盼星星，盼月亮，“所有女生”的李佳琦終于在時(shí)隔109天的沉寂后回歸淘寶直播了。

9月20日晚19點(diǎn)左右，沒(méi)有任何預(yù)告，李佳琦悄然開播。直播間因涌入的觀眾太多而一度癱瘓崩潰，通過(guò)觀眾自發(fā)的奔走相告，兩個(gè)小時(shí)的直播時(shí)間里，李佳琦直播間的觀眾人數(shù)超過(guò)6200萬(wàn)，點(diǎn)贊量也高達(dá)1.62億。

如果你對(duì)這個(gè)播放量級(jí)沒(méi)有具體感受，那么對(duì)比一下，同時(shí)段薇婭的蜜蜂驚喜社直播觀看人數(shù)是303.22萬(wàn)。

圖源小紅書用戶@賢妻良母女士

就連社交平臺(tái)上用戶制作的李佳琦回歸搞笑段子都有過(guò)萬(wàn)的點(diǎn)贊，消費(fèi)者結(jié)合最近的熱播劇《蒼蘭訣》，戲稱自己是“月光族子民”，李佳琦是闊別三萬(wàn)年回歸的“月尊東方清倉(cāng)”（諧音梗，原名為東方青蒼）。

李佳琦在年輕消費(fèi)者心中的地位，絲毫不亞于一線流量明星。

圖源微博，李佳琦停播前的最后一條微博下已經(jīng)有了18.6萬(wàn)評(píng)論，都是呼喚他回來(lái)的內(nèi)容。

在這個(gè)充斥著大量信息，消費(fèi)者喜新厭舊的時(shí)代，突然停播，三個(gè)月不開播，沒(méi)有任何宣傳水花，居然也沒(méi)怎么掉粉，用戶忠誠(chéng)度如此之高的主播，除了李佳琦再也找不到第二個(gè)。

他是怎么做到的？跨境出海的賣家若想布局海外直播電商，能從他身上學(xué)到什么經(jīng)驗(yàn)？

戰(zhàn)略定位十分清晰

在李佳琦還是一名普通的歐萊雅“柜哥”時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多來(lái)購(gòu)買的客戶因?yàn)樾l(wèi)生問(wèn)題不愿意上嘴試色，他就開始嘗試用自己的嘴唇試色給顧客看，多次成為銷冠。

圖源抖音，李佳琦早期視頻內(nèi)容垂直于口紅

淘寶美妝主播無(wú)數(shù)，但是專注細(xì)分領(lǐng)域的直播較少，身為男主播試色口紅的就更少。

李佳琦抓住了口紅這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，內(nèi)容垂直專業(yè)，還做出了和馬云PK買口紅等營(yíng)銷嘗試，最終打響“口紅一哥”的名號(hào)。

定位清晰，就完成了讓消費(fèi)者記住你的第一步。口紅一哥的標(biāo)簽加上“OMG，所有女生，買它！”的魔性口號(hào)，想忘記都難。

跨境賣家在布局跨境直播初期，要思考適合自己的定位與標(biāo)簽，不斷重復(fù)自己的特色，做垂直賬號(hào)，給用戶留下深刻的印象。

 直播話術(shù)營(yíng)造購(gòu)買場(chǎng)景

把抽象的產(chǎn)品特點(diǎn)具象化，再把具象化的特點(diǎn)生活化，是李佳琦直播話術(shù)的一大特點(diǎn)。

如何勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲？描述使用場(chǎng)景，讓她們想象已經(jīng)用上產(chǎn)品的感受。

李佳琦單單賣口紅，就有一百種形容：

形容勇敢，張揚(yáng)：天不怕地不怕的顏色。

形容年輕，活力：蘋果紅，有生命力。

形容極致閃耀：啊，好閃！五克拉的嘴巴！

形容仙氣飄飄：神仙姐姐涂的顏色，劉亦菲涂的顏色！

形容氣場(chǎng)，野心：這只口紅給人的感覺(jué)像是：甄嬛上位以后回頭一笑，對(duì)著那些人說(shuō)，“老娘贏了"。

即使這里不放圖，你的腦海中是否也出現(xiàn)了相應(yīng)的紅色？

這就是場(chǎng)景化話術(shù)的魔力。消費(fèi)者渴望用美妝產(chǎn)品塑造自己多變的形象，李佳琦的形容正好迎合了這種需求。

 選品合規(guī)、專業(yè)，功底深厚

直播電商相對(duì)于傳統(tǒng)電商的一大突出模式要點(diǎn)就是，由主播選好品提供給消費(fèi)者購(gòu)買，減少消費(fèi)者的決策成本。

那么產(chǎn)品的質(zhì)量好壞與售后服務(wù)表現(xiàn)就直接和主播信譽(yù)掛鉤，選品選不好，輕則賬號(hào)無(wú)人問(wèn)津，重則如快手主播辛巴售賣假燕窩事件，直接導(dǎo)致退賠6000多萬(wàn)，賬號(hào)封禁，行政處罰。

圖源百度

李佳琦團(tuán)隊(duì)的選品模式是：

第一步，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)初選，把控品質(zhì)和品牌背書；

第二步，核心團(tuán)隊(duì)試用，并說(shuō)服李佳琦；

第三步，李佳琦本人和小助理試用。

通過(guò)層層篩選，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)虛假宣傳的產(chǎn)品才會(huì)被李佳琦推薦給千萬(wàn)消費(fèi)者，用戶買得放心，自然會(huì)成為回頭客，加固主播的“金字招牌”。

除了選品專業(yè)，李佳琦也把產(chǎn)品相關(guān)成分、特色、適合人群掰開揉碎了，講給直播間的消費(fèi)者聽，絕不盲目呼吁所有人購(gòu)買。

圖源小紅書用戶@脫貧脫脂不脫發(fā)

 永遠(yuǎn)站在用戶的角度

“在一個(gè)國(guó)家里有效的方法，幾乎總在其他國(guó)家也有效。”——大衛(wèi)·奧格威《一個(gè)廣告人的自白》

根據(jù)麥肯錫的一項(xiàng)研究，直播購(gòu)物的轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%，比傳統(tǒng)電商高出近10倍。

目前，海外社媒直播電商帶貨剛剛興起，尚未出現(xiàn)現(xiàn)象級(jí)別的跨境帶貨主播。越來(lái)越多的跨境賣家、外貿(mào)企業(yè)開始入局跨境直播。

圖源小紅書，一名跨境主播正在帶貨女裝

在全球疫情肆虐的背景下，國(guó)外用戶的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生改變，居家時(shí)間變長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)使用時(shí)間日漸增長(zhǎng)。國(guó)外制造業(yè)的低迷，物價(jià)的上漲，也使海外消費(fèi)者迷上了網(wǎng)購(gòu)海淘。

中國(guó)在電商直播行業(yè)處于全球領(lǐng)先的地位，對(duì)于海外宛如新生兒的直播電商行業(yè)，許多賣家認(rèn)為，中國(guó)團(tuán)隊(duì)豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)他們?cè)斐?ldquo;降維打擊”，輕松搶占市場(chǎng)。