數(shù)字化轉(zhuǎn)型早已被許多企業(yè)寫進(jìn)了各種發(fā)展規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)之中。它的益處無需贅述——幫助企業(yè)降本增效；為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化/組織流程精進(jìn)打開入口；讓企業(yè)順勢而為、在競爭賽場上占據(jù)更關(guān)鍵的位置。

道理大家都懂，但很多企業(yè)都苦于數(shù)字化轉(zhuǎn)型牽一發(fā)而動(dòng)全身，找不到切入點(diǎn)，最終讓本來是提升效率的目標(biāo)淪為了一句口號(hào)、一紙空談。那有沒有一個(gè)剛需的、緊急的、明確的痛點(diǎn)能夠推動(dòng)內(nèi)外部的優(yōu)化，從而順利助力、引導(dǎo)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？

行業(yè)目光聚焦到了“電子簽約”這一小動(dòng)作身上。

商業(yè)社會(huì)發(fā)展到今天離不開契約，公司與公司，公司與個(gè)人，各種商業(yè)主體之間的關(guān)系、合作都需要合同文件來進(jìn)行規(guī)范。但由于商業(yè)主體越來越復(fù)雜、商業(yè)活動(dòng)所跨越的地域越來越廣泛、合同的場景也越來越豐富，這就使得傳統(tǒng)“紙質(zhì)合同”“手寫簽名”“寄來寄去”的方法暴露出了巨大的痛點(diǎn)，流程管理困難、代簽冒簽漏簽現(xiàn)象嚴(yán)重。

面對這樣高頻、剛需的痛點(diǎn)，電子簽約成為了那個(gè)切入口，而且它不單是替代了“紙質(zhì)合同”，更重要的是，它為企業(yè)提供一套包括身份認(rèn)證、電子簽名、合同管理、存證服務(wù)、法律服務(wù)在內(nèi)的全生態(tài)服務(wù)，既安全地降本增效，同時(shí)也成為了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新起點(diǎn)。

隨著國內(nèi)企業(yè)迎來數(shù)字化浪潮，加上政策的助推，以及遠(yuǎn)程線上辦公的影響，電子簽約的應(yīng)用場景正在大幅增加，市場規(guī)模得以擴(kuò)大——看似“小”的動(dòng)作已然撬動(dòng)著更大價(jià)值。

行業(yè)競爭的關(guān)鍵

電子簽約領(lǐng)域巨大的需求與價(jià)值，自然引來不少耕耘者。但和普通人印象中“電子簽就是在電腦/手機(jī)上簽個(gè)字”的認(rèn)知完全不同，電子簽約行業(yè)需要非常深厚的技術(shù)積累與產(chǎn)品能力——不僅需要相關(guān)企業(yè)具備完善資質(zhì)和云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)，確保信息安全；同時(shí)也需要具備強(qiáng)大的產(chǎn)品能力，讓產(chǎn)品更可靠、更好用、更高效，才能獲得用戶的認(rèn)可和留存。

確保信息安全的技術(shù)能力，是電子簽約企業(yè)所需具備的首要能力。以電子簽約行業(yè)的參與者之一「巨量引擎電子牽」為例，在確保信息安全時(shí)，它主要運(yùn)用全球級(jí)數(shù)據(jù)加密服務(wù)保障數(shù)據(jù)安全；使用國家授時(shí)中心權(quán)威時(shí)間、RFC3161數(shù)字時(shí)間戳協(xié)議的可信時(shí)間戳，保證時(shí)間無法被篡改；同時(shí)，電子牽也擁有獨(dú)立的CA機(jī)構(gòu)，遵循 X.509 國際標(biāo)準(zhǔn)，在認(rèn)證技術(shù)上有根本安全保障。

也正是因?yàn)榧夹g(shù)能力保證了安全、效率，電子牽獲得了多家企業(yè)的認(rèn)可。

比如，i云保和軟通動(dòng)力分別身處保險(xiǎn)行業(yè)、軟件信息技術(shù)行業(yè)，都對電子簽約的安全性有很高的要求，是電子牽的重要合作伙伴。其中，i云保使用電子簽約的一個(gè)重要場景就是保單簽約，整個(gè)流程需要非常規(guī)范、不可篡改。電子牽所具備的技術(shù)，能夠滿足此類公司對安全性的需求。

完善的產(chǎn)品能力可以最大程度提高企業(yè)的使用體驗(yàn)，進(jìn)而提高工作效率。產(chǎn)品能力的核心之一是產(chǎn)品架構(gòu)，即優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)以促進(jìn)簽約流暢、數(shù)據(jù)聯(lián)通。

以電子牽為例，其產(chǎn)品使用「抖音、今日頭條、西瓜視頻」底層架構(gòu)，因此可承載億級(jí)日活流量，并保障簽約過程流暢。而且，電子牽的SaaS 平臺(tái)和 API 平臺(tái)的數(shù)據(jù)聯(lián)通，客戶只需在任意平臺(tái)完成認(rèn)證，簽約人可以靈活選擇平臺(tái)隨時(shí)查閱、調(diào)取，這極大的滿足了信息化企業(yè)靈活辦公的需求。

在過去，電子簽約很難實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，這為企業(yè)造成諸多不便。比如，某連鎖快餐企業(yè)可能會(huì)同時(shí)與四個(gè)主體同時(shí)簽四份合同，包括與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)簽署廣告合同、與外賣平臺(tái)簽署入駐協(xié)議、與相關(guān)員工簽署人事合同、與供應(yīng)商簽署采購協(xié)議。這四份合同的數(shù)據(jù)如果割裂開來，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)難以進(jìn)行統(tǒng)一管理；而數(shù)據(jù)聯(lián)通，則會(huì)大大提高企業(yè)的數(shù)字化程度，工作效率得到明顯提高。

除了優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)之外，電子牽所具備的產(chǎn)品能力還包括推行極速審核認(rèn)證和極速對公認(rèn)證通道，確保簽約流程快捷迅速；提供高效、多場景服務(wù)，并為客戶對接提供律所和律師的增值服務(wù)。一系列優(yōu)秀產(chǎn)品能力的組合，最大程度上提高了企業(yè)的使用體驗(yàn)，從而使之更有意愿持續(xù)、深度地使用這一產(chǎn)品。

此外，核心功能強(qiáng)大、產(chǎn)品邏輯簡潔，使得電子牽開放性強(qiáng)，可以更好地被二次開發(fā)，滿足企業(yè)的個(gè)性化需求。

軟通動(dòng)力就受益于此，據(jù)軟通動(dòng)力集團(tuán)CTO劉會(huì)福介紹，公司作為軟件與信息技術(shù)服務(wù)商，本身就有強(qiáng)大的技術(shù)水平，再加上電子牽開放性高，使得公司可以對電子簽約產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)，以更好地適應(yīng)大中型企業(yè)內(nèi)部更加復(fù)雜和靈活的工作場景。

在打造成熟的產(chǎn)品之后，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也是電子牽保持競爭力的關(guān)鍵所在。電子牽通過服務(wù)更多B2B場景，讓“客戶的客戶”的相關(guān)數(shù)據(jù)也得到留存，未來這些“客戶的客戶”如果使用電子牽，可以不用認(rèn)證直接簽署，這極大地降低認(rèn)證成本和認(rèn)證效率，讓這些“客戶的客戶”有更好的使用體驗(yàn)。

要更好地理解網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，疫情期間視頻會(huì)議軟件的廣泛使用是一個(gè)很好的案例——因?yàn)橐咔橛绊懢€下業(yè)態(tài)，不少企業(yè)之間原本需要在線下見面溝通工作，現(xiàn)在則必須要在線上會(huì)議中完成。因此如果其中一個(gè)企業(yè)使用某一視頻會(huì)議軟件，其他企業(yè)也需要使用同一軟件。如果其他企業(yè)覺得產(chǎn)品體驗(yàn)不錯(cuò)，可能就成為了這個(gè)軟件的粘性用戶，并把它“傳播”給更多合作伙伴。

電子牽所實(shí)現(xiàn)的效果是類似的。例如，軟通動(dòng)力在與經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)合作時(shí)，經(jīng)銷商也會(huì)用到電子牽的產(chǎn)品；i云保在使用電子牽之后，當(dāng)公司與其他保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作時(shí)，合作伙伴也會(huì)使用電子牽產(chǎn)品，從而成為電子牽的客戶。據(jù)i云保移動(dòng)產(chǎn)品部產(chǎn)品總監(jiān)史駿告訴「深響」，與公司合作的大多數(shù)合作伙伴都能夠接受通過電子簽約的方式進(jìn)行簽約。

在藍(lán)海市場先行一步

國內(nèi)電子簽約行業(yè)尚處藍(lán)海市場，發(fā)展空間廣闊。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局、IDC等權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，美國電子簽名市場滲透率約為10%；據(jù)巨量引擎電子牽與央視市場研究近期聯(lián)合發(fā)布的《中國電子簽約行業(yè)發(fā)展新篇章白皮書》（下稱《白皮書》）顯示，國內(nèi)電子簽約整體行業(yè)滲透率在4.1%。細(xì)分行業(yè)而言，電子簽約在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)場景的滲透率最高，滲透率達(dá) 13.2%。

政策的支持則讓這一行業(yè)的前景更具想象力。2017 年，政府陸續(xù)出臺(tái)的相關(guān)政策推動(dòng)電子簽約向具體場景落地，允許電子簽名或電子合同應(yīng)用于政務(wù)、交通運(yùn)輸?shù)日畽C(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)等垂直領(lǐng)域。2020年疫情期間政府部門密集出臺(tái)了多項(xiàng)推動(dòng)電子簽約服務(wù)的相關(guān)政策，電子簽約市場迎來一波爆發(fā)。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，同樣是電子簽約行業(yè)發(fā)展的重要助推。

在這樣的藍(lán)海市場當(dāng)中，各家電子簽約企業(yè)當(dāng)下的一個(gè)發(fā)力重點(diǎn)就是對市場進(jìn)行教育，讓更多的企業(yè)有意愿使用電子簽約。

巨量引擎電子牽負(fù)責(zé)人龔飛告訴深響，電子牽首先會(huì)充分利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即服務(wù)更多B2B用戶來擴(kuò)大用戶群體；再通過線上或線下活動(dòng)去進(jìn)一步激活這些客戶，形成用戶對電子牽的認(rèn)知。例如，新能源汽車涉及多個(gè)零部件，涉及的供應(yīng)商也非常復(fù)雜。電子牽通過簽約新能源汽車企業(yè)，就可以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，拓展更多的新能源上下游企業(yè)客戶，然后再對這些客戶進(jìn)行市場教育。

目前，電子牽已經(jīng)在簽約量比較大的行業(yè)進(jìn)行拓展，比如金融行業(yè)、人力行業(yè)等，并逐漸深入到互聯(lián)網(wǎng)、制造業(yè)、快消行業(yè)等。

不過，電子簽企業(yè)要在市場中保持競爭力，關(guān)鍵還是靠產(chǎn)品。龔飛認(rèn)為，“只有電子牽產(chǎn)品根據(jù)客戶需求不斷更新迭代，才能真正留住客戶。”

目前國內(nèi)電子簽約行業(yè)還在起步階段。隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，未來電子簽約的需求將會(huì)不斷增加，從而成為紅海市場?！栋灼方榻B，隨著各細(xì)分領(lǐng)域的占據(jù)、上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作加深以及各個(gè)品牌的吞并速度加快，2025-2028年電子簽約市場會(huì)走向相對成熟的階段。

對于國內(nèi)的電子簽約行業(yè)參與者而言，當(dāng)下是布局賽道、形成競爭壁壘的關(guān)鍵時(shí)期。誰能更早地布局相關(guān)技術(shù)、提高產(chǎn)品能力，并充分利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)進(jìn)行用戶拓展，誰才能在未來成熟的市場中占據(jù)一席之地。

而從目前看來，電子牽在行業(yè)中已是一股不可忽視的力量。