在外貿(mào)這一行，跟客戶的談判可以說(shuō)是一場(chǎng)持久性的對(duì)抗戰(zhàn)，雙方各自出招逼迫對(duì)方，以達(dá)到自己的目的為最終標(biāo)準(zhǔn)，談判是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，也需要講究進(jìn)退均衡的技巧。
準(zhǔn)備工作一定要做好
俗話說(shuō)知己知彼，知己是對(duì)對(duì)方的了解
設(shè)置自身底線
了解市場(chǎng)行情
客戶不會(huì)選擇你一家來(lái)咨詢，你只是他眾多目標(biāo)對(duì)象中的其中之一，我們了解市場(chǎng)行情的目的就是找出能夠被客戶所看重的目標(biāo)有哪些，我們?cè)谶@些目標(biāo)當(dāng)中有什么優(yōu)勢(shì)，怎樣脫穎而出。
談判技巧一定要靈活
1說(shuō)話一定要有邏輯
有邏輯的話才是真話，沒有邏輯的話都是假話，這是溝通談話當(dāng)中的一個(gè)傾聽定理，我們?nèi)A聽別人陳述的時(shí)候，也會(huì)很自然的把沒有邏輯的話語(yǔ)摒棄在外，只聽取一些有邏輯的話。
在我們對(duì)客戶進(jìn)行表述的時(shí)候，一定要組織好邏輯，才能更好的取信于客戶，就比如說(shuō)客戶說(shuō)我們價(jià)格很高，我們想要表達(dá)我們的成本高、質(zhì)量好的時(shí)候的表述：
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我們價(jià)格高是因?yàn)槲覀兊某杀靖甙?，工人工資高，福利好，我們不想苦了工人，技術(shù)人員專業(yè)，材料高端，我們?cè)斐鰜?lái)的產(chǎn)品絕對(duì)一流，質(zhì)量沒有問(wèn)題的。
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在成本上，我們用高工資提高了工人的工作積極性，用高福利籠絡(luò)了專業(yè)的技術(shù)人才，用高端材料保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，所以我們?nèi)缃竦膬r(jià)格是很合理的。
前后兩種表述，明顯第二種有邏輯的表述更具有說(shuō)服力
2不要被客戶擾亂理智
我們談判是需要很理智的，一條條一件件的跟客戶談判，但是客戶有時(shí)候會(huì)用一些車轱轆話來(lái)擾亂你的理智，就比如說(shuō)價(jià)格問(wèn)題。
我：我們的產(chǎn)品在同行當(dāng)中是質(zhì)量最好的。
客戶：你們的價(jià)格太貴了！能不能降降價(jià)？
我：我們的價(jià)格在同行里屬于中等水平，但是我們產(chǎn)品質(zhì)量好，性價(jià)比高。
客戶：你們的價(jià)格太高了，我需要你們打折才行。
我：我們?cè)诋a(chǎn)品的成本投入上很大，利潤(rùn)是很低的。
客戶：不行，你們這個(gè)價(jià)格太高了，我接受不了。
客戶很喜歡用同一個(gè)點(diǎn)來(lái)熬你的耐心，擾亂你談判的理性，當(dāng)你不耐煩了，給客戶一個(gè)折扣，你就上了當(dāng)了，這個(gè)時(shí)候客戶還會(huì)繼續(xù)壓榨你。
我們不想被客戶擾亂理智，那該怎么辦？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是耗耐心，繼續(xù)去找產(chǎn)品賣點(diǎn)，除了價(jià)格以外，客戶不可能什么都不在乎，總有客戶感興趣的點(diǎn)，這些點(diǎn)就是我們跟客戶談判的籌碼，打破僵局的最好武器。
3學(xué)會(huì)壘臺(tái)階給客戶
當(dāng)我們跟客戶僵持的時(shí)候，要學(xué)會(huì)找臺(tái)階給客戶，比如客戶跟我們僵持價(jià)格的時(shí)候，我們可以說(shuō)：“您別糾結(jié)價(jià)格了，我給您免樣品費(fèi)怎么樣？”，如果客戶還不答應(yīng)，那不是他不想要這個(gè)臺(tái)階，而是這個(gè)臺(tái)階不夠高，我們可以再加籌碼：“我們可以首先您的訂單，爭(zhēng)取提前半個(gè)月交貨！”“運(yùn)費(fèi)上面我們可以承擔(dān)一部分！”
當(dāng)一個(gè)個(gè)的籌碼擺出來(lái)，壘砌了一個(gè)足夠高的臺(tái)階給到客戶的時(shí)候，客戶態(tài)度就會(huì)軟下來(lái)，談判也就能夠進(jìn)行下去了。
外貿(mào)談判就是一門博弈，想要真正做好這個(gè)談判，那就需要不斷的去學(xué)習(xí)技能，學(xué)會(huì)運(yùn)用。