今年年初，真不同砂鍋涮羊肉的老板劉康樂(lè)問(wèn)妻子，月?tīng)I(yíng)業(yè)額30萬(wàn)元，要是明年連續(xù)三個(gè)月做到35萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)他什么，妻子立馬回應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)奔馳。他心里沒(méi)底，哪知道今年連續(xù)6-7個(gè)月都達(dá)成目標(biāo)了。
曦強(qiáng)乳業(yè)老板王瑾也在今年拿到事業(yè)又一春，去年5-9月才開(kāi)四家鮮奶店，此后狂開(kāi)到18家店，還打算之后開(kāi)到50 家店。
他們共同的秘訣都是：借助抖音的流量曝光和本地生活服務(wù)支持，快速在同城潛在客戶(hù)中破圈，最終打響品牌知名度和拉升營(yíng)業(yè)額。
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2023 年抖音生活服務(wù)餐飲小微動(dòng)銷(xiāo)商家數(shù)達(dá)到 113 萬(wàn)，同比上一年增長(zhǎng) 125%，下單用戶(hù)數(shù)達(dá) 1.7 億，入駐小商家數(shù)和用戶(hù)需求都在快速增長(zhǎng)中。
在渠道和流量中心不斷變化的當(dāng)下，中小商家面臨重重不確定性挑戰(zhàn)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者和背后的家庭，似乎在被動(dòng)順著時(shí)代洪流滾滾向前，但能預(yù)見(jiàn)水流朝向和不懼風(fēng)險(xiǎn)的人，總能在關(guān)鍵時(shí)刻縱身一躍跳到岸邊，抓住屬于自己的時(shí)代機(jī)遇。
“真不同砂鍋涮羊肉”老板劉康樂(lè)還記得2023年初的一個(gè)晚上。
那時(shí)過(guò)完年不久，他和一堆朋友在外面吃飯，說(shuō)起一年的境遇，突然間一股熱流涌上心頭，他繃不住掩面痛哭。這個(gè)從小習(xí)武，長(zhǎng)大當(dāng)兵，做了十幾年餐飲的七尺男兒，終于到了“決堤口”。
當(dāng)時(shí)疫情的影響還未消散，合伙人股份贖回、買(mǎi)房首付借款、翻修門(mén)店、分店前期虧損、報(bào)班學(xué)習(xí)等費(fèi)用加一起，劉康樂(lè)背負(fù)了100多萬(wàn)元債務(wù)。而疫情前他無(wú)債一身輕，門(mén)店每年的營(yíng)收就有300萬(wàn)元。
期間他刷起抖音，發(fā)現(xiàn)許昌賣(mài)羊腿的同行生意挺火，于是也開(kāi)始研究抖音，但播放量只有1000多，好的時(shí)候也不超過(guò)5000，“不會(huì)整，沒(méi)有思路，很迷茫。”
連鎖電玩城品牌“大玩家”也受到?jīng)_擊。疫情前，大玩家和萬(wàn)達(dá)合作，借助萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的客流，到2019年已在全國(guó)鋪設(shè)400多家門(mén)店，用相關(guān)負(fù)責(zé)人朱琦的話(huà)來(lái)說(shuō)，“人擠人，開(kāi)一家爆一家”。
但到了2020年初，線(xiàn)下客流銳減，大玩家不得不尋求線(xiàn)上流量。抱著試試看的想法，2021年，大玩家在北京嘗試了首場(chǎng)直播，哪知道一天就賣(mài)出10萬(wàn)元。“那時(shí)候觸動(dòng)很大，意識(shí)到利用抖音平臺(tái)引流到店是可行的。”
相比別的商家把抖音作為“救命稻草”，來(lái)自安徽曦強(qiáng)乳業(yè)的老板王瑾就佛系得多。抖音本地人員去推廣時(shí)，她一口回絕，“我生意好得很，對(duì)信息化的東西不敏感，做抖音還有點(diǎn)煩。”
原來(lái)，曦強(qiáng)乳業(yè)的前身是淮北市牛奶廠，一家有著60多年歷史的本地老牌子。
新公司深度還原了幾十年前人們拿著鍋碗瓢盆去水龍頭柱般的冷藏罐下打鮮奶的情景，售賣(mài)無(wú)任何添加劑、12小時(shí)保質(zhì)期的鮮奶，主打“喝到小時(shí)候味道”的鮮奶自由。
因此2023年5月第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)即爆火，開(kāi)始五天營(yíng)業(yè)額直接飆到24萬(wàn)元，而所在的淮北則是皖北一個(gè)人口流失嚴(yán)重的資源枯竭城市。
更多商家長(zhǎng)期受困于線(xiàn)上獲客，最終在本地生活服務(wù)平臺(tái)的布局中選擇了抖音。
比如來(lái)自廣東汕頭澄海的良心果汁，作為成立11年，擁有30多家門(mén)店的品牌，始終頭疼線(xiàn)上獲客，因此早早入駐了電商和外賣(mài)平臺(tái)。當(dāng)抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)起來(lái)后，他們又成了潮汕第一批入駐的商家之一。
來(lái)自新疆的馕坑烤全魚(yú)品牌“馬有魚(yú)”，則在實(shí)踐中決定擁抱抖音。這個(gè)2022年底落地的新品牌，初期只重視外賣(mài)平臺(tái)，視抖音為品宣渠道。
一次，一個(gè)裝修獨(dú)特的新開(kāi)業(yè)門(mén)店視頻突然爆紅，有800多萬(wàn)播放量，“門(mén)店一下子也爆了，兩天排隊(duì)100多桌”，聯(lián)合創(chuàng)始人馬建強(qiáng)才意識(shí)到，原來(lái)抖音是可以直接實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的。
基于不同的啟發(fā)點(diǎn)，來(lái)自天南海北的中小商家，開(kāi)始了在抖音生活服務(wù)的經(jīng)營(yíng)嘗試，期待探索出更大的增長(zhǎng)空間。
劉康樂(lè)決定學(xué)習(xí)抖音玩法，只要身邊有懂互聯(lián)網(wǎng)的，就請(qǐng)客吃飯拉關(guān)系，熟了后到處請(qǐng)教別人，同時(shí)也線(xiàn)上線(xiàn)下積極學(xué)習(xí)相關(guān)課程。
去年做完直播后，他摸索到了突破口——拿羊肉串做引流，原本4元的羊肉串，團(tuán)購(gòu)價(jià)2.99元，直播間1.99元，將原本200多串/天拉升到1000多串/天。
在持續(xù)的增粉和引流后，到今年5月，劉康樂(lè)的線(xiàn)下客流開(kāi)始爆發(fā)，幾乎天天排隊(duì)，就連10月、11月的淡季，也迎來(lái)了一周三天排隊(duì)的熱鬧。
“通過(guò)抖音把我的生意放大出去后，很多顧客記住我了，也沒(méi)有所謂的淡季了，今年1-10月的總體營(yíng)業(yè)額比去年高了30%。”劉康樂(lè)挺滿(mǎn)意。
相比劉康樂(lè)急得火燒眉頭，王瑾?jiǎng)t在抖音推廣人員的苦口婆心下，抱著佛系態(tài)度試試。
2023年8月第一場(chǎng)直播3小時(shí)，實(shí)時(shí)在線(xiàn)兩三百人，空調(diào)屋里她卻急得一身汗，原來(lái)大家邊買(mǎi)邊提問(wèn)題，比如哪個(gè)門(mén)店的服務(wù)要做好，瓶子是否要回收等。
下播后看到3萬(wàn)元售賣(mài)數(shù)據(jù)，王瑾又開(kāi)心又生氣，開(kāi)心的是多了條與客戶(hù)面對(duì)面交流的渠道，氣的是客戶(hù)提的問(wèn)題都是接下來(lái)要解決的。
后來(lái)一場(chǎng)交易額18.8萬(wàn)元，王瑾非常震驚，“從那時(shí)起感受到抖音和直播的力量”，于是此后不管刮風(fēng)下雨，她幾乎都早晨6點(diǎn)直播。奶牛場(chǎng)距離市區(qū)40多公里，碰到需要抖音推廣人員支持時(shí)，“那些孩子4點(diǎn)多就得起床。”
暑期活動(dòng)也進(jìn)一步增強(qiáng)了王瑾的信心。天熱時(shí)小孩不愿出門(mén)，暑期一貫是牛奶廠的淡季。王瑾認(rèn)為活動(dòng)拿到300萬(wàn)元交易額就不錯(cuò)了，抖音對(duì)接人員卻鼓勵(lì)她拿下700萬(wàn)元，并給出宣傳對(duì)策——放松的暑期適合孩子長(zhǎng)個(gè)子，如果不買(mǎi)牛奶，他們就會(huì)喝飲料。結(jié)果活動(dòng)一下子拿下706萬(wàn)元。
“抖音增強(qiáng)了我們開(kāi)店的信心，如果沒(méi)有它的推廣，我們不可能開(kāi)得這么快。”王瑾透露，去年5月第一家店開(kāi)業(yè)，9月初第三家店開(kāi)業(yè)，但到了今年11月就開(kāi)了18家店，每家都很火。“原來(lái)是酒香不怕巷子深，現(xiàn)在酒香也要去宣傳，抖音的宣傳渠道更快，更便捷。”
和淮北市牛奶廠相似，也受到第一場(chǎng)直播或視頻鼓舞的大玩家、馬有魚(yú)逐漸重視起抖音，針對(duì)細(xì)分用戶(hù)群做起矩陣打法，并由總部賦能門(mén)店，抖音運(yùn)營(yíng)顯得更加高效和系統(tǒng)。
今年3月后，大玩家更是強(qiáng)推所有門(mén)店和抖音生活服務(wù)服務(wù)商捆綁。在散客新客運(yùn)營(yíng)上，大玩家會(huì)提供100個(gè)游戲幣的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)；對(duì)于了解品牌的客人，則在直播間推出高客單產(chǎn)品。
“抖音是很重要的宣傳工具，也是門(mén)店的第二個(gè)收銀臺(tái)，給了很多維度的數(shù)據(jù)分析參考，原來(lái)我們看萬(wàn)達(dá)來(lái)了多少人，萬(wàn)達(dá)客人占比多少，現(xiàn)在能在抖音上看到我們的市場(chǎng)占有率，以及轉(zhuǎn)化率是否正常等更深的數(shù)據(jù)。”
朱琦透露，在抖音支持下，面對(duì)新入局者數(shù)量翻倍的局面，大玩家的客流同比去年還在增加，甚至一些門(mén)店50%的營(yíng)收來(lái)自抖音。
馬有魚(yú)·馕坑烤全魚(yú)則將門(mén)店的矩陣打法做得更加細(xì)分，每個(gè)門(mén)店開(kāi)業(yè)會(huì)有3萬(wàn)元投放抖音，總部的抖音運(yùn)營(yíng)人員則擴(kuò)張到十幾個(gè)人。
馬建強(qiáng)回憶，抖音的服務(wù)商也很給力。記得第一次直播時(shí)大家沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，定了100萬(wàn)元交易額目標(biāo)。但當(dāng)時(shí)烏魯木齊的直播間記錄從未超過(guò)百萬(wàn)元，服務(wù)商說(shuō)那大家一起努力，結(jié)果播到當(dāng)晚12點(diǎn)多快到凌晨一點(diǎn)時(shí)，最終拿到157萬(wàn)元的交易額。
和來(lái)自中原、西北地區(qū)的商家一樣，遠(yuǎn)在東南沿海的潮汕良心果汁也早早嗅到流量變革的前調(diào)，在抖音上銷(xiāo)售和產(chǎn)品兩手抓，一邊深挖用戶(hù)興趣點(diǎn)，策劃應(yīng)季內(nèi)容熱點(diǎn)；一邊通過(guò)線(xiàn)上用戶(hù)活動(dòng)，及時(shí)收集顧客反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品。
“線(xiàn)上場(chǎng)景更能刺激消費(fèi)，加上團(tuán)購(gòu)很方便，都讓消費(fèi)者更加頻繁地光顧門(mén)店。”運(yùn)營(yíng)總監(jiān)林沐舒透露，第一場(chǎng)直播交易額3.8萬(wàn)元，后續(xù)不斷改進(jìn)，今年最高一場(chǎng)交易額已經(jīng)做到63萬(wàn)元。
這不禁引人思考，為什么不同行業(yè)的中小商家，都能在抖音生活服務(wù)上找到生意的解法？
不難看出，不管是成熟品牌煥新，還是新品牌打破信任壁壘，抖音生活服務(wù)平臺(tái)都為中小商家?guī)?lái)三個(gè)方面的支持。
首先，打破時(shí)間和空間限制，實(shí)現(xiàn)高性?xún)r(jià)比引流，帶來(lái)直接的銷(xiāo)量提升，及品牌知名度的提升。
在傳統(tǒng)模式下，中小商家的引流依賴(lài)地段，這會(huì)帶來(lái)高昂的租金，且覆蓋人流范圍有限。借助抖音曝光后，商家們不僅擴(kuò)充了同城潛在客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)低成本引流，也拓寬了售賣(mài)空間，從純線(xiàn)下場(chǎng)景延伸到線(xiàn)上直播間和櫥窗。
其次，為商家搭建一個(gè)和客戶(hù)面對(duì)面交流的場(chǎng)景，利用互動(dòng)用戶(hù)反饋和數(shù)據(jù)分析工具，幫助改善產(chǎn)品和門(mén)店經(jīng)營(yíng)。
一般來(lái)說(shuō)，中小商家深耕線(xiàn)下，面對(duì)的經(jīng)營(yíng)鏈條相對(duì)復(fù)雜，涉及供應(yīng)鏈、門(mén)店經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)拓展和品宣等多方面，而門(mén)店直面用戶(hù)，管理者需要一個(gè)高效率的、能直接聆聽(tīng)門(mén)店用戶(hù)聲音的渠道。
在抖音直播中，中小商家能和來(lái)自天南海北的用戶(hù)交流，樣本量足夠大，更能敏銳發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題。
同時(shí)，抖音生活服務(wù)平臺(tái)匹配的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析工具，維度多且深，不僅能挖掘店鋪?zhàn)陨淼倪\(yùn)營(yíng)情況，也能從行業(yè)維度給出轉(zhuǎn)化率、滲透率等參考建議，方便商家了解自身在行業(yè)、同城競(jìng)爭(zhēng)中的地位和不足，以便后續(xù)改善。
最后，抖音作為一個(gè)鏈接各方的綜合性平臺(tái)，能為商家提供全套的商業(yè)支持系統(tǒng)。
過(guò)往，中小商家在引流上多依靠外賣(mài)平臺(tái)和社群分銷(xiāo)渠道，和平臺(tái)是純粹的分傭合作關(guān)系，運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀與否更依賴(lài)商家自身的單打獨(dú)斗。
但在抖音生活服務(wù)平臺(tái)的系統(tǒng)中，不僅有官方運(yùn)營(yíng)，還有服務(wù)商和外部達(dá)人，商家能借助的資源更多，獲得的生態(tài)系統(tǒng)支持更完善，也更容易拿到好結(jié)果。
于是，越來(lái)越多的中小商家涌入抖音，更多來(lái)自不同地區(qū)、行業(yè)的商家得以發(fā)掘自身特色，做出屬于自己的閃光生意，在平臺(tái)的托舉下，重拾了對(duì)未來(lái)的希望和期待。
劉康樂(lè)打算先把負(fù)債還完，明天再開(kāi)一個(gè)分店，還要建個(gè)自產(chǎn)自銷(xiāo)的羊廠，其他時(shí)間用來(lái)收學(xué)員運(yùn)營(yíng)抖音，最終能做一個(gè)“在許昌都受到大家認(rèn)可的羊肉館”。
王瑾一口氣開(kāi)了18家門(mén)店后仍不滿(mǎn)足，打算之后要開(kāi)到50家，讓更多人喝到小時(shí)候的鮮奶味道。
潮汕良心果汁在潮汕地區(qū)扎下30多家門(mén)店后，打算明年進(jìn)軍深圳、廣州，直擊粵港澳大灣區(qū)，成為潮汕美食的一張名片。
馬有魚(yú)·馕坑烤全魚(yú)不到2年時(shí)間開(kāi)店差不多100家，接下來(lái)想從新疆走出去，讓外面的人感受到地道和創(chuàng)新的新疆美食。
大玩家則找到了萬(wàn)達(dá)外的新流量，從過(guò)往的固步自封不愁客到如今謙卑接受用戶(hù)建議，帶領(lǐng)一個(gè)20年的老品牌發(fā)現(xiàn)了新生意。
在充滿(mǎn)不確定因素的當(dāng)下，面對(duì)獲客等線(xiàn)下生意瓶頸，中小商家在抖音生活服務(wù)平臺(tái)找到了新的渠道，獲得了一把打開(kāi)更廣闊天地的鑰匙，這構(gòu)成了無(wú)數(shù)個(gè)普通創(chuàng)業(yè)者和普通家庭生活的希望。 【聲明】?jī)?nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
