經(jīng)常會有外貿(mào)新手朋友問我，國外客戶的款要怎么收？說到這個，那么就需要多外貿(mào)付款方式有一個比較詳細的了解，然后再結(jié)合自己和客戶的實際情況，選擇合適的付款方式。今天就來給大家分享外貿(mào)常用的付款方式，建議點贊收藏備用。
付款從接收的賬戶來區(qū)分有對公賬戶和對私賬戶，對公賬戶有T/T, L/C, D/P，D/A, O/A等 對私賬戶有西聯(lián)匯款，Paypal，速匯金，T/T等。一般來說傳統(tǒng)的B端批發(fā)都是用的對公賬戶為主，C端零售兩者都有，一般是對私賬戶比較多。
1.匯付
簡單來說就是匯款，一般通過銀行或者其他途徑，將貨款匯給國外收款人的方式，多用于小額貨款的支付。匯付主要分為以下三類：T/T（telegraphic transfer）電匯、M/T（mail transfer）信匯、D/D（remittance by banker's demand draft）票匯。不論采用以上哪一種匯付種類，在貿(mào)易項下，匯款都可以分為預(yù)付貨款和貨到付款兩種方式。
2.托收
簡單來說托收就是賣家出具匯票或單據(jù)，委托銀行通過它的分行或代理行向買家收款的結(jié)算方式。托收的特點是費用比較低，是一種商業(yè)信用，會面臨著收不到貨款的風(fēng)險，這是因為賣方委托銀行向買方取貨款，能否收到貨款完全取決于買方的信用，托收行是不承擔(dān)買方必須付款的責(zé)任的。
托收會按是否附帶貨運單據(jù)分為光票托收和跟單托收兩種。跟單托收根據(jù)交單條件的不同，又可分為付款交單（documents against payment， D/P）和承兌交單（documents against acceptance， D/A）兩種。
3.信用證
簡單來說，信用證是國外買方銀行的合同承諾，一旦賣方裝運貨物并向賣方銀行出示所需文件作為證明，即為付款。
相比前面的幾種付款方式，信用證的開立會相對復(fù)雜，且費用高，但卻是最安全的支付工具之一。建議在出口風(fēng)險較高/與新買方交易/要求延長付款條件/買方信貸不可接受或者未知的情況下使用。
信用證有很多種類，當(dāng)今比較常見的信用證類型有以下幾種類型：不可撤銷信用證（Irrevocable L/C）、可撤銷信用證（Revocable L/C）、保兌信用證（Confirmed L/C）、不保兌信用證（Unconfirmed L/C）、備用信用證（Standby L/C）、可轉(zhuǎn)讓信用證（Transferable L/C）、循環(huán)信用證（Revolving L/C）、紅色條款信用證（Red Clause L/C）
4.西聯(lián)匯款
西聯(lián)匯款是國際匯款公司（Western Union）的簡稱，是美國財富五百強之一的第一數(shù)據(jù)公司（FDC）的子公司。中國很多銀行都是這家公司的合作伙伴，比如說廣大銀行。比較適合用于小額的私人匯款，西聯(lián)匯款的手續(xù)費是付款方出的。所以收匯的成本為零。
5.Paypal
PayPal（PayPal Holdings, Inc.，在中國大陸品牌為貝寶），是美國eBay公司的全資子公司。在使用電子郵件來標(biāo)識身份的用戶之間轉(zhuǎn)移資金，避免了傳統(tǒng)的郵寄支票或者匯款的方法。PayPal也和一些電子商務(wù)網(wǎng)站合作，比如亞馬遜這這樣的。
paypal是很多跨境賣家常用的收款方式，PayPal 是收匯方付手續(xù)費，手續(xù)費是按照一定的比例并且加上服務(wù)費構(gòu)成的，具體的細節(jié)可以向?qū)ｉT的Paypal 提供商咨詢。
6.個人T/T
付款到個人賬戶的，只需要提供如下信息就可以收到，當(dāng)然還是有每人每年5萬美金的限制。BENEFICIARY、A/C NO、A/C BANK、ADDRESS、SWIFT CODE 、POST CODE。
外貿(mào)付款方式也是比較多的，很多外貿(mào)新手朋友可能對這塊的區(qū)別不是特別了解，下面主要給大家總結(jié)一下，盡量選擇一些安全的付款方式。
1.100%T/T advance
客戶如能預(yù)付貨款，此為最優(yōu)支付方式。100%款到生產(chǎn)。注意這個是款到生產(chǎn)，還個方式不是款到發(fā)貨。這個付款方式意味著還沒有開始生產(chǎn)，就收到全部貨款了，對于出口方來說當(dāng)然是風(fēng)險為0的一個付款方式，但同樣這個方式對于進口商來說風(fēng)險是最大的。一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。
2.T/T定金和T/T尾款
這個付款方式也是非常安全的。并且是定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然這里有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個概率是非常非常小的。
只要沒有發(fā)貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價處理。應(yīng)對方案還是比較多的。不過付錢不要貨的情況，我也碰到過。曾經(jīng)有個阿根廷客戶，付了幾千美金過來訂貨，錢付過來之后還沒生產(chǎn)就說不要做了，錢留著買別的產(chǎn)品，然后就沒有然后了。
3.T/T定金+尾款即期信用證
一般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當(dāng)然這時候T/T比例也是越高越好的。實際上這個付款方式，跟第二個付款方式的安全程度幾乎一樣。也是非常安全的一種付款方式。
區(qū)別在于采用這個付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風(fēng)險在于出了不符點之后客戶拒付。收了T/T定金之后可以保證即時有不符點，客戶基本上也都會接受不符點付款贖單, 因為他已經(jīng)付了那么多定金了,不可能為了一點單據(jù)上的不符點不要貨定金也不要了。所以這個付款方式也是非常非常安全的。
這里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。有朋友跟我說做孟加拉的客戶用過70%的金額信用證做定金，30%尾款見單據(jù)T/T這樣的奇葩付款方式。這個付款方式是非常不安全的，因為貨物上船拿了全套單據(jù)之后，如果客戶不付T/T尾款，出口方處境非常尷尬。不交單的話貨馬上到港了有滯港費，交單之后客戶不付尾款沒有有效手段約束。果然不久之后他客戶說讓他們先交單，T/T部分他賣掉貨之后再付…這樣的付款方式風(fēng)險很大需要規(guī)避掉
以上3種付款方式，可以說都是99.99%安全的。如果你對風(fēng)險控制得比較嚴(yán)格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險。
因為除了付款方式本身，還需要考慮當(dāng)時的具體經(jīng)濟和政治狀況情況，比如碰到了塞浦路斯這樣的金融危機的時候，曾經(jīng)把居民存款強制減計40%。這個什么意思？也就是說你本來今天有15W美金存在銀行，明天只有9萬了，那個6W哪去了，直接就沒有了，這個叫強制減計。
在這樣的系統(tǒng)性風(fēng)險下，除非是100%貨款到賬開始做，其他任何付款方式都會有風(fēng)險。所以同樣當(dāng)時有一個塞浦路斯的項目28W美金，30%T/T定金，70%尾款45天信用證支付，單純說付款條件還可以接受。但是我考慮再三，在客戶來中國看過工廠一切OK，一再要求我發(fā)PI的情況下。并且花掉了幾千塊接待費用的情況下，還是毅然跟他say no, 我說另請高明吧。
4. D/P與前T/T結(jié)合
如果客戶能前T/T部分貨款，且此貨款足以可以支付往返運費及海關(guān)其他費用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。這個付款方式是最最常用的付款方式了。最常見的比例是式是30%T/T，70%尾款見提單副本。實際操作的時候，也會有些變化，比如對一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見提單支付。
在20000美元以下的，如果是老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)及暢銷，又無變質(zhì)及保質(zhì)期問題，同時，又不是記名提單的情況，則可以接受純D/P。D/P下托收銀行須為一流的銀行。
這個付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。采用這種付款方式的風(fēng)險點在于以下4點。
① 客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化。無力付尾款。這里的經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化，主要可能是客戶公司資金周轉(zhuǎn)出問題了。國外銀行貸款利率很低, 有很多客戶非常依賴銀行貸款來周轉(zhuǎn)資金。有的甚至完全是自己沒資金，有了訂單之后再去申請貸款下單到國內(nèi)。當(dāng)他資金的資金鏈條斷掉的時候，可能會出現(xiàn)付了部分定金，無力支付尾款的方式。針對這樣的情況，應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實力，經(jīng)營狀況各方面。
具體可以GOOGLE搜索一下客戶背景或者跟國內(nèi)其他他的供應(yīng)商了解。如果對信譽不是非常有把握的客戶，可以采用要求提高定金比例的做法, 比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風(fēng)險就很大大降低了。也可以用海關(guān)數(shù)據(jù)做背景調(diào)查，海關(guān)數(shù)據(jù)地址：hg.smtso.com/?i=B33C6A
② 國際環(huán)境發(fā)生突然劇變，比如客戶國家的匯率突然大跌。15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三四十個點，這個時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較少，10%-20%左右，客戶是有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發(fā)給我了。還有一些情況是戰(zhàn)爭影響，比如14年的烏克蘭, 由于克里米亞沖突的影響，不少烏克蘭的客戶破產(chǎn)倒閉了。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會經(jīng)常發(fā)生的。針對這樣的情況，需要經(jīng)常關(guān)注國際環(huán)境國際形勢。當(dāng)碰到經(jīng)濟動蕩地區(qū)的客戶訂單，也可以通過提高定金比例，或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風(fēng)險。
③第三種情況就比較惡劣，或者叫詐騙。以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來的棄貨風(fēng)險，很多情況下不是客戶主觀上想要棄貨。有一些比例非常非常小的無良貨代，會跟客戶勾結(jié)存在無單放貨的情況。當(dāng)然99.9%的指定貨代做事還是非常規(guī)矩的。因為貨代公司畢竟在國內(nèi)，除非是他馬上準(zhǔn)備關(guān)門歇業(yè)了。你都是可以找到他的。
④另外一個風(fēng)險是南美有一些國家的法律規(guī)定，如果記名提單上的收貨人是實際進口方，他可以憑提單副本提貨的。主要是南美的巴西,尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉這些國家。這種情況下, 我們需要把提單收貨人盡量用To Order, 這個意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。我們在收到全款后可以對提單進行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。
5.西方國家的L/C
信用證是一種國際貿(mào)易中的常用支付方式，它通過銀行作為擔(dān)保中介，確保交易雙方履行合同義務(wù)。如果金額比較大的話，國外客戶一般不會接受100%前T/T，所以做L/C對于買家和賣家都是相對比較保險的付款方式。但是對于買家的風(fēng)險是：L/C是見單付款，即是只要單據(jù)完全符合信用證，則即使賣家發(fā)貨有很大的質(zhì)量問題，買家也只有付款，不能拒付。對賣家是比較有利的一種付款方式。缺點的話就是手續(xù)復(fù)雜，時間較長。手續(xù)費成本較高，增加交易費用。
較大金額的情況下，建議接受L/C。但要對客戶及銀行的資信有一定的調(diào)查。需要注意一些國家如非洲等國家的L/C是不可以接受的。如果客戶做遠期L/C則須詢問部門總經(jīng)理的意見后再作出決定。
6.高風(fēng)險支付方式
D/A，遠期支票，后T/T等皆屬高風(fēng)險支付方式。
一般不接受以上的高風(fēng)險支付方式。但對一些實力雄厚的公司或工廠在經(jīng)過調(diào)查后，認(rèn)為其值得信賴的情況下，向部門總經(jīng)理申請一定的額度，待其同意后，方可執(zhí)行此類高風(fēng)險業(yè)務(wù)。
對于一個即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過于兩件事：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤，另外一個更重要的問題就是付款方式。我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和客戶談判的時候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！下面來分享一下如何引導(dǎo)客戶接受我們的付款方式。
1.調(diào)查分析客戶情況
針對關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對口程度以及采購量。一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：
①客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問(考量和試探)。
②客戶公司網(wǎng)站的研究(幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog，研究并找出有價值的信息點)。
③搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索，谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)等)了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。
具體調(diào)查分析方法可以參考的分析客戶思維導(dǎo)圖去操作。
2.永遠要記得你的底線在哪里
這幾年來，接觸過各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和客戶談付款方式時，太急于拿到訂單，置風(fēng)險于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協(xié)。一旦發(fā)生風(fēng)險，損失巨大。
業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發(fā)展甚至倒閉。
各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，業(yè)務(wù)員沒有原則和底線。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險。如果妥協(xié)了，以后的合作會比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。
3.注意談判的順序和節(jié)奏
我剛?cè)胄械哪悄?，找到一個土耳其的客戶，郵件電話聯(lián)系了幾個月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時間細談，于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。
見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終于要談完了，我暗自松了一口氣。
這時，客戶笑瞇瞇地對我說“現(xiàn)在我們來談一下最后一個問題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。”
我感覺全身的熱血都頓時凝固了。當(dāng)時也缺乏經(jīng)驗，客戶堅持說給其他供應(yīng)商也是這個付款方式，我一時詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會談。
當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，最開始確實被興奮感沖過了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動，而我的應(yīng)對又是如此無力。
在那以后，每次和客戶談訂單時，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個人認(rèn)為是要放在價格之前談為宜。
4.開始階段盡量不以公司制度來壓對方
很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實這個并不是十分妥當(dāng)。每個客戶都有不同的采購習(xí)慣，上來就拋出公司制度，有種強迫客戶的感覺。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會有潛在的抗拒心理。
簡單來說，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點“簡單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競爭力，實力很強，否則不要輕易拋出這種“對立性”很強的話。拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。
客戶可能會沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。
因此，時機的把握非常重要，例如請示領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)定制度等，應(yīng)該是談判里最后的補充手段，因為容易讓自己沒有后路可退。
即使公司制度規(guī)定不能做遠期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和試探。對于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執(zhí)行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時候，你再請示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個業(yè)務(wù)人員真的無法違背公司的制度。這時候兩個選擇：
首先看看我們是否在價格上還能挪出一點供客戶做選擇的空間？(付款方式上不讓步)
其次讓我去請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？(準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié))
5.使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
在與客戶談付款方式時，如何才能更好地達成一致，我們可以采取靈活且具體的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)，這個關(guān)于如何運用這些話術(shù)，到時候有空單獨給大家分享一下，下面先把我常用的方法告訴大家。
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
②貨期差別法。這個方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。
③以情動人法。這個方法還是比較好用的一個方法，尤其是跟客戶聊了一段時間之后。
④樣板工程法。這個方法對供應(yīng)商的實力有一定的要求。
⑥原料漲價法。類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價格，不然，就得按照新價格執(zhí)行。
⑦循循善誘法。對于那些油鹽不進，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶?？梢酝硕笃浯?，再加上循循善誘。
⑧行業(yè)規(guī)范法。比如：機械，機械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗貨付清，然后出廠。
⑩刺激客戶法(慎用)。面對一些經(jīng)常喜歡夸大自己實力的客戶(如某些印度客戶)，如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此方法。
以上的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)僅供參考，不能能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對客戶的了解，對當(dāng)前業(yè)務(wù)進展的了解，具體情況具體分析，選擇適合的技巧方為上策。
不同的客戶，需求和痛點也各不相同，誰能更好地滿足他的真實心理需求，誰就可以成為客戶的候選供應(yīng)商。而在付款方式上，如果實在談不攏，也完全不用糾結(jié)，記住保護自己的底線，不要輕易妥協(xié)和盲目冒險！
好了，關(guān)于外貿(mào)付款方式的問題今天就分享到這里，希望對大家有幫助。 【聲明】內(nèi)容源于網(wǎng)絡(luò)
