引言
您是否苦惱于明明進(jìn)行了廣告投放，效果卻不盡人意，又或者對(duì)產(chǎn)品銷售額沒有提高而發(fā)愁呢？為了幫助大家解決憂慮，美客多平臺(tái)對(duì)使用Product Ads服務(wù)的優(yōu)秀賣家進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析并總結(jié)出了他們獲取成功、事半功倍的關(guān)鍵秘辛。今天，我們來看看他們是如何做出一桌“好菜”的。
美客多優(yōu)秀賣家數(shù)據(jù)情況
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- 賣家A 家居用品及安防類產(chǎn)品 -
廣告花費(fèi)：$50-$60萬
廣告產(chǎn)出：$290-$300萬
店鋪營(yíng)業(yè)額：$950-$1000萬
廣告費(fèi)用比率 ：7~8%
廣告營(yíng)業(yè)額占比：30-40%
與去年同期情況對(duì)比
總營(yíng)業(yè)額提升80%
店鋪訂單提升145%
廣告營(yíng)業(yè)額提升110%
-賣家B 服飾箱包類產(chǎn)品 -
廣告花費(fèi)：$50-$60萬
廣告產(chǎn)出：$330-$350萬
店鋪營(yíng)業(yè)額：$1300-$1400萬
廣告費(fèi)用比率： 4~5%
廣告營(yíng)業(yè)額占比：30-40%
與去年同期情況對(duì)比
總營(yíng)業(yè)額提升190%
店鋪訂單提升170%
廣告營(yíng)業(yè)額提升240%
- 賣家C 服飾箱包類產(chǎn)品 -
廣告花費(fèi)：$15-$30萬
廣告產(chǎn)出：$90W-$100萬
店鋪營(yíng)業(yè)額：$280-$300萬
廣告費(fèi)用比率： 8~10%
廣告營(yíng)業(yè)額占比：35-45%
與去年同期情況對(duì)比
總營(yíng)業(yè)額提升130%
店鋪訂單提升150%
廣告營(yíng)業(yè)額提升260%
我們通過賣家銷售數(shù)據(jù)與往年同期情況進(jìn)行對(duì)比可以看到，展示出的三位優(yōu)秀賣家通過使用Product Ads服務(wù)，銷售情況同比去年有大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了銷售額量的飛躍！
美客多家居品類TOP賣家情況
那他們比起其他賣家，是如何利用廣告投放提升營(yíng)業(yè)額的？
我們對(duì)優(yōu)秀賣家數(shù)據(jù)情況進(jìn)行了總結(jié)，分析了他們做出“好菜”的關(guān)鍵“調(diào)料”
調(diào)料一：所有產(chǎn)品均開啟廣告，搶奪流量
將所有產(chǎn)品都開啟廣告投放可以提高店鋪整體的曝光率和可見度，搶奪更多的流量，從而提高銷售量和店鋪知名度。
調(diào)料二：對(duì)廣告各個(gè)指標(biāo)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化
除了關(guān)注廣告投放的ACOS（廣告花費(fèi)占銷售額比例）之外，在同階段我們還應(yīng)該對(duì)流量漏斗模型中其他廣告指標(biāo)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行優(yōu)化，這樣可以獲得更好的廣告效果和廣告投資回報(bào)率。
廣告投放流量漏斗轉(zhuǎn)化模型
調(diào)料三：廣告組分類明晰，會(huì)定期復(fù)盤調(diào)整
對(duì)廣告組分類明晰并定期復(fù)盤調(diào)整，可以更有效地管理廣告活動(dòng)并提高廣告效果。將廣告組分類可以讓賣家更好地了解每個(gè)廣告組的表現(xiàn)，從而確定哪些廣告組需要更多的關(guān)注和調(diào)整。定期復(fù)盤廣告可以讓賣家了解廣告的表現(xiàn)情況，識(shí)別哪些廣告的表現(xiàn)出色、哪些廣告需要調(diào)整。
調(diào)料四：對(duì)廣告優(yōu)化及時(shí)，會(huì)保持廣告測(cè)試
對(duì)廣告優(yōu)化及時(shí)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)廣告效果的變化并采取措施進(jìn)行調(diào)整，從而更好地控制廣告的效果。通過不斷地測(cè)試和優(yōu)化廣告，賣家可以提高廣告質(zhì)量，從而降低廣告花費(fèi)，提高回報(bào)率。
除了關(guān)注廣告投放的ACOS（廣告花費(fèi)占銷售額比例）之外，在同階段我們還應(yīng)該對(duì)其他廣告指標(biāo)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行優(yōu)化，這樣可以獲得更好的廣告效果和廣告投資回報(bào)率。
想要用產(chǎn)品廣告實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)，光有好“調(diào)料”不夠，還需要有合理的廣告投放策略，精準(zhǔn)選擇自己賣的最好的產(chǎn)品。有合適的“菜譜”（廣告投放策略）和優(yōu)秀的“食材”（產(chǎn)品），才能讓您的營(yíng)業(yè)額成功提高！我們?yōu)橘u家們制定了一套適合于不同階段的廣告投放策略在這里分享給大家。
廣告投放策略分享
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該策略包含賣家如何在不同階段做好選品和廣告分組、對(duì)各廣告指標(biāo)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)各廣告指標(biāo)復(fù)盤優(yōu)化，美客多經(jīng)理將持續(xù)支持提供熱賣品類信息、優(yōu)秀案例、指標(biāo)均值等多項(xiàng)服務(wù)。
我們將從產(chǎn)品維度、廣告組維度、實(shí)際案例、美客多經(jīng)理支持四大維度幫助賣家更好的理解各階段策略。
第一周 / 前期
做好產(chǎn)品選擇 進(jìn)行廣告分組
我們建議賣家在前期投放時(shí)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品選擇和廣告分組，在產(chǎn)品維度上，我們對(duì)于新品全部開啟廣告，對(duì)老品根據(jù)指標(biāo)選擇投放；在廣告組維度上，我們可以按照產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)分組，分為頭部品、潛力品、新產(chǎn)品，或是多品類和細(xì)分品類二次分組，之后對(duì)廣告組分別進(jìn)行出價(jià)和預(yù)算準(zhǔn)備，并對(duì)廣告組分別進(jìn)行出價(jià)和預(yù)算準(zhǔn)備。
Tips：
* 頭部品 - 有穩(wěn)定流量和出單的產(chǎn)品，搜索排名在前10
* 潛力品 - 庫(kù)存充足且出單在增長(zhǎng)的產(chǎn)品，需要提高流量
* 新產(chǎn)品 - 近期上架的新品，需要快速起量和測(cè)試效果
產(chǎn)品選擇
· 新品全部投放
· 老品根據(jù)GMV（總成交額）或者CVR（轉(zhuǎn)化率）篩選指標(biāo)較高者進(jìn)行投放
廣告組出價(jià)建議
·頭部品 - 低于行業(yè)均值2-3% 出價(jià)
·潛力品 - 高于行業(yè)均值5% 出價(jià)
·新產(chǎn)品 - 初始建議30-50% 出價(jià)
·廣告組預(yù)算建議：
預(yù)算 = 實(shí)際庫(kù)存*廣告占比*CPC/CVR
美客多經(jīng)理支持
在產(chǎn)品方向，我們將提供熱賣品類信息，助力賣家挖掘產(chǎn)品潛力，更好的做好選品工作。
* 熱賣品類 - 近1個(gè)月內(nèi)TGMV 和CVR高的TOP 10品類
在出價(jià)方向，提供賣家品類的大盤ACOS均值，幫助賣家合理設(shè)置廣告組出價(jià)。
優(yōu)秀賣家A做法分享
賣家A初期廣告組創(chuàng)建比較簡(jiǎn)單，一個(gè)廣告組里放100+的產(chǎn)品，在了解美客多投放邏輯之后，把廣告組按照銷售基礎(chǔ)以及品類進(jìn)行劃分，每個(gè)廣告組差異化設(shè)置出價(jià)和預(yù)算。
第二周 / 前中期
對(duì)各廣告指標(biāo)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 觀測(cè)是否達(dá)標(biāo)
我們建議賣家在前中期的廣告投放策略中，應(yīng)該著重關(guān)注廣告投放流量漏斗上層數(shù)據(jù)指標(biāo)，查看廣告投放是否有效果，整體流量是否達(dá)標(biāo)，如果廣告組產(chǎn)品流量指標(biāo)未達(dá)標(biāo)，優(yōu)化出價(jià)及預(yù)算。該階段著重提高店鋪流量。
產(chǎn)品優(yōu)化指標(biāo)
·流量指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：
Impression > 70K & click > 200+
·ACOS指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：
實(shí)際ACOS < 廣告組出價(jià)
廣告組出價(jià)優(yōu)化
·頭部品 - 提高2-3%的出價(jià)
·潛力品 - 提高3-8%的出價(jià)
·新產(chǎn)品 - 提高5-10%的出價(jià)
·廣告組預(yù)算優(yōu)化：
可增加30%預(yù)算防止廣告組預(yù)算花光
在產(chǎn)品方向上，提供品類水平下流量指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，幫助賣家復(fù)盤廣告表現(xiàn)；
在出價(jià)方向上，提供賣家品類的大盤ACOS均值，幫助賣家合理設(shè)置廣告組出價(jià)。
優(yōu)秀賣家B做法分享
賣家B廣告組里的產(chǎn)品剛開始測(cè)試，7天內(nèi)部分產(chǎn)品曝光量低于70K或點(diǎn)擊量低于200個(gè)，代表產(chǎn)品流量不足，此時(shí)不建議用產(chǎn)品的下層數(shù)據(jù)ACOS/CTR/CVR來做分析指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)先提升產(chǎn)品的流量較好。
賣家后續(xù)提升產(chǎn)品流量后，實(shí)際ACOS表現(xiàn)有明顯下降，從30%下降至20%甚至15%。
第三周 / 中期
重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率與流量情況
中期廣告投放策略應(yīng)該著重于復(fù)盤轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)并優(yōu)化廣告，同時(shí)孵化潛力產(chǎn)品以提高銷售。
復(fù)盤轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)：賣家應(yīng)該關(guān)注廣告的轉(zhuǎn)化率和投資回報(bào)率等數(shù)據(jù)，對(duì)未達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化。
孵化潛力產(chǎn)品：賣家需要關(guān)注銷售潛力較大的產(chǎn)品，比如那些在前幾周銷量較高但瀏覽量較低的產(chǎn)品。賣家可以通過提高廣告出價(jià)來提高這些產(chǎn)品的曝光量和銷售量。
產(chǎn)品優(yōu)化指標(biāo)
·流量指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：
Impression > 70K
·ACOS指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：
實(shí)際ACOS < 廣告組出價(jià)
廣告組出價(jià)優(yōu)化
·廣告組產(chǎn)品流量高低及實(shí)際ACOS對(duì)比：
流量少且ACOS高于出價(jià) - 提高10%的出價(jià)
流量高且ACOS低于出價(jià) - 提高2-3%的出價(jià)
·廣告組預(yù)算優(yōu)化：
可以在廣告增長(zhǎng)的廣告組上增加10-30%預(yù)算
第四周 / 中后期
調(diào)整產(chǎn)品自身 提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化能力
我們建議賣家在中后期選擇關(guān)注產(chǎn)品自身，查看產(chǎn)品CTR（點(diǎn)擊率）和CVR（轉(zhuǎn)化率）是否都高于店鋪同品類均值，如果CTR較低建議優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題和圖片，如果CVR較低則優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格、評(píng)價(jià)、描述等，對(duì)均達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品留在原先的廣告組并根據(jù)LISR和LISB指標(biāo)進(jìn)行合理出價(jià)。
產(chǎn)品優(yōu)化指標(biāo)
·流量指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：
CTR & CVR > 店鋪同品類均值
若CTR低，建議優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題&圖片
若CVR低，則可優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格，評(píng)價(jià)和描述等
* 建議將表現(xiàn)差的listing單獨(dú)拿出來重新測(cè)試
* 表現(xiàn)優(yōu)異的listing留在原來的廣告組繼續(xù)優(yōu)化
廣告組出價(jià)優(yōu)化
CTR及CVR在均值以上，LISR>10%則提高5%出價(jià)
·廣告組預(yù)算優(yōu)化：
CTR及CVR在均值以上，LISB>10%則提高30%預(yù)算
美客多廣告客戶經(jīng)理會(huì)定期提供頭部賣家在產(chǎn)品優(yōu)化上的優(yōu)秀案例，輔導(dǎo)大家利用好廣告，培養(yǎng)爆款產(chǎn)品。
第五周 / 后期
看測(cè)試結(jié)果整體表現(xiàn) 對(duì)各廣告指標(biāo)復(fù)盤優(yōu)化
我們建議賣家在后期持續(xù)測(cè)試產(chǎn)品，根據(jù)ACOS指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，實(shí)現(xiàn)流量穩(wěn)定增長(zhǎng)。若產(chǎn)品實(shí)際ACOS高于行業(yè)均值，需要進(jìn)行復(fù)盤優(yōu)化。
產(chǎn)品優(yōu)化指標(biāo)
·ACOS指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：
實(shí)際ACOS是否高于各品類大盤月度均值
建議將表現(xiàn)差的產(chǎn)品單獨(dú)拿出來重新測(cè)試
表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品留在原來的廣告組繼續(xù)優(yōu)化
廣告組出價(jià)優(yōu)化
實(shí)際ACOS高于均值，且LISR>10%則降低1-2%出價(jià)
·廣告組預(yù)算：
實(shí)際ACOS低于均值，且LISB>10%則提高30%預(yù)算
美客多廣告客戶經(jīng)理會(huì)定期提供大盤水平下行業(yè)ACOS均值，助力賣家優(yōu)化對(duì)應(yīng)廣告組出價(jià)。
優(yōu)秀賣家C做法分享
賣家C廣告組里的產(chǎn)品在投放一個(gè)多月后數(shù)據(jù)積累充足了，開始進(jìn)行產(chǎn)品復(fù)盤，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品預(yù)留在廣告組里，提高出價(jià)和預(yù)算持續(xù)補(bǔ)足流量，從初始ACOS的30%+下降至5%以內(nèi)；
其余表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品挪出廣告組進(jìn)行二次優(yōu)化，提高CTR&CVR之后實(shí)際ACOS從30%+下降至15%左右。
美客多提供以上五個(gè)不同階段廣告投放策略分享，賣家可根據(jù)自身情況調(diào)整投放測(cè)試周期，建議至少五周哦。
現(xiàn)在“菜譜”、“食材”、“調(diào)料”都已具備，如何做出一道“好菜”，就看您的手藝了，快快到實(shí)踐中去將技巧和策略應(yīng)用起來吧！
臨近大促，請(qǐng)大家根據(jù)熱賣品類信息，開啟相關(guān)品類的產(chǎn)品廣告，增加更多的流量和出單
