雷總是一個(gè)跨境行業(yè)資深的亞馬遜大賣，公司由陽(yáng)江市頭部企業(yè)進(jìn)行投資，母公司的年銷售額達(dá)到10-20億元。當(dāng)前雷總公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是在亞馬遜平臺(tái)上銷售，現(xiàn)規(guī)模已經(jīng)發(fā)展過億。
2022年3月，雷總與任小姐團(tuán)隊(duì)合作“數(shù)據(jù)化GTM策略”，想嘗試用新的工具和策略去實(shí)現(xiàn)公司的第二增長(zhǎng)曲線，決定去打造一個(gè)品牌。
雷總對(duì)我們表示，在長(zhǎng)期和任小姐團(tuán)隊(duì)接觸過程中，發(fā)現(xiàn)我們?cè)跀?shù)據(jù)化品牌打造方面非常專業(yè)，所以決定與我們保持合作，用數(shù)據(jù)化的品牌策略讓公司的增長(zhǎng)速度更快。
有不少的亞馬遜大賣都決定布局品牌站，但是都不得其法。今天我們有幸邀請(qǐng)到了跨境行業(yè)資深賣家雷總，為我們分享他對(duì)亞馬遜市場(chǎng)以及產(chǎn)品創(chuàng)新的獨(dú)特見解。
與其更好、不如不同，產(chǎn)品差異化要從消費(fèi)者感知開始
雷總的公司得以快速發(fā)展的原因，在于雷總對(duì)產(chǎn)品背后的消費(fèi)者需求把握很深，并將這些需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品和服務(wù)。以創(chuàng)新思維打造出一批批，具有一定產(chǎn)品溢價(jià)和差異化的產(chǎn)品，依靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上時(shí)刻保持著較高銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
雷總對(duì)我們提到，想在亞馬遜激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，那就一定要做產(chǎn)品差異化提高價(jià)格。
這樣才能可以贏得更多、更長(zhǎng)久的市場(chǎng)份額，但是切記不要為了差異化而去差異化。
要立足到消費(fèi)者的使用場(chǎng)景和用戶群體上，意思就是要知道自己的產(chǎn)品用戶是誰、知道用戶喜歡什么顏色和款式、知道用戶產(chǎn)品的使用場(chǎng)景是什么，這樣差異化的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)里長(zhǎng)期穩(wěn)定獲利。
并且雷總認(rèn)為做亞馬遜不能打價(jià)格戰(zhàn)，雖然他們有最優(yōu)質(zhì)和最高性價(jià)比的供應(yīng)鏈，但是雷總沒有選擇去打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致整個(gè)公司增長(zhǎng)空間非常有限，未來會(huì)越來越艱難。
雷總對(duì)我們提到如果企業(yè)想走低價(jià)路線，那么是低不過夫妻店，因?yàn)榉蚱薜暝谶\(yùn)營(yíng)的人力成本上非常低，甚至夫妻店可以不要利潤(rùn)去卷價(jià)格。
企業(yè)們只能是把這些不要利潤(rùn)的夫妻店都熬死之后，才能存活，但這樣的夫妻店前仆后繼一批又一批，是不可能熬完的。
任何產(chǎn)品的成功都有屬于它的使用場(chǎng)景
如何正確的去做差異化呢？
首先就是要解讀使用場(chǎng)景的真實(shí)面貌與消費(fèi)者使用習(xí)慣，洞察產(chǎn)品創(chuàng)新需求，根據(jù)使用場(chǎng)景去開發(fā)產(chǎn)品。
雷總認(rèn)為使用場(chǎng)景是可以切片的，可以根據(jù)不同的使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。
為什么使用場(chǎng)景很重要？
因?yàn)楫a(chǎn)品的使用，不會(huì)只在他收到產(chǎn)品的這一刻或者這一天去使用，而是一個(gè)長(zhǎng)期性的。要回到使用場(chǎng)景上，回到他真正使用的那一刻，那段時(shí)間會(huì)發(fā)生什么事才能觀察到。
比如去創(chuàng)新一個(gè)外賣盒，你怎么知道這個(gè)外賣盒好不好？是拍腦袋的去從外形改進(jìn)嗎？還是從材料上的塑料改成紙質(zhì)呢？
這個(gè)東西在空想下面沒有辦法想到，但是回到對(duì)應(yīng)的使用場(chǎng)景上，那你就會(huì)發(fā)生很多細(xì)節(jié)。
比如普通的外賣盒子，是外蓋套盒子，上面大下面小，但是這個(gè)在使用中會(huì)出現(xiàn)問題，外蓋很容易被蹭掉，如果里面裝的是湯水的話，就會(huì)溢出來臟手。
但是你去吃麻辣燙，你就可發(fā)現(xiàn)裝它的外賣盒已經(jīng)變成了，上面小下面大，外蓋嵌入到盒子里，外蓋套進(jìn)去后很難蹭掉，這就是從使用場(chǎng)景上的服務(wù)角度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
如何做用戶強(qiáng)感知的產(chǎn)品？從用戶群體喜好入手
相信很多亞馬遜賣家都曾經(jīng)嘗試過，在自己產(chǎn)品的用戶評(píng)論里去分析產(chǎn)品背后的群體，試圖去找到用戶的喜好，進(jìn)而找到產(chǎn)品優(yōu)化方向。
雷總對(duì)我們表示，在亞馬遜評(píng)論里可以看到的東西很有限，因?yàn)閬嗰R遜不會(huì)公開客群資料，在評(píng)論里是看不到群體。
“你不會(huì)在亞馬遜用戶評(píng)論里看到已購(gòu)用戶背后的群體信息，比如他是否是環(huán)保、女權(quán)主義者，或者他自己有那些個(gè)人愛好“
所以要去找到用戶群體具體的喜好，針對(duì)群體喜好去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，就會(huì)簡(jiǎn)單很多。
對(duì)于雷總提到的針對(duì)用戶群體喜好去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們DTC案例商學(xué)院的案例庫(kù)中有一個(gè)典型的品牌案例：BLACK RIFLE COFFEE 。
BLACK RIFLE COFFEE ，一個(gè)美軍文化的咖啡品牌，創(chuàng)立于2014年，來自美國(guó)猶他州，年銷售額超過3億美金，他的產(chǎn)品核心人群就是退伍老兵。
它作為一個(gè)新興的咖啡品牌，在短短幾年，年銷3億美金并且上市，正是得益于它深耕退伍老兵喜愛的美軍文化。
品牌不單單只是是在主推產(chǎn)品咖啡上下功夫，甚至將品牌文化輻射到了咖啡配件上，設(shè)計(jì)出了一款手榴彈咖啡杯。
整個(gè)品牌打造及其所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都充斥著強(qiáng)烈的愛國(guó)情懷和對(duì)軍旅生涯的懷念回顧，深受退伍老兵們的青睞。
結(jié)語
在未來，雷總計(jì)劃為公司制定長(zhǎng)期、可持續(xù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并不斷調(diào)整和優(yōu)化，以適應(yīng)市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在2025年達(dá)到年銷售額10億人民幣。
雷總對(duì)我們提到，任小姐團(tuán)隊(duì)“數(shù)據(jù)化GTM策略”為他們找到了產(chǎn)品的關(guān)鍵人群，并且對(duì)于他們目前在做的品類來說，該人群的需求非常特殊，可以作為該品類后續(xù)品牌化的一個(gè)抓手，快速打開市場(chǎng)。
