大家周末早上好，我是任朝茜。

昨天在廣州給孩子換護(hù)照，對(duì)美國(guó)領(lǐng)事館的工作效率簡(jiǎn)直無語了。我們的預(yù)約單是8:30，結(jié)果10:3我們才辦完手續(xù)出來。申請(qǐng)這個(gè)服務(wù)的人不多，我以為很快能處理完，沒想到僅繳費(fèi)就排了半個(gè)小時(shí)的隊(duì)，要知道我們隊(duì)伍前面就兩個(gè)人啊。面簽的時(shí)候更夸張，感覺工作人員是面一個(gè)休息一下。真該讓老美看看咱們政府辦事大廳，那工作效率，都是流水化作業(yè)。

說到協(xié)作，近年來在跨境快速增長(zhǎng)的規(guī)?；髽I(yè)，大部分是多SKU行業(yè)。

為什么呢？因?yàn)樵蹅冎袊?guó)跨境企業(yè)很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是：供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)的整體協(xié)同優(yōu)勢(shì)。

我先來解釋一下什么是多SKU行業(yè)：

1. 產(chǎn)品特征：

• 款式多樣化
• SKU數(shù)量龐大
• 產(chǎn)品更新速度快

2. 市場(chǎng)特點(diǎn)：

• 消費(fèi)者需求多元化

• 流行趨勢(shì)影響顯著

比如配飾、箱包、鞋服、家紡等類別。

中國(guó)擁有全球最完善、最靈活的供應(yīng)鏈體系，包括產(chǎn)業(yè)集群、高效物流網(wǎng)絡(luò)和多樣化生產(chǎn)能力。

如果我們的跨境企業(yè)只是單一生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本領(lǐng)先，美國(guó)企業(yè)還是容易做到的，只要大力投入還是能出奇跡，我們沒有絕對(duì)的壁壘和優(yōu)勢(shì)。但供應(yīng)鏈多個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同，美國(guó)企業(yè)就很難搞了。

我們供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)的整體協(xié)同優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：

1. 中國(guó)企業(yè)能夠通過協(xié)同產(chǎn)業(yè)帶的多家供應(yīng)鏈廠商，實(shí)現(xiàn)快速、高效、低成本的模塊化生產(chǎn)。

2. 中國(guó)跨境企業(yè)在供應(yīng)鏈全鏈路上實(shí)現(xiàn)了高度協(xié)同（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、生產(chǎn)、庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、訂單處理、發(fā)貨、需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃、供應(yīng)商管理、質(zhì)量控制、信息管理等），這種協(xié)同涉及組織、人員和業(yè)務(wù)流程的多方面整合。

這種全方位的供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)協(xié)同，形成了一個(gè)美國(guó)企業(yè)難以輕易復(fù)制的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅體現(xiàn)在成本上，更體現(xiàn)在整體運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)響應(yīng)速度上。

今天我們就聊一聊，多SKU行業(yè)如何通過品牌矩陣的方式建立產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。

我在全球跨境峰會(huì)上講過中國(guó)跨境戰(zhàn)略格局的三大模式：分別是大單品模式、品牌矩陣模式和平臺(tái)模式。

矩陣模式分為產(chǎn)品矩陣和品牌矩陣。對(duì)于多SKU行業(yè)，品牌矩陣更為合適，參考企業(yè)是寶潔。

品牌矩陣模式：通過深入的行業(yè)生態(tài)拆解分析戰(zhàn)略人群和戰(zhàn)略品類，構(gòu)建針對(duì)性品牌矩陣組合，覆蓋關(guān)鍵生態(tài)位。為每個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)制定獨(dú)特的品牌定位和價(jià)值主張，確保品牌間的協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。這種品牌矩陣戰(zhàn)略不僅能夠滿足多元化的消費(fèi)需求，還能通過規(guī)模效應(yīng)和渠道控制逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，并通過持續(xù)優(yōu)化其品牌矩陣，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，最終在多SKU行業(yè)中建立起持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位。

品牌矩陣聽起來像是一個(gè)耗資巨大、執(zhí)行難度巨高的工程。的確，品牌矩陣適合有一定規(guī)模的企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃。

今天我講一種品牌矩陣的構(gòu)建方式：利用非驅(qū)動(dòng)因素構(gòu)建品牌矩陣。希望能用日常的例子講明吧。

一個(gè)行業(yè)推動(dòng)的因素分為驅(qū)動(dòng)因素和非驅(qū)動(dòng)因素。

舉個(gè)例子，1831可口可樂橫空出世，它是開創(chuàng)了一種飲料的新的形式“碳酸飲料”?？煽诳蓸芬渤蔀轱嬃蠈卯?dāng)之無愧的巨頭，年銷售額457億美金。

可口可樂出來很多年之后，市場(chǎng)逐漸形成了很多品牌，而且很多都是可口可樂企業(yè)下的品牌，這些品牌都是根據(jù)非驅(qū)動(dòng)因素“口味”去定義的，比如芬達(dá)、七喜、雪碧等。

可以看到，驅(qū)動(dòng)因素是驅(qū)動(dòng)行業(yè)變革的最重要因素，但是行業(yè)的格局還是會(huì)朝著非驅(qū)動(dòng)因素去形成品牌矩陣。

驅(qū)動(dòng)因素：
驅(qū)動(dòng)因素是推動(dòng)行業(yè)根本性變革和創(chuàng)新的關(guān)鍵要素。它們通常代表了一種全新的概念、技術(shù)或商業(yè)模式，能夠開創(chuàng)新的市場(chǎng)類別或徹底改變現(xiàn)有市場(chǎng)格局。驅(qū)動(dòng)因素往往具有顛覆性，能夠引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向，并為后續(xù)的市場(chǎng)參與者設(shè)定基本規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。

非驅(qū)動(dòng)因素：
非驅(qū)動(dòng)因素是在驅(qū)動(dòng)因素確立的基礎(chǔ)框架內(nèi)，企業(yè)用來區(qū)分自身、吸引消費(fèi)者的次要特征或?qū)傩?。這些因素雖然不會(huì)引發(fā)行業(yè)的根本變革，但對(duì)于品牌定位、市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者選擇有重要影響。非驅(qū)動(dòng)因素通常涉及產(chǎn)品或服務(wù)的具體特性，如口味、設(shè)計(jì)等，企業(yè)通過這些因素來創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)和品牌個(gè)性。

如果一個(gè)企業(yè)開創(chuàng)了"驅(qū)動(dòng)因素"的產(chǎn)品，并以該產(chǎn)品做出品牌定義，其后續(xù)快速的增長(zhǎng)會(huì)向以下三個(gè)方面發(fā)展：

1. 鞏固市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位：通過不斷優(yōu)化和升級(jí)原有的驅(qū)動(dòng)技術(shù)或概念，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求的演變，來強(qiáng)化其作為行業(yè)先驅(qū)的地位，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：積極參與或主導(dǎo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，鞏固在行業(yè)中的影響力。

3. 多元化品牌矩陣戰(zhàn)略：在保持核心業(yè)務(wù)的同時(shí)，以行業(yè)的非驅(qū)動(dòng)因素構(gòu)建細(xì)分市場(chǎng)的品牌矩陣，以此來擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范，滿足多樣化的消費(fèi)需求，應(yīng)對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，提高品牌整體韌性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

如果要構(gòu)建品牌矩陣，有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：

1.識(shí)別行業(yè)里的驅(qū)動(dòng)因素和非驅(qū)動(dòng)因素；

2. 識(shí)別行業(yè)生態(tài)里的戰(zhàn)略人群和戰(zhàn)略品類，行業(yè)的生態(tài)位。

根據(jù)以上兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)才能從戰(zhàn)略層面去規(guī)劃自己的品牌矩陣。

至于品牌的核心價(jià)值承諾、定價(jià)策略、產(chǎn)品規(guī)劃都是下一個(gè)層面的事情。

祝大家周末愉快！如果想要探討多SKU行業(yè)品牌矩陣的事情，或者想要深刻了解行業(yè)生態(tài)拆解，歡迎找我聊聊。