今天的內(nèi)容是請(qǐng)一位有著10幾年供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)的朋友Q先生專門寫出來(lái)，為本號(hào)供稿的，句句干貨，團(tuán)隊(duì)的小伙伴大呼"學(xué)到了！"

以下是正文。

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如果你沒(méi)有能力把一些比較爛的供應(yīng)商輔導(dǎo)成為一個(gè)合格的供應(yīng)商，就如同與一顆定時(shí)炸彈綁在一起，隨時(shí)讓你吃不好睡不香。

其實(shí)培養(yǎng)供應(yīng)商就如同帶娃，你要將你的要求和各種技巧耐心手把手教給他，不斷重復(fù)讓他形成習(xí)慣。

同時(shí)把握利害關(guān)系的平衡。關(guān)系好交貨就及時(shí)，同時(shí)價(jià)格還可適當(dāng)傾斜，這對(duì)提高廠家的競(jìng)爭(zhēng)力是很重要的。

在這里：關(guān)系也是生產(chǎn)力！

先從選定供應(yīng)商開始就要進(jìn)行策劃，進(jìn)行實(shí)地考核、評(píng)審。這一步非常重要，實(shí)地審核可初步了解供應(yīng)商合作的誠(chéng)意，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)如何管控、對(duì)品質(zhì)的保證能力如何等，可為后續(xù)的供貨打好一定的基礎(chǔ)。

要善于發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商存在的ISSUES及不足之處，并告知供應(yīng)商如何改善，這樣一方面可以讓供應(yīng)商因?yàn)槟銈€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你有所警惕，在后續(xù)的交流中不敢輕易的弄虛作假。

 另一方面，對(duì)供應(yīng)商不足之處的指導(dǎo)，會(huì)使供應(yīng)商體會(huì)到公司對(duì)于供應(yīng)商進(jìn)行合作的誠(chéng)意。初期評(píng)審是對(duì)方第一次正式的交流，對(duì)供應(yīng)商必須軟硬兼施，一張一弛。

所謂的胡蘿卜+大棒也正是其意。要把在供應(yīng)商處發(fā)現(xiàn)的ISSUES全部的記錄在評(píng)審報(bào)告中，有些采購(gòu)可能會(huì)要求某些ISSUES不要記錄到評(píng)審報(bào)告中，切記，不可聽其言。

在供應(yīng)商管理中，首先要區(qū)別一般供應(yīng)商和戰(zhàn)略型供應(yīng)商。

對(duì)于一般供應(yīng)商可以用標(biāo)準(zhǔn)的程序打交道，所花的精力也相對(duì)少一點(diǎn)。

對(duì)于戰(zhàn)略型供應(yīng)商需要細(xì)分級(jí)別、區(qū)別管理，必須要搞清楚誰(shuí)依賴誰(shuí)，以及何時(shí)/怎樣達(dá)到互相依賴。

一般強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商會(huì)出現(xiàn)在戰(zhàn)略和瓶頸供應(yīng)商

對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)際還算比較好搞定，因?yàn)槟阕鳛榭蛻艚o他們訂單多，采購(gòu)量大，你要求他們弄個(gè)報(bào)告，應(yīng)該還算配合的。

這個(gè)就要求你們把丑話說(shuō)到前面，自己做好內(nèi)功，把所有潛在品質(zhì)要求和重點(diǎn)尺寸清清楚楚地標(biāo)在圖紙上，省得后期強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商一句話就能把你噎死。

3）自己付出多一點(diǎn)。搞不清楚的問(wèn)題，盡量打電話先和對(duì)方溝通下，然后把詳細(xì)的郵件發(fā)給對(duì)方，最好能親自帶著不良品到供應(yīng)商那里面對(duì)面的討論，最忌諱的是在郵件里無(wú)數(shù)個(gè)來(lái)回搞問(wèn)題。因?yàn)槿思腋静幌朐谀闵砩匣〞r(shí)間，你就要搞明白你的地位，把你能做的先做好，讓對(duì)方省時(shí)間。

4）表明你推進(jìn)這個(gè)品質(zhì)問(wèn)題的改進(jìn)對(duì)這個(gè)供應(yīng)商也是有好處的。對(duì)方如果真的產(chǎn)品有問(wèn)題，他再?gòu)?qiáng)勢(shì)，也不希望他其他的大客戶有同樣問(wèn)題。如果你把問(wèn)題的嚴(yán)重性和你們對(duì)問(wèn)題的分析詳細(xì)的告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白你不是光要解決自己的問(wèn)題，而是也是為了供應(yīng)商不被其他客戶投訴，甚至你可以跳過(guò)去一起和供應(yīng)商分析它的內(nèi)部問(wèn)題和解決方案，那么大部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商都是很歡迎的。

5）借刀殺人。以上對(duì)策無(wú)效，比如富某康給某果代工，某果指定某星半導(dǎo)體給富某康提供芯片。你怎么搞。趕緊拉上你的客戶，把你前面4個(gè)步驟無(wú)效的過(guò)程弄個(gè)清單，一起殺到某星半導(dǎo)體，借力打力。還有就是事情捅到你的經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理或你的總經(jīng)理那里，讓高層去搞。

6）越級(jí)溝通。以上對(duì)策還無(wú)效，有的時(shí)候是你對(duì)應(yīng)窗口太屌，本性太差，根本拒絕和你溝通，唯一的方法就是繞過(guò)他，收集你1~4步的溝通證據(jù)和頻率，想辦法找到對(duì)方經(jīng)理和高層，捅上去。

7）5~6慎用，除了你們表面的客戶和供應(yīng)商的關(guān)系，你還要有自己的個(gè)人魅力。有的時(shí)候你要真的有才，有影響力，有耐心，人際關(guān)系又好，你把你的私人關(guān)系處好了，拉著人家偶爾喝喝小酒，也行。

8）第7條說(shuō)的是明的，還可以來(lái)暗的。你把你供應(yīng)商的窗口服侍好了（更有甚者，你可以考慮送送月餅券給你的供應(yīng)商也未嘗不可），或是你找個(gè)溫柔說(shuō)話嗲嗲的MM作為窗口去找供應(yīng)商的窗口（比如就喜歡這個(gè)類型的GG），很多事情也水到渠成了。

采購(gòu)人員經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題：目前采購(gòu)A公司的產(chǎn)品，過(guò)段時(shí)間B公司的產(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)了A公司，且價(jià)格更低，該怎么辦？選A還是選B？如果選B，那和A的關(guān)系也就完了。到以后如果又有C超過(guò)B，還要不要新建立的關(guān)系？

針對(duì)這樣的問(wèn)題，我們公司的辦法是：實(shí)行AB角制，供應(yīng)由AB兩家供應(yīng)商來(lái)完成。B的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，多買一些，A的產(chǎn)品少買一些。但要讓A體會(huì)到選擇的標(biāo)準(zhǔn)。在交貨期滿足的情況下，訂貨量應(yīng)滿足下列公式：

訂貨量＝（質(zhì)量/價(jià)格）×關(guān)系

即：采購(gòu)量與供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量成正比，與產(chǎn)品價(jià)格成反比，將關(guān)系要素通常都視為1（不合格供應(yīng)商視為0）。這樣，只要采購(gòu)方做到公開、公平、公正，則會(huì)使A供應(yīng)商心服口服，從而更注重提升品質(zhì)，改善管理，努力在競(jìng)爭(zhēng)中做得更好。

實(shí)踐證明，這樣做不僅交貨無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而且長(zhǎng)期關(guān)系更穩(wěn)定。

最后，由于不良造成的各種損失，包括名譽(yù)損失費(fèi). 每個(gè)公司要根據(jù)各自不同的特點(diǎn)來(lái)確定,可簡(jiǎn)可繁，可多可少，達(dá)到供應(yīng)商管理的目的就行。

記住雙方是互惠互利的，切不可把處罰措施定義得太過(guò)嚴(yán)格，反而達(dá)不到預(yù)期的效果。

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