因為疫情關(guān)系很多人都開始考慮做跨境電商或已經(jīng)在評估中，有的是實體銷售受影響想要轉(zhuǎn)型、有的則是打算要創(chuàng)業(yè)。

以轉(zhuǎn)型來說如果最后一筆錢就這樣貿(mào)然的投入跨境電商，卻沒有相對應(yīng)的知識反而會加速掛掉，所以想說提供一點經(jīng)驗，讓想進(jìn)入這行業(yè)的人對跨境電商有基本的輪廓。

這篇會比較偏概念和盡量簡單方便理解，文章主要分成：

本文節(jié)選自SKUKING跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，作者是SKUKING跨境電商獨立站外貿(mào)建站沙龍座客嘉賓John，根據(jù)SKUKING跨境電商研究中心編輯整理。

另外文章中會用到一些跨境電商很基本的名詞先解釋一下：

先說說自身的經(jīng)驗

我從一開始創(chuàng)業(yè)就是做電商網(wǎng)絡(luò)拍賣，目前為止已經(jīng)搞了十四年，雖然中途有經(jīng)營實體店賣過汽配產(chǎn)品可以說有一點供應(yīng)鏈經(jīng)驗，但基本上是完全跨境電商思維的人，最近又開啟了兩三個創(chuàng)業(yè)項目，也都還是從跨境電商開始，因為即使流量紅利不再，還是有很多優(yōu)勢和能優(yōu)化的地方。

跨境電商是什么？

就是早期所謂的淘寶購物，跨境電商也沒多神奇，什么數(shù)字轉(zhuǎn)型、新零售之類的，把東西弄得好像很難，我覺得它在網(wǎng)絡(luò)上就只是個自媒體平臺，不同的自媒體平臺就會有其特性，比起實體的好處是24小時、不限區(qū)域、不用擔(dān)心下雨。

另外我覺得有兩個比較特別的是：

跨境電商可以運用的工具有很多，所以在銷售的玩法上我覺得比實體多元，應(yīng)該說也必需更多元。

跨境電商的優(yōu)缺點？

優(yōu)點有很多：

缺點主要有兩個：

跨境電商最大的缺點就是太雜了，什么都要學(xué)、什么都要弄，除了做生意基本的選品、進(jìn)貨、財務(wù)、人事等，跨境電商另外要拍照(敲model、攝影師、彩妝、場地)、視覺設(shè)計、投放廣告、追蹤/分析數(shù)據(jù)、各類營銷活動、經(jīng)營社群、創(chuàng)造內(nèi)容、客服(獨立站官網(wǎng)、亞馬遜、WhatsApp、Facebook等)、包裝出貨、售后(退換貨)等等。

當(dāng)然不是初期全部都要做可以陸續(xù)增加，但總體來說比實體多了很多事，這是多數(shù)實體轉(zhuǎn)跨境電商最受不了的地方，不過現(xiàn)在有一些經(jīng)營方式能集中火力在少數(shù)產(chǎn)品，不用一開始就弄一推產(chǎn)品上架，這個文章后面「怎么賣？」會提到。

「做跨境電商就像你在小巷里開了一間店，如果不想辦法導(dǎo)人流進(jìn)來，每天只有冷冷的風(fēng)陪著你。」

開實體店不用特別思考人流的部份，但跨境電商的傷就在這里、最頭痛的也是這，流量的來源嘛~ 真的也沒太多可以選，全部列出來也就那些，廣告、SEO、KOL推薦、內(nèi)容(如Blog、YouTube)、社媒(如TikTok、Facebook、Instagram)。

簡單來說有錢的要快就是廣告，沒錢的有時間就是弄內(nèi)容、經(jīng)營社媒，比較隱性的流量來源像客戶口碑推薦、復(fù)購的運用，能帶來所謂的「溫、熱流量」，這也應(yīng)該要最重視和長期經(jīng)營的。

當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)上有很多說會幫你帶來流量的、很快的，基本上我都試過了，很多不為人知的小秘密，如果真的要試最好先問問做跨境電商很多年的人，還有那些做得不錯為什么不用的原因，自己審慎的評估看看。

SKUKING跨境電商獨立站外貿(mào)建站沙龍座客嘉賓John提醒：善用自己的優(yōu)勢導(dǎo)流，文字能力/拍攝能力強(qiáng)可以寫B(tài)log，本身很有效果的可以用像Facebook和TikTok短視頻、YouTube，會和粉絲互動博感情的可以玩Facebook直播，拍照很漂亮、圖片可以很有特色、自己長得不錯可以用Instagram。

這些方式多數(shù)不太需要什么成本，除了短視頻會需要比較多設(shè)備，但就能帶來一定流量，同時提供價值給消費者。有的賣家很強(qiáng)經(jīng)營Instagram天天發(fā)布文章故事，完全不用買廣告生意比買廣告的還好，也有自己本身就是博客轉(zhuǎn)型賣東西，導(dǎo)購買的能力都超強(qiáng)。

還有個即是優(yōu)點也是缺點，對實體來說競爭者是同商圈或附近商圈，但跨境電商則是全地域，有的競爭會拉到全世界。例如：消費者直接和國外原廠買，跳過了中間商、代理商，當(dāng)然反過來想如果本身具競爭力，就有機(jī)會獲得更多市場。

做跨境電商需要什么能力？

我認(rèn)為做跨境電商要的兩個能力

①  很喜歡學(xué)習(xí)各項知識、技術(shù)，因為要會的東西太廣泛；

②  很習(xí)慣接觸新的東西，像Instagram剛出現(xiàn)自己會想用，因為跨境電商變化快。

實體店面很多都是老板的交際能力好，擁有一批忠實的客戶，可以專注在選品和客戶的經(jīng)營上，所以銷售轉(zhuǎn)做實體店有一定的優(yōu)勢，但跨境電商在這塊反而有點被弱化。

以跨境電商來說，我覺得沒什么經(jīng)驗的情況下，本身設(shè)計能力強(qiáng)有一定的優(yōu)勢，因為網(wǎng)絡(luò)就是看圖片，成效好壞和這有很大的關(guān)系，即使拍短視頻也都必需有圖片的提供，還有網(wǎng)站的視覺呈現(xiàn)，廣告banner等，可以說是跨境電商的標(biāo)配。

另外已經(jīng)有營銷經(jīng)驗的人做跨境電商也比較吃香，因為對TA的分析、定位、包裝、廣告思維、文案、成效分析等都有一定程度的了解，這塊又是跨境電商很核心的部份。

簡單來說，普通的產(chǎn)品但有很強(qiáng)的營銷、設(shè)計能力，與產(chǎn)品很強(qiáng)但不會營銷、設(shè)計也不行，前者在跨境電商成功的機(jī)率會大很多；但沒有一定，網(wǎng)絡(luò)有太多資源能運用，例如本身很具效果的(好笑、有梗、吸引人)，可以通過直播和客戶交流促使成交，最重要是能找到自己的優(yōu)勢。

毛利怎么抓？

很多人第一時間就會覺得這樣的毛利很高、很困難做到、怎么可能，但其實不要覺得做生意一定都是「賣比別人低」才能做起來，去思考價值的堆疊、塑造其實是可以達(dá)到的；會需要這樣的成本結(jié)構(gòu)，是因為跨境電商的雜項開支很多，如果不能有一定的毛利支撐，很容易算一算到最后是賠錢的。

SKUKING跨境電商獨立站外貿(mào)建站沙龍座客嘉賓John提醒：初期讓固定成本少一點、盡量轉(zhuǎn)換成變動成本，像是出貨外包，讓第三方倉儲處理，生意好或差都能保有彈性，一開始凈利少一點沒有關(guān)系，先讓銷量起來。

費用、利潤呢？

跨境電商主要開銷：

基本的：

以上的項目每間公司、行業(yè)類別、操作方式會有一定的落差，只是提供一點概念，像有的人很會操作內(nèi)容、復(fù)購，在廣告的支出上就很低，甚至強(qiáng)的人幾乎不花什么廣告錢；但像金/物流費用不會差到太多都有公定價，量愈大愈便宜。

所以毛利不抓高，扣掉這些項目再加上人事、房租、水電等等要賺錢不容易。

SKUKING跨境電商獨立站外貿(mào)建站沙龍座客嘉賓John提醒：跨境電商的雜項開支很多，要非常小心的計算、記賬，要不然以為賣很好其實賠錢都不知道。

需要什么人？

初期大家自干居多，如果運營好像開始上軌道有點機(jī)會，就可以考慮陸續(xù)加人，自干的好處是全都做過一遍知道每項的knowhow，在開始找人時會比較知道需要什么條件，合作后也能評估工作的成效，當(dāng)然如果有一點錢可以先找個小幫手解決很多雜事。

這里以我們實驗商店的情況，主要是5個人：

因為進(jìn)出貨都外包給第三方倉儲，加上操作的方式，所以人員組成很精簡，在每個月營收500萬以下是夠的，到1000萬應(yīng)該再加一位客服、一位營銷。

和一般的跨境電商略有不同的是我很重視營銷和設(shè)計，因為在物資充足的時代，賣東西已經(jīng)不是在賣「核心需求」，而是其附加的價值，設(shè)計能提升價值，營銷則是能快速反應(yīng)，運用新工具搶流量紅利，加上廣告紅利不在，需要細(xì)致化的切分。

SKUKING跨境電商獨立站外貿(mào)建站沙龍座客嘉賓John提醒：如果營收人員比例低于一個水準(zhǔn)，就要小心運營的方式可能不是很好的方向，例如5個人營業(yè)額50萬，人均產(chǎn)值極低，這時要想辦法調(diào)整，如成本結(jié)構(gòu)、TA設(shè)定、產(chǎn)品、銷售方式等。

在哪賣？

這時代做跨境電商真的很需要自己的官網(wǎng)，為了會員資料、數(shù)據(jù)、SEO等，這些必需能自己掌握，在網(wǎng)絡(luò)平臺這些資料都是屬于他們的；不過如果經(jīng)驗不多、沒預(yù)算，還是建議先去平臺練練經(jīng)驗值，拍照、設(shè)計、出貨、下一點廣告等，可以先把整個流程過一遍，準(zhǔn)備好、有點資金再投入做自己的官網(wǎng)。

TikTok、Facebook、Instagram等等

2. 開店平臺：

Amazon亞馬遜、eBay、AliExpress速賣通、TikTok小店、Shopee等等

每個都有它的強(qiáng)項、弱項，Google上有很多比較表可以參考，雖然我全看過信息都不算很正確，有興趣還是可以直接問平臺。

SKUKING、Shopify獨立站、Appify獨立站App。

像是WordPress、外包等，這個真的有一定的經(jīng)驗、資金、時間和特殊功能需求再選擇。因為現(xiàn)今開店平臺選擇多之外，開店平店的發(fā)展本來就是針對跨境電商設(shè)計與開發(fā)的，它必需不停的進(jìn)步及增加功能，不是因為自己在做開店平臺才這么說。

開店平臺發(fā)展的時間比起定制、套件短，但已經(jīng)開始很多功能是自架無法提供的，那再兩年、三年自架和開店平臺的距離會愈拉愈遠(yuǎn)，特別是整合性和銷售面的優(yōu)化上。

4. 社媒團(tuán)長們：

這是相對新興的銷售方式但也有幾年了，利用像是Facebook粉絲/社團(tuán)、Line私人群組等做銷售，其實也是發(fā)展的一個方向，這些都先歸類成“團(tuán)長”好了。

從很大40多萬人到很小的50個人都有，如果產(chǎn)品有一定的特色和競爭力，是可以接洽團(tuán)主們幫你銷售再做分潤，也可以自己經(jīng)營成為團(tuán)主。

賣給誰？

做生意都一樣，總會有個迷思想要賣給很多人，TA都設(shè)很大20歲到40歲之類的；思考一下如果有500個客人很愛你，每個月固定復(fù)購，客單價在800元，一個月就會有400,000，而且因為是回頭客那凈利相對高，加上其它流量帶來的新客戶，其實小生意已經(jīng)是足夠的，所以滿足那500、1000個人反而比較有機(jī)會殺出一遍天。

思考那1000個人是誰？想要的是什么？有什么樣的價值觀？行為是如何？這很重要，能讓之后無論在定價、營銷、廣告TA的鎖定等，都能集中資源達(dá)到最高效益。

SKUKING跨境電商獨立站外貿(mào)建站沙龍座客嘉賓John提醒：如果不確定誰會對你的產(chǎn)品感興趣，先花一點小錢買Facebook、Google廣告、裝好GA，看誰對你的產(chǎn)品會有反應(yīng)，廣告和GA的數(shù)據(jù)就可以知道消費者的輪廓。

怎么賣？

以實體店面來說，這時期比較建議的做法是先以少量商品做測試，而不是直接把資源全部投入在跨境電商，初創(chuàng)業(yè)的人也是盡量先找?guī)讉€產(chǎn)品做測試，不要一股腦進(jìn)了一大多東西賣；當(dāng)銷售上了軌道再進(jìn)更多品項，經(jīng)營商城、會員、復(fù)購等。

常常有人問是先建商城還是先做一頁式，我覺得這不是“順序”的問題而是“循環(huán)”，打造爆款是為了讓消費者快速記得你，商城則是讓銷售最大化、品牌經(jīng)營與塑造，所以依照每個人不同的階段投入自己適合的。

舉個例子，我們有位客戶原本是實體店面賣男裝，跨境電商部分有做但沒有用什么特別方式經(jīng)營，所以營收都很普通，后來因為我們開課了，就來上我們實驗商店的課程，主要是教怎么打造爆款賣起來，先請他從眾多產(chǎn)品里挑出一款商品(他后來選褲子)。

然后用一頁式的方式加上課程里教的廣告操作，后來單這款褲子整個賣爆，而且有了更多新客就能用“再營銷”把他們帶回來到商城里選購，最終跨境電商的部份營收提升好幾倍，現(xiàn)在實體店面雖有影響但跨境電商就發(fā)展的不錯。

SKUKING跨境電商獨立站外貿(mào)建站沙龍座客嘉賓John提醒：跨境電商操作的特點是可以直接布局消費者的整個購買路徑，從「注意→興趣→欲望→購買行動」，所以在營銷上可以針對這些階段去做設(shè)計，什么樣的廣告素材能吸引注意、什么又能觸發(fā)消費者購買(行動)，把這樣的思維帶進(jìn)各個營銷活動里成功機(jī)率會大很多。

跨境電商成功法則

跨境電商圈有很多做得不錯的，每個人都有自己的套路，當(dāng)然可以歸類出一些特征，但那很容易有“幸存者偏差”，像有人說我是會選品所以才能做起來，但我知道選品只是其中一環(huán)。

真要說成功的法則，我看到能成功的都是超勤奮的好學(xué)生，遇到問題會想先自己解決找答案、不過度依賴別人；也確實有很多人心態(tài)還沒調(diào)整過來，覺得什么都得幫他做、別人對他有責(zé)任、不愿意自己先找答案、情緒很不穩(wěn)定。

基本上就是創(chuàng)業(yè)小屁孩的階段，即使在職時能力和職位都很不錯，都因為創(chuàng)業(yè)的壓力和很多不確定性，變得很沒sense。

我覺得不停學(xué)習(xí)然后進(jìn)步比別人快，懂得反省自己不要有成功的框架，最重要的一件事，想辦法打造一個超強(qiáng)團(tuán)隊，遇到危機(jī)或災(zāi)難時，除了能提供更多解法，也能讓自己專注重要的事、有足夠時間思考，不斷的存活下來最后你自己就是成功法則。

總結(jié)：

雖說自己在做開店平臺，但真的不要大家說跨境電商好就貿(mào)然跑來做跨境電商，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有蠻多免費的跨境電商知識、短視頻都可以先看，也有些跨境電商社團(tuán)可以討論和問東西，或可以上一點課了解更多。

跨境電商的觀念如果初期建立正確，那之后的發(fā)展有很大幫助，最怕就是學(xué)了一些錯誤觀念，在操作上一直抓不到核心，像是定位、TA等都還沒搞定，就花太多時間在廣告的操作上，又像是做了一堆美美的設(shè)計，但Landing page卻沒花多少時間企劃，以至于消費者無感。

我覺得更要小心的是接下來經(jīng)濟(jì)下滑帶來的消費緊縮，雖然我經(jīng)歷過2007的金融風(fēng)暴還逆勢成長，但這次應(yīng)該會更嚴(yán)重國際的情勢等都和那時不同級別，所以面對接下來的變化，現(xiàn)在還有一些時間能做準(zhǔn)備，希望這些經(jīng)驗可以給想進(jìn)跨境電商的人帶來一些幫助，大家加油！