經(jīng)濟(jì)學(xué)家何帆說過：“我們已經(jīng)進(jìn)入到一片沒有航海圖的水域，一系列重大的變化都將挑戰(zhàn)我們的認(rèn)知。在這個(gè)時(shí)代做企業(yè)，要嘗試用一種「鷹眼視角」，既要看到遠(yuǎn)處的群山，也要能看到草叢中的兔子。”

對東莞外貿(mào)老板們來說，2023年顯然也到了“撥草找兔子”的時(shí)候。

“東莞塞車，世界缺貨”，作為國際制造業(yè)名城，東莞素以“全球電商貨源地”著稱。2017年至2022年，東莞跨境電商進(jìn)出口額從159億元增至818.62億元，年均增長38%。

但從去年四季度開始，歐美批發(fā)庫存居高不下，大量外貿(mào)訂單消失，中國制造亮起紅燈，作為制造業(yè)和外貿(mào)業(yè)的排頭兵，東莞當(dāng)然也承受著明顯壓力，仿佛經(jīng)歷了“失去的三個(gè)月”。

低垂果實(shí)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，新的外貿(mào)秩序正在建立。

接下來是一個(gè)搭梯子采摘“高垂之果”的年代，一個(gè)精耕一畝三分地的“慢時(shí)代”，外貿(mào)訂單化整為零，客戶從“一團(tuán)火”變成“滿天星”，東莞外貿(mào)業(yè)到了“上岸搶單”的一年，既要西瓜、也要芝麻。 

“低垂果實(shí)”的時(shí)代可能結(jié)束，但東莞“破圈”出海的通道依然敞開。

1、小孩子才做選擇題，東莞外貿(mào)是“我都要”

美元加息潮之下，東莞FOB（free on board）傳統(tǒng)模式的外貿(mào)企業(yè)正遭遇困境。

一個(gè)基本邏輯是，如果“買買買”是靠政府借貸美元來「放水」刺激，那么總有一天政府要「收緊」美元流通來抑通脹，C端買家就會(huì)無力消費(fèi)，反應(yīng)不及的B端批發(fā)商庫存過剩，中國出口企業(yè)則面臨產(chǎn)能過剩。

“牛鞭效應(yīng)”就這么來的，硅谷銀行已經(jīng)給我們上了生動(dòng)的最后一課。

實(shí)際上，美元就是在借貸“發(fā)錢”，借的是美聯(lián)儲(chǔ)和各國的錢，坑的是中國外貿(mào)出口尤其FOB。

因?yàn)槊缆?lián)儲(chǔ)加息后，高利息吸引消費(fèi)者把美元存進(jìn)銀行，市場上資金減少，企業(yè)崗位減少，消費(fèi)者收入減少，就無力買買買了；

而且美元加息后，同樣吸引其他國家的美元回流美國銀行，各國政府為保持安全的美元儲(chǔ)備，會(huì)收緊美元外流和兌換，美金外匯都沒了，也就沒錢買中國商品了。

“全世界都缺美元買東西”，這是中國外貿(mào)出口遇冷的根本邏輯，也是東莞FOB模式亟待突圍的現(xiàn)實(shí)原因。

實(shí)際上，新年前后各地組織企業(yè)出海“搶單”，是主動(dòng)邁出FOB的第一步，但這些企業(yè)出海更多是優(yōu)先維系老客戶和調(diào)研市場為主。

如果B2B存量市場飽和，客戶自己都焦頭爛額的一倉庫庫存，那么“搶單”搶來搶去，不過是此前同行的單；今年這個(gè)行情下，客戶會(huì)貨比三家、壓價(jià)提貨。

搶得到單，未必?fù)尩玫嚼麧櫋?/p>

因此，要提高利潤、拓展客戶，就要尋找自己的新場景、新增量。而一部分新增量，就在進(jìn)口批發(fā)商身后。

我們認(rèn)為，F(xiàn)OB模式突圍，主要有三個(gè)“突破口”：

一是對接海外小B批發(fā)商或眾籌企業(yè)，成為其供貨商；

二是直面C端消費(fèi)者，入駐跨境電商平臺或搭建獨(dú)立站；

三是依托東莞工廠，為海外品牌商供貨或自建品牌出海。

三者人群不同，但主打的都是一個(gè)“更下沉的市場”，將價(jià)值鏈向后延伸、向下深挖，越貼近市場，越貼近利潤。就像沙漠里的胡楊一樣，在干旱期，把根系伸向更深的地下汲取水分。

簡單說就是：大單小單通吃，芝麻西瓜都要。

這部分訂單此前因碎片化、個(gè)性化、單量少而被無視，相比FOB貨上船即等收款，是典型的“錢少事多離家遠(yuǎn)”，對東莞FOB企業(yè)來說，這類“零碎小單”的痛點(diǎn)之一是：交付困難。

具體表現(xiàn)在：

一是物流交付難，從頭程到支線到末端，還要涉及到貨代清關(guān)報(bào)關(guān)，一環(huán)接一環(huán)，途徑不同國家和服務(wù)商，這段“黑箱”企業(yè)難以追蹤訂單和控制風(fēng)險(xiǎn)。

二是時(shí)效難保證，部分品類不適合走空運(yùn)，海運(yùn)要趕船期且在途時(shí)間長，小B和C端客戶的單量不固定、需求不確定、時(shí)效不穩(wěn)定的情況下，違約或退換麻煩。

三是本地資源缺，許多企業(yè)短期內(nèi)從B2B轉(zhuǎn)B2C很難適應(yīng)，海外人生地不熟，各國關(guān)務(wù)、稅務(wù)、法務(wù)都是陌生領(lǐng)域，出海擔(dān)憂比較大。

就像220V的插座和3.7V的手機(jī)之間，需要一個(gè)充電器轉(zhuǎn)接，從國內(nèi)出海企業(yè)到國外終端客戶之間，缺的也是一個(gè)「海外倉」這樣的轉(zhuǎn)接角色。

海外倉模式，本質(zhì)是一種“以空間換時(shí)間”的物流模式，相當(dāng)于把產(chǎn)品提前備貨到海外當(dāng)?shù)兀⒎荁2C電商出口專屬，同樣可滿足B2B中轉(zhuǎn)、備貨、代發(fā)、整板進(jìn)出和品牌出海等需求，以谷倉海外倉為例，2B2C的業(yè)務(wù)區(qū)別在庫內(nèi)就可以分流消化掉。

生產(chǎn)和研發(fā)是東莞產(chǎn)業(yè)帶的基因優(yōu)勢，谷倉海外倉負(fù)責(zé)解決時(shí)效和海外交付問題，打通出海物流的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、形成“上岸”產(chǎn)業(yè)生態(tài)：

完成本土化，消滅時(shí)效差，把跨境電商做成本土電商，對接更多終端客戶，和當(dāng)?shù)嘏l(fā)零售業(yè)正面競爭，以東莞產(chǎn)業(yè)帶的價(jià)格和質(zhì)量，可以是另一維度的“降維打擊”。

2、“硬核的東莞底氣，硬核的谷倉服務(wù)”

硬核的家底，是東莞企業(yè)出海的最硬底氣。

東莞產(chǎn)業(yè)帶涵蓋了聯(lián)合國41個(gè)工業(yè)大類中的34個(gè)，涉及6萬多種產(chǎn)品，造出了全球十分之一的鞋、五分之一的羊毛衫，全國五分之一的智能機(jī)。

背靠五大支柱產(chǎn)業(yè)和四大特色產(chǎn)業(yè)，東莞出海產(chǎn)品涵蓋了鞋服、3C、家具、玩具嬰童、紙制品等跨境電商熱門品類。

對這些品類，谷倉海外倉已成熟運(yùn)營超過15年，作為商務(wù)部首批“優(yōu)秀海外倉實(shí)踐案例”、5A級物流企業(yè)和廣東省“省級公共海外倉”，這也是谷倉服務(wù)客戶的底氣。

就在3月21日上午，東莞市商務(wù)局副局長黃朝東，電商科科長侯維佳，東莞市電子商務(wù)聯(lián)合會(huì)會(huì)長王偉、虎門電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長韋建軍等領(lǐng)導(dǎo)及多位東莞企業(yè)家一行16人赴縱騰集團(tuán)參觀座談。

商務(wù)局一行參觀了縱騰集團(tuán)福州母公司所在地的辦公場所、聽取了縱騰集團(tuán)副總裁李聰對集團(tuán)業(yè)務(wù)項(xiàng)目和發(fā)展歷程的介紹，黃朝東副局長介紹了東莞市的產(chǎn)業(yè)特色和優(yōu)勢。雙方就產(chǎn)業(yè)資源對接、服務(wù)商全鏈路介入、活動(dòng)策劃等方面進(jìn)行了熱烈討論，相信縱騰集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)和資源能為東莞市的跨境電商發(fā)展增添動(dòng)力。

多年來，谷倉榮幸與許多東莞企業(yè)客戶保持了長年合作，形成針對全球跨境電商賣家、出海品牌商客戶、產(chǎn)業(yè)帶客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，落地在“端到端”全鏈服務(wù)的每一公里：

> 攬收環(huán)節(jié)：

谷倉在東莞建有1.3萬㎡自有中轉(zhuǎn)倉，支持全市2小時(shí)內(nèi)免費(fèi)上門攬收。

可從企業(yè)國內(nèi)工廠/倉庫提貨開始，支持碼頭提柜、倉庫裝柜、中轉(zhuǎn)送港、貨物集拼、商品查驗(yàn)、商品清點(diǎn)、預(yù)分揀等服務(wù)；

> 頭程環(huán)節(jié)：

谷倉是中國最大遠(yuǎn)洋運(yùn)輸企業(yè)COSCO  SHIPPING LINE的戰(zhàn)略合作伙伴，并與CMA、EMC等簽訂年度直約，多渠道一手船司資源，旺季有效保證艙位，全包價(jià)格體系，無需額外費(fèi)用。

今年1月，集團(tuán)自有寬體貨機(jī)波音B777F首航歐洲，賦能谷倉提升“洲到洲”的快速運(yùn)送能力。

> 清關(guān)環(huán)節(jié)：

為產(chǎn)業(yè)帶客戶提供“起運(yùn)港報(bào)關(guān)-目的港清關(guān)和分撥”一站式合規(guī)服務(wù)，提前國內(nèi)中轉(zhuǎn)驗(yàn)貨，降低清關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

港口拖車資源豐富，與多家拖車公司長年合作，服務(wù)覆蓋北美、歐洲和亞太主要電商市場。

> 倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)：

在東莞主要出口市場如美國、歐盟、日韓等地，谷倉已建成30多國120萬㎡的密集倉庫集群和卡車派送網(wǎng)絡(luò)，選址靠近人口稠密和經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)域。

針對東莞產(chǎn)業(yè)帶的不同行業(yè)，可“一企一案”設(shè)計(jì)全流程行業(yè)解決方案：

例如針對服裝行業(yè)，在退貨質(zhì)檢環(huán)節(jié)，庫內(nèi)完成“款式核對-外觀檢查-紐扣拉鏈檢查-產(chǎn)品包裝”流程，協(xié)助客戶快速妥善處理買家退件；

家具家電等“大塊頭”品類，采用最高可達(dá)15m高度的高層貨架，存儲(chǔ)坪效最大可達(dá)1.4m³/㎡，窄巷道作業(yè)，出庫邊揀貨邊貼標(biāo)，移動(dòng)揀貨直接出庫。

在庫內(nèi)服務(wù)環(huán)節(jié)，針對出海熱門品類，谷倉設(shè)計(jì)了一系列增值服務(wù)：

比如為3C和美妝等品類開發(fā)的「序列號管理」服務(wù)，“一物一碼”接入系統(tǒng)，客戶對每一單品出入庫都能全程追蹤、溯源；

商品序列號（SN碼）示意

再如，適用于食品/美妝/醫(yī)械等的「產(chǎn)品有效期」服務(wù)，可實(shí)現(xiàn)先到期商品先出庫、臨期/過期/過保不出庫、日期風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控預(yù)警、指定日期批次出庫等四大功能；

「海外倉包裝」服務(wù)，大幅降低客戶頭程運(yùn)輸成本，降低訂單破損率，減少差評和退換率，支持多SKU組合訂單，適配客戶促銷策略。

此外，谷倉持續(xù)投入智慧倉儲(chǔ)、數(shù)字孿生、全程可視化系統(tǒng)等，自研發(fā)倉配管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶系統(tǒng)、平臺系統(tǒng)、谷倉系統(tǒng)無縫打通。歐洲、美國智慧倉“訂單正確率”“盤點(diǎn)正確率”達(dá)到99.95%和99.93%，庫容使用率提高15%。

> 配送環(huán)節(jié)：

與國際物流巨頭多年合作，并挖掘優(yōu)秀的區(qū)域服務(wù)商，形成多服務(wù)商穩(wěn)定矩陣。

依據(jù)貨物屬性以及平臺、收件人要求，從價(jià)格/品牌/售后/時(shí)效等4個(gè)維度，智能匹配最優(yōu)方案，為客戶節(jié)約成本和穩(wěn)定時(shí)效。

谷倉快遞、卡派和G2G服務(wù)，全面支持B2C如FBA/平臺倉/獨(dú)立站和B2B如品類商店/直銷商/商場賣場/專柜門店等多渠道配送，助力客戶線上線下全渠道營銷。