非洲是全球增長(zhǎng)最快的藍(lán)海，但也是運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)最高的市場(chǎng)之一；

提及非洲客戶，腦子里先蹦出三個(gè)詞：砍價(jià)狠、付款慢、磨死人？但面對(duì)14億人口、3萬億GDP的市場(chǎng)潛力，你是不是也心動(dòng)了？

經(jīng)過三年非洲市場(chǎng)的摸爬滾打，給大家分享一些真實(shí)踩過的坑。

不一樣的腦回路，需要我們非正常的溝通交流方式。

如果你還是照著國內(nèi)、歐美的那套標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)談判方式來，估計(jì)大概率會(huì)鎩羽而歸。

在非洲客戶的眼里，“兄弟”比簽字管用，這可能是非洲部落文化的基因所致，信任和長(zhǎng)期關(guān)系在他們心中比合同更重要。

如果你剛和非洲客戶見面，不要急著談產(chǎn)品、談價(jià)格、談合同，可以和他們扯扯家常、聊聊足球，可能等你和他聊上半小時(shí)后，他才會(huì)愿意和你聊正事。

沒有接觸過非常市場(chǎng)時(shí)，我和很多人的看法是一樣的，覺得非洲客戶愛砍價(jià)，只會(huì)買便宜貨；可在接觸后，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的確注重價(jià)格，但是也并不是只認(rèn)低價(jià)，他們更在乎的是，如何在預(yù)算內(nèi)買到最耐用的商品。他們會(huì)去評(píng)估產(chǎn)品的使用壽命、維修成本、本地配件是否號(hào)獲取等，最終決定是否值得下單。

對(duì)待非洲客戶時(shí)，只有做到耐心才能拿下訂單；

非洲很多公司都是家族企業(yè)、他們的決策鏈長(zhǎng)、層級(jí)多，所以不要指望談判一兩次就能敲定，他們會(huì)反復(fù)問你各種參數(shù)，然后找競(jìng)品對(duì)比，這時(shí)候你就耐心的配合他。別嫌煩，這恰恰是信任建立的“慢鏡頭”；

下面給大家分享一些小技巧，幫助你少踩點(diǎn)“坑”。

1、如何在領(lǐng)英上找人，不要單單盯著采購經(jīng)理，可以搜Director、Owner、Founder這些詞；如你賣紡織品，就搜「import textiles Nigeria」+Founder。加好友備注別寫 “我賣 XX 給你”，太像推銷！得說：“看您公司在 XX 領(lǐng)域做得牛，我們有個(gè)能幫您降本提效的方案，想跟您嘮嘮”—— 先給價(jià)值，再談生意。

2、WhatsApp可謂是非洲客戶中的商務(wù)微信，非洲人的商務(wù)溝通基本都是用WhatsApp Business；所以可以弄個(gè)專業(yè)號(hào)，有事沒事發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)操視頻，這比你拍產(chǎn)品宣傳片、各種圖片更有效。

另外Instagram也需要做起來，尤其針對(duì)年輕客戶的產(chǎn)品，非洲人非常愛曬，所以挑選那些視覺沖擊力強(qiáng)的產(chǎn)品，大概率你會(huì)收到一堆私信。

3、對(duì)于B2B平臺(tái)，不要只知道阿里，需要多多關(guān)注本土的平臺(tái)；如果你是消費(fèi)品零食行業(yè)的，那就去研究一下Jumia、Konga這些本土電商平臺(tái)；

TradeKey、ExportHub在非洲買家中的知名度也非常高，發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，要注意一定要加「Africa market」「Durable for Africa climate」這種本地化關(guān)鍵詞，能讓客戶搜到你；

4、Google地圖還是很好用的，搜「目標(biāo)城市 + 行業(yè)關(guān)鍵詞」，比如「Lagos hardware supplier」，一堆本地公司、店鋪地址電話直接出來，通過這些找到他們的聯(lián)系方式，然后寫個(gè)開發(fā)信。

5、可以找個(gè)靠譜的本地代理，讓你少走很多彎路；他們能幫你搞定物流、清關(guān)、甚至追債；對(duì)于這點(diǎn)我覺得不要舍不得錢，真遇到點(diǎn)事，有個(gè)中間人，比你自己瞎跑強(qiáng)多了。

6、在付款上，還是要守住底線，不要被“我的朋友”忽悠了。對(duì)于新客戶，必須T/T預(yù)付+信用證，30%定金起步；如果老客戶要賒銷，必須走中信保投保，不然跑單了你哭都沒地方哭。 碰到說 “多打錢給你，幫我轉(zhuǎn)第三方” 的，直接拉黑！典型騙局，別碰！

7、在非洲，細(xì)節(jié)非常重要，原產(chǎn)地證、發(fā)票、箱單必須 100% 準(zhǔn)確！非洲清關(guān)嚴(yán)得離譜，一點(diǎn)錯(cuò)誤可能導(dǎo)致巨額滯港費(fèi)，甚至貨被扣；

8、關(guān)于物流，如果是散貨，走海運(yùn)拼箱，性價(jià)比高；

如果是樣品或急件，走DHL/FedEx,但一定要提前跟客戶說清楚關(guān)稅可能很高，不要最后扯皮；

如果你打算長(zhǎng)期做非洲市場(chǎng)，建議找一家專注做非洲線的貨代，他們更懂非洲的清關(guān)規(guī)則，能讓你省不少心。

9、非洲的售后不好做，但你一定要想辦法做好；因?yàn)楫?dāng)你把口碑做好了，這比你花錢打廣告有效多了，客戶會(huì)主動(dòng)幫你介紹新客戶，這才是長(zhǎng)期駐扎非洲的底氣。

如果你正在開拓或?qū)⒁_拓非洲市場(chǎng)，不要指望一開始就能簽單，一般前半年都是在積累人脈、培養(yǎng)信任，這時(shí)候往往都是小單試錯(cuò)；有好的心態(tài)，才能把生意慢慢做起來。