為何有人每天大量往各種郵箱投遞開發(fā)信，如泥牛入海，渺無音訊；為何有人能釣到魚甚至滿載而歸呢？
開發(fā)信的重點無外乎兩個，一是重點介紹產(chǎn)品賣點，有什么優(yōu)勢；二是起一個牛逼的標題勾起閱讀欲望，這樣一來基本就成了。
但這其實只是第一步，接下來的引導回復怎么辦呢？開發(fā)信寫得再出彩，但如果沒有發(fā)送給對的人，那再多的努力也是徒勞。這里說的“對的人”，指的是準確的目標客戶。
所以今天想跟大家探討的是，寫開發(fā)信可以提高回復率的一個細節(jié)問題——開頭有沒有具體人的名字。
為什么說開發(fā)信加一個名字是很細節(jié)的事情？
打個比方，你正在忙著整理客戶文件，這時電話響了：“喂，你好，我這里是XXX的，不好意思打擾你一下”。相信多數(shù)人聽到這里就會掛掉了，因為接下來一定是某個金融辦卡、樓盤開售什么的廣告。
我們的客戶也是一樣，他每天收到的郵件太多了，很容易在主觀上就判斷這是一封垃圾郵件。
但當我聽到說，李小川先生您好，我是……，當我聽到這個的時候，我就會想他為什么知道我的名字？他接下來要說的東西很大可能和我有關，不管對方是淘寶小二也好，還是電信詐騙也好，我的信息被他知道了，我要了解why？
那么同樣的道理，在我們寫開發(fā)信給客戶的時候，如果你的開發(fā)信里面沒有具體的人的名字，比如說你寫的是：Dear Purchase Manager、 Dear Sales Manager，像這樣的開頭一看上去就像一個垃圾郵件。如果對方是工作繁忙的采購leader，他們不會去收這個公共郵箱的郵件的。
我知道現(xiàn)在還有不少外貿(mào)人用一些客戶搜索的軟件，簡單地去到網(wǎng)頁上抓取一下郵箱，然后就開始群發(fā)了。潛在的客戶資源有很多，但是不能眉毛胡子一把抓，而是要分清主次、抓住重點。畢竟用80%的精力去開發(fā)20%的客戶，和用20%精力去開發(fā)80%的客戶，結(jié)果肯定是完全不一樣的。
因此，前期的調(diào)查和分析工作就顯得尤其重要。一般來說，對于客戶的調(diào)查分析，我們可以通過海關數(shù)據(jù)、領英、谷歌等渠道來開展。
下面給老板們分享一封簡單明了的開發(fā)信：這是一封為了推廣B2B平臺的開發(fā)信，最終獲得57%的打開率，21%的回復率，還有收獲7個新客戶！
Dear Jason,
Dear + 客戶名稱，不要用client, friend這種一看就是群發(fā)的詞。
We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.
站在客戶的角度，用好奇心勾起客戶想要和他傾談的欲望。簡而言之，就是誘餌。
This idea is used to help our client/Target market/competitors almost triple their monthly run rate.
這句話繼續(xù)拋出噱頭，他這個點子之前帶來的絕佳效果。
Let's schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?
根據(jù)上面這個寫法，可以延伸出很多首次發(fā)的開發(fā)信示例：
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(Dear + 客戶名稱，不要用client, friend這種一看就是群發(fā)的詞)
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第一段: 說明促銷目的和促銷力度。有說服力的促銷和折扣可以讓促銷活動事半功倍，反之，則會引起客戶對促銷活動和產(chǎn)品本身產(chǎn)生顧慮。
Our promotion will start from FEB. 10th. to FEB. 20th. Please catch up with this yearly biggest promotion to gain a big advantage in both price and market trends.
第二段：設定促銷有效期，沒有有效期的促銷活動是沒有靈魂的。給予客戶以時間上的緊迫感才能讓客戶獲得足夠的采購動力。
Waiting for your active action.Best Regards.
