目前，印尼人口已經(jīng)超過2.7億，居世界第四位，30歲以下群體占比超過50%，年齡中位數(shù)為30歲。由于人口結(jié)構(gòu)年輕化，人們普遍愿意接受新事物，互聯(lián)網(wǎng)很快在印尼普及開來，截止到2022年年初，印尼互聯(lián)網(wǎng)滲透率已達到73.7%。

而基于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的電子商務(wù)也受到了印尼消費者的喜愛。據(jù)Statista調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，印尼電商規(guī)模在全球市場排名已上升至第九位，預(yù)計2022年，印尼電商市場規(guī)模將達到590億美元。

與印尼電商市場的深藍之勢相比，國內(nèi)電商市場已從追求增量過渡到了存量競爭，紅海之勢愈演愈烈。“走出去”已成為很多品牌活下去的最有效途徑。隨著RCEP協(xié)議正式生效，我國與東盟的貿(mào)易也將更加便利和頻繁。

公開數(shù)據(jù)顯示，截止到2022年7月，中國東盟貿(mào)易額已達到5449億美元，同比增長13.1%。作為東南亞人口、經(jīng)濟“雙第一”的大國，印尼已成為我國品牌出海布局的重要站點。

但隨著各類平臺陸續(xù)布局、不同模式玩法的品牌紛紛出現(xiàn)，印尼電商市場也已經(jīng)走過了“滿地黃金”的年代。“如何打造品牌特色，從眾多競爭者中脫穎而出”的發(fā)展問題，再一次擺到大部分品牌面前。印尼本土新崛起的DTC品牌發(fā)展歷程，或可以為國內(nèi)品牌解決出海問題提供一定借鑒。

印尼本土DTC品牌

 印尼男裝DTC品牌Kasual成立于2017年，彼時美妝個護、女士服裝等領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)很多DTC品牌，創(chuàng)始人Alam Akbar卻發(fā)現(xiàn)很多品牌不支持產(chǎn)品定制，在男士服裝領(lǐng)域這一現(xiàn)象更為明顯。于是，Alam Akbar推出的Kasual將產(chǎn)品聚焦到男士褲子類目，并支持個性化制定，以提高用戶消費體驗。

在Kasual APP上，客戶可以根據(jù)自己喜好，選擇配件、切割類型和尺寸，實現(xiàn)個人對產(chǎn)品的定制。而Kasual通過讓用戶自己設(shè)計產(chǎn)品，提升了用戶的參與感和消費體驗。

為了更好的滿足用戶的個性化定制，Kasual還推出了線上虛擬試衣、以視頻方式直接咨詢專家等功能。此外，Kasual通過簡化訂單和生產(chǎn)流程，使產(chǎn)品送到消費者的時間縮短到5天以內(nèi)。

而除了Kasual，印尼眼鏡品牌SATURDAYS也是DTC模式的深度“玩家”。隨著印尼視力問題人群占比接近半數(shù)，對眼鏡的需求也隨之增長，這一現(xiàn)象在兒童群體中尤為突出。市場研究機構(gòu)Euromonitor International數(shù)據(jù)顯示，印尼眼鏡市場在2026年將達到4.99億美元。

Rama Suparta和Andrew Kandolha通過借鑒美國DTC品牌發(fā)展經(jīng)驗，于2016年推出了SATURDAYS，憑借產(chǎn)品的性價比吸引有視力矯正需求但收入較低的消費者。

SATURDAYS發(fā)展之初就采取了線上與線下相結(jié)合的銷售模式，眼鏡起售價為90美元。在SATURDAY店內(nèi)，消費者最快30分鐘就可以拿到成品。在線上，消費者可以通過SATURDAY網(wǎng)頁端和APP進行選購，支持虛擬試戴、送貨上門等服務(wù)。

印尼本土DTC品牌特點

通過分析Kasual和SATURDAYS以及印尼本土其他新興DTC品牌的發(fā)展歷程，我們可以發(fā)現(xiàn)：一般來講，印尼本土DTC品牌有著以下三個特點。

1.個性化

印尼本土的DTC品牌均是以消費者需求為核心，對產(chǎn)品進行個性化的設(shè)計與針對性的營銷，而通過個性化產(chǎn)品和服務(wù)提高消費體驗也是DTC模式的基本特征之一。正如SATURDAYS聯(lián)合創(chuàng)始人Rama Suparta曾指出的那樣，印尼眼鏡市場產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格多源于西方，并不符合亞洲人的佩戴習(xí)慣，印尼需要適合自身特點的眼鏡產(chǎn)品。

對于國內(nèi)想要通過DTC模式落地印尼的跨境賣家來說，產(chǎn)品與服務(wù)同樣需要走向個性化、差異化、精細化。

而要打造出自身特色，品牌運營人員必須克服語言、文化、宗教政策等的差異，深入了解印尼消費群體的消費偏好，找到用戶痛點所在，并在此基礎(chǔ)上針對性地設(shè)計出差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，為消費者帶來別致的消費體驗。而品牌要實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，搭建本土化的運營團隊或許是一個簡單有效的方式。

2.性價比

相對于其他模式，DTC模式通過建立官網(wǎng)等方式直接面對消費者，沒有渠道商與第三方平臺，可以更低的價格為消費者提供與第三方平臺同質(zhì)的產(chǎn)品。同時，通過DTC模式，品牌還可以拉進與消費者的距離，掌握市場流行趨勢，及時對產(chǎn)品與服務(wù)進行優(yōu)化改進，持續(xù)提升品牌的吸引力與影響力。

在印尼，大部分消費者對價格較為敏感，而這對于具有價格優(yōu)勢的DTC品牌來說也是一個利好消息。

如相對于其他國際知名眼鏡品牌，SATURDAYS就是依靠較低的定價吸引了眾多消費者。相比于印尼的DTC品牌，國內(nèi)的跨境賣家則可以依靠我國完善的供應(yīng)鏈體系和產(chǎn)品研發(fā)體系，進一步降低產(chǎn)品的價格，突出品牌的“性價比”的優(yōu)勢。

3、消費體驗

極致的消費體驗也是DTC模式的競爭優(yōu)勢之一。DTC品牌可以近距離接觸消費者，對消費者提出的關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)問題進行及時反饋，從而大大提升了用戶的消費體驗。

如針對疫情催生的用戶居家線上購物的需求，SATURDAYS和Kasual推出了虛擬試戴、試穿服務(wù)，順應(yīng)了消費市場的潮流趨勢，為用戶帶來了極致的消費體驗，有效加深了用戶的品牌印象。

而以AI技術(shù)為代表的虛擬技術(shù)的發(fā)明與應(yīng)用，我國均走在世界前列。國內(nèi)跨境品牌，不僅可以在借助國內(nèi)虛擬技術(shù)對消費體驗進行提升，還可以采用其他技術(shù)與虛擬技術(shù)一道為印尼消費者帶來全新的消費體驗。這也是國內(nèi)跨境品牌破局的關(guān)鍵點之一。

隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，單純的DTC 模式或者平臺模式已經(jīng)不能最大化地覆蓋目標(biāo)人群，如很多DTC品牌在發(fā)展之初，就采取了線上線下相結(jié)合的模式等。

當(dāng)下，多模式、多平臺混合發(fā)展已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展的趨勢，我國跨境賣家需要順應(yīng)時代的發(fā)展，但同樣需要認識到，即使把DTC作為發(fā)展模式之一，“個性化、性價比、消費體驗”依然是做好DTC的基礎(chǔ)。同時，我們還應(yīng)看到，這三個要素并不是孤立與割裂的，而是互相聯(lián)系，相輔相成的。厘清他們的關(guān)系，掌握好尺度，我們才能更好的去實踐。