這里有一個(gè)認(rèn)知上的誤區(qū)：大部分企業(yè)家會(huì)把年?duì)I收不達(dá)標(biāo)歸結(jié)于產(chǎn)品本身沒有市場或者項(xiàng)目沒有前景，而不是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略或執(zhí)行的問題。正是這個(gè)誤區(qū)，把大部分的企業(yè)攔在了1000萬美金大關(guān)以內(nèi)。

在我們研究了大量成功案例之后，我們發(fā)現(xiàn)全球市場的容量足夠大。其實(shí)無論你賣什么產(chǎn)品，小到是耳釘袖扣，大到家居臥具，便宜到咖啡軟飲，昂貴到珠寶箱包，專業(yè)到醫(yī)療用品，小眾到電音文化，都有可能達(dá)到年?duì)I收1000萬美金的里程碑！

這篇文章就是幫你突破你的營收瓶頸（Revenue Barrier），建立從0到1000萬美金的業(yè)務(wù)增長框架。

01  目標(biāo)：1000萬美金

在真正去了解增長框架之前，我們先來看一個(gè)問題。

1000萬美金這個(gè)數(shù)字是怎么來的？

是我信口隨便說說的嗎？

當(dāng)然不是！

我們按照企業(yè)的年銷售額，通常把企業(yè)的成長路徑分為四個(gè)階段。

 0-100萬美金：驗(yàn)證階段（從0到1的階段）

• 驗(yàn)證你的用戶是否合適
• 驗(yàn)證你的產(chǎn)品是否能解決你的用戶需求

100萬-1000萬美金：擴(kuò)量階段（從1到10階段）

• 打造完整的基石流量模型，可以規(guī)模化擴(kuò)量
• 形成商業(yè)模式閉環(huán)

1000萬-1億美金：戰(zhàn)略擴(kuò)張階段（從10-100階段）

也就是大家常說的“破圈”階段

• 橫向增長：分層次擴(kuò)大目標(biāo)用戶群，放大目標(biāo)市場規(guī)模
• 縱向增長：擴(kuò)充產(chǎn)品SKU的豐富度，提高用戶的終身價(jià)值

 1億美金以上：資本變現(xiàn)階段

• 在資本市場尋求變現(xiàn)和增長

注：這四個(gè)階段的營收數(shù)值，可以認(rèn)為是當(dāng)前市場的普遍認(rèn)知，會(huì)因每個(gè)企業(yè)的客單價(jià)、規(guī)模、商業(yè)模式的變化而有所不同。大家可以把這四個(gè)階段的門檻數(shù)值當(dāng)作參考，去衡量自己的企業(yè)到底屬于哪個(gè)階段。

在后續(xù)文章中，我們會(huì)在每個(gè)階段給大家找一個(gè)典型案例，讓大家了解：

每個(gè)階段的基石流量模型到底應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？

每個(gè)階段的品牌營銷到底該怎么運(yùn)作？

每個(gè)階段的SKU到底該怎么拓展？復(fù)購策略該怎么設(shè)計(jì)？

歡迎大家持續(xù)關(guān)注我們的公眾微信號和線下活動(dòng)，我們會(huì)詳細(xì)講解這個(gè)部分的內(nèi)容。

02  1000萬美金的意義是什么？

1000萬美金對于你業(yè)務(wù)的意義有很多，但最重要的兩點(diǎn)是：資本杠桿和自由！

資本杠桿

在海外的資本市場，1000萬美金是個(gè)門檻。是正規(guī)風(fēng)險(xiǎn)投資、股權(quán)私募進(jìn)行投資和并購的最低門檻。

因此，如果你邁過了1000萬美金的門檻，你會(huì)募集到更多的資金，在業(yè)務(wù)上有更多的靈活性。

自由

1000萬美金給你提供了最佳的自由度。你不再需要專注于業(yè)務(wù)的日常運(yùn)營上。

你將更多的專注于發(fā)展你的業(yè)務(wù)，而非在業(yè)務(wù)中工作。

你將從無所不能的執(zhí)行者（do-everything），轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲腃EO。

總結(jié)

我們研習(xí)了大量的海外案例，發(fā)現(xiàn)不到10%的初創(chuàng)企業(yè)可以達(dá)到百萬美金年?duì)I收，而且這些公司中只有十分之一可以突破1000萬美金大關(guān)。也就是說只有1%的初創(chuàng)公司可以達(dá)到千萬美金的年?duì)I收。

這個(gè)數(shù)據(jù)真是讓人又悲又喜。

悲的是：從概率上來講，成為千萬美金公司的機(jī)會(huì)的確很渺茫，百里挑一的競爭難度。

喜的是：通過長期對海量的品牌數(shù)據(jù)研究，我們已經(jīng)建立了一套完整的“從0到1000萬美金的業(yè)務(wù)增長框架”。

接下來，如果你認(rèn)真地研讀這個(gè)框架，你就有機(jī)會(huì)了解驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長的底層邏輯。

03  增長框架

一張圖看懂“從0到1000萬美金的業(yè)務(wù)增長框架”。

目標(biāo)市場

很多企業(yè)都會(huì)認(rèn)為自己非常了解自己的目標(biāo)市場。我們這里列了5個(gè)問題，大家可以自測一下，到底你對你的目標(biāo)市場了解多少？

1. 你可以確切的描述出你目標(biāo)用戶的畫像嗎？（比如教育程度、研究領(lǐng)域、人種/民族、疾病及健康狀態(tài)、居住環(huán)境、家庭成員構(gòu)成、職業(yè)、婚姻狀態(tài)、性取向、政治傾向、宗教信仰、愛好、運(yùn)動(dòng)、娛樂、科技興趣、飲食等）

2. 你的目標(biāo)用戶是你產(chǎn)品的剛需用戶嗎？

3. 你的目標(biāo)用戶是你產(chǎn)品的主流用戶嗎？（其市場占比大嗎？）

4. 你目標(biāo)用戶的需求和痛點(diǎn)是什么？

5. 目前的競品都是如何解決他們的需求的？

如果你可以完全清晰的回答出以上5個(gè)問題，那么恭喜你，你對你的目標(biāo)市場非常明晰。如果不能，那你需要花時(shí)間和精力好好研究一下：你的目標(biāo)市場究竟是什么？

其實(shí)，無論你處于哪個(gè)階段，你都需要明確地回答出以上5個(gè)問題。這些問題是你的商業(yè)模式的根基，沒有目標(biāo)市場一切都無從談起。

品牌定位

構(gòu)建連接

連接就是指我們的品牌如何觸達(dá)和轉(zhuǎn)化用戶。也就是我們常說的“流量模型”。

終于到了大家最感興趣的部分了！估計(jì)很多讀者都非常想了解“怎么賣？”，“有沒有流量密碼？”

事實(shí)上，只要你能明確知道你的用戶是誰、你的品牌定位是什么，那么流量模型非常好設(shè)計(jì)，完全是水到渠成的事情。

接下來我就講一下：連接的四個(gè)步驟。

按照這四個(gè)步驟去和用戶建立連接，用戶會(huì)源源不斷的向你的品牌涌來。

1. 連接 Connect

我們研究大量海外案例發(fā)現(xiàn)：你的精準(zhǔn)用戶中，只有3%的用戶處于“立即購買”的狀態(tài)。

這說明什么？

這說明，你需要大量地和你的潛在用戶建立連接，提高品牌的知名度。雖然這些營銷不會(huì)帶來立竿見影的銷售額，但是可以確保你的潛在用戶有購買需求時(shí)，第一個(gè)想起的就是你的品牌。

把你和你的用戶成功連接在一起的關(guān)鍵因素：

創(chuàng)造和分發(fā)對用戶有價(jià)值的內(nèi)容。

尤其是對于線上品牌、對于純線上營銷來說，內(nèi)容是影響初創(chuàng)公司增長速度的核心因素。

沒有任何捷徑，如果你希望業(yè)務(wù)增長，你必須為你的用戶提供有價(jià)值的內(nèi)容。這點(diǎn)必須融入你們品牌戰(zhàn)略的DNA中。

2. 促使購買轉(zhuǎn)化 Enable

幫助用戶快速、有效地完成購買，消除用戶在購買決策流程中的疑慮和猶豫（eliminate friction from the customer’s purchasing process）。

3. 幫助感受產(chǎn)品價(jià)值 Onboarding

減少客戶感受產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)間（time-to-value），包括：物流時(shí)效、產(chǎn)品開箱體驗(yàn)、產(chǎn)品使用感受以及產(chǎn)品給用戶帶來的長期價(jià)值感受。

品牌在這方面可以優(yōu)化的事情很多，比如：提供用戶培訓(xùn)或者詳細(xì)的使用指南，提供其他用戶的review視頻，或者安排專業(yè)的售后人員進(jìn)行實(shí)踐指導(dǎo)。

4. 改善使用后體驗(yàn) Support

大家再去去看一下我們的“從0到1000萬美金的業(yè)務(wù)增長框架”這張圖。第4層連接“改善售后”和第1層連接連在了一起，是一個(gè)循環(huán)。

這意味著什么？

這意味著我們對待用戶視角的轉(zhuǎn)變：將潛在客戶視為客戶，將客戶視為潛在客戶。

也就是說，每當(dāng)一個(gè)用戶服務(wù)周期結(jié)束，這其實(shí)是新的一個(gè)用戶服務(wù)周期的開始。每個(gè)已購用戶會(huì)再次成為潛在用戶，開始復(fù)購。復(fù)購的客單價(jià)會(huì)高很多，營銷難度也會(huì)低很多。

所以我們要重視改善用戶使用后體驗(yàn)，配有專門的售后支持人員，去跟蹤用戶的使用過程。

從品牌誕生的One Day，你需要把用戶的聲音以及用戶們?nèi)谌氲侥愕臉I(yè)務(wù)中去。

04  總結(jié)

今天這篇文章不好懂，沒有什么案例，全是術(shù)語，讀起來也會(huì)比較枯燥。所以給堅(jiān)持讀到這里的讀者朋友們點(diǎn)贊。

說點(diǎn)題外話，我大學(xué)沒畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)一直是做以流量為導(dǎo)向的項(xiàng)目。對外說起來，我是非常擅長做流量，尤其擅長黑客增長。的確，我很擅長打閃電戰(zhàn)，我的項(xiàng)目都是在短短幾天內(nèi)做到上百萬的用戶。

但是，與流量打了十年交道，我內(nèi)心深知：黑客增長容易讓企業(yè)墮落。因?yàn)樗鼈兪遣豢沙掷m(xù)的。

我們?nèi)ソo企業(yè)構(gòu)建最佳的增長框架，就是建立完整的基石流量模型。讓每一個(gè)流量可計(jì)算，讓每一個(gè)渠道可拓展，讓品牌站每一天的流量都是可以量化的。讓企業(yè)遵循框架，有機(jī)地進(jìn)行增長。

在基石流量模型完整的架構(gòu)上，再去做黑客增長，再去做爆發(fā)性的裂變，才是有意義的。否則就是曇花一現(xiàn)，除了給企業(yè)自身帶來幻想和傷害，沒有任何意義。