自己在追蹤跟進(jìn)廣告數(shù)據(jù)的過程中發(fā)現(xiàn)，每天只能在某個(gè)時(shí)間內(nèi)才能展示在首頁(yè)頂部，也只有在這對(duì)應(yīng)的時(shí)間段內(nèi)有曝光，而其他的時(shí)間段，廣告的數(shù)據(jù)都很差，不知道該如何應(yīng)對(duì)。

對(duì)于能夠按時(shí)段跟進(jìn)自己廣告數(shù)據(jù)的賣家，我內(nèi)心是蠻佩服的，這說明他們是真的用心和努力。但同時(shí)，我也覺得這樣的跟進(jìn)有點(diǎn)太過了。廣告數(shù)據(jù)的變化，在一定程度上好比在土壤里種下一顆種子，種子種下了，只要確保水、陽(yáng)光、溫度，大概率來說，種子是會(huì)發(fā)芽的，但如果每隔三個(gè)小時(shí)把種子扒出來看看還心生疑問為什么還不發(fā)芽，就有點(diǎn)太過了。

對(duì)于一顆種子來說，一旦播種入土，剩下的就是，給它時(shí)間，等它生長(zhǎng)；對(duì)于一個(gè)廣告活動(dòng)來說，設(shè)置之后，同樣需要給它時(shí)間，讓它在運(yùn)行中成長(zhǎng)。

對(duì)于廣告數(shù)據(jù)的查看和分析，我有幾點(diǎn)建議：

一、廣告數(shù)據(jù)的觀察分析要至少以周為單位來進(jìn)行，盡量不要追著一天的廣告數(shù)據(jù)還要論證出一個(gè)子丑寅卯。

對(duì)于新開的廣告活動(dòng)，一周數(shù)據(jù)是最小的，最好是在廣告運(yùn)行兩周之后，對(duì)兩周的數(shù)據(jù)進(jìn)行疊加分析和匯總分析。因?yàn)閷?duì)于我們賣家來說，一周才是一個(gè)銷售小周期，才能夠形成一個(gè)基本規(guī)律的銷售曲線，廣告活動(dòng)的表現(xiàn)自然也是如此。用一周的數(shù)據(jù)看變化，用兩周數(shù)據(jù)的疊加看規(guī)律。

有些產(chǎn)品周一賣得好但周末沒動(dòng)靜，有些產(chǎn)品卻恰恰相反。如果過度解讀一天的數(shù)據(jù)，多少有點(diǎn)算命的感覺，某一天表現(xiàn)好，會(huì)讓人盲目樂觀，而緊接著一天表現(xiàn)不好，又會(huì)讓人過度焦慮。都不好。

二、廣告數(shù)據(jù)解讀的第二層是要看廣告預(yù)算是否被點(diǎn)爆，以及廣告轉(zhuǎn)化率如何。

廣告預(yù)算是我們心理可以承受的單日廣告花費(fèi)，在某種程度上，廣告預(yù)算的設(shè)置得有點(diǎn)“愿賭服輸”的感覺，也就是說，一旦設(shè)置了廣告預(yù)算，就有可能出現(xiàn)廣告預(yù)算被點(diǎn)完卻沒有帶來任何訂單的情況，但即便出現(xiàn)這種情況，你也得接受。

廣告預(yù)算的目的是為了被點(diǎn)完，而不是為了不被點(diǎn)擊，所以，在廣告數(shù)據(jù)分析里，一定要看廣告被點(diǎn)爆了嗎？如果沒有，那要分析看是自己的Listing寫偏了嗎？關(guān)鍵詞設(shè)置少了嗎？競(jìng)價(jià)太低嗎？一般來說，繞不開這幾個(gè)方面的問題。

如果預(yù)算被點(diǎn)完，那接著要看廣告的訂單轉(zhuǎn)化率，如果轉(zhuǎn)化率OK，說明廣告基本上是可以接受的。

怎么樣才算是轉(zhuǎn)化率OK？

我的建議是，在沒有可參考數(shù)據(jù)的情況下，我們可以假設(shè)轉(zhuǎn)化率10%為及格分，如果廣告開始運(yùn)行后達(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，那自然是可以接受的，如果高于10%的轉(zhuǎn)化率，那算是可喜可賀的。

但如果你的廣告已經(jīng)運(yùn)行了一段時(shí)間，如果總訂單數(shù)量總有相當(dāng)部分是來自自然流量的，這種情況下，最好再拿廣告數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)報(bào)告中的訂單轉(zhuǎn)化率做對(duì)比，如果兩個(gè)數(shù)據(jù)相比差不多，那說明廣告數(shù)據(jù)和自然流量數(shù)據(jù)均衡，基本上算是OK的，但如果廣告轉(zhuǎn)化率太低，就要思考是否要對(duì)廣告進(jìn)行“二高一低”關(guān)鍵詞否定以及分時(shí)段設(shè)置競(jìng)價(jià)了。

需要提醒的是，我上述寫到的10%的轉(zhuǎn)化率并不適應(yīng)于所有類目，有些類目比如服裝、家具等，轉(zhuǎn)化率是偏低的。對(duì)于這些類目轉(zhuǎn)化率偏低的原因，我的分析是這樣的，一件T恤、一個(gè)茶幾，消費(fèi)者在購(gòu)買這些產(chǎn)品的過程中，往往會(huì)進(jìn)行對(duì)比，選擇什么樣的款式、顏色，消費(fèi)者都需要帶著個(gè)人的感情色彩來思考，在多次對(duì)比中才能選出一個(gè)個(gè)人相對(duì)喜歡的標(biāo)的。也正因?yàn)榇?，消費(fèi)者在多條Listing的對(duì)比中做出選擇，對(duì)于賣家來說，體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上，就是轉(zhuǎn)化率偏低。

三、廣告數(shù)據(jù)解讀的第三層是ACOS如何，也即投入產(chǎn)出比是否劃算。

如果前邊兩層都沒有問題，廣告分析的第三層就是投入產(chǎn)出比是否劃算。對(duì)于任何一個(gè)賣家來說，都是期望廣告能夠投產(chǎn)劃算、能夠帶來利潤(rùn)的，這種對(duì)廣告的期望，體現(xiàn)在廣告數(shù)據(jù)上就是廣告的ACOS如何。

如果廣告的ACOS小于毛利率，而同時(shí)廣告帶來的訂單在總訂單數(shù)量中占比不高，這種情況是最理想的，面對(duì)這樣的廣告表現(xiàn)，最佳策略就是什么都不動(dòng)。按時(shí)補(bǔ)貨，收獲訂單，收獲利潤(rùn)即可。

如果廣告ACOS階段性偏高，但趨勢(shì)是逐步下降的，這種情況下，也可以維持不動(dòng)，關(guān)注其是否能夠進(jìn)一步變好，達(dá)到自己期望的狀態(tài)。

但如果廣告ACOS非常高，同時(shí)廣告帶來的訂單占比也偏高時(shí)，我們就需要通盤考慮，思考自己的Listing優(yōu)化是否做得足夠好，廣告競(jìng)價(jià)是否偏高，是否需要否定一些關(guān)鍵詞，廣告是否有被競(jìng)爭(zhēng)同行點(diǎn)擊浪費(fèi)的可能，是否需要進(jìn)行分時(shí)段競(jìng)價(jià)設(shè)置，廣告競(jìng)價(jià)、預(yù)算和產(chǎn)品售價(jià)之間是否應(yīng)該重新調(diào)整以便可以能夠形成較低的廣告投入下有更高的轉(zhuǎn)化率的目的，等等等等。

至于文章開頭的那位賣家，我看了他的廣告數(shù)據(jù)，廣告競(jìng)價(jià)很低，CPC也只有0.33，廣告的轉(zhuǎn)化率挺好，廣告的ACOS也只有27%左右，正是基于這些數(shù)據(jù)，我的建議是，既然轉(zhuǎn)化率和ACOS都不錯(cuò)，就不用刻意理會(huì)廣告被展示時(shí)段以及廣告位了，畢竟，亞馬遜處于流量均衡的考慮，不會(huì)把某個(gè)坑位固定給一個(gè)賣家，畢竟，偉人曾經(jīng)說過，不管黑貓白貓，捉住老鼠都算好貓。