機(jī)遇把我們推到這個(gè)位置，讓我們有機(jī)會(huì)深入下去，和更多人產(chǎn)生共鳴。

產(chǎn)品好固然重要，但大家好才是真的好。從老板的角度看，做品牌的核心就是把朋友變得多多的，敵人變得少少的。

就像是一個(gè)同心圓：最中心的圓圈是創(chuàng)始人，關(guān)鍵是得明確要滿足什么需求以及怎么做；第二個(gè)圈是團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人要向他們清晰地傳達(dá)目標(biāo)；第三個(gè)圈是用戶和合作伙伴，而最外圈則是整個(gè)社會(huì)。

坦白說，我們目前也就做到第三個(gè)圈的階段。但當(dāng)所有人都對你充滿信心，認(rèn)為你一定能成功時(shí)，你就沒有理由做不好。

我們合作的都是行業(yè)頂尖的供應(yīng)鏈，用他們的話講，“你們是訂單量最少，事最多的客戶”，但他們還是愿意和我們合作；員工比我還著急，天天琢磨著怎么把產(chǎn)品賣得更好；政府也非常關(guān)注，我前兩天去拜訪酸棗仁合作產(chǎn)地的縣委書記，他恨不得舉全縣之力來幫助我們，因?yàn)樗麄円部春盟釛椚时澈笏弋a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

為什么大家都這么希望我們好？一方面是因?yàn)槲覀儙砹藢?shí)實(shí)在在的利益和價(jià)值；另一方面，我們做的產(chǎn)品和傳統(tǒng)的養(yǎng)生產(chǎn)品不太一樣，可能代表了行業(yè)的一個(gè)新方向。

所以，有時(shí)候我們在線上待久了，不妨也試試線下；在前端做久了，也該去后端看看。

四、當(dāng)AI無處不在，更該思考如何保持人的獨(dú)立性？

主辦方也讓我聊聊對AI的看法。

其實(shí)作為一個(gè)傳播學(xué)出身的人，我對這類科技一直挺警惕的。要知道美國、歐洲的傳播學(xué)者們，當(dāng)年連電視都不看的。受此影響，我也很少看抖音這類短視頻。

換個(gè)角度看，AI的浪潮肯定是擋不住的，但大家有點(diǎn)過度夸大它對我們的影響了。說到底，它就是個(gè)技術(shù)，雖然值得我們關(guān)注，但過早、過度關(guān)注反而容易讓人焦慮。

當(dāng)AI無處不在時(shí)，我們應(yīng)該思考的是如何保持人的獨(dú)立性。有這么個(gè)玩笑話，人類在拼命刷短視頻的時(shí)候，AI卻在深度學(xué)習(xí)各種知識(shí)資料。

很難想象，長此以往將會(huì)如何？如果AI是工具，關(guān)鍵在于怎么用好它——要是你不會(huì)用，那才真會(huì)被它淘汰。

或許，我們應(yīng)該把更多精力放在那些經(jīng)典的學(xué)科和邏輯框架上。這樣，你提出的問題就會(huì)更有深度，自然也能得到更優(yōu)質(zhì)的回答。

最后聊聊“內(nèi)卷”這個(gè)現(xiàn)象，它在中國的產(chǎn)業(yè)中無處不在。

昨天我跟一個(gè)合作伙伴討論酸棗仁的情況。他告訴我，10年前，大家都是等酸棗子紅了才去收，價(jià)格很穩(wěn)定。但后來，價(jià)格上漲，大家就開始搶青棗，十幾個(gè)人一窩蜂地涌到一個(gè)采收點(diǎn)，結(jié)果價(jià)格漲得更快了。除了果農(nóng)，下游都是虧的。

但從另一個(gè)角度看，這種競爭其實(shí)加快了行業(yè)的熵增。當(dāng)發(fā)展到一定階段后，我們需要用更多元、更高維的視角來看待這個(gè)問題，以避免無效的內(nèi)卷。加入一些新的競爭元素，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)行業(yè)的螺旋式上升和波浪式前進(jìn)。

問題在于，很多人都幻想著自己能成為那個(gè)幸運(yùn)的突圍者。但現(xiàn)實(shí)是，99%的人并不幸運(yùn)，只有1%的人能夠跑出來，這看起來是一個(gè)確定性的問題，實(shí)際上包含了巨大的不確定性。

但如果能認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)和用戶口碑是打造品牌的基石，即使一年內(nèi)無法突圍，五年內(nèi)也一定能跑出來。

因此，對于今天的品牌來說，無論是創(chuàng)始人還是員工，需要的是定力。

我們2020年成立時(shí)，趕上了新消費(fèi)的熱潮。投資人聽說我是從阿里出來的，還是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，很多人都想投我。但聽說我要做經(jīng)方、膏方，70%都被勸退了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)最火的是功能性軟糖。

2022年產(chǎn)品上線，我想著終于可以出人頭地、收回投入，但上線就遭遇了疫情，要么是賣斷貨，要么是貨有了發(fā)不出去。

2023年3月，我們跟青山周平聯(lián)名，一個(gè)月內(nèi)銷量猛增，想著可以大干一場。結(jié)果2023年原料價(jià)格暴漲了3倍，整體成本上漲了25%，當(dāng)時(shí)直接被干趴下了。好在2024年原料價(jià)格回落，但整體大環(huán)境又不好。

回顧走過的路，我們過去5年其實(shí)只做了一件事，就是積累了一個(gè)好的產(chǎn)品口碑，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，知道我們的用戶在哪里，基本的運(yùn)營模型是怎樣的。

干得久了，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)有很多機(jī)會(huì)，也有很多事情可以做。

從去年10月23號(hào)到現(xiàn)在，我去了河北不下10次。前兩天，我在河北贊皇，一個(gè)五六線小城的淮河公園邊拍了張照片。一對夫妻坐在那里，享受著微風(fēng)和陽光，那種安居樂業(yè)的感覺，讓我覺得我從沒像現(xiàn)在這樣離土地、離人、離真正的生活如此之近。

以上就是我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也許會(huì)有一些啟發(fā)。謝謝！