盼星星，盼月亮，“所有女生”的李佳琦終于在時隔109天的沉寂后回歸淘寶直播了。

9月20日晚19點左右，沒有任何預告，李佳琦悄然開播。直播間因涌入的觀眾太多而一度癱瘓崩潰，通過觀眾自發(fā)的奔走相告，兩個小時的直播時間里，李佳琦直播間的觀眾人數(shù)超過6200萬，點贊量也高達1.62億。

如果你對這個播放量級沒有具體感受，那么對比一下，同時段薇婭的蜜蜂驚喜社直播觀看人數(shù)是303.22萬。

圖源小紅書用戶@賢妻良母女士

就連社交平臺上用戶制作的李佳琦回歸搞笑段子都有過萬的點贊，消費者結合最近的熱播劇《蒼蘭訣》，戲稱自己是“月光族子民”，李佳琦是闊別三萬年回歸的“月尊東方清倉”（諧音梗，原名為東方青蒼）。

李佳琦在年輕消費者心中的地位，絲毫不亞于一線流量明星。

圖源微博，李佳琦停播前的最后一條微博下已經有了18.6萬評論，都是呼喚他回來的內容。

在這個充斥著大量信息，消費者喜新厭舊的時代，突然停播，三個月不開播，沒有任何宣傳水花，居然也沒怎么掉粉，用戶忠誠度如此之高的主播，除了李佳琦再也找不到第二個。

他是怎么做到的？跨境出海的賣家若想布局海外直播電商，能從他身上學到什么經驗？

戰(zhàn)略定位十分清晰

在李佳琦還是一名普通的歐萊雅“柜哥”時，發(fā)現(xiàn)許多來購買的客戶因為衛(wèi)生問題不愿意上嘴試色，他就開始嘗試用自己的嘴唇試色給顧客看，多次成為銷冠。

圖源抖音，李佳琦早期視頻內容垂直于口紅

淘寶美妝主播無數(shù)，但是專注細分領域的直播較少，身為男主播試色口紅的就更少。

李佳琦抓住了口紅這個細分領域，內容垂直專業(yè)，還做出了和馬云PK買口紅等營銷嘗試，最終打響“口紅一哥”的名號。

定位清晰，就完成了讓消費者記住你的第一步。口紅一哥的標簽加上“OMG，所有女生，買它！”的魔性口號，想忘記都難。

跨境賣家在布局跨境直播初期，要思考適合自己的定位與標簽，不斷重復自己的特色，做垂直賬號，給用戶留下深刻的印象。

 直播話術營造購買場景

把抽象的產品特點具象化，再把具象化的特點生活化，是李佳琦直播話術的一大特點。

如何勾起消費者的購買欲？描述使用場景，讓她們想象已經用上產品的感受。

李佳琦單單賣口紅，就有一百種形容：

形容勇敢，張揚：天不怕地不怕的顏色。

形容年輕，活力：蘋果紅，有生命力。

形容極致閃耀：啊，好閃！五克拉的嘴巴！

形容仙氣飄飄：神仙姐姐涂的顏色，劉亦菲涂的顏色！

形容氣場，野心：這只口紅給人的感覺像是：甄嬛上位以后回頭一笑，對著那些人說，“老娘贏了"。

即使這里不放圖，你的腦海中是否也出現(xiàn)了相應的紅色？

這就是場景化話術的魔力。消費者渴望用美妝產品塑造自己多變的形象，李佳琦的形容正好迎合了這種需求。

 選品合規(guī)、專業(yè)，功底深厚

直播電商相對于傳統(tǒng)電商的一大突出模式要點就是，由主播選好品提供給消費者購買，減少消費者的決策成本。

那么產品的質量好壞與售后服務表現(xiàn)就直接和主播信譽掛鉤，選品選不好，輕則賬號無人問津，重則如快手主播辛巴售賣假燕窩事件，直接導致退賠6000多萬，賬號封禁，行政處罰。

圖源百度

李佳琦團隊的選品模式是：

第一步，由專業(yè)團隊初選，把控品質和品牌背書；

第二步，核心團隊試用，并說服李佳琦；

第三步，李佳琦本人和小助理試用。

通過層層篩選，符合國家標準，無虛假宣傳的產品才會被李佳琦推薦給千萬消費者，用戶買得放心，自然會成為回頭客，加固主播的“金字招牌”。

除了選品專業(yè)，李佳琦也把產品相關成分、特色、適合人群掰開揉碎了，講給直播間的消費者聽，絕不盲目呼吁所有人購買。

圖源小紅書用戶@脫貧脫脂不脫發(fā)

 永遠站在用戶的角度

“在一個國家里有效的方法，幾乎總在其他國家也有效。”——大衛(wèi)·奧格威《一個廣告人的自白》

根據(jù)麥肯錫的一項研究，直播購物的轉化率達到30%，比傳統(tǒng)電商高出近10倍。

目前，海外社媒直播電商帶貨剛剛興起，尚未出現(xiàn)現(xiàn)象級別的跨境帶貨主播。越來越多的跨境賣家、外貿企業(yè)開始入局跨境直播。

圖源小紅書，一名跨境主播正在帶貨女裝

在全球疫情肆虐的背景下，國外用戶的消費習慣正在發(fā)生改變，居家時間變長，互聯(lián)網使用時間日漸增長。國外制造業(yè)的低迷，物價的上漲，也使海外消費者迷上了網購海淘。

中國在電商直播行業(yè)處于全球領先的地位，對于海外宛如新生兒的直播電商行業(yè)，許多賣家認為，中國團隊豐富的實戰(zhàn)經驗會對他們造成“降維打擊”，輕松搶占市場。