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大數(shù)跨境

私域、小程序、直播？寵物店如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型

私域、小程序、直播？寵物店如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型 寵物行業(yè)觀察
2021-01-06
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導(dǎo)讀：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，天津蘭多灣董小琛、寧夏狗出沒鄭小雪、廣西巴迪寵物覃曉單、嘉興喵星球江雯婷就主題《私域、小程序、直播？2020寵物門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》展開了不同維度的討論。
第三屆寵物新國(guó)貨大會(huì)及第三屆中國(guó)寵業(yè)零售大會(huì)首次合辦、升級(jí)的中國(guó)寵業(yè)年度大會(huì)于12月15-17日在湖南長(zhǎng)沙國(guó)際會(huì)議中心舉辦。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，天津蘭多灣董小琛、寧夏狗出沒鄭小雪、廣西巴迪寵物覃曉單、嘉興喵星球江雯婷就主題《私域、小程序、直播？2020寵物門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》展開不同維度的討論。
以下是小編根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容做的整理，供大家參考。

天津蘭多灣董小琛：打造全網(wǎng)170萬(wàn)粉絲，做短視頻初期要找好定位

會(huì)上，董小琛表示，貓咖是復(fù)購(gòu)率非常低的產(chǎn)品，要保證有一定的盈利，就必須要有很大的流量，需要不停的迭代新的流量進(jìn)來(lái)，才可以維持貓咖的運(yùn)營(yíng)。但怎么才能獲得流量，董小琛指出，只有做成網(wǎng)紅，才能吸引更多的流量進(jìn)來(lái)。至于怎么做成網(wǎng)紅，董小琛表示，蘭多灣最開始設(shè)想的是通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)的平臺(tái)，后來(lái)覺得大眾點(diǎn)評(píng)有區(qū)域性的限制，董小琛認(rèn)為短視頻沒有區(qū)域的限制，短視頻的量級(jí)與大眾點(diǎn)評(píng)不一樣，短視頻可以做到覆蓋全網(wǎng)、全國(guó)的效果，所以蘭多灣就通過(guò)抖音、快手、小紅書以公域流量引流到網(wǎng)紅店。
據(jù)董小琛透露，蘭多灣平臺(tái)地址瀏覽量是5.3億，迪士尼平臺(tái)上的地址瀏覽量60億，故宮30億。蘭多灣平臺(tái)作品獲贊量是1000萬(wàn)+，直播間最高實(shí)時(shí)在線4.5萬(wàn)。做短視頻初期，蘭多灣主要以圈粉為主，后續(xù)也因?yàn)槎桃曨l，很多品牌方給蘭多灣打上了“做貓咖的”標(biāo)簽。
隨后，董小琛在現(xiàn)場(chǎng)給大家分享了做直播的經(jīng)驗(yàn)，董小琛表示，在做直播的時(shí)候要多放一些活體，有吸引粉絲的效果。導(dǎo)流進(jìn)直播間的人很多也很快，要注意抓住客戶的眼球，而活體是可以做到留住粉絲用戶的關(guān)注度的，也會(huì)提升直播間的權(quán)重。董小琛透露，大眾點(diǎn)評(píng)廝殺非常慘烈，如果想把新品牌做到第一，要花非常多的推廣費(fèi)用，靠短視頻的助推，是可以很快的做到類目第一。
會(huì)上，董小琛還給大家分享了關(guān)于抖音平臺(tái)的食品曝光規(guī)則。董小琛指出，在抖音上，普通用戶和百萬(wàn)粉絲級(jí)KOL發(fā)一條視頻對(duì)的首次曝光量是一樣的，一般有200-500的曝光量。而二次曝光，主要在于短視頻的點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，然后進(jìn)入第三次曝光池，是由官方通過(guò)人工來(lái)審核短視頻是否有廣告、違禁內(nèi)容等。董小琛透露，一個(gè)短視頻如果能達(dá)到八次曝光，就一得到三千萬(wàn)+的播放量。而蘭多灣目前有三條視頻進(jìn)入過(guò)最高的流量池，播放量最高的視頻達(dá)到了上億次。
董小琛指出，抖音官方的萌寵粉絲數(shù)據(jù)畫像為80后、95后的比例更多，新一線、二線、三線是抖音大量的用戶群體。而蘭多灣粉絲的畫像，在男女性比例上有一些差異，在80后和70后有一些差異。
做短視頻初期要找好定位，思考如何變現(xiàn)。董小琛表示，門店的流量并不等于銷售數(shù)據(jù)，雖然有千萬(wàn)流量也好，但并不能等于營(yíng)業(yè)額，我們可以選擇兩種方式來(lái)賺取流量，一種是娛樂類、另一種是知識(shí)類。在做娛樂類引流時(shí)會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)閵蕵奉惖淖儸F(xiàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)弱一點(diǎn)，但其吸粉能力強(qiáng)，增長(zhǎng)比較快。所以蘭多灣將娛樂類和知識(shí)類兩種方式相結(jié)合，做好玩的段子，來(lái)科普一些知識(shí)，吸引一些用戶。
董小琛表示，想要變現(xiàn)就需要做知識(shí)類，想要流量就做娛樂類。目前，蘭多灣的短視頻帶貨效果還不錯(cuò)，在接拍廣告的時(shí)候我們也會(huì)特別謹(jǐn)慎，同時(shí)，蘭多灣也不會(huì)做純線上的達(dá)人，蘭多灣有長(zhǎng)達(dá)10年的品牌做支撐，通過(guò)蘭多灣的社群導(dǎo)入，可以把黏性好的線上粉絲導(dǎo)流到線下門店。董小琛坦言，直播帶貨需要很強(qiáng)供應(yīng)鏈和組合能力，蘭多灣也嘗試了很多模型，對(duì)于未來(lái)的直播、作品帶貨，蘭多灣會(huì)變得更加有信心。

寧夏狗出沒鄭小雪：每日2小時(shí)私域直播，8天額外創(chuàng)造6萬(wàn)流水

會(huì)上，現(xiàn)如今大家都在搶外來(lái)的流量、人群，基于這個(gè)現(xiàn)狀，鄭小雪表示，私域流量更值得好好做。對(duì)于狗出沒來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的支撐人群大部分都是圍觀了很多年的品牌見證者，老顧客也已經(jīng)過(guò)了沖動(dòng)階段，這部分人群在成交前都很謹(jǐn)慎理智且有了一定的專業(yè)知識(shí)程度，所以很難推進(jìn)。鄭小雪透露，狗出沒雙十一活動(dòng)在10月15號(hào)開始，部分顧客是在重要的節(jié)點(diǎn)做好了了錢財(cái)流向的規(guī)定，有指定的方向，比如今年雙十一要搶到多少錢的狗糧。
而狗出沒的直播產(chǎn)品清單有格外的設(shè)計(jì)，個(gè)別直播日可增加隱藏新款問(wèn)世，并在直播前一天推送公眾號(hào)，可以更好的定位顧客訴求并專門為有實(shí)力消費(fèi)和有消費(fèi)傾向的顧客設(shè)計(jì)衍生的活動(dòng)。
鄭小雪表示，了解每一個(gè)進(jìn)入直播間的顧客可以打造良好的互動(dòng)氛圍，每個(gè)店主就是每個(gè)門店的風(fēng)格，在店面場(chǎng)景里面做直播，可以加深顧客對(duì)門店和店長(zhǎng)的印象，顧客一進(jìn)直播間，店長(zhǎng)就要準(zhǔn)備好配合的話術(shù)。隨后鄭小雪在現(xiàn)場(chǎng)給大家分享了一些直播的經(jīng)驗(yàn)。
在受到了思維邏輯和貨品來(lái)源渠道的啟發(fā)與同行的經(jīng)驗(yàn)借鑒后，鄭小雪表示，顧客在乎有意思、立體的互動(dòng)，要有色彩有溫度的人與店面互動(dòng)，而不是冷冰冰的服務(wù)單位。

廣西巴迪寵物覃曉單：線上商城+私域運(yùn)營(yíng)，疫情之年業(yè)績(jī)?cè)黾?6%

覃曉單表示，做門店社群第一步要做引流，搶到紅包最高最低的都有特價(jià)洗澡，邀請(qǐng)6個(gè)好友進(jìn)群也會(huì)有這樣的待遇，等到了滿群之后開始做團(tuán)購(gòu)，值得一提的是，疫情期間我們的貓砂基本銷售一空，所以，今年我們對(duì)貓砂也做了認(rèn)證選品。第二是團(tuán)購(gòu)絕育，基本每一次團(tuán)購(gòu)都能達(dá)到60多個(gè)，同時(shí)，我們也會(huì)將小程序植入到社群里面引導(dǎo)大家簽到打卡積分，積分可以兌換門店的服務(wù)，把線上引入到門店。
在社群里邊，客戶可以討論問(wèn)題，可以互相推各個(gè)行業(yè)的名片，也可以提出任何需求，基于這幾點(diǎn)，使得社群的客戶黏性非常高，寵友的凝聚力也非常強(qiáng)。我們也會(huì)做線下活動(dòng)，每場(chǎng)的人數(shù)不多，10到20個(gè)人，都可以增加客戶的黏性。
關(guān)于線上問(wèn)診，覃曉單表示，企業(yè)微信有很好的線上問(wèn)診通道，可以把企業(yè)微信線上問(wèn)診，通過(guò)海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈發(fā)到社群，同時(shí)把線上問(wèn)診連接到公眾號(hào)。同時(shí)，社群里也會(huì)有醫(yī)生值班，客戶有問(wèn)題可以在群里面直接問(wèn)醫(yī)生，新進(jìn)社群的客戶綁定小程序買東西，也可以問(wèn)診醫(yī)生。
對(duì)于小程序的運(yùn)營(yíng)，覃曉單認(rèn)為首先要把門店的基礎(chǔ)服務(wù)菜單式上架，門店現(xiàn)有的基礎(chǔ)服務(wù)，寵物的洗護(hù)美容會(huì)要上架，每一個(gè)類目包括疫苗、驅(qū)蟲，這些都屬于預(yù)防醫(yī)學(xué)，同時(shí)，我們還增加了相親墻，上傳到小程序分享給客戶。甚至在小程序里邊還可以增加領(lǐng)養(yǎng)這一類目，所有的上架都是為了提高小程序的打開率。同時(shí)，小程序還增加積分商城、分銷中心等，用戶分享朋友圈也會(huì)獲得傭金。從1月開始到雙十一活動(dòng)，小程序的整體業(yè)績(jī)超過(guò)了20萬(wàn)。
1、如何做好線上線下結(jié)合，把業(yè)務(wù)板塊延伸下去？
覃曉單認(rèn)為，首先要優(yōu)化門店場(chǎng)景、豐富業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)服務(wù)流程，定期舉辦線下活動(dòng)，強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中簡(jiǎn)化服務(wù)流程特別重要，因?yàn)榭蛻艉芏喽急容^追求效率，所以我要求員工一定要簡(jiǎn)化服務(wù)流程。
帶狗來(lái)的客戶，前臺(tái)會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)操作流程去給狗做全身檢查，美容師幫助填表，然后拍照吧狗狗的基本信息，檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題發(fā)給客戶。讓客戶覺得便捷，不會(huì)浪費(fèi)太多時(shí)間，立足寵主思考需求。
同時(shí)，在結(jié)賬的時(shí)候，收費(fèi)要速度，要減少可客戶思考時(shí)間；覃曉單表示，如果沒有強(qiáng)大的品牌運(yùn)營(yíng)能力，門店最好把營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、電話號(hào)碼以及門店的特長(zhǎng)都放在門頭上，也可以做到減少顧客思考和選擇的成本。
2、寵物醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
在現(xiàn)在基礎(chǔ)醫(yī)療扁平化的情況下，寵物醫(yī)院的基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)非常相似，那寵物醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是監(jiān)管技術(shù)，或者說(shuō)某項(xiàng)特殊服務(wù)。巴迪寵物的核心競(jìng)爭(zhēng)力是洗護(hù)美容，洗美最低可以做到團(tuán)購(gòu)9.9元，社區(qū)引流平均也可以做到20-30次，美容洗護(hù)是高頻的消費(fèi)，增加客戶到店的機(jī)會(huì)就會(huì)有更多創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)。
3、立足寵主，關(guān)心客戶需要什么？
門店要做一些改變，不是店主想怎么改變，而是要從客戶角度出發(fā)。就像線上的小程序、社群，也許并不適合每一個(gè)門店做。要針對(duì)客群生態(tài)做改變一定會(huì)有很大的收獲。

嘉興喵星球江雯婷：重度運(yùn)營(yíng)小程序，線上營(yíng)業(yè)額翻門店兩倍  

會(huì)上，江雯婷指出喵星球在疫情中主要是把數(shù)字化的賦能結(jié)合到實(shí)體的貓店。據(jù)江雯婷透露，在2020年1月份因?yàn)橐咔榉獬堑臅r(shí)候，洗護(hù)和貓咖收入為0，但員工的工資是照付，房租也沒有減免的，所以導(dǎo)致了商品的營(yíng)業(yè)額縮小了50%。2020年2月份喵星球開始了自救模式，在微信和朋友圈里發(fā)一些商品和給客戶做無(wú)接觸的配送，做接送洗護(hù)。
江雯婷表示，到2月底的時(shí)候，客戶基本上不會(huì)來(lái)店里了，洗護(hù)商品的營(yíng)業(yè)額比往上縮減了20%，對(duì)客戶來(lái)講，客戶的消費(fèi)是有局限性的。到3月份的時(shí)候，喵星球開始正式搭建了線上小程序，方便客戶自由選購(gòu)，喵星球會(huì)當(dāng)日配送到家。到3月底的時(shí)候，喵星球靠著數(shù)字化的賦能刺激客戶再消費(fèi)，所以營(yíng)業(yè)額基本上已經(jīng)恢復(fù)到往常。
江雯婷表示，到4月份，喵星球建了社群，把門店的會(huì)員都導(dǎo)入到線上，并分享一些線上的活動(dòng)在社群里面。5月份開始重點(diǎn)的去做小程序，商城運(yùn)營(yíng)，江雯婷指出，喵星球采取的也是線上營(yíng)銷的打法，用各方面的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)刺激客戶的消費(fèi)。6月份，將線上與線下結(jié)合，線上營(yíng)收做到線下門店2倍，營(yíng)收同比增長(zhǎng)達(dá)到30%。據(jù)江雯婷透露，喵星球之前也是一家傳統(tǒng)寵物門店，做的基本上是門店的引流，會(huì)有會(huì)員和會(huì)員的制度。在有了小程序商城之后，將門店引流導(dǎo)入到線上，會(huì)增加會(huì)員復(fù)購(gòu)率，客戶下單的第二天都會(huì)收到訂單。門店輸出線下體驗(yàn)，線上提供高速寵物相關(guān)的信息。嘉興喵星球現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化寵物新零售的模式。
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