首先我們要知道，對于所有電商平臺而言，他經(jīng)營邏輯中的關(guān)鍵一步叫流量分發(fā)。

什么叫流量分發(fā)？

比如你想買一臺吹風(fēng)機(jī)，當(dāng)你在電商平臺搜索吹風(fēng)機(jī)時，是不是會出現(xiàn)很多不同品牌的產(chǎn)品？而且是不是顯示的越靠前，你點擊和購買的概率就越高？

那究竟讓哪家品牌登上靠前的搜索位，就叫流量分發(fā)。

不同的流量分發(fā)邏輯，會造就不同的平臺生態(tài)。

從大的方向來說，流量分發(fā)邏輯總共有3種：

價高者得就是對搜索頁面的結(jié)果進(jìn)行廣告競價排名。

如果想讓你家的貨在搜索時排在最前面，那就一起出價，誰給的錢越多，誰就靠前。這就叫價高者得。

在這種模式下，平臺雖然能賺到很多廣告費，但它的缺點也顯而易見。

它會反向篩選出最會減少成本或偷工減料的商家。

因為他們最有利潤空間支付高額廣告費。

因此這種機(jī)制需要極其克制，否則一定會劣幣驅(qū)逐良幣，最終走向用戶的對立面。

所有以掙廣告費為第一目的平臺最終會死于廣告費。

于是就誕生了后兩種主要邏輯：轉(zhuǎn)化率高者得和GMV高者得。

什么叫轉(zhuǎn)化率高者得？

舉個例子，假如有A和B兩個吹風(fēng)機(jī)廠商。

同樣以一百個消費者看到你們的界面，A品牌有十個消費者下單，B品牌有二十個消費者下單。那對不起，A就必須排到B的后面。因為B品牌比A品牌更能轉(zhuǎn)化流量。

而在這種邏輯下，大概率會篩選出價格更低的產(chǎn)品。因為越貴的產(chǎn)品，消費者下單時考慮的會更多，轉(zhuǎn)化率自然就會更低。

價格大部分時候都是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素，而且這還會帶來一個問題，一方面，價格注定會無盡內(nèi)卷，另一方面，這些低價產(chǎn)品成交數(shù)量可能很高，但因為單價低，成交總額同樣可能很低。

這可怎么辦？還有第3種邏輯：GMV高者得。

GMV的全稱是Gross Merchandise Volume，中文名為商品交易總額。你可以簡單理解為商品總共賣出去了多少錢。

兩千塊的戴森吹風(fēng)機(jī)，賣出去了兩個，就是4000；二十塊的白牌吹風(fēng)機(jī)賣出去了一百個，也只有兩千，比前者要低。

這種邏輯下，平臺會將流量更多給到戴森，因為戴森吹風(fēng)機(jī)單價更高，賣出去一個就等于一百個白牌。

3種邏輯了解了，現(xiàn)在讓我們對比一下轉(zhuǎn)化率高者得和GMV高者得的這兩種邏輯。

轉(zhuǎn)化率邏輯是將所有的消費者看成一個整體，這種邏輯下會讓最多數(shù)量的消費者買到心儀的產(chǎn)品。

GMV邏輯則是將所有的商家看成一個整體。這種邏輯下，會讓所有的商家集體賣出最大貨值的產(chǎn)品。

假設(shè)同樣有1000個用戶搜索，這兩種邏輯產(chǎn)生的結(jié)果會大不相同。轉(zhuǎn)化率邏輯注定會篩選出更多白牌，因為白牌普遍更便宜，轉(zhuǎn)化率更高。

而GMV邏輯注定會篩選出更多品牌，因為品牌普遍單價更高，GMV更高。

這兩種模式?jīng)]有絕對的好壞，都是在不斷的動態(tài)嘗試調(diào)整。但過去一段時間內(nèi)，確實各個平臺都在集體偏向轉(zhuǎn)化率邏輯。

比如淘寶的5星價格里，比如拼多多的自動跟價，本質(zhì)都是在用價格這個指標(biāo)吸引更多的有效客戶，提高平臺整體的轉(zhuǎn)化率。

但隨著時間的推移，這種模式的一些問題被不斷凸顯出來。比如從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，轉(zhuǎn)化率問題，會降低總體的消費金額，并且對平臺而言，這種模式會大幅降低平臺GMV，進(jìn)而降低收入。

因為目前電商平臺最主要的盈利模式是從GMV中抽取一定比例的傭金。GMV下降就意味著平臺收入的大幅降低。

所以我們看到，過去一段時間，對這些大型電商平臺來說，要不要跟進(jìn)轉(zhuǎn)化率邏輯，是一場艱難的抉擇。

不跟進(jìn)，消費者被搶走，平臺賴以生存的基礎(chǔ)會被逐漸蠶食。但是跟進(jìn)，GMV和收入就會大幅下降，沒準(zhǔn)死的更快。

商戰(zhàn)就是這樣殘酷的，進(jìn)退兩難。但最終各個平臺不約而同地選擇回歸GMV邏輯，或許是有來自宏觀經(jīng)濟(jì)層面的壓力，也或許是幾家平臺之間的某種默契。