圖｜海外家居品類分銷圖
01為什么家居品類在歐美市場呈增長趨勢？
1.經(jīng)濟原因；
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，尤其是在美國和加拿大，住房市場持續(xù)增長，新房建設和房屋買賣活動的增加促進了家居裝飾品的需求。
2.現(xiàn)代消費者的消費觀念轉(zhuǎn)變；
現(xiàn)代消費者越來越注重個性化和舒適性，希望通過家居裝飾來表達自己的風格和品味，這推動了市場的發(fā)展。
3.家庭結構的變化；
如單身家庭和小家庭的增加，以及年輕一代消費者（如千禧一代和Z世代）對家居裝飾的重視，也是推動市場增長的因素之一。
4.歐美地區(qū)人工成本高；
美國人工成本高，且租房購房時大多不帶家具，因此人們大多會自己選購家居還有裝飾品進行軟裝，市場潛力巨大。
所以在面對如此日益增長的家居市場和激烈的同行競爭下，做家居裝飾類品牌更需要注重策略。
所以下面將為大家詳細講解一下，通過眾多優(yōu)秀DTC品牌案例總結出來的家居品類品牌化四大策略，分別是：依靠細分定位收割細分市場、SEO/SEM的重要性、剛需人群+勢能用戶、品牌價值觀傳遞。
希望我們的分享能夠給各位跨境賣家們提供一些幫助。
02.家居品類品牌化四大策略
▍依靠細分定位收割細分市場
對市場做減法意味著產(chǎn)品功能特性就必須要明確、簡單、深入人心，進行集中和明確的宣傳以及視覺體現(xiàn)。
需要針對某一細分人群，了解他們的需求和最大痛點，并且持續(xù)性地深入用戶心智，才能在家居市場做到高轉(zhuǎn)化。
2）產(chǎn)品特點：
Nectar的核心產(chǎn)品是能夠?qū)ι眢w起到支撐效果的記憶床墊。不但能通過自適應記憶泡沫層減輕肩膀、臀部和腿部的壓力，促進脊柱對齊。并且按壓無聲，解決了因夜晚起床上廁所，而影響伴侶睡眠的問題。
相比于其他床墊品牌Casper和Purple，他們的產(chǎn)品單價需要$1,500-$2,000，而Nectar的價格僅需他們的一半（$300-$1800），所以品牌的目標是制造出用戶能在網(wǎng)上買到的最舒適、但又負擔得起的床墊。
3）核心用戶：
5）主要營銷邏輯概述：
在生活中通常都是媽媽為家庭置辦家居用品，所以Nectar在人群上精準找到了家居用品市場內(nèi)最具有購買力的人群，還精準找到用戶購買床墊的需求點進行營銷。
還通過社媒合作大量的KOL去發(fā)帖，展現(xiàn)品牌產(chǎn)品的特性，以及人群畫像（有寵物/孩子的家庭），持續(xù)性的用營銷去契合核心用戶的需求和畫像。
▍SEO/SEM的重要性
1.成功的品牌案例：Purple——床墊
1）品牌介紹：
Purple是創(chuàng)立于 2015 年，來自于美國的猶他州，那它 2022 年的銷售額是超過了 5.75 億美金，它的核心產(chǎn)品就是柔軟但是有支撐性的床墊。
Purple這個床墊品牌會比上文的床墊品牌更有特色，產(chǎn)品顯性化做的很好。品牌把紫色和床墊的支撐緊密聯(lián)系，所以當用戶看到有紫色的床墊或者紫色床品時，就會馬上聯(lián)想到Purple。
2）產(chǎn)品特點：
Purple產(chǎn)品相比于其他同品類產(chǎn)品，他的床墊技術遠超于其競品品牌。
purple對自身所有品牌產(chǎn)品系列申請了專利，包括枕頭產(chǎn)品。品牌擁有過硬的專利技術，給用戶帶來極大信任感。
4）用戶需求：
首先，由于他們的職業(yè)需求，狗狗博主會特意建立一個屬于狗狗自己的賬號用于分享狗狗的日常生活。其次，某些養(yǎng)狗的家庭是允許狗狗躺在主人的床上休息，甚至晚上也會陪伴主人一起睡覺。
所以Purple的產(chǎn)品特性，可以讓物體在床墊上移動時起到一個支撐的效果，讓主人不會受到狗狗起床時的影響，并且床墊的散熱技術，也能有效的減少狗狗身上帶來的熱量。
Purple在被動營銷上做的很好，品牌在SEM中購買的大量的品類詞（mattress）和競品詞（casper、nectar）。
并且在SEO中79%主要流量來源于官方博客。品牌購買細分產(chǎn)品詞（如家具尺寸、相關產(chǎn)品）以及用戶可能會搜索的詞獲取被動流量。這類被動流量大部分被引流到官方博客。
品牌的博客內(nèi)容更新頻繁，熱門板塊每月更新2-4篇文章，為了吸引對床墊和睡眠感興趣的用戶到網(wǎng)站。增強品牌的睡眠領域的一個專業(yè)度，進而去增強用戶的一個信任感，從而去提高轉(zhuǎn)化率。
▍剛需人群+勢能用戶
從產(chǎn)品需求出發(fā)，找到最買單這個人群的剛需勢能用戶，通過勢能用戶的影響力逐步破圈。
1.成功的品牌案例：Ninja Kitchen——多功能廚房小家電
1）品牌介紹：
Ninja Kitchen創(chuàng)立于2009年，來自于美國馬薩諸塞州，那它 2022 年的銷售額是超過了5.346億美金，它的核心產(chǎn)品就是空氣炸鍋。
它的品牌使命就是希望讓所有人、無論廚藝水平高低，都可以輕松烹飪他們喜歡并健康美味的食物。
2）產(chǎn)品特點：
但是根據(jù)我們自研心智洞察引擎系統(tǒng)對品牌進行全域分析，發(fā)現(xiàn)品牌的核心用戶為食譜分享博主（特別是健康食譜的分享）。人群數(shù)據(jù)還包括健康教練、營養(yǎng)教練等等。
為什么會細分到食譜博主呢？因為據(jù)數(shù)據(jù)表明，食譜博主大多都對健康的食物有要求。
食譜分享博主作為一個對產(chǎn)品有剛需性，并且還是勢能用戶，對品牌的傳播性起到一個很良好的作用。
-
相關閱讀：
71% 的人已經(jīng)在廚房中實現(xiàn)了“數(shù)字化”，其中 23% 的人從Facebook獲得烹飪創(chuàng)意，21% 的人從Instagram獲得烹飪創(chuàng)意。
而這類會在網(wǎng)絡上搜索食譜的消費者會更愿意嘗試和更換不同菜式，因而更加買單他們的品牌“多功能”的特色。做到多渠道營銷、精準定位。
▍品牌價值觀傳遞
環(huán)保這個大概念里面，YARDBIRD 選擇的是海洋垃圾環(huán)保這個細分領域，并且和該領域的專業(yè)環(huán)保機構合作。
2）產(chǎn)品特點：
主要通過用回收的海上塑料垃圾制作而成的編制條制作，材料完全可回收再利用，充分體現(xiàn)了品牌理念，也充分抓住了目標客戶的心理。
3）核心用戶：
4）用戶需求：
首先，這類用戶，是有戶外生活空間（庭院、后院或花園）的家庭，所以對于戶外家具本身就有需求。
品牌的SEO與SEM的關鍵詞都與戶外場景、戶外家具相關，外鏈合作類型最多的為博客。
品牌在營銷活動上也非常的契合品牌的價值觀：環(huán)保，在品牌價值理念上合一度很高。
品牌會主動去展示海洋垃圾回收過程及成果，以及與碳基金機構合作，以抵消YARDBIRD因運輸、交付甚至日常業(yè)務運營而產(chǎn)生的碳足跡，加強品牌環(huán)保背書，讓消費者產(chǎn)生信任感。
03.總結
環(huán)保、LGBTQ、女權、平權等現(xiàn)在歐美主流度價值觀，能給品牌帶來不小的價值加成。
因此，品牌的成功不僅僅在于產(chǎn)品或服務的優(yōu)秀，更在于能否在消費者心智中建立獨特而深刻的印記，才能贏得市場份額和消費者的忠誠。
