“我加入Makuku菲律賓的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的TikTok Shop團(tuán)隊(duì)搭建幾乎是從零開始，半年以后，TikTok Shop渠道有900%的增長(zhǎng)。”
母嬰品牌Makuku菲律賓TikTok負(fù)責(zé)人王燎達(dá)分享，“母嬰賽道競(jìng)爭(zhēng)力小，比較容易冷啟和復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，對(duì)差異化和產(chǎn)品力要求也沒那么高，不管是品牌還是中小型商家，都很有機(jī)會(huì)”。
在深度交流中，他分享了Makuku在菲律賓市場(chǎng)從0到1的操盤過程，還有短視頻爆款、直播GMV爆單心得。
借他山之石，可琢己身之玉。希望Makuku跨境歷程的傾情分享，也能給到你一些啟發(fā)，蹚出一條屬于自己的跨境路。
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和達(dá)人合作是起步期非常有效的推廣渠道；
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選擇達(dá)人不拘泥于某一賽道；
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中小型商家可以和全傭達(dá)人合作；
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預(yù)算有限的商家也可和頭部達(dá)人少量合作，提升效益。
“我們一開始是通過和本地達(dá)人合作拍視頻、在社交媒體上發(fā)布內(nèi)容，去快速地增加品牌的曝光度。當(dāng)我們?cè)诒镜赜幸欢ǖ闹纫院?，再去直播，把前期積累的曝光轉(zhuǎn)化成GMV。”王燎達(dá)回憶Makuku最初在菲律賓市場(chǎng)的“打法”。
Makuku一開始選擇和本地的達(dá)人 BD 團(tuán)隊(duì)合作，做一個(gè)傳統(tǒng)的達(dá)人建聯(lián)，也就是目前很多品牌做的網(wǎng)紅分銷的模式。然后確定好品牌的主推品之后，把樣品寄給頭部、中部和腰尾部等不同等級(jí)的達(dá)人。
“我們前期工作量非常大，整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常加班加點(diǎn)地熬著。因?yàn)槊總€(gè)月至少建聯(lián) 500 個(gè)達(dá)人，然后每個(gè)達(dá)人要發(fā) 4 條視頻，也就是每個(gè)月要發(fā)超 2, 000 條視頻的工作量。我們也是花了2-3個(gè)月左右的時(shí)間才把達(dá)人團(tuán)隊(duì)給穩(wěn)定下來，達(dá)人團(tuán)隊(duì)跑通以后，我們把Makuku 的話題曝光，從 2, 000 萬做到了一個(gè)億。所以起量階段要先把視頻的曝光量做起來。”
Makuku菲律賓TikTok已有上萬粉絲
#makukuphsuperbrand 標(biāo)簽在TikTok上跟貼越來越多
講起“達(dá)人種草”，燎達(dá)還分享了對(duì)中小型、新手商家特別有用的干貨，“怎么去找合適的達(dá)人其實(shí)會(huì)比較困難，特別是像母嬰類達(dá)人，在菲律賓市場(chǎng)是相對(duì)小眾的。所以針對(duì)于達(dá)人不足的情況，我們其實(shí)是會(huì)去不斷地拓品類，不僅限于母嬰類，我們也會(huì)去合作一些像美妝、好物測(cè)評(píng)類博主，ta們的粉絲群體是18-34歲的女性，這其實(shí)和我們的用戶群體是有很高的重合度的。”
燎達(dá)還提到，對(duì)于預(yù)算不足的中小型商家，可以選擇和全傭達(dá)人合作，全傭達(dá)人或者底層達(dá)人一般收費(fèi)會(huì)偏低。除此之外，母嬰品牌的消費(fèi)者對(duì)商品和品牌會(huì)比較“嚴(yán)苛”，頭部達(dá)人會(huì)讓消費(fèi)者更容易信任品牌和產(chǎn)品。所以對(duì)于頭部達(dá)人，商家們也需要有一定比例的投入，但可以一條素材剪多條視頻，最大程度放大內(nèi)容效益。
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直播前引流 ，提高直播間冷啟人氣；
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直播時(shí)引導(dǎo)，掌握高效成交的話術(shù)。
1、直播前引流 提高直播間冷啟人氣
種草有一定成效后，商家們可以開始直播了。直播前，TikTok Shop會(huì)給到商家們一些平臺(tái)補(bǔ)貼和曝光機(jī)會(huì)，商家們可以用好平臺(tái)福利，通過短視頻和付費(fèi)的模式（比如：購買直播流量券、和達(dá)人合作直播），引人群來到直播間。
而很多用戶本身已經(jīng)在種草階段對(duì)品牌和產(chǎn)品有一定的了解，那我們?cè)倥浜现辈ラg的玩法，比如一些抽獎(jiǎng)閃卡（和觀眾抽獎(jiǎng)互動(dòng)的工具）、贈(zèng)品、免郵等活動(dòng)機(jī)制，就很容易在冷啟時(shí)就二次喚醒用戶。
“冷啟階段難點(diǎn)還是在直播這一塊，特別是菲律賓，主播專業(yè)度參差不齊。所以我們會(huì)在招人期間就格外注意，我們選擇的主播通常是名校大學(xué)生，或者有過相關(guān)直播、主持經(jīng)驗(yàn)，然后我們給主播賦能，進(jìn)行培訓(xùn)。因此，直播團(tuán)隊(duì)的搭建和培訓(xùn)也是冷啟時(shí)迅速突圍的關(guān)鍵。”
2、直播實(shí)戰(zhàn) 這幾個(gè)技巧快速轉(zhuǎn)化
燎達(dá)這次也毫不吝惜，傾情分享直播間爆款話術(shù)，哪怕是新手商家，也可以借鑒這個(gè)循環(huán)話術(shù)。在剛開播時(shí)，特別是剛開始的前 5 -10分鐘，一定要引導(dǎo)顧客購買，高效成交，不能拖。
我們?cè)谥辈r(shí)圍繞的循環(huán)話術(shù)其實(shí)可以按照這幾個(gè)點(diǎn)來：
第一，告訴用戶我們是什么品牌、在賣什么產(chǎn)品、有什么樣的影響力等自我介紹，讓用戶先對(duì)我們產(chǎn)品或品牌有一個(gè)基本的了解。
比如：“我們是來自中國(guó)的母嬰品牌Makuku，‘MA’是媽媽的意思，代表無微不至的愛；‘KU’為cool，cool mom。”
第二，介紹當(dāng)天的主推品和福利。
第三，介紹產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，但一定要結(jié)合場(chǎng)景；比如介紹紙尿褲的吸水性好，就可以直接在直播時(shí)測(cè)試，紙尿褲輕薄，就可以直接和硬幣對(duì)比厚度，眼見為實(shí)，贏得用戶信任。
除此之外，我們可以多跟觀眾互動(dòng)，不要自己光講，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)去聊產(chǎn)品，再結(jié)合 10- 15 分鐘的限時(shí)促銷，開播前5-10分鐘實(shí)現(xiàn)高效成交！
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TikTok Shop可以給到商家們冷啟方面的知識(shí)；
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平臺(tái)大促活動(dòng)能有效助力GMV增長(zhǎng)。
“之前我們通過其他媒體渠道引流到店鋪，這樣的話用戶跳失率以及用戶精準(zhǔn)度會(huì)很低，但TikTok Shop可以幫助賣家和品牌在短期內(nèi)快速觸達(dá)自己的人群，迅速做到閉環(huán)轉(zhuǎn)化。”
燎達(dá)分享道，TikTok Shop冷啟方面的支持，比如直播間的打榜挑戰(zhàn)、激勵(lì)挑戰(zhàn)等，給到了品牌和商家很多實(shí)質(zhì)性的幫助。
平臺(tái)大促活動(dòng)期間，GMV會(huì)有明顯的提升，“在‘double day雙日大促’，我們的銷售比前一天明顯增長(zhǎng) 50% 左右。‘發(fā)薪日大促pay day ’相比前一天也會(huì)有20%-30%的增長(zhǎng)區(qū)間。”
針對(duì)大促期間GMV增長(zhǎng)，燎達(dá)也給到了自己的分析，“很多消費(fèi)者已經(jīng)形成大促消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)于大促，會(huì)有期待和渴望。ta們知道大促時(shí)價(jià)格會(huì)很低，所以會(huì)在大促前就關(guān)注我們的商品。另外對(duì)于曝光來說，我們?cè)诖蟠俚那耙恢芑蛘咔?3- 5 天就會(huì)有個(gè)“蓄水”的動(dòng)作，配合平臺(tái)支持的短視頻曝光，做一些視頻活動(dòng)的預(yù)熱，更多的消費(fèi)者看到預(yù)熱視頻后，會(huì)等到大促期間集中下單。”
在3 月底時(shí)，Makuku報(bào)名了品牌日活動(dòng)，那一個(gè)月的GMV突破了百萬人民幣，三月份銷售額相比于2月份呈成倍增長(zhǎng)。
在TikTok Shop平臺(tái)上，Makuku品牌不僅找到了自己的定位和發(fā)展方向，更進(jìn)一步點(diǎn)亮了品牌未來的新方向。品牌負(fù)責(zé)人表示，Makuku也打算繼續(xù)和TikTok Shop合作，擦出更多火花。