AWE INSPIRED作為一個(gè)飾品品牌，放棄了款式和造型上的競(jìng)爭(zhēng)，從女性信念著手，把裝飾性的配飾賦予功能（激發(fā)女性?xún)?nèi)在力量），從而占據(jù)市場(chǎng)的一席之地。針對(duì)精準(zhǔn)人群的流量模型和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)非常完整，利用慈善計(jì)劃和女權(quán)名人聯(lián)名的產(chǎn)品構(gòu)建了核心營(yíng)銷(xiāo)杠桿，高效的撬動(dòng)市場(chǎng)，并打造了女神測(cè)試頁(yè)面，極大提高了轉(zhuǎn)化率和沉淀私域流量。
01 品牌簡(jiǎn)介
AWE INSPIRED創(chuàng)立于2018年，來(lái)自美國(guó)加州，2021年銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)美金。
AWE INSPIRED 產(chǎn)品為印有女性英雄形象的項(xiàng)鏈（神話傳說(shuō)和歷史真實(shí)存在故事中的女性英雄元素，如雅典娜、花木蘭、圣女貞德等），價(jià)格在$150-$250之間。
當(dāng)大部分飾品賣(mài)家都在款式設(shè)計(jì)上卷來(lái)卷去的時(shí)候，AWE INSPIRED 卻獨(dú)辟蹊徑，從飾品的功能入手，讓用戶(hù)通過(guò)佩戴飾品來(lái)獲得力量。同時(shí)宣揚(yáng)女權(quán)、平等、自我提升和公益。
這個(gè)案例告訴我們：裝飾性的非剛需產(chǎn)品，只要選定精準(zhǔn)人群，也可以賦予功能上的意義，因此在紅海市場(chǎng)樹(shù)立獨(dú)樹(shù)一幟的品牌定位。高級(jí)的品牌聯(lián)名和KOL合作，從來(lái)不是靠花錢(qián)，而是互惠互利。
02 獨(dú)辟蹊徑的人群定位，為非剛需產(chǎn)品賦予“功能”
賣(mài)家如何才能讓像飾品這類(lèi)可有可無(wú)的非剛需產(chǎn)品，在紅海市場(chǎng)脫穎而出？
關(guān)鍵點(diǎn)：人群精準(zhǔn)而統(tǒng)一。
AWE INSPIRED 的核心用戶(hù)非常精準(zhǔn)，找的是喜歡讀書(shū)或旅行，注重閱讀、注重自我提升的女性，而且大部分是年紀(jì)偏大的藝術(shù)從業(yè)者。
雖然大家喜歡的女神各不相同，但是AWE INSPIRED 抓住了用戶(hù)的共性：女權(quán)主義者。
各類(lèi)女神分別代表了不同的信念，比如雅典娜代表智慧、花木蘭代表勇敢，滿(mǎn)足了核心用戶(hù)對(duì)于獨(dú)立女性態(tài)度的表達(dá)，她們需要女神形象作為偶像來(lái)激勵(lì)自己。AWE INSPIRED把可有可無(wú)的配飾變成了女性心靈里最堅(jiān)定的力量，賦予了情緒上的“功能性”。
并且這樣的古典女神IP是無(wú)版權(quán)的。在圓形平面雕刻上女神形象，所有產(chǎn)品統(tǒng)一設(shè)計(jì)語(yǔ)言，降低設(shè)計(jì)難度，很容易批量化生產(chǎn)SKU，并且形成了很強(qiáng)的品牌辨識(shí)度。
思考1: 如果你加入飾品賽道，你會(huì)強(qiáng)調(diào)飾品的款式還是功能？為什么？
03 網(wǎng)紅合作的本質(zhì)，學(xué)會(huì)與美國(guó)的KOL對(duì)話
你真的知道正確的紅人營(yíng)銷(xiāo)該怎么做嗎？
還在用錢(qián)去砸網(wǎng)紅嗎？砸一個(gè)不行就砸一堆？
用錢(qián)砸網(wǎng)紅其實(shí)是國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅的合作邏輯，是最偷懶的方式，也是效果最差的方式。
跟有一定影響力的大咖合作時(shí)，錢(qián)不是第一位的。
紅人營(yíng)銷(xiāo)的正確做法究其本質(zhì)：用我們的品牌去滿(mǎn)足網(wǎng)紅的需求。
從網(wǎng)紅的需求點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合我們自身的品牌定位，才能打造出千變?nèi)f化、風(fēng)格獨(dú)特的各種網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)方案。
AWE INSPIRED 就是教科書(shū)級(jí)的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)范例！結(jié)合自己的品牌定位，跟海外非常有名的現(xiàn)代女權(quán)名人合作，將她的形象作為“女神”印在產(chǎn)品上，出品牌聯(lián)名款。
AWE INSPIRED用“慈善”打動(dòng)了這些名人與他合作，把聯(lián)名款產(chǎn)品的100%收益，捐贈(zèng)給該名人關(guān)注的慈善活動(dòng)：有色人種、LGBTQ、計(jì)劃生育聯(lián)合會(huì)。
首先，這些女權(quán)名人都有自己的女性擁護(hù)者，這些擁護(hù)者也是品牌的目標(biāo)受眾（女權(quán)主義者），因此聯(lián)名為AWE INSPIRED 精準(zhǔn)捕獲了一大批受眾。
其次，這些名人本身自帶的輿論效應(yīng)，也引來(lái)了媒體的爭(zhēng)相報(bào)道，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌影響力，也提高了外鏈的數(shù)量和SEO的權(quán)重。
AWE INSPIRED用慈善這個(gè)線，把整個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)全都串了起來(lái)。
思考2: 如果讓你來(lái)為 AWE INSPIRED 選擇名人聯(lián)名，你會(huì)選什么類(lèi)型的名人？如何和他們達(dá)成合作？為什么？
04 SKU過(guò)多，如何提高轉(zhuǎn)化率？
因?yàn)橐子谂炕a(chǎn)出SKU（不同女神系列產(chǎn)品），所以AWE INSPIRED 推出的SKU非常的多，項(xiàng)鏈共329款，并且還在不停地推出新品。
這么多的SKU，如何讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)減少選擇時(shí)間？提升轉(zhuǎn)化率？
AWE INSPIRED在官網(wǎng)首頁(yè)導(dǎo)航欄設(shè)計(jì)了一款應(yīng)用：女神測(cè)試。
這個(gè)測(cè)試非常的火，很多用戶(hù)都是因?yàn)檫@個(gè)測(cè)試才關(guān)注到AWE INSPIRED。
這款測(cè)試極大地提高了轉(zhuǎn)化率，并且沉淀了私域流量。
測(cè)試設(shè)計(jì)了13個(gè)有關(guān)性格、愛(ài)好、行為的問(wèn)題，網(wǎng)站會(huì)根據(jù)參與者的性格特點(diǎn)反饋推薦最適合的“女神”（如代表智慧的女神或代表勇敢的女神）。
如果單單只是一個(gè)普通的測(cè)試，并不會(huì)有那么強(qiáng)的轉(zhuǎn)化率。AWE INSPIRED做的最巧妙的一點(diǎn)是設(shè)置了測(cè)試的最后一個(gè)問(wèn)題：“如果你有100萬(wàn)會(huì)幫助哪個(gè)人群？”
當(dāng)用戶(hù)選擇后，網(wǎng)站就會(huì)跳出頁(yè)面介紹說(shuō)AWE INSPIRED為這些人群所做的貢獻(xiàn)，極大地提高了用戶(hù)的好感度。然后馬上推出這類(lèi)人群典型代表的“女神項(xiàng)鏈”購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面，并且所有參與測(cè)試的消費(fèi)者可以獲得10%的折扣。
這樣的強(qiáng)點(diǎn)名的測(cè)試活動(dòng)，讓用戶(hù)“對(duì)號(hào)入座”，幫用戶(hù)在繁多的SKU中做出選擇，增加了極大的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，并且還促進(jìn)用戶(hù)社交分享，擴(kuò)大品牌影響力。
思考3: 當(dāng)你同類(lèi)型的SKU非常多時(shí)，如何給用戶(hù)做推薦，從而提高轉(zhuǎn)化率？
