電商及門店Saas服務(wù)提供商中國有贊(08083.HK)在2020年年報中表示，新冠疫情嚴(yán)重影響了線下零售渠道的經(jīng)營，加速了商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程。有贊受疫情催化線上消費影響，2020年營業(yè)收入達(dá)18.21億元人民幣，同比增長55.52%；凈虧損約為5.46億元，同比收窄40.40%。得益于高毛利率業(yè)務(wù)SaaS和延伸服務(wù)的規(guī)模擴(kuò)張，公司2020年毛利率由上年同期50.8%提升至59.4%。同時，公司經(jīng)營性現(xiàn)金凈流入1.44億元，自上市來首次經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。
收入披露方式變更，營業(yè)收入穩(wěn)步提升
本次財報有贊改變了收入的披露方式，從以往的SaaS及延伸服務(wù)和交易費變更為訂閱解決方案和商家解決方案。微盟在2020年業(yè)績公告中也改變了收入的披露方式，至此，有贊和微盟的收入分類與Shopify趨同，均將訂閱解決方案和商家解決方案作為主營業(yè)務(wù)分類的標(biāo)準(zhǔn)。
訂閱解決方案板塊，有贊主要為商家提供一系列SaaS產(chǎn)品，例如有贊商城、有贊零售、有贊連鎖、有贊美業(yè)、有贊教育。此外，有贊還憑借其有贊云及PaaS能力，也為商家提供SaaS定制服務(wù)，并在有贊應(yīng)用市場上提供第三方開發(fā)者應(yīng)用程序。
2020年有贊的訂閱解決方案的營收達(dá)10.47億元，同比增長76.6%，主要由于購買SaaS產(chǎn)品商家數(shù)量的增長和商家平均收益的提升。具體來說，2020年購買SaaS產(chǎn)品商家數(shù)量增加18.0%至97158家，有贊平臺中每名商家的平均收益增加49.6%至2020年的10786元。
商家解決方案板塊，有贊主要為商家提供日常經(jīng)營所需的增值服務(wù)以及交易服務(wù)。其中，增值服務(wù)部分根據(jù)GMV進(jìn)行抽成，交易費主要是幫助微信支付代銷收單。2020年，有贊還推出分傭推廣平臺有贊客，幫助商家對接媒體內(nèi)容提供者，通過互聯(lián)網(wǎng)流量營銷及推廣產(chǎn)品。2020年，商家解決方案的收益約為7.6億元，同比增長33.7%，主要為付費商家數(shù)量及商家產(chǎn)生的GMV導(dǎo)致。
• 助力商家成長，延伸服務(wù)優(yōu)化盈利 •
業(yè)績公告顯示，有贊在2020年全年服務(wù)的商家總交易額達(dá)1037億人民幣，同比增長61%，商家年均銷售額同比增長36%至107萬。有贊為商家創(chuàng)造的價值逐年增加，連續(xù)5年使用有贊解決方案的商家，年均GMV復(fù)合增長率超過60%。2020年單商家GMV達(dá)106.7萬、同比增長36%。
延伸服務(wù)是SaaS優(yōu)化盈利的重要動力。2020年有贊延伸服務(wù)收入同比增長84%至2.8億元，估算占收入比重由13%提升至15%，主要來自商家GMV增長和延伸服務(wù)滲透率提升。預(yù)計有贊擔(dān)保收入貢獻(xiàn)最大、有贊客增速最快。有贊客2020年12月當(dāng)月有成交的流量主為3686個，2020年估算貢獻(xiàn)GMV超70億。
此外，有贊連鎖新簽付費商家數(shù)量同比增長近300%，連鎖商家通過有贊管理的門店數(shù)量也大幅提升，約為2019年規(guī)模的十倍。有贊商家的GMV正式突破千億，并不斷加深對實體經(jīng)濟(jì)滲透，推動門店數(shù)字化發(fā)展，展示出其在商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域頭部玩家的實力。
• 客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，大客數(shù)量增長 •
有贊SaaS產(chǎn)品吸引大客增長，商家群持續(xù)拓展，全鏈路布局日益完善。截至2020年，有贊的存量付費商家數(shù)量達(dá)97158家，同比增長18%。新增付費商家數(shù)為5.99萬，同比增長10%。
從客戶結(jié)構(gòu)來看，有贊如今更加重視大客，通過做有贊連鎖、有贊美業(yè)等行業(yè)解決方案來獲取大客。2020年公司目標(biāo)商家，即頭部和腰部商家數(shù)量同比提升30%，數(shù)量占比達(dá)45%，上年同期為40%。其中腰部商家數(shù)量占比由20%提升至25%，頭部商家占比持平。2020年有贊大客數(shù)量快速增長，其客戶結(jié)構(gòu)不斷改善，腰部以上級別的客戶群營收比例對營收貢獻(xiàn)十分顯著。
由此可見，中國有贊營收穩(wěn)定性增加，經(jīng)營風(fēng)險也因此減少。主要原因是小微客戶的生存能力很差 ， 每年都會有大量的客戶因為經(jīng)營不善而流失。而頭部客戶持續(xù)運營多年，抗風(fēng)險能力強，生命周期也更長，雖然大客獲客難度比較高，但第二年續(xù)簽的可能性更高。
同時，目標(biāo)商家續(xù)簽率為74%，較2019年的80%略有下滑。此外，每商家平均收益和平均合同金額分別增長40%和33%，穩(wěn)步提升。
• 毛利率整體抬升，快速逼近Shopify •
2020年有贊整體毛利增加59.4%至10.8億元，毛利率增加至59.4%。其中訂閱解決方案毛利提升至76.0%，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，隨著客戶量的持續(xù)增多，毛利率還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間。值得參考的是，加拿大電商SaaS提供商Shopify的訂閱解決方案毛利率已達(dá)80% (2019年為80.0%, 2020年降至78.5%)，而且還在進(jìn)一步優(yōu)化。
商家解決方案毛利率變動不大，由2019年的37.1%微增至37.3%，接近Shopify商家解決方案的毛利率40.98%。目前有贊的商家解決方案業(yè)務(wù)收入中混有許多交易費，并且交易費以毛利率極低的總額法來確認(rèn)計量收入，從而拉低了整體毛利率。微盟的商家解決方案主要是其精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)，采用凈額法確認(rèn)收入，故其毛利率達(dá)99.70%。
值得一提的是，中國有贊的非全資附屬公司有贊科技已在2021年2月28日向港交所遞交招股書，擬在香港主板以介紹方式上市，其上市前的股東架構(gòu)顯示，控股股東中國有贊持股比例為51.9%。有贊科技上市后將不再包含支付業(yè)務(wù)，交易服務(wù)費會因此被剝離，進(jìn)而使得商家解決方案毛利率上升，收入絕對值會下降。由于有贊的SaaS業(yè)務(wù)收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其支付業(yè)務(wù)收益，聚焦SaaS業(yè)務(wù)將簡化上市公司的主體業(yè)務(wù)，有利于有贊更好地利用和管理其財務(wù)資源。
• 期間費用率降低，成本結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化 •
2020年中國有贊期間費用10.2億元，期間費率56.2%。其中銷售費用7.8億元，同比增46.9%，主要系銷售人員增加及資本化合約成本攤銷增加所致；管理費用2.4億元，同比增1.9%，主要系擴(kuò)張導(dǎo)致的人工開支增長及有贊科技上市帶來的法律費用及專業(yè)費用增加所致；財務(wù)費用0.3億元，同比增26.8%，主要系租賃負(fù)債以及其他貸款利息。
但與此同時，銷售費用率、管理費用率和財務(wù)費用率分別為43.0%、13.3%、1.5%，相比于2019年的45.5%、20.2%、1.9%均有所下降。期間費用率的下降，意味著中國有贊成本結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。
與Shopify相比，中國有贊與微盟的銷售費用率較高，這是由銷售方式不同所造成的。中國有贊和微盟的銷售模式主要是銷售人員增長與代理商分成居多，因此公司每獲取一個新客戶，都需要給直營或代理銷售員大筆銷售提成。但是，Shopify的銷售費用增長主要在搜索引擎廣告和社交媒體廣告、活動贊助、代理商等部分；同時，月度付費模式相對于年度付費模式，也更容易吸引用戶上門。
總而言之，之所以Shopify擁有更強的盈利能力，是因為其較低依賴銷售提成的業(yè)銷售模式。由此可見，未來隨著中國有贊業(yè)務(wù)拓展，市場占有率提高，規(guī)模效應(yīng)逐漸放大，公司的經(jīng)營模式將會慢慢得到改善，那么，凈利潤轉(zhuǎn)正未來可期。
• 推進(jìn)數(shù)字化運營，加深垂直行業(yè)服務(wù) •
有贊在未來業(yè)務(wù)策略中提到，有贊以幫助商家提升銷售額作為首個發(fā)展戰(zhàn)略，將繼續(xù)擴(kuò)大商家群的規(guī)模，進(jìn)一步擴(kuò)大更有銷售潛力地區(qū)的滲透率。
就訂閱解決方案而言，有贊計劃對SaaS產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新，以更有效地管理自身客戶流量，并實現(xiàn)更有效的數(shù)字化運營。就商家解決方案而言，有贊將進(jìn)一步加深對不同垂直行業(yè)中不同規(guī)模商家需求的理解，更精準(zhǔn)地提出與業(yè)務(wù)流程契合的服務(wù)，從而滿足其不斷增長的運營需求。此外，有贊也將持續(xù)關(guān)注直播電商和其他潛在線上銷售及營銷渠道，幫助商家開拓更多高客戶流量的線上平臺。
• 商家群持續(xù)拓展，全鏈路布局完善 •
有贊將繼續(xù)擴(kuò)大其生態(tài)系統(tǒng)及提升服務(wù)大型商家的能力，為此有贊將增加對有贊云的投入，提升電商云、零售云、營銷云、數(shù)據(jù)云等云產(chǎn)品質(zhì)量，與此同時，有贊計劃吸引更優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)提供商入駐，從而為商家提供更豐富的服務(wù)。對于大商家，繼續(xù)完善連鎖、零售、美業(yè)等大客產(chǎn)品及云平臺，提升定制化能力，加強服務(wù)運營能力等，并且將推出更加適合長尾商家需求及更貼合自傳播的輕量級產(chǎn)品。
有贊自成立以來，共計完成8項投資事件，對收錢吧、校管家等完成了戰(zhàn)略投資，對伯俊、訂單來了等完成了早期輪投資。自2020年以來，中國有贊投資頻率明顯增加，主要針對企業(yè)服務(wù)及信息化數(shù)字解決方案提供商等企業(yè)進(jìn)行投資，進(jìn)一步完善上下游生態(tài)布局。
在生態(tài)體系建設(shè)方面，公司正持續(xù)通過“有贊服務(wù)市場”引入第三方運營服務(wù)商，通過有贊學(xué)院幫助商家培訓(xùn)新零售人才，通過有贊商盟為商家提供學(xué)習(xí)活動、資源整合、社交網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)共同成長。
在微信、快手、微博、百度等平臺之外，2020年，有贊還陸續(xù)打通了映客、愛逛、支付寶、QQ小程序、小紅書、微信視頻號等流量平臺，成功幫助商家實現(xiàn)了多渠道經(jīng)營和全域營銷。
2021年初微商城新增新店上線服務(wù)、3月推出企業(yè)微信助手，有贊連鎖將聯(lián)動CRM、ERP等第三方服務(wù)商提供綜合解決方案等。未來也會不斷尋求可發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)的戰(zhàn)略合作或者投資并購的機(jī)遇，完善全鏈路布局。有贊科技已經(jīng)遞交港股上市申請，上市后將優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，聚焦SaaS業(yè)務(wù)，有贊未來還需進(jìn)一步提升加強產(chǎn)品力、提供更多差異化服務(wù)，鞏固業(yè)務(wù)壁壘，提升變現(xiàn)能力。
【聲明】內(nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
