Regan跨境賦能峰會(huì) 11月2日在深圳坂田樂薈中心舉辦 ，現(xiàn)場(chǎng)“超多干貨” + “新穎辯論賽”，今日開始！~

近日，大家都收到亞馬遜官方的郵件通知，今年黑五網(wǎng)一活動(dòng)各個(gè)站點(diǎn)的具體時(shí)間已經(jīng)出來了。

萬圣節(jié)、黑五網(wǎng)一即將到來，圣誕節(jié)和新年也在前方召喚！那么面對(duì)豐富多彩的年末旺季，您準(zhǔn)備好了嗎？

從今天開始，我們將專注于黑五網(wǎng)一，在接下來的時(shí)間，為您提供獨(dú)特的旺季策略，助您在這個(gè)旺季取得優(yōu)異成績(jī)！

現(xiàn)在讓我們一起來開啟“黑五網(wǎng)一備戰(zhàn)計(jì)劃”的第一步，了解如何進(jìn)行市場(chǎng)與消費(fèi)人群的洞察吧！

這種洞察可以更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定營(yíng)銷策略和優(yōu)化產(chǎn)品。我們可以從以下幾個(gè)角度來開展市場(chǎng)與消費(fèi)者人群洞察：

簡(jiǎn)單的來說，我們可以分三步走，從宏觀到微觀，逐步深入了解市場(chǎng)和消費(fèi)者群體的規(guī)律與趨勢(shì)。

你可以訪問亞馬遜廣告官方網(wǎng)站，點(diǎn)擊”學(xué)習(xí)資源“→”行業(yè)“，查看你所在行業(yè)分類下的官方和第三方提供的行業(yè)、市場(chǎng)及消費(fèi)者洞察數(shù)據(jù)。

例如，在“時(shí)尚”行業(yè)頁面中，你可以發(fā)現(xiàn)該行業(yè)消費(fèi)者的品牌購(gòu)物偏好，并找到相關(guān)的案例分析或解決方案。

建議大家在開始旺季策劃之前，定期關(guān)注官方行業(yè)頁面的更新。這樣可以通過最新的行業(yè)洞察，從宏觀層面掌握重要信息！

你可以在賣家后臺(tái)，點(diǎn)擊“菜單”→“增長(zhǎng)”→“商機(jī)探測(cè)器”進(jìn)入該工具，輸入你所在品類商品的基礎(chǔ)大詞，查看該品類下商品表現(xiàn)。

為更準(zhǔn)確的掌握近期趨勢(shì)變化，你可根據(jù)商品迭代周期，選擇按“搜索量”降序排列。

例如：“Wine Glass”商品，按“搜索量，總計(jì)-過去360天”降序排列，會(huì)發(fā)現(xiàn)婚禮香檳杯“mr and mrs champaign flutes”在過去一年來搜索量在不斷上漲。我們可以從以下四個(gè)方向深入挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：
& 查看“細(xì)分市場(chǎng)”指標(biāo)

在“細(xì)分市場(chǎng)”指標(biāo)，我們能看到“在消費(fèi)者輸入此細(xì)分市場(chǎng)的任意搜索詞后，累計(jì)獲得 90% 點(diǎn)擊率和購(gòu)買率的熱銷商品數(shù)量。”可幫助更直觀地看到，在該細(xì)分市場(chǎng)中，點(diǎn)擊量最多的商品數(shù)量。

例如，點(diǎn)擊“mr and mrs champaign flutes”后進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)，在“細(xì)分市場(chǎng)詳細(xì)信息”頁面中可以看到，“點(diǎn)擊量最多的商品數(shù)量”為70，說明該細(xì)分市場(chǎng)中的商品中，90%的點(diǎn)擊率和購(gòu)買率，被不同的 70 個(gè)商品“瓜分”，頭部集中效應(yīng)不明顯，出現(xiàn)在搜索結(jié)果第二頁的商品仍能獲得點(diǎn)擊與出單。

& 查看熱銷商品排行榜

在“細(xì)分市場(chǎng)詳細(xì)信息”頁面中可以觀察到，即使“發(fā)布日期”和“點(diǎn)擊份額”沒有明顯差距，點(diǎn)擊量最高的商品雖然價(jià)格較低，但其評(píng)價(jià)數(shù)量和星級(jí)低于排名第七的商品。這表明該細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)不同價(jià)格段的商品都有消費(fèi)者需求。

因此，在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和成本控制能力，針對(duì)不同價(jià)格段進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

& 查看商機(jī)探測(cè)器中的“搜索詞”頁面

我們可以查看按搜索量排名的細(xì)分市場(chǎng)中，都有哪些搜索詞，以及該詞下獲得點(diǎn)擊量前三的商品。

例如，從下圖中，可以看到搜索量增長(zhǎng)趨勢(shì)較快，或搜索轉(zhuǎn)化較高的搜索詞（如關(guān)鍵詞“mr and mrs champaign flute”），以及它們對(duì)應(yīng)的商品，從中挖掘消費(fèi)者在搜索該細(xì)分品類市場(chǎng)時(shí)，偏好使用的關(guān)鍵詞。根據(jù)這些消費(fèi)者偏愛的關(guān)鍵詞，了解消費(fèi)者對(duì)于商品的需求。

& 利用品牌分析工具

在識(shí)別消費(fèi)者偏愛的關(guān)鍵詞后，可以借助品牌分析工具進(jìn)一步驗(yàn)證這些關(guān)鍵詞。具體步驟如下：

在賣家后臺(tái)，點(diǎn)擊“菜單”→“品牌”→“品牌分析”進(jìn)入品牌分析（ABA）工具，選擇“搜索分析”下拉菜單中的“熱門搜索詞”。

例如，輸入在細(xì)分市場(chǎng)中增長(zhǎng)較快、轉(zhuǎn)化較高的關(guān)鍵詞“champaign flutes”，查看其按“搜索頻率排名”的結(jié)果，了解該詞對(duì)應(yīng)的商品、搜索詞、頻率排名，以及點(diǎn)擊率排名前三的商品表現(xiàn)。

經(jīng)過上面的分析后，相信你已經(jīng)學(xué)會(huì)如何找到能夠影響消費(fèi)者決策的搜索關(guān)鍵詞，并通過結(jié)合商機(jī)探測(cè)器中“洞察”、“購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素”、“買家評(píng)論見解”等數(shù)據(jù)，以及品牌分析工具中“消費(fèi)者行為分析” 數(shù)據(jù)，掌握你的目標(biāo)消費(fèi)人群的購(gòu)物需求或動(dòng)機(jī)。

最后我們根據(jù) ROAS 表現(xiàn)將賣家分為三部分，并通過對(duì)高ROAS組與低ROAS組賣家的分析，可以深入了解在廣告和Listing優(yōu)化方面有哪些操作差異。

a. 高ROAS組：兩個(gè)ROAS 平均表現(xiàn)最佳的一部分賣家

b. 低ROAS組：平均 ROAS 表現(xiàn)最低的一部分賣家

& 廣告層面

1.商品推廣廣告：

不同品類的賣家中，高 ROAS 組均在商品推廣廣告上有更多的投入。

如下圖，平均而言，圖中所示的不同品類中，高 ROAS 組相較低 ROAS 組賣家，在商品推廣廣告使用率上有約15% ~ 30% 的提升度。

2.商品推廣+品牌推廣廣告組合：

使用品牌推廣廣告搭配商品推廣廣告，相比僅使用商品推廣廣告，對(duì)于高低ROAS組的表現(xiàn)提升效果更明顯。

如下圖，加入品牌推廣廣告后，可見在各個(gè)品類中，高 ROAS組與低ROAS 組之間，商品推廣廣告 + 品牌推廣廣告使用率提升度遠(yuǎn)超僅使用商品推廣廣告的提升度！其中以廚房、家居、家具品類尤為明顯。

3.商品推廣+品牌推廣+展示性推廣廣告組合：

再加入展示型推廣后，提升度被進(jìn)一步放大，其中又以廚房、家具、電子數(shù)碼品類最為顯著。

雖然廣告對(duì)于高低ROAS組賣家表現(xiàn)的影響在不同品類間存在差異，但拓寬廣告工具的使用對(duì)于提升 ROAS 至關(guān)重要！

數(shù)據(jù)也體現(xiàn)了僅在商品推廣廣告上進(jìn)行投入，雖然也能獲得ROAS 的提升，但同時(shí)搭配品牌推廣與展示型推廣廣告的使用，帶來的提升將會(huì)更為顯著！

注意：多種廣告的組合使用對(duì)于美妝與服飾品類，園藝，戶外等品類同樣重要！只是相較而言，該因素在廚房、家具、電子數(shù)碼等品類的影響更為顯著。

分品類來看，高ROAS 組與低ROAS組相比，使用多種廣告工具組合導(dǎo)致的差異更明顯地在廚房、家具、電子數(shù)碼、家居等品類中顯現(xiàn)。
&  Listing優(yōu)化層面

高ROAS組與低ROAS組之間的差異確實(shí)不僅體現(xiàn)在廣告工具的使用上，Listing優(yōu)化同樣至關(guān)重要。

在Listing中使用A+內(nèi)容能夠顯著提升產(chǎn)品的視覺吸引力和信息傳達(dá)效率，尤其是在美妝、服飾和家居裝修等品類中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知和理解非常依賴于高質(zhì)量的展示。

使用可縮放的圖片能夠讓消費(fèi)者更清晰地查看產(chǎn)品細(xì)節(jié)，這在工具和家居裝修等品類中尤為重要，因?yàn)檫@些產(chǎn)品通常需要更多的細(xì)節(jié)信息來影響購(gòu)買決策。

打造高品質(zhì)的商品詳情頁不僅能夠提升轉(zhuǎn)化率，還能增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感，進(jìn)而提高回購(gòu)率。詳細(xì)的產(chǎn)品描述、使用指南和客戶評(píng)價(jià)等都能有效增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。

如下圖，在Listing 中使用 A+，并使用可縮放的圖片，對(duì)于美妝與服飾品類、家居裝修品類以及工具品類尤為重要！對(duì)于這些品類而言，打造一個(gè)高品質(zhì)的商品詳情頁是重中之重。

以上數(shù)據(jù)來源：亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)，美國(guó)站點(diǎn)使用品牌旗艦店與帖子的來自中國(guó)的賣家，美妝與服飾，家居裝修，工具，家居，電子數(shù)碼，玩具，廚房，戶外，草坪和花園，家具品類，2023 年 9 月至 2024 年 8 月。提升度計(jì)算為高ROAS組與低ROAS組使用率之比減

了解品牌在市場(chǎng)中的表現(xiàn)至關(guān)重要，尤其是在面對(duì)國(guó)際消費(fèi)者時(shí)。使用“品牌指標(biāo)”工具，可以幫助你深入分析品牌的各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，包括：

1. 品牌認(rèn)知度

了解消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度，能夠幫助你識(shí)別品牌的知名度和影響力。這對(duì)于制定市場(chǎng)推廣策略非常關(guān)鍵。

2. 購(gòu)買意向

分析消費(fèi)者的購(gòu)買意向，可以幫助你判斷潛在客戶的興趣和傾向，從而調(diào)整產(chǎn)品定位和營(yíng)銷信息。

3. 同類品牌比較

通過與同類品牌進(jìn)行比較，識(shí)別自身的優(yōu)勢(shì)和不足，找到提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)。這種橫向分析能夠揭示市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者偏好的變化。

4. 海外消費(fèi)者洞察

隔著屏幕了解海外消費(fèi)者的需求與偏好，有助于優(yōu)化產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，提升品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

通過以上步驟，你可以深入了解品牌在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，并為提升品牌影響力和銷售效果奠定基礎(chǔ)。持續(xù)監(jiān)測(cè)品牌指標(biāo)，及時(shí)調(diào)整策略，將幫助你更好地滿足消費(fèi)者需求，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

希望這些 insights 能為你的品牌發(fā)展提供有效的支持！

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