你已經有多久出門沒帶錢包了？

移動支付成為生活的標配，對于從業(yè)者來說也就是第一階段使命的達成。但這也意味著移動支付作為一個領域已經走進了高臺期——高增長漸漸逼近天花板，平臺與服務商都必須找到新的突破口。

不安的情緒在行業(yè)中蔓延，每個人都在探索問題的答案。前不久，支付寶在北京舉辦了服務商大會，700人的會場硬是擠了1000人，服務商群一公布瞬間就有300人入群，工作人員也在現(xiàn)場被服務商圍了個水泄不通——火爆現(xiàn)場的背后，實際上也反映了服務商在移動支付市場進入高滲透率階段后轉型過程中的焦慮。

增長紅利期僅靠跑馬圈地就能獲得高增長、高收益的“美好時光”一去不復返。在移動支付高滲透率的今天，服務商基于推廣、接入服務就能獲得高增速的日子已經成為過去式。想要維持增速，服務商必須把服務繼續(xù)做厚，全面走向數(shù)字化經營的新模式。

單一模式限制服務商的發(fā)展

服務商是移動支付行業(yè)絕對的關鍵角色。

他們是移動支付平臺的“好幫手”，也是連接官方平臺與商家的橋梁，借助平臺能力幫助商家接入支付及提供運營、營銷他增值服務。

但伴隨著行業(yè)進入高臺期，單一的業(yè)務模式正制約著服務商的發(fā)展。

據(jù)「深響」了解，目前市場上已有支付服務商近萬家，他們的收入來源主要是支付差額返傭——這樣的模式使得服務商遭遇兩面壓力：一方面，掃碼支付成為常態(tài)，支付巨頭降低傭金，例如微信從7月1日起，針對服務商獎勵從0.2%下降至0.1%；另一方面，服務商的成本越來越高，研發(fā)、運營、BD（商務拓展）等支出巨大。

而其他利潤來源還包括面向代理的技術服務費、大客戶系統(tǒng)開發(fā)費、支付系統(tǒng)貼牌、硬件銷售及維護費等，但這些收入占比不高，穩(wěn)定性也不夠強。

如果只是延續(xù)以往的模式，從商戶接入數(shù)量增長上獲取增量，業(yè)務只會越做越小。

圖片來源：艾瑞

第三方調研機構艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2018年一季度以來，第三方移動支付交易規(guī)模的同比增速持續(xù)放緩。伴隨著用戶移動支付習慣的建立以及移動支付場景覆蓋率的不斷提高，中國移動支付市場交易規(guī)模已經結束了快速增長期。

而在商戶端，螞蟻金服數(shù)據(jù)顯示，早在2017年，全國就已經累計有4000多萬戶商家靠二維碼貼紙實現(xiàn)收銀數(shù)字化。微信支付2019年的最新數(shù)據(jù)也顯示，微信連接的個體商戶與商家已經超過了5000萬。

當市場的滲透率到達高位以后，服務商的整體收入來源仍以支付差額返傭為主，收入結構單一，難以突破。與此同時，以接入為主的服務高度同質化，缺少服務商之間的競爭門檻，就容易市場競爭溢出，陷入價格競爭的苦戰(zhàn)。

“移動支付已經從跑馬圈地進入到了縱深連接階段，服務商隨著市場變化都在尋求新商機，但九成以上都面臨轉型難題，”一位頭部服務商代表在大會現(xiàn)場表示。

移動支付服務從增量市場，轉入了存量市場，想要繼續(xù)保持高增長，就必須轉換業(yè)務模式，找新的增長點。

服務商轉型之路

新的增長點在哪兒呢？商家的需求指向了深度服務的機遇。

一位行業(yè)頭部服務商表示，在支付功能之外，現(xiàn)在商家客戶都在關心營銷系統(tǒng)、數(shù)字會員。而支付寶核心服務商之一哆啦寶的副總裁白川也提到尾部、臀部商戶的需求，這些小店商戶沒有品牌、市場卻很大，在中國至少有上千萬家，他們的數(shù)字化程度幾乎為零。

當移動互聯(lián)網從C轉向B，解決商家數(shù)字經營難題成為了新的增量空間。但找到了數(shù)字化經營的鑰匙的服務商還是陷入了尷尬——“現(xiàn)在做掃碼服務商和做科技公司一樣，要投入上百人的研發(fā)團隊，加上運營和商務拓展，要達到日均交易100萬筆的規(guī)?？赡苄枰?000多萬的成本支出，轉型需要的資金壓力巨大，”有服務商透露。目前市場上大部分服務商自建技術能力有限，且整體盈利情況也進入了增長放緩期。

轉型需要不斷提升、拓展自身技術研發(fā)能力，同時加強行業(yè)生態(tài)間的協(xié)同，這其中投入的技術、人力、運營等成本給服務商帶來了相當大的壓力。而當生態(tài)中的關鍵角色遇到了麻煩，平臺的優(yōu)化和幫助就顯得更加義不容辭。

轉型困境考驗著服務商，更考驗支付寶，怎么幫助大家穩(wěn)定收入，把握趨勢，降低門檻，幫大家拿到數(shù)字經濟的門票都是關乎生態(tài)繁榮穩(wěn)定的重要問題。今年以來，支付寶和微信都更新了服務商政策：微信支付方面主要是調整此前的返傭政策，公布刷臉支付設備獎勵政策；支付寶則維度更多，包括延長服務商扶持期、發(fā)布花唄分期激勵政策、針對餐飲快消行業(yè)推出紅包碼激勵返傭政策、調整升級餐飲行業(yè)藍海計劃、還宣布刷臉支付補貼不設上限等。

而從這次大會上，從政策激勵到產品工具的升級，再到阿里操作系統(tǒng)的打通，支付寶也專門針對服務商的轉型困境給出一系列措施。

第一是政策激勵。

事實上，支付寶每年都會發(fā)布諸多政策，之前的政策大多圍繞收單服務，而這一次的政策則是圍繞數(shù)字化經營服務，包括面向IoT服務商開放式合作計劃，投資10億用于小程序生態(tài)扶持，掃碼點餐政策等等。

“有些我們還在研究和制定過程中，希望給大家穩(wěn)定預期。”支付寶行業(yè)支付事業(yè)部總經理葉國暉透露，最近支付寶還在與部分合作伙伴做內測，幫助商戶，幫助品牌商、幫助零售商去發(fā)券，支付寶則給予一些流量上面激勵。

第二是產品工具的升級與創(chuàng)新。

支付寶小程序是一個典型案例。例如雙11，品牌商的支付寶小程序與天貓旗艦店打通，這個就是支付寶“品牌輕店”，也是天貓旗艦店2.0的重要組成部分。消費者在商家小程序上完成領券等互動之后，可以回到品牌商的天貓品牌旗艦店去完成后續(xù)購買。這背后其實是營銷服務商的機會與功勞。

再如IoT，它是基于移動之外數(shù)字化服務入口，在語音播報能力、輪播海報能力之外，結合支付寶小程序，“刷臉即會員”、“推薦收藏商家小程序”等功能讓線下的硬件也變成了商家線上自運營的重要陣地，支付寶的工具能力會更加強大，商家也會更有粘性。

就在今年7月，支付寶宣布，未來三年，將向小商家推出免費的數(shù)字化運營工具，免費的數(shù)字收單工具等一攬子扶持計劃，未來3年至少為他們節(jié)省500億。

第三是提供IP資源幫助商戶引流。

在去年11月，支付寶和歐足聯(lián)達成合作，支付寶成為此后8年歐洲杯贊助商。當時這一動作被更多地解讀為支付寶全球化戰(zhàn)略的重大推進，但其實歐洲杯這個IP在國內也能匯聚巨大的流量，結合支付給商戶帶來新生意，也給消費帶來新的增長點。

第四是阿里操作系統(tǒng)的打通。

無論是小程序還是IoT，這些環(huán)節(jié)都是阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的重要組成部分。而隨著支付寶小程序與天貓、淘寶、高德、阿里云、釘釘?shù)却蛲ǎ麄€阿里系服務商生態(tài)也有望進一步打通。除了支付寶提供的以上支持，阿里巴巴其他的產品、技術、能力也在為支付服務商提供數(shù)字化轉型支撐、與大阿里生態(tài)的生意機會。

第五則是人才的培養(yǎng)。

為了扶持服務商，阿里還將打通阿里云和釘釘，開設支付寶大學，與淘寶大學、1對1服務助手等通過培訓，為服務商提供戰(zhàn)略、管理、執(zhí)行指導。

“大家團隊強了，大家的能力強了，我們才能更好地服務我們共同的商戶，我們才能共同分享數(shù)字化帶來的巨大紅利。”葉國暉表示，支付寶內部已經給整個計劃定下了KPI，力爭實現(xiàn)“百、千、萬”目標，即打造100個數(shù)字化經營服務標桿樣本，助力1000家服務商伙伴實現(xiàn)轉型升級，培養(yǎng)10000名數(shù)字化經營人才。

毫無疑問，支付寶所提供的這些能力也是服務商剛好迫切需要的。

武漢利楚商務服務有限公司CEO王朋認為，過去服務商只需要螞蟻金服給支付的能力、分期的能力，就能把事情干得很紅火，但現(xiàn)在確實發(fā)現(xiàn)商鋪抱怨線下生意很難做，“我需要有更強的東西（來服務他們）。”

王朋之所以會選擇和支付寶合作是因為“支付寶在B端非常超前，能夠規(guī)劃后面一兩個階段，而且能提供具體的產品”。

他口中所言的后面一兩個階段，實際上就是數(shù)字化轉型的真正大局。

“移動支付是進入數(shù)字化經濟體的一張船票”

在支付寶的這次服務商大會上，葉國暉也提出了一個觀點：移動支付是線下數(shù)字經濟的重要入口，以支付為起點的全域、全鏈路數(shù)字化經營是必然趨勢。

從用戶路徑來看，這個思路并不難理解。移動支付是一個高度數(shù)字化了的入口，相當于是線下消費與線上經濟之間的一個關鍵性的連接點。

雖然商家都希望通過今天數(shù)字化會員管理的手段來增加用戶黏性、提升收入，但擺在面前的第一道門檻就是如何將每天線下龐大但轉瞬即逝的客流無縫連接轉化為自己的數(shù)字化用戶、數(shù)字化會員，做到可追蹤、可持續(xù)服務。

從消費者從到店、消費，到支付離店的整個過程來說，支付實際上已經是目前數(shù)字化程度最高、開發(fā)成本最小的一個環(huán)節(jié)。因此，從支付切入，通過小程序等等方式，將線下客流導向線上生態(tài)，是現(xiàn)在從用戶路徑上來看最順暢、阻力最小的一條道路。

支付寶的思路就是作為大底層，將支付完成后的后端路徑都為商戶和服務商打通：入口一旦打通之后加上數(shù)字化手段，就能增加流量、增加觸點；支付完成后，消費者還能繼續(xù)被導入支付寶的生活號、服務消息、去卡券包、會員中心、花唄頻道等等。

這也能將以往簡單的促銷手段，更豐富多樣化，尋找到更多平臺、商戶、用戶多贏的消費場景——比如說，現(xiàn)在很多高價值的商戶，在雙十一期間最重要的促銷，反而不是打折，而是花唄分期免息。相比起簡單的大促，這樣的組合操作能創(chuàng)造更多的可能性。

從移動支付切入，原先移動支付的服務商，則在這個過程中可以進一步更深地介入到對商戶的服務中——從原先僅僅局限于收單業(yè)務的服務商，進一步變成數(shù)字化的代運營商，為商戶提供會員、營銷等等一系列新的運營服務場景。

未來深耕各類商戶的到店需求，其實還能拆出相當多可以數(shù)字化的服務場景，對今天的服務商，或是說未來的數(shù)字化代運營商來說，則將意味著巨大的增量空間，以及新的商業(yè)機會。

類似支付寶這樣的平臺，自然也希望生態(tài)內的服務商升級產品、運營等能力，從而把握住數(shù)字經濟發(fā)展的紅利——無論是以SaaS服務的形態(tài)，還是以更重的代運營的模式，對于平臺來說都是生態(tài)中的增益、增至產品，是一個更可持續(xù)發(fā)展、更能將業(yè)務做厚的方向。因此，業(yè)內的平臺目前也大多在引導及支持服務商轉型。

像這次支付寶的服務商大會上，就可以看到阿里在嘗試以「小程序+IoT+會員\卡券營銷」打法，給生態(tài)內的服務商做基礎建設上的支持。

“小程序用來預裝備數(shù)字化店鋪連通阿里經濟體，底層基礎設施全部上，合作伙伴帳號系統(tǒng)全部完備，幫助我們商戶進行數(shù)字化運營?？梢园盐覀兩虘糇赃\營跟阿里經濟體的中心化運營很好地結合起來。在小程序上，我們差不多有500個工程師花了一年時間打造技術底層，接下來還可以跟IoT設備全面打通，我相信基于這個合作伙伴會有非常大的空間。” 葉國暉在大會現(xiàn)場表示。

除此之外，阿里巴巴整體還計劃為整個服務商生態(tài)提供政策、服務，以及代表著流量機會的IP，成為經濟體的大底層。

中金分析師姚澤宇指出，當前移動支付已經進入下半場，流量紅利已經見頂，未來比拼的是“生態(tài)”效應，也就是“支付帶來的疊加價值”，包括信用、理財、保險、信貸、營銷等多種服務。

從這次服務商大會看來，在下半場的競爭中，支付寶的打法已經較為明確了：支付寶已經給出了政策、創(chuàng)新、能力、人才與大阿里生態(tài)打通等五方面的業(yè)務策略，明年3月份還希望有一百個合作伙伴標桿，幫助一千家合作伙伴轉型升級，從移動支付的服務商變成數(shù)字服務的服務商。

葉國暉現(xiàn)場也給出了支付寶對接下來幾年的一個預判：“以移動支付為代表的整個移動互聯(lián)網走到今天，對整個商業(yè)形成改變，整個商業(yè)形態(tài)全面數(shù)字化，整個數(shù)字化轉型升級，我認為未來會持續(xù)3到5年，甚至5到10年，這個過程中有很多新的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)步驟、商業(yè)組織誕生出來，我覺得我們在座各位一起經歷這個時代非常有意義。”

數(shù)字化升級的浪潮將為商戶創(chuàng)造新的降費增效的機會，同時也是服務商真正延長生命線、獲取生命力的機會所在。對于服務商而言，與其焦慮于今日，不如放手探索新的機會所在，尋找新的增長曲線，與快速發(fā)展的趨勢共命運。