經濟學家何帆說過：“我們已經進入到一片沒有航海圖的水域，一系列重大的變化都將挑戰(zhàn)我們的認知。在這個時代做企業(yè)，要嘗試用一種「鷹眼視角」，既要看到遠處的群山，也要能看到草叢中的兔子。”
對東莞外貿老板們來說，2023年顯然也到了“撥草找兔子”的時候。
“東莞塞車，世界缺貨”，作為國際制造業(yè)名城，東莞素以“全球電商貨源地”著稱。2017年至2022年，東莞跨境電商進出口額從159億元增至818.62億元，年均增長38%。
但從去年四季度開始，歐美批發(fā)庫存居高不下，大量外貿訂單消失，中國制造亮起紅燈，作為制造業(yè)和外貿業(yè)的排頭兵，東莞當然也承受著明顯壓力，仿佛經歷了“失去的三個月”。
低垂果實時代已經結束，新的外貿秩序正在建立。
接下來是一個搭梯子采摘“高垂之果”的年代，一個精耕一畝三分地的“慢時代”，外貿訂單化整為零，客戶從“一團火”變成“滿天星”，東莞外貿業(yè)到了“上岸搶單”的一年，既要西瓜、也要芝麻。
“低垂果實”的時代可能結束，但東莞“破圈”出海的通道依然敞開。
1、小孩子才做選擇題，東莞外貿是“我都要”
美元加息潮之下，東莞FOB（free on board）傳統(tǒng)模式的外貿企業(yè)正遭遇困境。
一個基本邏輯是，如果“買買買”是靠政府借貸美元來「放水」刺激，那么總有一天政府要「收緊」美元流通來抑通脹，C端買家就會無力消費，反應不及的B端批發(fā)商庫存過剩，中國出口企業(yè)則面臨產能過剩。
“牛鞭效應”就這么來的，硅谷銀行已經給我們上了生動的最后一課。
實際上，美元就是在借貸“發(fā)錢”，借的是美聯儲和各國的錢，坑的是中國外貿出口尤其FOB。
因為美聯儲加息后，高利息吸引消費者把美元存進銀行，市場上資金減少，企業(yè)崗位減少，消費者收入減少，就無力買買買了；
而且美元加息后，同樣吸引其他國家的美元回流美國銀行，各國政府為保持安全的美元儲備，會收緊美元外流和兌換，美金外匯都沒了，也就沒錢買中國商品了。
“全世界都缺美元買東西”，這是中國外貿出口遇冷的根本邏輯，也是東莞FOB模式亟待突圍的現實原因。
實際上，新年前后各地組織企業(yè)出海“搶單”，是主動邁出FOB的第一步，但這些企業(yè)出海更多是優(yōu)先維系老客戶和調研市場為主。
如果B2B存量市場飽和，客戶自己都焦頭爛額的一倉庫庫存，那么“搶單”搶來搶去，不過是此前同行的單；今年這個行情下，客戶會貨比三家、壓價提貨。
搶得到單，未必搶得到利潤。
因此，要提高利潤、拓展客戶，就要尋找自己的新場景、新增量。而一部分新增量，就在進口批發(fā)商身后。
我們認為，FOB模式突圍，主要有三個“突破口”：
一是對接海外小B批發(fā)商或眾籌企業(yè)，成為其供貨商；
二是直面C端消費者，入駐跨境電商平臺或搭建獨立站；
三是依托東莞工廠，為海外品牌商供貨或自建品牌出海。
三者人群不同，但主打的都是一個“更下沉的市場”，將價值鏈向后延伸、向下深挖，越貼近市場，越貼近利潤。就像沙漠里的胡楊一樣，在干旱期，把根系伸向更深的地下汲取水分。
簡單說就是：大單小單通吃，芝麻西瓜都要。
這部分訂單此前因碎片化、個性化、單量少而被無視，相比FOB貨上船即等收款，是典型的“錢少事多離家遠”，對東莞FOB企業(yè)來說，這類“零碎小單”的痛點之一是：交付困難。
具體表現在：
一是物流交付難，從頭程到支線到末端，還要涉及到貨代清關報關，一環(huán)接一環(huán)，途徑不同國家和服務商，這段“黑箱”企業(yè)難以追蹤訂單和控制風險。
二是時效難保證，部分品類不適合走空運，海運要趕船期且在途時間長，小B和C端客戶的單量不固定、需求不確定、時效不穩(wěn)定的情況下，違約或退換麻煩。
三是本地資源缺，許多企業(yè)短期內從B2B轉B2C很難適應，海外人生地不熟，各國關務、稅務、法務都是陌生領域，出海擔憂比較大。
就像220V的插座和3.7V的手機之間，需要一個充電器轉接，從國內出海企業(yè)到國外終端客戶之間，缺的也是一個「海外倉」這樣的轉接角色。
海外倉模式，本質是一種“以空間換時間”的物流模式，相當于把產品提前備貨到海外當地，并非B2C電商出口專屬，同樣可滿足B2B中轉、備貨、代發(fā)、整板進出和品牌出海等需求，以谷倉海外倉為例，2B2C的業(yè)務區(qū)別在庫內就可以分流消化掉。
生產和研發(fā)是東莞產業(yè)帶的基因優(yōu)勢，谷倉海外倉負責解決時效和海外交付問題，打通出海物流的關鍵節(jié)點、形成“上岸”產業(yè)生態(tài)：
完成本土化，消滅時效差，把跨境電商做成本土電商，對接更多終端客戶，和當地批發(fā)零售業(yè)正面競爭，以東莞產業(yè)帶的價格和質量，可以是另一維度的“降維打擊”。
2、“硬核的東莞底氣，硬核的谷倉服務”
硬核的家底，是東莞企業(yè)出海的最硬底氣。
東莞產業(yè)帶涵蓋了聯合國41個工業(yè)大類中的34個，涉及6萬多種產品，造出了全球十分之一的鞋、五分之一的羊毛衫，全國五分之一的智能機。
背靠五大支柱產業(yè)和四大特色產業(yè)，東莞出海產品涵蓋了鞋服、3C、家具、玩具嬰童、紙制品等跨境電商熱門品類。
對這些品類，谷倉海外倉已成熟運營超過15年，作為商務部首批“優(yōu)秀海外倉實踐案例”、5A級物流企業(yè)和廣東省“省級公共海外倉”，這也是谷倉服務客戶的底氣。
就在3月21日上午，東莞市商務局副局長黃朝東，電商科科長侯維佳，東莞市電子商務聯合會會長王偉、虎門電子商務協會會長韋建軍等領導及多位東莞企業(yè)家一行16人赴縱騰集團參觀座談。
商務局一行參觀了縱騰集團福州母公司所在地的辦公場所、聽取了縱騰集團副總裁李聰對集團業(yè)務項目和發(fā)展歷程的介紹，黃朝東副局長介紹了東莞市的產業(yè)特色和優(yōu)勢。雙方就產業(yè)資源對接、服務商全鏈路介入、活動策劃等方面進行了熱烈討論，相信縱騰集團的經驗和資源能為東莞市的跨境電商發(fā)展增添動力。
多年來，谷倉榮幸與許多東莞企業(yè)客戶保持了長年合作，形成針對全球跨境電商賣家、出海品牌商客戶、產業(yè)帶客戶的服務標準，落地在“端到端”全鏈服務的每一公里：
> 攬收環(huán)節(jié)：
谷倉在東莞建有1.3萬㎡自有中轉倉，支持全市2小時內免費上門攬收。
可從企業(yè)國內工廠/倉庫提貨開始，支持碼頭提柜、倉庫裝柜、中轉送港、貨物集拼、商品查驗、商品清點、預分揀等服務；
> 頭程環(huán)節(jié)：
谷倉是中國最大遠洋運輸企業(yè)COSCO SHIPPING LINE的戰(zhàn)略合作伙伴，并與CMA、EMC等簽訂年度直約，多渠道一手船司資源，旺季有效保證艙位，全包價格體系，無需額外費用。
今年1月，集團自有寬體貨機波音B777F首航歐洲，賦能谷倉提升“洲到洲”的快速運送能力。
> 清關環(huán)節(jié)：
為產業(yè)帶客戶提供“起運港報關-目的港清關和分撥”一站式合規(guī)服務，提前國內中轉驗貨，降低清關風險。
港口拖車資源豐富，與多家拖車公司長年合作，服務覆蓋北美、歐洲和亞太主要電商市場。
> 倉儲環(huán)節(jié)：
在東莞主要出口市場如美國、歐盟、日韓等地，谷倉已建成30多國120萬㎡的密集倉庫集群和卡車派送網絡，選址靠近人口稠密和經濟活躍區(qū)域。
針對東莞產業(yè)帶的不同行業(yè)，可“一企一案”設計全流程行業(yè)解決方案：
例如針對服裝行業(yè)，在退貨質檢環(huán)節(jié)，庫內完成“款式核對-外觀檢查-紐扣拉鏈檢查-產品包裝”流程，協助客戶快速妥善處理買家退件；
家具家電等“大塊頭”品類，采用最高可達15m高度的高層貨架，存儲坪效最大可達1.4m³/㎡，窄巷道作業(yè)，出庫邊揀貨邊貼標，移動揀貨直接出庫。
在庫內服務環(huán)節(jié)，針對出海熱門品類，谷倉設計了一系列增值服務：
比如為3C和美妝等品類開發(fā)的「序列號管理」服務，“一物一碼”接入系統(tǒng)，客戶對每一單品出入庫都能全程追蹤、溯源；
商品序列號（SN碼）示意
再如，適用于食品/美妝/醫(yī)械等的「產品有效期」服務，可實現先到期商品先出庫、臨期/過期/過保不出庫、日期風險監(jiān)控預警、指定日期批次出庫等四大功能；
「海外倉包裝」服務，大幅降低客戶頭程運輸成本，降低訂單破損率，減少差評和退換率，支持多SKU組合訂單，適配客戶促銷策略。
此外，谷倉持續(xù)投入智慧倉儲、數字孿生、全程可視化系統(tǒng)等，自研發(fā)倉配管理系統(tǒng)，實現客戶系統(tǒng)、平臺系統(tǒng)、谷倉系統(tǒng)無縫打通。歐洲、美國智慧倉“訂單正確率”“盤點正確率”達到99.95%和99.93%，庫容使用率提高15%。
> 配送環(huán)節(jié)：
與國際物流巨頭多年合作，并挖掘優(yōu)秀的區(qū)域服務商，形成多服務商穩(wěn)定矩陣。
依據貨物屬性以及平臺、收件人要求，從價格/品牌/售后/時效等4個維度，智能匹配最優(yōu)方案，為客戶節(jié)約成本和穩(wěn)定時效。
谷倉快遞、卡派和G2G服務，全面支持B2C如FBA/平臺倉/獨立站和B2B如品類商店/直銷商/商場賣場/專柜門店等多渠道配送，助力客戶線上線下全渠道營銷。
